Школа продаж

Добрый день, уважаемый читатель!

Недавно я подготовил материал для читателей моей книги «Экспресс-маркетинг» – рассказ о самой частой ошибке в оплате работы продавца – и подумал, что Вам он тоже будет интересен. Но сперва – пара важных новостей:

Книга Левитаса завоевала очередную награду

Моя новая книга «Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно», которая в прошлом году получила премию OZON'а в номинации «Бизнес-книга 2016», недавно завоевала новую награду.

На проводившейся компанией PwC литературной премии «Деловая книга года в России», где качество и полезность бизнес-книг оценивали 27 экспертов, главным образом руководителей и топ-менеджеров крупных российских и международных компаний, моя книга «Экспресс-маркетинг» была признана одной из трёх лучших бизнес-книг года, и лучшей среди всех книг по маркетингу.

Поздравления принимаются. И спасибо всем тем, кто поддерживал меня в отборочном туре конкурса.

Конференция, которую не стоит пропускать

29 сентября в Москве (а также в трансляции он-лайн) пройдёт конференция, которую не стоит пропускать. Конференция «Партизанский маркетинг—2017», международная конференция по малобюджетному маркетингу, которую я провожу вот уже четвёртый год, на этот раз совместно с бизнес-порталом B2Bbasis. Эта конференция адресована в первую очередь владельцам малого-среднего бизнеса, а также маркетологам. Среди спикеров – как эксперты-маркетологи, так и владельцы бизнеса, которые поделятся своими секретами и успешными кейсами. Как и в прошлые годы, я как организатор стараюсь, чтобы конференция была максимально полезна для участников. Приходите!

Приглашаю на семинары

Этой осенью и зимой я провожу свои авторские семинары в ряде городов России и зарубежья. Ближайший семинар пройдёт в Майкопе:

• 16 августа – в Майкопе
• 16 сентября – в Киеве
• 29 сентября – в Москве Конференция «Партизанский маркетинг»
• 30 сентября – в Москве
• 1 октября – в Москве

Более подробную информацию Вы найдёте в конце выпуска или в расписании в моём блоге. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на эту осень, зиму и на весну 2018 года.

Самая главная ошибка в оплате работы продавцов

Есть разные ошибки в расчёте заработной платы сотрудников. Сделайте ошибку в одну сторону – заплатите слишком мало – и не будет работать материальная мотивация. Сделайте ошибку в другую сторону – заплатите слишком много – и снизится прибыль компании, а у работников появится «корона на голове». Ошибок много – но одна из них чаще всего встречается при расчёте зарплаты продавца.

Что это за ошибка? Совершаете ли Вы её? Давайте посмотрим...

Речь идёт о расчёте зарплаты продавца – либо большей части его зарплаты – как процента от объёма сделанных им продаж. Например, «платим 5% от оборота» или, скажем, «зарплата 15,000 рублей оклада + 3% от оборота».

Почему этот подход является ошибочным? Ведь многие компании используют его и даже рекомендуют. Многим руководителям этот подход кажется самым справедливым и правильным – ведь чем больше сотрудник хочет заработать, тем больше ему придётся продать. Логично, правда?

Но на практике всё работает не так, как могло бы показаться. Давайте рассмотрим несколько ситуаций, и Вы сами поймёте, почему я категорически против этого подхода в расчёте заработной платы продавцов.

1. Рыночные колебания спроса

Когда-то, ещё не так давно, работник за прилавком в салоне сотовой связи считался хорошим продавцом, если ему удавалось продать 1 (прописью: один) мобильный телефон за смену. Продажи салона составляли 25-35 телефонов в месяц.

Сегодня этот же салон сотовой связи продаёт 30-40 телефонов в день. Продажи этой товарной категории (а как следствие, и всех сопутствующих товаров – чехлов, бамперов, защитных стёкол, наушников и т.п.) выросли почти в 40 раз.

Как Вы думаете, это произошло благодаря выросшему мастерству продавцов? Или же потому, что на рынке резко вырос спрос на мобильные телефоны?

Очевидно, правильным ответом будет второй – работа продавцов тут ни при чём, просто из атрибута «нового русского» смартфон стал такой же обычной для всех горожан вещью, как зубная щётка, банковская пластиковая карта или зонтик.

Если бы в салоне «Евросети» в 2000 году с продавцом заключили договор по схеме «процент от продаж» – за прошедшие годы зарплата этого продавца должна была бы вырасти в 40 (!) раз. Как Вы думаете, это был бы заслуженный рост? Он ведь и правда стал продавать в 40 раз больше, не так ли? Но, как мы уже выяснили, заслуги продавца в этом нет. Нанимателю пришлось бы платить ему в 40 раз больше за ту же самую работу – либо срочно увольнять этого продавца и нанимать другого, на совсем других условиях.

Так не лучше ли было бы с самого начала прописать в договоре эти «совсем другие условия»?

2. Сезонные колебания спроса

Представьте себе продавца велосипедов, чья заработная плата рассчитывается как процент от сделанных им продаж. Как Вы думаете, что будет происходить с его доходом на протяжение года?

Совершенно очевидно, что он будет зарабатывать жалкие копейки с ноября по март, так же очевидно, что у него будут высокие доходы в мае и в летние месяцы, а ранней весной и осенью дела его будут идти, скорее всего, «ни шатко, ни валко».

При этом важно понимать, что люди, работающие продавцами велосипедов, обычно не очень склонны думать о будущем и откладывать деньги «на чёрный день». Поэтому когда наступит неминуемый сезонный спад продаж, этот продавец придёт к руководителю и объяснит, что продажи – продажами, а квартиру надо оплачивать и семью надо кормить.

Так что либо наниматель поднимет зарплату (или выпишет какую-то премию), либо продавец вынужден будет уйти – действительно будет вынужден, у него просто не останется другого выхода – потому что «надо ж и того купить, и сего купить, а на копеечки-то вовсе воду пить, а сырку к чайку или ливерной - тут двугривенный, там двугривенный, а где ж их взять?!»

Многолетний опыт подсказывает мне, что правильнее была бы другая система оплаты труда – которая обеспечила бы этому продавцу более-менее равномерный уровень дохода в течение всего года, как в «сильные» месяцы, так и в «слабые». А как считаете Вы?

3. Рыночные колебания цены

Есть немало товаров, цена на которые может колебаться в 2-3-5 раз туда и сюда в течение пары лет. Наглядным примером может служить золото. Вот как менялись цены на тройскую унцию золота в XXI веке:

• 2002 год – $300
• 2006 год – $750
• 2007 год – $900
• 2008 год – $700
• 2010 год – $1200
• 2011 год – $1900
• 2013 год – $1200
• 2015 год – $1050

Как видите, имел место рост цены более чем в 6 раз за девять лет – и затем спад почти в два раза за четыре года.

Представьте себе продавца, чья зарплата исчисляется в процентах от оборота. Продавая одно и то же количество граммов золота в месяц, он стал бы получать в 2011 году почти в три раза (!) больше, чем в 2008 и почти вдвое больше, чем в 2010 – что, вероятно, его только порадовало бы. А затем его доходы упали бы в полтора раза в 2013 и в два раза к 2015 – и это уж точно вызвало бы его возмущение и он потребовал бы от Вас платить больше.

А ведь есть и более «резкие» (или, говоря профессиональным языком, более волатильные) товары, для которых рост или падение цены в 5 раз может происходить в течение года.

При этом рост и падение зарплаты продавца не имели бы никакого отношения к его собственному мастерству или усилиям – это был бы всего лишь результат рыночных колебаний.

Как Вы полагаете, разумна ли такая система оплаты, справедлива ли она? А если нет – не лучше ли сразу прописать другой способ расчёта зарплаты?

4. Разница в обороте на разных точках / в разных отделах

Если у компании не одна, а несколько торговых точек – объём продаж может быть в несколько раз выше или ниже в зависимости от того, где точка размещается (и, как следствие, какая у неё проходимость).

Кофейный киоск на вокзале неизбежно продаст больше чашек кофе в день, чем такой же киоск в спальном районе, а оборот магазина на людной улице столь же неизбежно будет выше оборота аналогичного магазина в переулке или во дворе.

Если же мы говорим про магазин, в котором несколько отделов, или про торговую компанию, в чьём ассортименте много товарных категорий – почти всегда средний чек и общий оборот по одним товарным категориям будут намного выше, чем по другим.

Продавец в колбасном или в рыбном отделе всегда будет иметь более высокий оборот, чем его коллега в хлебном отделе – просто потому, что легко купить колбасы на 2000 рублей или рыбы на 3500 рублей, но я ни разу не видел, как кто-то покупает хлеба даже на 1000 р. А оборот отдела бытовой техники и электроники наверняка будет выше оборота отдела постельного белья.

И во всех этих случаях продавец, работающий на точке «А» (или в отделе «А») будет получать за ту же самую работу, требующую той же самой квалификации, в несколько раз больше, чем продавец на точке «Б» (или в отделе «Б»).

Причём оба будут об этом знать – или, как минимум, догадываться. Как Вы думаете, выгодно ли это для Вас как для бизнесмена? А как это повлияет на мотивацию продавца на точке «Б»? А на интриги в коллективе, направленные на то, чтобы перейти из отдела «Б» в отдел «А»? И, наконец, как это повлияет на то, как часто продавец из отдела «Б» будет увольняться и Вам придётся искать и обучать замену для него?

Не кажется ли Вам, что разумнее и полезнее для бизнеса было бы выстроить зарплатную схему как-то иначе, чтобы избежать всех этих проблем?

5. Собственная мотивация продавца

Если Вы как руководитель даёте продавцу возможность самостоятельно определять свой объём работы («продай больше – заработаешь больше»), Вас может ожидать сюрприз.

Дело в том, что у каждого продавца есть какой-то свой комфортный и привычный уровень дохода. И как только человек выйдет на этот уровень, у него просто не будет мотивации продавать больше.

Вот так, например, может выглядеть график доходов провинциального продавца, для которого сумма в 20,000 рублей в месяц закрывает все его базовые траты – на квартиру, еду, транспорт, связь и незатейливые развлечения.

Для москвича или питерца сумма будет другой, но форма графика не изменится. Как только этот человек выходит на свой комфортный уровень дохода, он резко расслабляется. Хотя в принципе он мог бы продавать и на 20% больше, и в полтора раза, а зачастую и в два раза больше... но ему просто лень. Зачем напрягаться, если денег и так хватает?

Не лучше ли будет Вам как руководителю решить за продавца, сколько он должен продавать?

6. Неравномерные продажи и «провисание» товарных категорий

Представьте себе уже упомянутый в нашем разговоре салон сотовой связи. Что входит в его ассортимент?

• Смартфоны
• Телефоны с кнопками
• Другие гаджеты
• Чехлы для телефонов
• Противоударные футляры
• Защитные стёкла для смартфонов
• Контракты сотовой связи
• Беспроводные гарнитуры
• Проводные наушники
• Шнурочки и брелочки
• И так далее...

Как Вы думаете, если продавец будет получать процент от продаж, интересно ли ему будет продавать шнурки по 75 рублей и защитные стёкла по 200 рублей, если комиссии от такой продажи не хватит даже на проезд в метро?

С высокой вероятностью в этом салоне сотовой связи будут хорошо продаваться только две категории товаров:

1. Дорогие товары, с которых можно получить высокую комиссию
2. То, что люди сами спрашивают, так что достаточно снять товар с полки

Все остальные товарные категории будут безбожно «провисать», потому что продавец не будет заинтересован в их продаже. Ушёл товар сам по себе – хорошо, а нет, так и пусть лежит на складе.

Как Вы считаете, хорошо ли это для бизнеса? А если учесть, что наценка на дорогие модели телефонов зачастую составляет всего 10% от продажной цены – а вот наценка на аксессуары может составлять и 50%, и 60% от продажной цены, а для мелочёвки вроде шнурков – порой до 90%?

Не лучше ли будет замотивировать продавца продавать весь ассортимент?

Что же делать? Как правильно платить зарплату продавцу?

Повторю вкратце то, что я писал в книге «Экспресс-маркетинг», раскрывающей 120 способов быстро поднять прибыль Вашего бизнеса без затрат. Правильный подход предполагает, что у каждого Вашего продавца есть индивидуальный план.

Причем желательно иметь для него план продаж не только на месяц, но и на неделю, и даже на день.

И премия должна начисляться за выполнение и/или перевыполнение этого плана. Причем желательно, чтобы премия расчитывалась в процентах от оклада, умноженных на процент перевыполнения плана.

Сам оклад при этом должен быть низким, чтобы у продавца была мотивация выполнить и перевыполнить план – или же ему придётся есть чёрствый хлеб и запивать водой из крана.

Формула премии может, например, выглядеть как «10% от оклада за каждый процент перевыполнения плана» или, к примеру, «25% оклада в момент выполнения плана и 8% оклада за каждый процент сверх плана».

Желательно также вместо простого плана по обороту использовать «составной план», определяющий не только минимальный общий оборот продавца, но и минимальный объем продаж по каждой из основных товарных категорий.

Гораздо более подробно об этой и других технологиях формирования плана продаж и зарплаты продавцов, а также о других способах мотивации персонала, помимо мотивации зарплатной, я рассказываю на большом тренинге «Отладка бизнес процессов и работы персонала».

Буду рад встретиться с Вами на этом семинаре – или провести его сокращённую версию для руководителей и менеджеров вашей компании.

Мои семинары в ближайшее время

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже сегодня, чтобы получить первые результаты завтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 16 августа – в Майкопе. Организатор – МКК «Фонд Поддержки Предпринимательства Республики Адыгея», Подробнее >>
• 16 сентября – в Киеве. Организатор – Ульяна Мазур («Young Minds»), uliana.mazur@gmail.com, тел. +38 098 360 86 35 (Telegram, Viber) Подробнее >>
• 29 сентября – в Москве. Конференция «Партизанский маркетинг». Организатор – Лилия Гаряева («B2Bbasis»), pr@b2bbasis.ru, тел. +7 (495) 215-16-15 Подробнее >>
• 30 сентября – в Москве. Организатор – Любовь Середа (Клуб предпринимателей «Деловар»), mkp-seminar@yandex.ru, тел. +7 (915) 21-000-44, +7 (903) 766-14-03 Подробнее >>
• 1 октября – в Москве. Организатор – Любовь Середа (Клуб предпринимателей «Деловар»), mkp-seminar@yandex.ru, тел. +7 (915) 21-000-44, +7 (903) 766-14-03 Подробнее >>

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на эту осень, зиму и на весну 2018 года.

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Присоединяйтесь ко мне в соцсетях: Facebook, ВКонтакте, Twitter, Instagram, LinkedIn, YouTube, Живой Журнал, Google+, Мой круг, Одноклассники

P.P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2017-08-15. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.