Новости сайтов бизнес-тренера Александра Деревицкого
Школы продаж "Боевые говоруны" и "Торговой бурси Деревицького"

Ведущий рассылки Вадим Алешин

Здравствуйте, дорогие друзья!

Летний период настраиваем нас на некоторую лапидарность в стиле общения - все мысли о другом... Потому, без вступления - к новостям!

• "Мастерство использования продвинутых речевых оборотов" - методика , разработанная Larry McLauchlin (Leading Edge Communications Ltd.), открывает возможности радикального улучшения качества общения.

  Несмотря на обилие терминов, о значении которых непрофессионалу можно только догадываться, материал лично на меня произвел весьма сильное впечатление.

  С одной стороны, жестко структурированный, а с другой, изобилующий примерами, и самое главное, заточенный под процесс купли-продажи.

  Словесная эквилибристика

  Словесная эквилибристика используется для рефрейминга (переосмысления) какого–либо утверждения собеседника. Рассмотрим варианты словесной эквилибристики на примере следующих фраз:

  1. Ваша цена слишком высока это значит я не могу позволить себе купить ваш товар.
  2. Ты не слушаешь меня, это значит что тебе нет дела до меня.
  3. Погода на улице стоит плохая, поэтому и настроение тоже плохое.
  4. Дети притихли, значит что-то пакостят.

  1. Используйте критерий А на самого себя.
     • Ваша цена слишком высока это значит я не могу позволить себе купить ваш товар.
       - Цена, которую вы собираетесь заплатить, как вам кажется, слишком высока, чтобы ее платить.
     • Ты не слушаешь меня, это значит что тебе нет дела до меня.
       - Слушая то что я слышу не вызывает у меня желание слушать внимательнее.
     • Погода на улице стоит плохая, поэтому и настроение тоже плохое
       - Погода, которая стоит на улице кажется вам плохой.
     • Дети притихли, значит что-то пакостят.
       - Если ты не слышишь как играют дети, ты считаешь, что они притихли.
  2. Почему они так говорят? Какова вторичная выгода?
     • Ваша цена слишком высока это значит я не могу позволить себе купить ваш товар.
       - Значит вы хотите сэкономить денег на будущее.
     • Ты не слушаешь меня, это значит что тебе нет дела до меня.
       - Ты только потому так говоришь, что чувствуешь себя нелюбимой в этот момент.
     • Погода на улице стоит плохая, поэтому и настроение тоже плохое
       - Может ты просто хочешь чтоб тебя пожалели.
     • Дети притихли, значит что-то пакостят.
       - Может ты по ним уже соскучилась?
  3. Какой еще смысл можно найти? Например: А не есть В. А эквивалентно С, другое условие, из этого следует D, что-нибудь еще.
     • Ваша цена слишком высока это значит я не могу позволить себе купить ваш товар.
       - Цена не есть ценность. Цена - только начальная стоимость и она мала по сравнению с преимуществами, которые вы получите со временем.
     • Ты не слушаешь меня, это значит что тебе нет дела до меня.
       - Слушать не значит заботиться. Слушать - значит собирать информацию, а это делают даже враги.
     • Погода на улице стоит плохая, поэтому и настроение тоже плохое
       - Погода не климат. Завтра она улучшится, а если все будут ставить свое настроение в зависимость от погоды, то тогда все будут одновременно грустные и одновременно веселые, как по команде.
     • Дети притихли, значит что-то пакостят.
       - Притихли может означать что загрустили, либо обдумывают дальнейшие злодеяния.
  4. Инвертируйте убеждение. Сделайте из него общее заключение или вопрос. Было ли когда ни будь время, когда А не было эквивалентно В?
     • Ваша цена слишком высока это значит я не могу позволить себе купить ваш товар.
       - А вы покупали когда ни будь товар, который стоит дешево, а ценность у него низкая?
     • Ты не слушаешь меня, это значит что тебе нет дела до меня.
       - Всегда ли ты слушаешь все, что тебе говорит человек который тебе интересен?
     • Погода на улице стоит плохая, поэтому и настроение тоже плохое
       - И у тебя никогда не было хорошего настроения при плохой погоде?
     • Дети притихли, значит что-то пакостят.
       - Всегда ли тишина предвещает бурю?

  Обсуждение на форуме...

• О воздействии музыки на человека писано бессчетно. О влиянии главной мелодии государства - гимна можно прочесть в статье Марины Карасевой "Гимн страны: секреты психотехнологии музыкального воздействия".

  "...Государственный гимн - это своего рода архитектурный монолит, выстроенный средствами музыкальных звуков. И от того, какой материал (мелодический, гармонический, ритмический и т.д.) пошел на это строительство и каков его стиль, в большой мере зависит имидж страны. Его звуковая оболочка проникает везде, в том числе, и в те края, где до сих пор имеются смутные визуальные представления о том, что такое Россия.

  В этом смысле гимн, как жанр музыкальный, способный "жить" во времени и свободно "перемещаться" в пространстве, оказывается одним из наиболее мобильных "представителей" страны. Именно поэтому, наверное, прошумевшие предновогодние баталии по поводу вариантов государственного гимна были заведомо обречены на особую жесткость и непримиримость. Сейчас, когда страсти сами собой улеглись и взмученные водоворотом частицы почвы постепенно оседают на свое место, можно, пожалуй, подвести некоторые результаты.

  Но и как же мы в этом преуспели, надо сказать! Конгломерат общественных суждений на период генеральных репетиций премьерного исполнения ново-старого гимна напоминал кучу нерассортированных вещей, образовавшуюся при переезде с одной квартиры на другую. Сплошь и рядом свободно противопоставлялись мнения, отражавшие совершенно различные подходы. Здесь можно было наблюдать столкновение таких подходов как, говоря условно, исторический (с акцентом на истории формирования, написания и смен гимнов в России, а также социального происхождения авторов гимнов), социологический (с акцентом на опросе общественного мнения), политический (толкующий о том, какую именно идеологию воплощает тот или иной гимн), а также искусствоведообразный (с рассуждениями о том, какой композитор все-таки лучше: Александров или Глинка).

  Большинство общественных обсуждений имело риск окончательно утонуть в пене излишнего пафоса, внешней идеологизации суждений с активным наклеиванием ярлыков на различные гимны (этот коммунистический, а тот имперский, самодержавный и т.д.). К этому не преминули добавиться неизбежные, наверное, при всякой смене ситуации конъюнктурные устремления. Наиболее невинные из них обрели облик предложений известных поэтов и бардов рассмотреть сочиненные ими варианты слов и мелодий для российского гимна. Самое, однако, примечательное состояло в том, что все это говаривалось, да друг дружкой не слушалось. Словом, перед глазами, как живая, выстраивалась картинка исторической достройки и перестройки Вавилонской башни.

  Впрочем, это все не странно: к особенностям национальных ток-шоу мы уже привыкли. Странно другое. За весь период обсуждения гимна практически не было сделано детального сравнительного анализа музыки российских гимнов с позиций психологии их воздействия на слушателя средствами самой музыки в ситуации "здесь и сейчас". То есть, технологически говоря, обычного "маркетингового", анализа, всегда предшествующего запуску той или иной продукции на потребительский рынок. С той лишь разницей, что гимн - это продукт категории особого национального значения..."

  Обсудить материал на форуме можно здесь...

• Мы завершаем публикацию монографии Рудольфа Шнаппауфа "Техника продаж". Глава 12 посвящена оценке результатов деловой беседы, а заключительная тринадцатая - вопросам обеспечение долговременного успеха.

  "Что происходит после расставания с клиентом?

  1. Заведите специальную папку ("досье") на клиента, если таковой у вас еще нет.
  2. Сразу же после встречи с ним подробно запишите все важные сведения (отчет о посещении клиента, отчет о переговорах). Возможно, при этом вам будет полезен диктофон. Если вы сразу не запишете все мельчайшие подробности, можно не сомневаться, что через пару дней, а уж к следующей встрече с клиентом наверняка многое забудете (например, предпочтительный для него канал восприятия информации, покупательский мотив, ожидания, опасения, увлечения...). Занесите все новые сведения в массив соответствующих данных или картотеку клиентов. Дополните имеющиеся сведения о фирме клиента и о своем деловом партнере. Внесите последние данные в сводку реализации.
  3. Присвойте заказу или проекту соответствующий номер. Занесите его в книгу учета заказов.
  4. Письменно подтвердите клиенту, что его заказ принят к исполнению.
  5. Заприходуйте поступление заказа (для статистики объема продаж и для расчета комиссионных).
  6. Проинформируйте в своей фирме всех сотрудников, кого это касается, о полученном заказе, проведите небольшое совещание по этому вопросу.
  7. Проверяйте, правильно ли выполняются условия договора. До тех пор, пока заказ не будет выполнен, справляйтесь о ходе его выполнения у коллег, работающих в отделах технического обслуживания, материально-технического снабжения, бухгалтерии, а также в отделе маркетинга.
  8. Узнайте как можно больше о деятельности фирмы клиента, постарайтесь получить, например, такие сведения:
     • производимая продукция и предоставляемые услуги,
     • производственные показатели,
     • ликвидность,
     • цели и планы,
     • деловые партнеры,
     • конкуренты,
     • клиенты,
     • сотрудники,
     • положение на рынке, репутация среди производителей и потребителей,
     • проводимые акции, рекламная деятельность,
     • использование обработки данных,
     • лица, уполномоченные принимать решения, производственные конфликты, борьба за власть,
     • интересы владельца предприятия...
     Постарайтесь раздобыть внутрифирменные газеты, отчеты деятельности фирмы, сведения банка о платежеспособности клиента, информацию торговой палаты...
  9. Станьте для клиента консультантом. Вникните в деятельность фирмы клиента, чтобы выявить возможность заключения подобных или дополнительных договоров. Постарайтесь установить более тесные отношения с лицами, уполномоченными принимать решения. Избегайте односторонней зависимости от одного лица, заботясь о получении будущих заказов.
  10. Отсылайте клиенту копии публикуемых в (отраслевой) прессе статей, обзоров, сообщений и т.п., которые, насколько вам известно, могут его заинтересовать (не только по производственной тематике).
  11. Проанализируйте прошедшую беседу с клиентом. Спроси те себя, проявляя самокритичность:
      • Чего я добился?
      • Как / благодаря чему я этого добился?
      • Чего мне не удалось добиться?
      • Почему беседа сложилась именно так?
      • Что меня радует?
      • Что меня огорчает?
      • Что бросилось мне в глаза?
      • Чему я могу научиться на основании этой беседы?
      Ответить на эти вопросы, несомненно, вам помогут помещенные ниже "Вопросник для проведения анализа деловой беседы" и "Вопросы для критического самоконтроля за проведением деловой беседы".
  12. Продумайте, что можно сделать иначе или лучше во время следующей деловой беседы. (Это будет эффективной подготовкой к следующей деловой беседе.)
  13. Узнайте, какова реакция конкурентов клиента на его решение, для того чтобы и в дальнейшем вы могли его поддерживать.
  14. Узнайте, как реагируют ваши конкуренты на решение клиента, и прежде всего какие предложения они ему делают теперь. Именно сейчас нужно быть начеку и настойчиво преследовать свою цель. Поддерживайте с клиентом тесные деловые отношения.
  15. Подумайте, следует ли вам при случае проинформировать некоторых конкурентов этого клиента:
      а) тех, которых вы также консультируете и которые проявляют к этому вопросу интерес (прежде, чем они узнают об этом из другого источника);
      б) тех, которых вы пока еще не консультируете, но шансы на то, что будете их консультировать, в последнее время увеличились.
  16. Будьте внимательны к своему деловому партнеру и его сотрудникам. Приглашайте его (их) принимать участие в важнейших устраиваемых на вашей фирме мероприятиях и в ярмарках."

  Обсуждение на форуме...

• Наш друг Игорь Кириловский (хорошо известный нашим посетелям как S-Talker) с материалом "Самоирония" (стенограмма тренинга "Зеркало").

  "...Каждый из Вас оказывался (или ещё окажется) в такой ситуации. Вы увидели новую возможность, Вы возбуждены: "Вот он, УСПЕХ! Совсем рядом, стоит только протянуть руку". Вы с энтузиазмом хватаетесь за работу, вроде бы аккуратно выполняете все предписания "святых отцов" и признанных "гуру", упираетесь в доход 200-500$, живёте с ним несколько месяцев (или несколько лет - в зависимости от Вашей сообразительности и самолюбия :-)), и вдруг понимаете, что зарабатывать больше НЕ МОЖЕТЕ!!! Что-то не так!

  Слабые люди привычно обвиняют весь мир в очередном обмане, клянут идею, разочарованные, бросают всё, и уползают в свою "прошлую жизнь", источая зловоние. Некоторые смиряются, понимая, что "обстоятельства выше их" и что "не всем же!". Человек со стержнем внутри, пытается разобраться в проблеме, справедливо полагая, что причины кроются в нём самом.

  Нам всем знакомо это внутреннее ощущение дискомфорта. Наше дело, наши действия, наши результаты вызывают в нас дискомфорт. Мы чувствуем, что не соответствуем ситуации.

  Многолетнее ощущение неуверенности и страха рождает в нас болезненное желание постоянно подтверждать собственную правоту. И когда это не удаётся в полной мере - мы чувствуем себя уязвлёнными. Мы понимаем, что вышли на социум, требующий от нас большего, чем мы умели раньше. Что же делать?

  Конечно, методом проб и ошибок можно всему научиться. Но приобретение опыта - длительный процесс. А денег хочется сейчас, успех нужен завтра. Мы ведь уже успели заявить всему своему окружению, что нашли "золотую жилу". И, чтобы не разочаровывать наблюдателей, начинаем разучивать новые роли, примерять новые костюмы. Следуя наставлениям западных проповедников от бизнеса, мы верим, что, вжившись в свой новый, блестящий образ, скоро действительно начнём соответствовать ему. Что такая афирмация удивительным образом "притянет", создаст новую реальность..."

  Обсуждение на форуме...

• Мы уже не раз обращались к проблеме трактовки невербальных средств коммуникаций. Вот еще одна статья на эту тему - Ирина Фоменко "Психология мимики".

  "...Иногда нам встречаются люди, которые, будучи в довольно солидном возрасте, даже несмотря на морщины и седину, выглядят очень молодо. Зачастую их энергии и оптимизму завидуют те, что значительно младше по возрасту. У таких людей лица не подвержены процессам редукции и их антенны не закрываются до глубокой старости, а это значит, что стремление к познанию и тяга ко всему новому у них остаётся надолго. Экстраверты по типу характера, эти люди навсегда остаются большими детьми. Они с легкостью заводят знакомства, их довольно просто втянуть в какую-либо авантюру. Но так же легко они бросают начатое, чтобы заняться чем-то более новым и интересным. Их блестящие глаза и открытые лица делают таких людей очень популярными в обществе.

  Порой, увидев лицо человека мы, невольно, находим в нём сходство с лицом старого морского волка, а иногда даже кажется, что это лицо вылепил не слишком старательный скульптор, настолько бывает груба работа. Очень уж оно неровно, выступающие скулы, впалые щёки, вообще на нём много впадин и выступов, оставленных сильными эмоциями, возникающими довольно часто. Обладатель такого лица легко входит в состояние аффекта, то есть когда возникает сильное эмоциональное возбуждение, а у такого человека это случается довольно часто, он не в состоянии контролировать своё поведение. Аффективное лицо может принадлежать как экстраверту, так и интроверту, в равной степени. У экстравертов, с открытыми лицами, и у интровертов, с редуцированными, аффекты, естественно, разные, если у экстраверта гнев, злость, обида сразу же, бурно выплёскивается наружу, то у интроверта отрицательные эмоции бурлят внутри, в течение долгого времени разъедая его душу.

  Натянутость или, наоборот, расслабленность мышц лица немало расскажет внимательному наблюдателю. У человека, у которого наблюдается гипертонус мимики, то есть излишняя напряженность мышц, что может проявляться в различных подёргиваньях и тиках, как правило, очень много тревожащих его проблем, они могут быть реальными или надумаными, это не столь важно, главное эти проблемы не на минуту не дают забыть о себе, часто даже ночью такой человек просыпается с мыслью: "А всё ли я правильно делаю? Не обойдут ли меня конкуренты?", и т.д. и т.п. Нередко страхи, такого рода, не позволяют человеку принимать новые, кардинально меняющие ситуацию, решения, он слишком боится того, что всё, что с таким трудом строилось, рухнет, и ему всё нужно будет начинать заново. Но, тем не менее, такие люди энергичны, легки на подъем, и если уверены в успешности нового предприятия, то будет им заниматься с большим энтузиазмом, кроме того, у них сильнее выражена способность к принятию решений, ярче выражена потребность в общении..."

  Обсуждение на форуме...

БЛИЖАЙШИЕ ОТКРЫТЫЕ ПРОГРАММЫ ДЕРЕВИЦКОГО

Организатор - Консалтинговая группа SRC.
Тел. 095 258-55-28, 258-55-29
src@src.com.ru
Генеральный директор - Ирина Сергеевна Ткачева
моб. (095)-722-76-86
Директор департамента открытых семинаров - Лариса Владимировна Иванова
раб. (095) 258-55-29
ICQ 130018390

11-12 сентября. Киев. "Жесткие техники переговоров".

Организатор - Татьяна Ситник, антрепренер А. Деревицкого в Украине и Беларуси
Тел.: +(380 44) 459 74 57, тел/факс +(380 44) 519 16 77
E-mail: TNSitnik@ln.ua
ICQ: 162509936

Хорошего вик-энда!