Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Скорая маркетинговая помощь

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Сентябрь 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Анастасия Птуха

Статистика

188 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Скорая маркетинговая помощь Разделение функций в продажах


Уважаемые господа!
Коллеги и друзья!


Предлагаем вашему вниманию пятнадцатый выпуск некоммерческой рассылки Маркетинг и продажи. Скорая маркетинговая помощь.


Рассылка рассчитана на руководителей и владельцев коммерческих и государственных предприятий, директоров и руководителей служб маркетинга и продаж, менеджеров по продажам и маркетингу и всех тех, кто интересуется профессиональной работой в области маркетинга и продаж.

 
Наша цель: помочь Вам сделать Ваш бизнес более эффективным.

Тема: Разделение функций в продажах 


Не претендуя на полноту охвата всего спектра действия коммерческой компании в области продаж, хотелось бы выделить 5 этапов «жизни» клиента в компании. Интерес в этой бизнес-схеме представляют не только этапы продаж и соответствующие бизнес-процессы, но и элементы бизнес-стыков между этапами продаж. Именно на бизнес-стыках компании чаще всего теряют своих клиентов.

 

1 Этап – Клиент информирован о торговом предложении компании. За бизнес-процессы этого этапа отвечает маркетинг (реклама) и пре-сейл.

 

2 Этап – Клиент обозначил свой интерес к товарному предложению компании. Это этап наиболее проблемный в коммерческих компаниях. Дело в том, что менеджеры по продажам часто не мотивированы к актуализации потребности клиента, а маркетинг уже потерял интерес к клиенту. Клиент становится «бесхозным» – и уходит к конкуренту или не совершает покупки вовсе.

 

3 Этап – обсуждение спецификации торгового предложения компании с клиентом. Часто в компаниях менеджеры по продажам понимают начало своей работы именно на этом этапе. Это не верно. Однако, этот этап работ полностью находится под ответственностью продавца, даже если для подготовки спецификации требуется привлечение других сотрудников.

 

4 Этап – подписание договора, проплата договора. За этот этап отвечает продавец. Работы требуют от продавца аккуратности, от компании – присутствия налаженного механизма.

 

 

5 Этап – договор подписан, идет обслуживание клиента. На этом этапе необходимо подключить службу маркетинга компании для реализации обратной связи с клиентом.

 

Понимание этапности продаж «глазами клиента» облегчает понимание проблематики продаж, а также позволяет руководителям концентрировать свое внимание на бизнес-стыках и проблемных местах в продажах, а не заниматься мелочным контролем всего процесса.

 

Довольно распространено также разделение функций эккаунтов, дилерских продаж и технологичных продаж, то есть менеджеров по работе с крупными клиентами дилерами и небольшими клиентами.

 

Эккаунт-менеджер (менеджер по работе с крупными клиентами) может  сам принимает решение, но у него может быть ассистент, который учится сам решать. Средний менеджер по продажам призван в большинстве случае исполнять, исполнять,  исполнять. Наиболее подходящее название для таких менеджеров – оператор продаж. На его  плечах также функция удержания клиента.

 

Какова же роль маркетинга в этом процессе? В чьих интересах больше работает маркетолог и реклама, в интересах менеджера по крупным клиентам или оператора продаж? На наш взгляд, при некотором утрировании, эккаунт больше получает от PR-активности предприятия и от точечного маркетинга, а оператор продаж – от рекламы.

 


Группа Компаний Step by Step

www.step-by-step.ru

 

С уважением
Анастасия Птуха
Председатель совета директоров

Группа Компаний Step by Step

 

О компании: 

 

Группа Компаний Step by Step работает на рынке 7 лет, осуществляет полный комплекс консалтинговых и маркетинговых услуг, создавая возможность поддержки управленческих решений и развития бизнеса своих клиентов в следующих областях:

Управленческий и маркетинговый консалтинг

Брендинг

Маркетинговые исследования

Исследования и консалтинг в недвижимости

 

 В состав Группы Компаний Step by Step входят такие подразделения, как:

 

  • Step by Step Консалтинг
  • Step by Step Исследования
  • Step by Step Недвижимость
  • Аналитический центр SbS Аналитика
  • Call-центр MarketPhone

 

Ведущие специалисты Группы Компаний Step by Step состоят в таких профессиональных организациях, как Международная Ассоциация Профессионалов в области исследований общественного мнения и маркетинга (ESOMAR), НГПК (Национальная Гильдия Профессиональных Консультантов), Гильдия Маркетологов, РАРИ (Российская Ассоциация Рыночных Исследований), Московская ТПП. 

На сегодняшний день в портфеле Группы Компаний Step by Step более 300 реализованных проектов. Мы гордимся сотрудничеством с такими организациями, как

  • ОАО "Связьинвест",
  • РАО "ЕЭС РФ",
  • "АйТи",
  • Компания "Русский бисквит",
  • ТД "Снежная королева",
  • кофейни "Мокко",
  • ЗАО  RENOVA,
  • группа компаний РБК,
  • группа компаний ТЕКОН,
  • HITACHI ltd,
  • Honewell,
  • ассоциации экспортеров Бразилии (APEX),
  • ЗАО «Детский мир»,
  • Blackwood,
  • Система Галс.

С информацией о наших работах Вы можете ознакомиться на сайте

www.step-by-step.ru

 

Заказать исследования, задать вопросы, получить консультацию специалиста Вы можете по телефонам: +7 495 250-61-74, 226-02-98 или e-mail: info@step-by-step.ru

 

 

 
В избранное