Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Обучение и литература для страховщиков

Подписаться Бесплатная новостная рассылка Подписчиков 14 RSS
←   Февраль 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 02-12-2005

Автор
НАТАЛЬЯ

Статистика

14 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Обучение и литература для страховщиков


Отработав определенное время в страховом бизнесе, многие агенты задумываются о карьерном росте. Есть несколько вариантов развития карьеры. И каждый из них требует от специалиста особого склада характера, профессиональных навыков и способностей.

Узнать о них более подробно вам поможет статья, опубликованная во второй книге серии «Навигатор страхового агента» (Издательский дом «Деловой формат», www.insur-cpp.ru). Предлагаем вашему вниманию отрывок из нее.

 

Карьера страхового агента

 

 

Елена Сивак, генеральный директор,

 

страховое бюро «Сивк»

 

 

Существует ли для страхового агента возможность карьерного роста? Прежде, чем ответить на этот вопрос, стоит задуматься: а с чем вы пришли в эту профессию? Есть ли у вас  желание не только  много зарабатывать, но и быть для своих клиентов личным консультантом по финансовым вопросам, потребность делиться с новичками творческими находками в совершении продаж,  стремление постоянно совершенствоваться и учиться? 

 

Если Вы хотите добиться успеха в профессии и сделать карьеру, то о каких результатах в действительности мечтаете? Стать лучшим продавцом, наставником, менеджером или брокером? Давайте разберемся, чем эти виды деятельности отличаются друг от друга и как стать профессионалом в каждом из них.

 

Станьте лучшим продавцом

 

Для достижения серьезного успеха агенту мало быть специалистом в страховании – важно уметь организовать собственные продажи таким образом, чтобы сохранять и постоянно увеличивать свой доход!

Для этого необходимо:

·       поставить перед собой серьезную и абсолютно конкретную цель;

·       выделить приоритеты в достижении этой цели,

·       планировать свое время и действия в соответствии с поставленными целями и приоритетами;

·       наращивать и анализировать базу потенциальных клиентов;

·       формировать клиентский портфель;

·       постоянно совершенствовать умения и навыки в осуществлении продаж.

Для того чтобы понять, каких финансовых результатов вы хотите достичь, ответьте на следующие вопросы:

  1. Я  планирую зарабатывать   в месяц   __________________.

     

  2. Средняя стоимость одной продажи    __________________ .                   

     

  3. Моя комиссия от одной продажи        __________________.

     

  4. Количество полисов, которое необходимо продать  ______.

     

Внимательно посмотрите, насколько реален ваш финансовый план. Даже если кажется, что он совершенно невыполним (например, при ответе на четвертый вопрос получилось, что нужно ежедневно, включая выходные дни, продавать невероятное количество полисов), не спешите отказываться от своих целей! Наверняка, существуют и другие способы достижения результата.

 

Для начала научитесь организовывать свою работу на новом качественном уровне. Вам нужно:

·       стать настолько искусным продавцом, что продажи будут совершаться почти на каждой встрече с клиентом;

·       ориентироваться на потребности клиента, стараться предложить ему максимум защиты, но не считать деньги в его кармане;

 

·       планировать вместе с клиентом индивидуальную долгосрочную программу страховой защиты в соответствии с его достатком;

 

·       достигать совершенства постепенно, специализируясь на отдельных видах страхования или этапах цикла продаж;

 

·       использовать опыт и помощь успешных людей;

 

·       планировать и анализировать свою деятельность, ставить рациональность во главу угла;

 

·       учиться и совершенствоваться, проявлять изобретательность и новаторство  (клиенты любят разнообразие и, в сравнении с конкурентами, вы предстанете в выгодном свете);

 

·       привлекать новых людей к сотрудничеству, строя отношения на взаимовыгодной основе – в дальнейшем они могут стать не только вашими клиентами, но и постоянным источником новых клиентов. 

 

Этапы работы с клиентской базой

 

На определенном этапе деятельности каждый активный и успешный агент сталкивается с тем, что ощущает нехватку времени и сил на поиск новых клиентов и качественную проработку имеющейся клиентской базы. При этом особенно неприятно, что приостанавливается рост доходов.

 

Как быть, если вы еще не достигли запланированного уровня доходов, но точно знаете, что ваш профессионализм в осуществлении продаж позволил бы зарабатывать больше, если бы не отсутствие времени, которого хватает только на пролонгации старым клиентам? Выход есть! Увеличивайте свои доходы, управляя клиентской базой! Рассмотрим поэтапную работу с ней.

 

Проанализируйте ситуацию и ответьте на следующие вопросы:

 

·       сколько всего клиентов в вашей базе;

 

·       сколько клиентов застраховано у вас по всем видам страхования;

 

·       какова сумма среднего годового взноса, получаемого с одного такого клиента;

 

·       какие клиенты в ближайший год приобретут у вас новые для них  виды страхования;

 

·       какова сумма среднего взноса по этим предполагаемым договорам, и какой будет сумма среднего годового взноса по этим клиентам;

 

·       кто может дать вам рекомендации;

 

·       к какому сегменту относятся клиенты, которые приносят большую часть дохода;

 

·       какие виды страхования приносят большую часть дохода.

 

Выделите группу приоритетных клиентов, к которой относятся:

 

·       клиенты, застрахованные по всем видам страхования, при этом, сумма их годового взноса выше средней;

 

·       планирующие в ближайший год приобрести у вас какие-либо новые виды страхования, при этом сумма годового взноса будет выше средней;

 

·       клиенты, которые могут дать вам рекомендации к клиентам того сегмента, в котором ваша работа наиболее эффективна;

 

·       клиенты, которые могут дать вам возможность выхода на клиентов по определенным видам страхования, приносящим большую часть дохода.

 

Разработайте подробный план работы с группой приоритетных клиентов, который должен предусматривать:

 

·       периодичность контактов и встреч с клиентами для информирования о новостях компании, осуществления продаж, пролонгаций, допродаж и получения рекомендаций;

 

·       процент увеличения ваших доходов, при условии сосредоточенной работы с этой группой клиентов;

 

·       действия по поиску и привлечению новых клиентов, причем именно в том сегменте, который приносит вам наибольший доход;

 

·       необходимые мероприятия для повышения вашей квалификации, с учетом специфики работы с клиентским сегментом или определенным видом страхования, приносящим наибольший доход (участвуйте в тренингах, обучении, проконсультируйтесь с менеджером или наставником, самостоятельно изучите методическую литературу).

 

Разработайте подробный план работы с остальными клиентами. Вам нужно:

 

·       механизировать сбор платежей по текущим договорам;

 

·       уменьшить количество договоров с оплатой в рассрочку, переведя их на единовременную оплату;

 

·       передать часть этой клиентской базы другим агентам, получив половину комиссии по договорам (продайте за полцены!!!), освободив при этом массу времени для работы с приоритетными клиентами. 

 

Будьте хорошим наставником

 

Быть хорошим наставником - просто и сложно одновременно! Часто наставниками становятся по велению души и свойству характера, а не по штатному расписанию и приказу! Не жадничайте!! Делитесь знаниями и мыслями с новичками, тогда будут расти и ваши собственные продажи, и ваши ученики. Для успешной работы с учениками вам нужно:

·       научить новичков эффективным способам поиска клиентов, работая  вместе с ними, показывая пример и обсуждая результат;

·       провести с каждым учеником несколько полевых встреч и открыть им секреты вашей техники продаж;

·       обсудить варианты завершения продажи и отработать их в ролевых играх;

·       рассказать, как вы управляете собственной клиентской базой.

Успех ваших учеников станет и вашей заслугой. Относитесь к наставничеству серьезно и очень творчески, и Ваши ученики будут лучшими! 

 

Станьте менеджером

 

Говоря о менеджменте, мы имеем в виду  управление группой агентов. Поэтому важно определить, чем работа менеджера отличается от наставничества. В первую очередь, он не просто обучает агентов, а еще и планирует деятельность агентской группы, управляет продажами и контролирует, контролирует, контролирует… Хотите стать хорошим менеджером – поставьте перед собой конкретную цель, нарисуйте в своем воображении то, чем предстоит заниматься на этой новой ступени - и действуйте!

 

Для того чтобы добиться успеха, вам необходимо:

 

·       планировать не только общие результаты работы группы, но и индивидуальные  финансовые результаты усилий каждого агента;

 

·       постоянно выявлять потребности найма и обучения новых агентов, привлекая успешных агентов к наставничеству;

 

·       осуществлять оперативное планирование деятельности каждого агента в соответствии с технологическим циклом продаж;

 

·       обязательно планировать индивидуальное развитие агентов с целью повышения их квалификации;

·       обучать своих агентов и в классе, и в поле, помогая им прочувствовать всю прелесть это профессии;

 

·       постоянно проводить семинары и тренинги с элементами ролевых игр, привлекая к участию в занятиях опытных и успешных продавцов, а также специалистов компании;

 

·       организовать постоянный обмен  информацией между вами и каждым вашим агентом (каждому новичку очень важно знать, что вы помните о тех потенциальных страхователях, с которыми он ведет переговоры, и знаете всех его клиентов);

 

·       отслеживать своевременное осуществление вашими агентами допродаж и пролонгаций, помогать им научиться правильно работать с имеющейся клиентской базой;

·       анализировать клиентскую базу вместе, постепенно предоставляя новичку все больше самостоятельности, научить его определять приоритетных клиентов;

·       отслеживать тактики продаж, увеличивая, таким образом, объем собираемых группой премий с одного клиента путем допродаж;

 

·       мотивировать ваших агентов к профессиональному и карьерному росту – будьте для них примером позитивного и деятельного человека, успешного продавца и руководителя;

·       контролировать, всегда проверять выполнение поставленных вами задач и оценивать работу каждого!

 

Важно помнить, что менеджер – это уже не наставник, а управленец. Следуя по этому карьерному пути, вам рано или поздно придется «возвысится над равными», став руководителем вчерашних коллег. Будьте тактичны и последовательны, тогда время и ваши успехи помогут окружающим понять, что вы действительно достойны повышения!

 

Создайте брокерский бизнес

 

Создание собственного брокерского бизнеса - весьма распространенный шаг для успешного агента. Казалось бы, все вполне логично – очень многие работают на несколько страховых компаний, фактически представляя интересы клиента, а не страховщика. Однако на пути новоявленного предпринимателя есть несколько подводных камней. Открывая собственное дело, вам важно качественно подготовить бизнес-план и быть финансово готовым к некоторым капиталовложениям. К каким? Все зависит от цели организации вашего бизнеса и от вас!

 

 

Если вас интересует продолжение этой статьи,

 

и вы хотите прочитать ее полностью,

 

обращайтесь в Издательский дом «Деловой формат»

 

 по телефону: (495)299-82-56

 

                                                                  e-mail: publisher@insur-cpp.ru

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

В избранное