Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Как использовать умный маркетинг в Вашем бизнесе!

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Все секреты интернет-бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июнь 2009   →
 1
 2
02.06.2009
16:05:38
20:05:55
 3
 4
 5
 6
 7
 8
08.06.2009
14:00:20
20:40:37
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
30.06.2009
16:27:16
17:53:49
Автор
Бразговский Артем

Статистика

320 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

2-я часть статьи,посвященная тому, как и где можно искать клиентов. Новые способы поиска.


Мой сайт - Sales4life!

Почта для связи - help@sales4life.ru

Дорогой друг!

 

Продолжаем статью про то, как и зачем искать новых клиентов.

 

В предыдущей статье мы коснулись вопроса про то, зачем нужен постоянный приток новых клиентов. В общем-то, лишь немногий и совсем малый бизнес может выжить, имея ограниченное количество постоянных клиентов. Либо это чья-то дочерняя компания.

 

В любом случае, эта схема глубоко порочна: как правило в этом случае компания держится на нескольких постоянных клиентах, которые приносят ей 80% прибыли. На первый взгляд это очень удобно: сложившиеся отношения, хорошие деньги, однако что будет, если хотя бы один такой клиент соскочит?

 

Полный провал. Денег нет, клиента нет, что делать – непонятно.

 

Если у нас идет постоянный приток новых клиентов, такая ситуация невозможна.

 

Итак, какие у продавца есть возможности поиска новых клиентов?

 

№1. Холодные звонки. С самим понятием все давно знакомы, различные аспекты постоянно рассматриваем в статьях на сайте. С моей точки зрения, холодные звонки это база продаж. Да, у них не самая высокая удельная эффективность (хорошее Sales Letter, составленное грамотным копирайтером, да отправленное по базе горячих клиентов даст результаты намного выше), да, их психологически сложно совершать. Но это база. Как жим лежа, становая тяга и присед – это база для любого новичка в спортзале. Продавец, который умеет хорошо совершать холодные звонки априори обладает следующими качествами: стрессоустойчивость, умение общаться с людьми, умение слушать, умение вести разговор в нужном русле. Даже если Вам не нужны холодные звонки, талантам подобного человека можно найти много примененийJ. Ну и в конце концов, они просто дешевы. Затраты – только на телефон. Результативность у хорошего продавца? Лично у меня примерно 50% звонков через какое-то время заканчиваются договором.

№2. Рассылки. Рассылки – это не спам! Это рассылка информации, которая будет интересна клиенту и только в том случае, если он сам подтвердил желание получать ваши письма. Все добровольно, клиент изначально к вам хорошо расположен. В случае, если вы сможете предоставить клиенту действительно то, что ему интересно, он будет расположен купить у Вас что-нибудь. Пока в России используются только «холодные» методы рассылки – где-нибудь берется (обычно покупается) холодная база клиентов, и им в лоб в письменном виде предлагают что-либо купить. Результативность на уровне 1% считается весьма неплохой. Горячие методы обсудим позже, особенно если будет интерес и с твоей стороныJ

№3. Выставки и семинары. Модель в России совсем новая, практически никто ее не использует. Кстати, прекрасно описана в книге Чета Холмса «Ultimate Sales Machine», в русском переводе можно найти на сайте, в разделе «Бесплатные файлы и материалы». В данном случае все равно надо как-то предварительно контактировать с клиентами, либо используя холодные звонки, либо рассылки. Возможна презентация товара и в каком-либо открытом месте, например на выставках, но в данном случае нужно быть очень сильным оратором, для того, чтобы зажечь совершенно холодную аудиторию. Результативность описывать сложно, сам еще не пробовал. По отзывам западных товарищей, если брать подогретую аудиторию, грамотно подобрать информацию для презентации и четко построить продажу – примерно 40% аудитории на месте можно конвертировать в договор.

 

Возьмем ситуацию, в которой у нас нет базы, а новых клиентов надо искать. Способы?

 

Самый простой – взять в руки желтые страницы и начать обзванивать всех с нуля. Способ хорош для обучения, да и то только для того, чтобы отбить страх от звонка. Даже у прекрасного продавца здесь будет крайне низкая эффективность – просто потому, что ваш продукт не может быть нужен абсолютно всем!

 

Более грамотный – вычленить вашу аудиторию. Подробнее об этом говорилось в этой статье. Когда мы знаем, кто конкретно нам нужен, мы знаем, где их искать.

 

Варианты:

  1. Тематические сайты. Есть куча сайтов с каталогами предприятий и так далее. Даже в желтых страницах можно сделать фильтр по определенным категориям.
  2. Тематические форумы – если это не запрещено правилами форума, можно публиковать свои объявления.
  3. Экономическая статистика. Здесь легко можно вычленить крупнейшие предприятия своего региона, или же России. В инете есть как документы, так и просто информация на сайтах. Один из моих любимых способовJ Но работает только в том случае, если вы можете работать с крупными клиентами.
  4. Рекомендации. Вот это – мой самый любимый способ. Когда человек рекомендует вас кому-то, тио полдела уже сделано. К рекомендациям знакомых прислушиваются. Не надо бояться попросить рекомендации у своих клиентов. Я например прямо спрашиваю, нет ли среди их знакомых людей, которым могли бы быть полезны мои услуги. Обычно находятся. 

 

Лично я использую все вышеперечисленные способы, все они работают.

Если у тебя есть еще варианты – присылай, обсудим!

 
В избранное