Новости сайтов бизнес-тренера Александра Деревицкого
Школы продаж "Боевые говоруны" и "Торговой бурси Деревицького"

Ведущий рассылки Вадим Алешин

Здравствуйте, все!

Опять небольшой перерыв в рассылке. Опять - технические причины. Опять - наши извинения.

• Так существует ли проблема "25 кадра" или перед нами очередной лохотрон? Александр Репьев в свойственной ему острополемичной манере "подбивает бабки" в статье "Миф о 25-м кадре. Российская глава".

  Досталось многим...

  "В 1958 г. американский мошенник Вайкари срубил $22,5 млн., придумав лохотрон под названием «25-й кадр». Этот бред уже давно опровергли сто раз; уже давно сам Вайкари признался в фальсификации, но... эта утка выжила, перелетев в страну «круглосуточных дураков». Здесь она жиреет прямо на глазах на деньги, «отборные» у наших налогоплательщиков...

  ...Подсознательная реклама, вернее то, что под нею понимается, не может работать в принципе. Давайте рассмотрим почему.

  Каждый день наши органы чувств регистрируют миллиарды листочков, травинок, бликов, комаров, птиц, облаков, снежинок, человеческих лиц, автомобилей, домов, слов, реклам и бог весть еще чего. И все это двигается и издает звуки и запахи. Это колоссальный объем информации! Как же наш мозг со всем этим справляется? Почему он не отключается от перегрузок?

  Перегрузки иногда действительно происходят, например, когда мы попадаем в совершенно незнакомую среду. Если Дерсу Узала, таежного охотника из романа Арсеньева, привезти в Москву и оставить его на часок на Тверской, то от обилия незнакомых зрительных и звуковых раздражителей ему, наверное, стало бы дурно. Как стало дурно мне после трех месяцев сидения с табунами под Эльбрусом, когда на следующий день после приезда я вышел на «Пушкинской».

  Создается впечатление, что разговоры об информационной перегруженности современного человека основаны на модели Дерсу Узала на Тверской. Эта модель совершенно непригодна для описания горожанина – он настолько адаптирован, что ему в этом океане информации может быть даже скучно от отсутствия интересной информации. Почему?

  Потому что нас защищает мудрая природа. Она выработала в нас массу страховочных механизмов. Один из них касается информации о внешнем мире. Когда эта информация через наши органы чувств поступает в наш мозг, она вначале проходит «неглубокую обработку» (shallow processing) на уровне подсознания. Если за очень короткое время наше сознание ее не востребует, она теряется. Такую информацию называют подсознательной, подпороговой или «сублиминальной» («суб» – под, «лимен» – порог) – она не смогла превысить порог важности для наших рефлексов и сознания. Таким образом, мы с утра до вечера купаемся в подсознательном океане, сами того не замечая...

  Как только в России пошли разговоры о рекламе, этом сложнейшем многодисциплинарном ремесле, так из кустов мгновенно повылазили лингвисты, психолингвисты, парапсихологи, семиотики, психосемантики, культурологи и НЛП-шаманы. Говорят скоро присоединятся и астрологи.

  Все эти «исты» и «ологи» быстро и весело растащили рекламу по своим цеховым квартирам. При этом каждая «квартира» убеждена в том, что реклама – это на 99% ее вотчина. Теперь вот подключились инженеры и биологи. Кто следующий? Может быть, управдомы и милиционеры? А вот психиатров в этой компании явно не хватает!.."

  Обсуждение на форуме...

• Мы вновь возвращаемся к проблемам психологии обмана. Статья Марины Коноваленко "Карманный справочник обманщика".

  "...причины искажения людьми информации многообразны. Сообщение заведомо недостоверной информации, независимо от степени преднамеренности, можно обнаружить в любой сфере деятельности – бизнесе, экономике, политике, т.е. там, где часто возникает положение, при котором посредством искажения информации может быть достигнуто преимущество. Именно поэтому индивид или группа всегда стараются использовать эти механизмы достижения целей. Особенно часто неистинной информацией пользуются в ходе соперничества, враждебной конкуренции, столкновения противоположных интересов. Она часто применяется для достижения победы над противником, его дискредитации, намеренного введения в заблуждение и достижения различных других целей.

  Неистинные сообщения могут быть импульсивными, эпизодическими. Однако, выделяют и стратегическое искажение информации, направленное на постепенное создание желаемого образа человека в глазах партнера по общению. В этом случае искажение информации более сложно организовано, ее соотношение с информацией правдивой обычно заранее рассчитано, формируются специальные комбинации, подчиненные единой цели. Человек, использующий неистинные сообщения, надевает на себя нужную ему маску, создает образ, привлекательный для объекта воздействия.

  А бывает, что искажение информации происходит не по вине источника информации, а в процессе ее передачи, т.е. источником дезинформации служит сам канал передачи. Люди редко задумываются, насколько часто причиной непонимания нами друг друга служат ошибки, возникающие при передаче сообщения. Люди запоминают в основном смысл сообщения, а не слова, которыми оно передавалось. И если смысл неправильно понят, то дальше уже идут ошибки. И тогда на входе и на выходе мы имеем совершенно разную информацию. И, спрашивается, кто виноват?

  Другой аспект возможного искажения информации – разное толкование одних и тех же слов в зависимости от интонации, знаков препинания, контекста или ассоциаций, возникающих у разных людей на одни и те же слова. Некоторые люди так умеют строить фразы, что, фактически обманывая своего собеседника, формально остаются правыми. Вспомним хотя бы ситуацию из детского мультфильма. В зависимости от того, где будет поставлена запятая, смысл фразы полностью меняется: "Казнить нельзя помиловать".

  Но главное даже не в этом. А в чем? Подождите читать дальше – попробуйте ответить на этот вопрос! Что нужно для того, чтобы удалась любая хитрость? Это же так просто! Сначала нужно, просто даже необходимо, усыпить подозрения жертвы. Что происходит с человеком, если он чувствует, что его пытаются обмануть? Что происходит в подобных ситуациях лично с вами? Психология - удивительная наука. Проще всего понять других, более глубоко понимая себя. Итак, вас кто-то пытается обмануть… Вы что, будете ему в этом помогать? Да нет, скорее всего, вы замкнетесь, отгородитесь от этого человека, будете анализировать каждое его слово. И обмануть критически настроенного человека становится во сто крат сложнее. В этом случае в уме взвешивается каждое слово, каждый жест собеседника. И наоборот, если мы доверяем человеку, мы ведем себя свободно и раскованно. Отсюда вывод – хотите обмануть человека - сначала внушите своей жертве доверие, а уж потом приступайте к обману. Хорошенькие советы я вам даю – нечего сказать – правда, в глубине души я надеюсь, что мои читатели в своем большинстве люди порядочные, а парадоксальные вещи лучше запоминаются. Все очень просто. Если же вам ну уж очень нужно обмануть, сделайте это красиво. Что же касается разного рода мошенников, которым может попасть эта статья в руки – так они и без того виртуозы обмана. Они любого (или почти любого) переиграют. Мы же говорим о подавляющем большинстве, для которых обман – это скорее вынужденная необходимость..."

  Обсудить материал на форуме можно здесь...

• Начинаем публикацию цикла лекций Михаила Пшеничнова "Техника делового общения". Вашему вниманию лекция первая "Основы построения взаимоотношений с людьми" и вторая "Психология обмана".

  Вот некоторые фрагменты.

  ...Задумаемся, как связаны между собой поступки и ответная реакция. Существует четыре основных варианта:

  1. Мы можем совершить определенный поступок и получить на него вполне предсказуемую реакцию со стороны конкретного человека.
  2. Зная, что ответная реакция на наш поступок будет негативная, мы можем совершить другой поступок, чтобы ответная реакция на него была положительной или, хотя бы, нейтральной.
  3. В определенной ситуации мы можем совершить только конкретный поступок, который может вызвать негативную реакцию. Тогда мы можем объяснить своему партнеру, почему мы вынуждены поступать именно так. В этом случае высока вероятность того, что его реакция окажется нейтральной, или даже положительной.
  4. В определенной ситуации мы можем совершить именно тот поступок, который считаем необходимым, не учитывая реакции партнера. То есть, я поступаю так, как считаю нужным, а нравится тебе это или нет, меня не интересует.

  Выбрав определенный вариант поведения, человек создает свой имидж. Каждый человек может, в зависимости от ситуации, иметь несколько "лиц". Одно для начальника, другое - для подчиненного, третье для постороннего человека. При этом о человеке, прежде всего, судят по той маске, которую он надевает ("по одежке встречают").

  Однако, надо учитывать, что каждая маска формируется под влиянием вполне определенных черт характера. Зная это, можно достаточно точно распознать истинное лицо своего партнера.

  Имидж - понятие собирательное и состоит из внешнего облика человека, его манеры общения с другими людьми и морального облика....

  Функции лжи

  Все мы знаем, что такое ложь - сами часто ею пользуемся и нас обманывают.

  Ложь существует, и будет существовать, как механизм воздействия людей друг на друга с целью удовлетворения своих желаний.

  "Ах, как хорошо! Я ее обманул!", или "Как здорово - он теперь в моих сетях!" - характерные мысли для многих людей. Постараемся разобраться в побудительных причинах и механизме лжи, заставляющих людей лгать не только другим, но и себе.

  Что же такое ложь? Нельзя назвать ложью, высказывание, выражающее личное мнение, не имеющее намерение ввести другого человека в заблуждение. Но если в этом мнении есть умысел ввести в заблуждение - это ложь. Обманывает тот, кто имеет явные намерения ввести другого человека в заблуждение для реализации каких-то целей.

  Когда человек обращается к вам на улице, чтобы спросить, который час, вы можете ответить, если имеются часы. Тем более, если временем интересуется привлекательная девушка. Но если она попросит у вас последнюю сигарету и вы отвечаете: "Нет", это есть прямая элементарная ложь.

  Элементарная ложь - это сознательный ввод другого человека в заблуждение, используя для этого всевозможные способы общения и взаимодействия с ним.

  Если один человек, желая обмануть вас, передает какую-то значимую информацию или предмет через третье лицо с той целью, чтобы оно, общаясь с вами, неосознанно или ненароком передало ее вам - вас косвенно обманули.

  Например, не хочется в жаркий день работать в душном кабинете, хочется на улицу. Но начальник не дает шанса увильнуть от работы. Вы говорите вашему коллеге, что если вас кто-то будет искать, то пусть он скажет, что вы пошли за приобретением канцелярских товаров. Вы предполагаете, что начальник поинтересуется вашей персоной. Но косвенная ложь, переданная ему коллегой, избавит вас от ненужных пояснений.

  Если не можешь обмануть сам, вложи в уста и руки другого человека свой обман, и пусть он за тебя сделает эту грязную, но плодотворную работу.

  Из двух сторон, принимающих участие во лжи, всегда можно выделить:

  • того, кто врет (субъект лжи);
  • и того, кого обманывают (объект лжи).

  Ясно, что врун - источник лжи, а объект лжи - ее приемник. Врун стремится настроить свой объект на восприятие лжи с той целью, чтобы вызвать в его поведении какие-то выгодные ему изменения.

  Следовательно, ложь есть средство, с помощью которою один человек подталкивает другого к определенным действиям.

  Таким образом, можем сделать вывод, что ложь - это одно из средств, которым пользуется один человек по отношению к другому, чтобы осуществить воздействие и вызвать какие-то ожидаемые изменения в его поведении.

  Первая функция лжи - защита своих материальных интересов.

  Это, прежде всего, защита человека, группы близких ему людей, материальных или духовных ценностей от изменений, которые рассматриваются этим человеком как нежелательные.

  Однако, если ложь помогает сберечь материальные средства, значит, она в состоянии их и приумножить. Действительно, многие люди давно используют обман для обогащения. Добытая шкура первобытного мамонта делилась с не меньшим энтузиазмом, чем делится бюджет современными представителями власти. Ложь для них служит средством добычи материальных благ.

  Вторая функция лжи - приумножение своих материальных благ.

  Рыбак, надевающий червяка на крючок, что делает? Обманывает рыбу, приобретает материальные блага, то есть реализует функцию лжи...

  Еще одной функций лжи является агрессия.

  С помощью лжи один человек стремится подчинить другого человека, заставляя его выполнять свои цели, которые по-другому его никак не заставить выполнить. Ну, что поделать, если по-хорошему не хочет! Демонстрация видимости угрозы для жизни и здоровья позволяет существенно изменить поведение "жертвы". Таким образом, можно сделать вывод, что ложь позволяет человеку выживать в условиях сложного современного окружения. Но если выживание будет сопровождаться смертью или разорением этого окружения, можно сделать предположение, что для одних ложь - это хорошо, а для других - плохо. Рыбаку всегда хорошо от пойманной рыбы, а вот каково ей на сковородке?

  Что же есть критерий правдивости? С психологической точки зрения, этим критерием служит сила уверенности. Она внушается читаемым текстом или другим источником информации (соседка на кухне в коммунальной квартире). Если содержание этого источника совпадает с вашим мнением, то совпадение информации с вашими ожиданиями склоняет к восприятию на веру этой информации.

  То есть, правдой для нас является то, что мы склонны считать правдивым в силу наших предвзятых ожиданий. Мы, в основном, уже заранее имеем готовые ответы на те вопросы, которые перед нами ставит жизнь, и всякий раз убеждаемся, что правы и знали, что так оно и будет.

  Поэтому, можем сформулировать психологический закон правдивости или искренности: Чем увереннее речь, тем она правдоподобнее!..

  Обсуждение на форуме...

• Игорь Ашманов со "Словарем ненормативной лексики руководителя" - собранием типовых высказываний руководителей и/или хозяев компании, которые при настойчивом их повторении приводят к трудностям в управлении проектом и персоналом. Замечательная коллекция!

  • "...За проект отвечают Пронькин, Тюлькин и Васькин.

    Комментарий: так не бывает. Шофер у автомобиля должен быть один. Три или пять "ответственных" обязательно развалят проект.

  • Что-то вы много работы насчитали. Выдумываете сложности. Нужно просто напрячься, недельку посидеть ночами и всё сделать! С программистами всегда так. Ты поговори там с ребятами.

    Комментарий: так говорит менеджер, не понимающий сути разработки ПО (которая "не резиновая") и не контролирующий ситуацию в проекте (который скорее всего уже сорван).

    Кстати, это точная цитата "из жизни".

  • Загруженность Петрова по нашему проекту 57%, а Сидорова - 15%.

    Комментарий: обычно подобные дробные значения загруженности используют в системах управления проектами (или просто в Microsoft Excel) для "точного подсчета" ресурсов.

    Я как-то не очень верю в подобные расчеты. Жизнь устроена так, что чаще всего 15% на самом деле равняются 0%, а 57% превращаются в 100% или 120%. Лучше всего, когда под проект выделена полностью занятая в нем рабочая группа, которая изредка дергает другие обслуживающие отделы.

  • Надо, чтобы каждый перед уходом отмечал, сколько он сделал по проекту. Тогда мы будем точно знать состояние дел.

    Комментарий: проверено - не работает. Как минимум, не работает как средство исправления ситуации в неблагополучном проекте. И как средство контроля помогает весьма умеренно. Ситуацию в проекте должен знать и сообщать его руководитель, а не автоматическая система контроля.

  • Программистов нужно штрафовать за срыв сроков, чтобы чувствовали ответственность.

    Комментарий: не поможет, они просто разбегутся. Проблемы со сроками возникают от плохого управления, так что штрафовать нужно менеджеров.

    Кроме того, всегда соблюдать все сроки в разработке ПО практически нельзя. Вместо этого нужно иметь разумную систему диагностирования проблем на ранних этапах и процедуру переноса сроков.

  • Почему вы всё время требуете новую технику? Неужели нельзя ускорить программу? Между прочим, вас наняли как раз потому, что вы опытный специалист по программированию и должны сэкономить на технике.

    Комментарий: звучит логично, если бы не тот факт, что босс постарается денег на технику не дать в любом случае. Удастся ускорить или нет - техники не будет. Типичный случай попытки не кормить лошадь - а вдруг пообвыкнет? Тоже, между прочим, цитата из реальной жизни."

  Обсуждение на форуме...

БЛИЖАЙШИЕ ОТКРЫТЫЕ ПРОГРАММЫ ДЕРЕВИЦКОГО

Организатор - Консалтинговая группа SRC.
Тел. 095 258-55-28, 258-55-29
src@src.com.ru
Генеральный директор - Ирина Сергеевна Ткачева
моб. (095)-722-76-86
Директор департамента открытых семинаров - Лариса Владимировна Иванова
раб. (095) 258-55-29
ICQ 130018390

11-12 сентября. Киев. "Жесткие техники переговоров".

Организатор - Татьяна Ситник, антрепренер А. Деревицкого в Украине и Беларуси
Тел.: +(380 44) 459 74 57, тел/факс +(380 44) 519 16 77
E-mail: TNSitnik@ln.ua
ICQ: 162509936

До встречи!