Новости сайтов бизнес-тренера Александра Деревицкого
Школы продаж "Боевые говоруны" и "Торговой бурси Деревицького"

Ведущий рассылки Вадим Алешин

Рады приветствовать всех, кто несмотря ни на что, вопреки и наперекор всему пристально отслеживает, так сказать, мониторить и вообще!..

Приносим извинения за некоторую задержку с выходом рассылки - поверьте, причиной тому были обстоятельства объективные и малоприятные - не приходя в сознание м унеся с собой в могилу бездну полезной информации, сдох винчестер :-(. Ее (информации) восстановлению и было посвящено время...

Сейчас все позади и потому примите двойную порцию новостей.

• Иван Медведев. "Как стать политическим лидером".

  Жажда власти гложет вас? Надоело быть просто электоратом? Убеждены, что на политическом Олимпе без вас пусто? Тогда без знаний манипулятивных техник, направленных на избирателя, вам не обойтись.

  Вот наугад выдернутые парочка советов.

  "Еще один принцип проведения политической кампании — использование простого, понятного для избирателей языка. Кандидату ни в коем случае нельзя отрываться от среднего интеллектуального уровня. Эффективность длинных заумных речей или статей обычно равна нулю. Крестьяне и большинство жителей городов отвергают «умничание яйцеголовых интеллектуалов». Другими словами, специфика России состоит в том, что большинство избирателей не испытывают симпатий к интеллигентному и интеллектуальному политику. Поэтому в первую очередь необходимо акцентировать внимание на простых житейских вопросах, важных и понятных для большинства избирателей (повышение пенсий, стипендий, борьба с коррупцией, повышение ответственности чиновников и т.п.)...

  Психология избирателей очень похожа на психологию детей: и те, и другие превыше всего ценят искренность и не приемлют фальши. И очень хорошо их распознают. Именно поэтому даже «кострубатая» речь, сказанная искренне, воспринимается аудиторией гораздо лучше идеальных экспромтов опытного демагога. Вспомните, какое раздражение вызывали гладкие обтекаемые речи первого и последнего президента СССР.

  Идеальная актерская игра и умение убеждать — разные вещи. Об этом часто забывают «серьезные» политтехнологи, стремящиеся слепить из кандидата эффективный образ. Порой целый сонм имиджмейкеров учит человека, как нужно отвечать на вопросы журналистов, как нужно вести себя перед телекамерами, как разговаривать с «простым народом» Каленым железом выжигаются все «кострубатости» произношения и речевые ошибки. Проблема заключается в том, что вместе с недостатками часто исчезает и то, что зовется личным обаянием и харизмой. В результате «творцы» получают кандидата, сильно смахивающего на пластмассовую куклу Барби. Он всех раздражает уже только потому, что все в нем — от прически до цвета носков — подобрано таким образом, чтобы ни у кого не вызывать раздражения. (В России «пластмассовых» много, например, в СПС и «Яблоке»).

  Идеальный образ не может эффективно работать даже на виртуальном уровне — неконгруэнтность и фальшь чувствуются даже в телекадрах, искусно «нарезанных» опытным редактором. Идеал скучен. От идеала быстро устают. Люди интересны другим не своими банальными достоинствами, а милыми и оригинальными недостатками.

  Именно поэтому любые проявления у политиков естественного человеческого поведения всегда вызывали массовое оживление в народе: пьяненький Ельцин, дирижирующий немецким оркестром; Путин, обещающий замочить всех в сортире... А Владимир Вольфович, в порыве гнева обливший соком своего оппонента, снискал симпатии самой широкой аудитории. Спонтанность поведения всегда играет на руку политикам. Проявляя человеческие слабости большие политики стают в чем-то ближе простым людям, чем и повышают свою привлекательность в их глазах."

  Обсуждение на форуме...

• А вот статья Джони Г. Скотта с весьма красноречивым названием - "Использование вашего разума для понимания и управления конфликтами. Преодоление конфликтов посредством лучшего общения".

  "...если вы разговариваете и чувствуете все возрастающее между вами и вашим собеседником недоверие, отчуждение и недоброжелательство, остановитесь на минуту. Спросите себя, не связано ли это с несоответствием содержания способу и манере изложения. Мимический язык часто неохотно, но поддается контролю. Поняв причину, вы сможете попытаться исправить ошибку. Например, если вы приносите извинения, то ведите себя смиренно и покорно. Если ваше обращение имеет важное значение, смотрите собеседнику в глаза (прямой взгляд - свидетельство искренности).

  Для иллюстрации этого проследим за ссорящимися мужем и женой. Часть проблемы состоит в том, что жена не верит мужу, когда он говорит, что любит ее. Ему трудно выразить свои чувства. Поэтому они воспринимаются только как слова. При этом жена представляет себе самое худшее - другую женщину. Муж может замкнуть конфликт накоротко, признав, что он испытывает затруднения при выражении своих чувств. Он может даже сказать, что понимает, на чем основано недоверие к нему со стороны жены; оно связано с недостаточным проявлением искренности. После этого признания жена сможет лучше понять истинную причину своего недоверия мужу. Беседа становится больше связанной с реальностью, и это помогает рассеять конфликт.

  И наоборот, если ощущаете различия между сказанными словами и характером неречевого общения, то может оказаться полезным открытое обсуждение этого вопроса. Такое различие может существовать, например, между нижеследующими словами, репликами, мимикой, жестами и движениями тела:

  - улыбка, свидетельствующая о дружелюбии, но холодные, враждебные голосовые интонации, стиснутые руки или движение в направлении от вас, которое говорит о раздражении или неприязни;

  - обращение, в котором речь идет о тесных, теплых взаимоотношениях, но проявление при этом неуверенности, колебания, отсутствие прямого взгляда, что свидетельствует о недостатке доверия или искренности;

  - агрессивные интонации, обвинительные слова, говорящие о гневе и направленной на вас обиде, сопровождающиеся прерывистым характером изложения, жестами дрожащими руками, свидетельствующими о том, что человек не уверен сам в себе..."

  Обсудить материал на форуме можно здесь...

• Еще один материал по проблеме политического пиара - статья Т.Бочаровой "Имя политика как объект языковой игры".

  "Политическая власть в СССР по своей структуре напоминала жреческую, со строгой иерархией служителей, каждый из которых имел свои, ограниченные (и неограниченные) функции и устойчивый набор действий для их реализации. Поэтому политическое слово в советском политическом дискурсе функционировало не как средство коммуникации, а как часть ритуала, имело статус сакральности. Имена же политических "жрецов" и вовсе были неприкасаемыми.

  Современный политик, однако, должен быть готов к тому, что его имя появится не только в серьезных проблемных статьях, но и в сатирических рубриках наподобие "Авантюрист года"..."

  Обсуждение на форуме...

• Статья известного тренера и психолога Дмитрия Устинова "Манипуляции в общении" поможет разобраться в вопросах, которые ставит перед собой любой нормальный и пытающийся рефлексировать человек - что же такое манипуляция? как отличить манипуляцию от других способов воздействия? что есть "манипулятивные игры"? как оценивать явление манипуляции: со знаком плюс или со знаком минус?

  "В коммуникации с себе подобными, сами того не осознавая, люди часто используют манипулятивные методы, особенно, когда они хотят от другого человека чего-то добиться. Поскольку понятие "манипуляция" все понимают по-разному, поэтому рассмотрим вначале, что такое манипуляция и разберемся "по понятиям". Я предложу определение этого понятия принятое в разделе психологии, который называется психотехникой общения и изучает процесс коммуникации между людьми.

  Манипуляция - это скрытое психологическое воздействие на партнера по общению с целью добиться от него выгодного поведения.

  Ключевое слово здесь - "скрытое". При манипуляциях внешний смысл слов, обращения или действия по отношению к другому человеку не совпадает со смыслом внутренним. Внешний смысл слов, как правило, является невинным, не содержащим какого-то ущемления потребностей другого человека, зато внутренний смысл несет содержание, подводящее этого человека к тому, что хочет от него автор манипуляции. Получается, что человек, которым манипулируют, делает то, что нужно его партнеру по общению, будто бы сам это выбирая. В действительности его к этому выбору мягко подвели, и этот его выбор является несвободным и неосознанным.

  Для иллюстрации понятия манипуляции приведем пример. В данном случае это пример манипуляции на потребности человека красиво выглядеть в глазах объекта воздыхания. Представьте, что вы мужчина. Получилось? Вы сидите в летнем кафе с девушкой, за которой вы ухаживаете и ведете с ней светскую беседу о жизни и любви. И вот к вам подходит симпатичная девочка-подросток (или не менее миловидная бабушка) с букетиком цветов и предлагает вам их приобрести. Как вы думаете - это обычное слегка навязчивое предложение о покупке или манипуляция? Ответ: манипуляция. Почему? Потому что здесь есть скрытый расчет на то, что вам будет неловко отказаться от покупки цветов для этой девушки (а для кого же еще!?) на глазах у самой девушки..."

  Обсуждение на форуме...

• Вит Ценев со статей "Даун-хауз полного цикла", где он в свойственной ему напористой и ироничной манере исследует стилистику рекламных слоганов.

  "Когда речь заходит о рекламе, то что у нас, граждане дорогие, в рекламе самое главное? Ага, правильно, написать 158 кеглем (что примерно равно кошке с трехэтажный дом) вот такую фразу:

  Мы работаем для вашего процветания

  Нет, ну что это я говорю такое? Как-то это скучно и без огонька. Работают некто для меня и моего процветания, но как-то неубедительно. А вдруг халтурят? Или вдруг не очень они там добросовестно они меня именно процветают? Нет, надо бы поубедительнее:

  Мы делаем все возможное для процветания вашего бизнеса

  Вот. Это уже похоже на правду. Стараются ребята, делают все возможное. Заиньки. Чтобы я, значит, процвел изо всех сил от коммерческой дружбы с такими вот чудо-господами. И это правильно. Главное убедить меня в том, что я процвету, ибо если я как следует в этом убедюсь, – тогда реклама работает, телефоны кряхтят от напряжения и двери протяжно охают от страшенного наплыва посетителей.

  Мы делаем все возможное и невозможное для того, чтобы вы разбогатели

  Тут я всплакнул. Всех тех, кто просто работает, послал подальше к чертовой бабушке. Эти явно лучше, эти вон как стараются, чтобы кэш у меня шуршал во всех щелях. Видимо, они спят и спя (или сплюя, или спля, как правильно?) переживают за меня, чтобы я тоже весь процвел и стал богатым, и больше не ходил в фуфайке. Широкой какой задуши люди, это ведь понимать надобно!

  Мы будем рады видеть вас

  На дверях ресторана еще ничего, объяснимо. На воротах склада по продаже растительного масла оптом – уже как-то инфернально. Что я должен понять из этой фразы? Что мне на плащ не плюнут? Или что мне восемнадцать раз улыбнутся? Что со мной полезного случится, если я приду именно к этим господам? Сижу вот, эротически осмысливаю всю приятность этого момента..."

  Обсуждение на форуме...

• Говоруны рекомендуют!

  Обзорный материал "Конкурентная разведка" и тренинги Сергея Кузнецова.

  С чего начать создание корпоративной службы конкурентной разведки? Какова численность и бюджет информационно-аналитического отдела компании? Как оценивать эффективность работы корпоративной разведывательной службы? Как вписывается подразделение разведки и анализа информации из открытых источников в структуру производственной компании, его структура и подчиненность, взаимодействие с другими подразделениями?

  Интересно? Тогда вам сюда.

• Неуклонно растет ассортимент веб-лавки "Боевых говорунов". Рады предложить электронную копию книги одного из ведущих российских бизнес-тренеров Нелли Власовой "Шифр к сейфу покупателя", написанную после впечатляющих исследований и наблюдений в 120 магазинах и 30 банках, страховых, рекламных и других агентствах Новосибирска.

  Вот лишь крохотный фрагмент из книги:

  Покупатели в профиль и анфас

  Для многих наших продавцов слово "покупатель" имеет единственный смысл - человек с деньгами и хочет их истратить. Между тем покупатель - личность с сугубо индивидуальными желаниями, со своим характером и привычками. Попробуем классифицировать покупателей хотя бы на несколько групп.

  1. Инициаторы. Они волевые, не любят формальностей, обаятельные, творческие; открыты для общения, но не надёжны как покупатели. Желание купить у них может смениться нежеланием. Они любят признание, престиж, удовольствие и успех. Не любят деталей, характеристик, подробностей. Когда в магазине появляется такой покупатель, не говорите ему о характеристиках товара. Ему скучно, но сказку о том рае, который откроется после покупки, он выслушает.

  2. Добряки. Эти люди тоже неформалисты, они эмоциональны, безвольны, согласны, чтобы их вели, не берут на себя инициативу самостоятельно. Они выглядят дружелюбными, дипломатичными, готовыми помочь и откликнуться. Для них первостепенны внимание, доброта, забота. Они жаждут поддержки и сами готовы её оказывать. Они не честолюбивы. Не любят всякой детализации и скучных подробностей. Не дай бог встретить такого клиента упрёком: " Неужели вы сами не понимаете преимуществ!.." Сразу стена между ним и вами. И он потерян как покупатель.

  3. Контролёры. Волевые, энергичные, без эмоций, формалисты. Они честолюбивы. Выглядят решительными и любят говорить только по делу. Они дотошно оценивают полезность вещи, её престижность и ценность. Любят точность и не устают от подробностей. Не любят проигрывать и терпеть неудачи. С такими людьми самая большая доброжелатьность не проходит. Для них это - не деловой подход и вы - не деловой человек. Им подавайте товар со всеми его характеристиками и отвечайте на все вопросы. Говорите о пользе и выгодах бесстрастно но уверено.

  4. Аналитики. Неволевые и неэмоциональные люди. Они надёжны, доводят всё начатое до конца. Для них важно ощутить чувство братства. Они любят подробности, логичные доказательства, а не рассказы о каких то выгодах и преимуществах. Не любят беспорядок, предположения, чрезмерную вежливость. Всех людей можно разделить по особенностям их мышления на три типа:

  • Визуалисты ( умеющие разглядеть),
  • Аудиалы ( умеющие услышать),
  • Кинестетики ( умеющие ощутить).

  Но ведь любой человек и видит, и слышит, и ощущает. В чём же разница между тремя группами людей? Визуалисты мыслят зрительными образами. Аудиалы лучше понимают "слуховые" комбинации. Мир звуков белее понятен им, чем мир"картинок". Кинестетики всё воспринимают быстрее через ощущения. Как понять что за человек перед тобой: визуалист, аудиал или кинестик. Вслушайтесь в его речь. Она состоит из зрительных глаголов и картинок - перед вами визуалист. И вы должны рассказывать ему о своём товаре в его стиле. Иначе он просто не поймёт вас. Я хотел бы посмотреть, как работает этот телевизор. У него необыкновенно чистые краски и не искажённое изображение.

  Аудиал тоже мгновенно проявляет себя, его не интересует температура, расход электроэнергии, ему не надо глядеть как аппарат работает, и прочее, он сразу говорит: Этот холодильник звучно или бесшумно работает?( У этого телевизора звук какой то неестественный! А когда плита остывает, она щелкает или нет?). Кинестику бесполезно показывать, что и как работает, с какими звуками. Представьте себя сидящим около этого телевизора. Любой скажет, что только солидный человек может иметь такой телевизор. Покупатели, увы, с удовольствием идут к тому, кто говорит с ними на их языке. И охотно отдают деньги тем, кто их понимает.

  Уверяем вас, что эту книгу (пусть даже в электронном виде) должен иметь каждый, кто связан с продажами!

БЛИЖАЙШИЕ ОТКРЫТЫЕ ПРОГРАММЫ ДЕРЕВИЦКОГО

Организатор - Консалтинговая группа SRC.
Тел. 095 258-55-28, 258-55-29
src@src.com.ru
Генеральный директор - Ирина Сергеевна Ткачева
моб. (095)-722-76-86
Директор департамента открытых семинаров - Лариса Владимировна Иванова
раб. (095) 258-55-29
ICQ 130018390

11-12 сентября. Киев. "Жесткие техники переговоров".

Организатор - Татьяна Ситник, антрепренер А. Деревицкого в Украине и Беларуси
Тел.: +(380 44) 459 74 57, тел/факс +(380 44) 519 16 77
E-mail: TNSitnik@ln.ua
ICQ: 162509936

До встречи! Увидимся!