Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Дистрибуция на практике

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Март 2005   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

888 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Дистрибуция на практике


Информационный Канал Subscribe.Ru

БИЗНЕС-ГАРМОНИЯ - Качественное Построение Дистрибуции

 
Дистрибуция на практике
Идеология нашего бизнеса - предоставить современные и результативные технологии всем, кто строит или совершенствует дистрибуторскую систему продаж Подробнее..

Здравствуйте уважаемые подписчики!

 

Тема сегодняшней рассылки - Как разработать заработную плату для торгового персонала.
Нас спрашивают:

Наша компания переживает период изменений- наработанный 8 годами опыт пытаемся систематизировать и администрировать- разрабатываются четкие долж.инструкции, алгоритмы и стандарты деятельности персонала с тем,чтобы з/п отвечала результатам и было "поле" для дальнейшей мотивации.
Вопрос заключается в следующем: предложите примерную схему расчета з/п менеджера и продавца- консультанта в зависимости от результатов продаж.

Отвечает Н.Дорощук:

Вначале отвечу на Ваш последний вопрос: "Что значит "план работы менеджера"?".
Это схема работы, которой должен придерживаться менеджер (торговый представитель) при работе с заказчиком. Это то же самое, что "10 этапов визита торгового представителя", которые описывают шаги работы торгового представителя в рознице. (многие кто работал в западных компаниях торговыми представителями знают это). Правда многие, кто ушел с западных компаний, обучали торговых представителей этим этапам визита, но далеко не у всех это получалось, так как не подозревали, что есть разные люди: "процесуальные" и "выбора". Подробное описание этих людей рассматривается на тренинге "Подбор и оценка торгового персонала". А суть заключается в том, что "люди" выбора не могут следовать четко определенной процедуре, их это демотивирует. И ни одна система заработной платы не сможет создать для них мотивацию. А для организации, где присутствует количественная система продажи (см. ниже) необходимы люди "выбора", а для организации с элементами качественной продажи необходимы люди "процедуры".

А теперь о вопросе заработной платы менеджеров (торговых представителей).
Система заработной платы менеджера (торгового представителя) может основываться на количественных или качественных показателях. Поэтому, при формировании заработной платы, необходимо определить какую схему продаж Вы используете- количественную или качественную.
Суть количественной системы продаж определяется тем, что организация думает только о количественной и мгновенной продаже. К количественной схеме продаж можно отнести следующие показатели (объем продаж, количество торговых точек, количество заказов, возврат оперативных и дальних долгов).

Суть качественной системы продаж определяется тем, что организация задумывается о стабильном росте продаж, удержании доли рынка. К качественным показателям можно отнести (наличие и позиционирование ТОР-позиций в рознице, количество заказов по маршруту).
Если Вы, как организация, стабильно работаете на рынке, тем более 8 лет, то Вам необходимо определяться в построении качественной системы продаж. А это значит полностью переключить мышление торговых представителей на качественную работу с пакетом товара. Обойтись только системой заработной платы не удастся, поскольку Вы имеете дело с привычкой людей. Здесь необходимо подключить тренинги + контроль со стороны линейного менеджмента. Как построить качественную систему продаж Вы сможете узнать из нашего тренинга либо водеопособия "Развитие дистрибуторской системы продаж и системы возврата денег".

Система заработной платы зависит от тех целей, которые ставит перед собой организация. Сейчас дельных советов Вам дать не могу так как не знаю целей и задач Вашей организации. Но важные принципы Вам рекомендую знать:
1. Система заработной платы это не мотивация - это управление поведением человека. Система заработной платы необходима для изменения поведения человека в том направлении, которое необходимо организации. И как только меняется видение организации или стратегия продаж, необходимо изменять и заработную плуту, чтобы люди обязательно изменили свое поведение.
2. Критериев по которым начисляется заработная плата не должно быть более 3-х, так как люди воспринимают заработную плату сложной и часто игнорируют те критерии, за которые меньше всего платят.
3. После установления системы заработной платы обязательно проверить как персонал ее понимает. Для этого попросить их самим посчитать себе заработную плату. И в первый месяц я рекомендую проверять каждую неделю, как персонал считает себе заработную плату. Проделайте это, и Вы заметите много комических ситуаций, как 80% людей не понимают систему заработной платы, даже в том случае, что она простая, и Вы ее объясняли 99 раз. Проверьте это.

 

Дистрибуция на практике. Справочник руководителя

В книге собран материал по развитию эффективной дистрибуции, основанный на практическом опыте авторов, которые работали в западных и отечественных FMCG компаниях. Из этой книги, кроме того, что вы узнаете об этапах развития дистрибуции, о типах дистрибуторов, вы еще найдете более 50 ответов на часто задаваемые вопросы:

  • Как увеличить объем продаж?
  • Как уменьшить дебиторскую задолженность?
  • Как разработать заработную плату для торгового персонала?
  • Зачем и как надо искать свою уникальность?
  • Как оптимизировать работу торгового отдела?
  • Как внедрить КПК на предприятии?
  • Как вести контроль работы торгового отдела? Примеры отчетов.
  • Как «клонировать» успешных торговых представителей
  • Как мотивировать торговых представителей на увеличение торговых точек и качество продаж ТОР позиций?
  • Что должен контролировать руководитель отдела продаж?
  • И многие другие вопросы по управлению и мотивации персоналом, эффективному проведению собрания, отбору и оценки персонала.

Все описанные технологии адаптированы под специфику украинского и российского рынка и успешно применяются на практике крупными производственными и дистрибуторскими компаниями.Уникальность этой книги, в том, что она написана доступным языком с большим количеством примеров из личной практики и практики других компаний


Книга пока продается только на территории Украины.
Стоимость 50 грн+ доставка
Заказы принимаются на admin@kpd.com.ua

 

Рабочая книга супервайзера

Многие люди в бизнесе хотят добиться успеха, но на своем пути они встречают очень много препятствий, которые необходимо преодолевать на пути к успеху. И каждое препятствие - это вопрос: "КАК…?". В этой книге предоставлены практические ответы на эти вопросы, ответы которые помогут преодолеть многие барьеры и препятствия встречающиеся на пути супервайзора и регионального менеджера к успеху.

Вы узнаете:
- Как стать профессиональным супервайзером?
- Как стать лидером в организации? Как завоевать авторитет?
- Как быстро и эффективно войти в должность супервайзера?
- Как выработать в себе уверенность?
- Как эффективно поставить цель?
- Как эффективно управлять своим временем?
- Как преодолеть сопротивление подчиненного с которым был вчера на одном уровне?
- Что лучше использовать "кнут" (штрафы, наказания) или "пряник" (бонусы, поощрения)? И когда лучше использовать "кнут", а когда "пряник"?"
- Как правильно поставить задачу подчиненному?
- Как правильно провести обратную связь?
- Как поступать с сотрудником, который не выполняет поставленные задачи?
- Как преодолеть воровство торговых представителей?
- Как преодолеть сопротивление торгового представителя маршрутизации?
- Как работать супервайзеру на маршруте с торговым представителем?
- Как удержать профессионального торгового представителя в компании?
-Как преодолеть негативное отношение сотрудника к компании?
- Как эффективно заменить торгового представителя?
- Как узнать, сможет ли кандидат на должность торгового представителя работать в системе - выполнять поставленные задачи и своевременно забирать деньги?
- Рассчитываться пора, но клиент не торопится. Как расшевелить?
- Как забрать дальние долги?
- Как увеличить объем продаж?
- Как разработать систему заработной платы для торгового представителя?
- Как использовать собрание для построения команды?
- Как эффективно провести собрание?
-Как эффективно проводить обучение персонала?
-Как оценить эффективность обучения персонала?
- Как дать понять торговому персоналу, зачем необходима совместная работа?
-Как разработать систему управления и мотивации персонала?
-Как превратить критика в сторонника?

Книгу Вы можете приобрести через и-магазин издательства "Питер" (стоимость 90руб)

Жители Украины могут присылать свои заказы на admin@kpd.com.ua (стоимость 30грн+доставка)

 

Получить дополнительную информацию Вы можете:

 

Для жителей России и стран СНГ:

+38 048 717 01 33
+38 048 715 66 85

+38 0482 42 69 24
+38 0482 42 01 33

e-mail: info@kpd.com.ua

Контактное лицо:
Вадим Шамара (+38 067 482 20 03 моб.)

Для жителей Украины:

048 717 01 33
048 715 66 85

0482 42 69 24
0482 42 01 33

e-mail: tpm@kpd.com.ua

Контактное лицо:
Ольга Агафонова(067 482 067 482-20-38 моб), Альбина Дурнева (067 489-88-69 моб)
Вера Мураховская (067 482-20-33 моб)

Свои вопросы по качественному построению дистрибуции, Вы можете присылать на admin@kpd.com.ua .

 

Рассылку подготовила
Оксана Кузнецова

Тренинговая компания "Бизнес-Гармония" - Качественное Построение Дистрибуции

web: www.kpd.com.ua
Николай Дорощук: boss@kpd.com.ua
Оксана Кузнецова: admin@kpd.com.ua

Одесса +38 048 717-01-33, 715-66-85, 42-69-24

http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/		 Подписан адрес:
Код этой рассылки: marketing.distribution		 Отписаться
В избранное