Все выпуски  

"Продавай.ru" - система эффективных продаж


ФАТАЛЬНАЯ ОШИБКА ПРОДАВЦА

 

Часто  бывает,  что  продавец  попадает в  состояние  ума,  которое  выглядит  так: «Я  продаю паршивые товары,  никому  не  нужные,  да  еще  и  по бешеным  ценам. Это  никого  не  интересует,  но мне  нужно  как-то  уговорить  этих  людей. Мне  просто нужны   деньги!  Мне  нечего  будет  кушать!»

 Тогда  он  ведет себя так,  словно  просит  милостыню,  но  при  этом  старается  сохранить  лицо.  Мы  не  говорим  здесь  о  тех случаях,  когда некоторые  продавцы  пытаются  «впарить» дерьмо  под  видом конфетки. Мы  говорим  сейчас  о  ситуации, когда продавец, имеющий  качественный  товар за  соответствующую  цену,  начинает  ощущать  себя  так, словно  он  ворует. А это  и  есть  нарушение  главного  закона  обмена « Отдай прежде,  чем  взять».  

 Здесь  нужно  учитывать  три  момента:

1.     Продавец  часто  слышит  «нет» и  не  готов  к  этому. Но делает  вид,  что  ему «все  равно».

Рано или  поздно  он начинает  соглашаться с  тем,  что «это  вообще  никого  не  интересует». Как  результат – в  каждом  новом  клиенте  продавец  видит  того,  кого  нужно «уговорить».  И его исходная  позиция  при  начале  общения – «клиент  не  хочет  покупать».

СПОСОБ СПРАВИТЬСЯ: отработка продавцом навыка «ПОБЕДА ПРИ ОТКАЗЕ».

2.     Если  продавцу  часто говорят,  что  его  товар  плохой,  то он,   в  конце концов,  сам поверит в это.

Очень  часто  в  компаниях продавцы  обсуждают между собой    недостатки  товаров  или  услуг.  И это факт. Когда  я  спрашиваю продавцов: «Чем ваши  товары  хороши и  чем  они лучше  других?»,  то слышу ответы короткие и сдержанные,  если  они  вообще  есть.  Очень  часто ответ таков: «Да  ничем у  нас  не  лучше, только  дороже  чем у других». А  вот  на   вопрос «А  в  чем  недостатки вашего товара?»,  ответы  слышу полные,  развернутые и очень  конкретные. «Во-первых…»,  «во-вторых…», и  «в  третьих…».   Причина  этого – деятельность так  называемых  «жертв» - людей,  которые  всегда  ищут  что-то  плохое,  и постоянно обсуждают это с другими сотрудниками. 

СПОСОБ СПРАВИТЬСЯ: СИСТЕМНАЯ подготовка  продавца. Он должен хорошо знать все  положительные свойства своего товара, все его пользы и  выгоды, а также успехи клиентов. 

Необходимо  также  изолировать  «жертв»  от  нормальной  группы.

3.     Когда продавец  заканчивает общение  с  клиентом и спрашивает,  покупает тот  или  нет,  то ПРЕДМЕТОМ  ОБСУЖДЕНИЯ ОЧЕНЬ  ЧАСТО ЯВЛЯЕТСЯ  ТО, ЧТО  НЕ  НРАВИТСЯ  КЛИЕНТУ,  Т.Е  МИНУСЫ,  А  НЕ  ДОСТОИНСТВА  ТОВАРА  ИЛИ  УСЛУГИ.

Например:

Продавец: Ну,  что  вы  решили?

Клиент: Мы  хотим  еще  что-то посмотреть, это  не  совсем  то,  что  мы  хотели.

Продавец: А  что  вам  не  понравилось?

 И…поехали о том,  что  не  понравилось.  «А  почему? Да  что вы? Да лучше вы  не  найдете».  И  прочее, прочее…

Теперь  результат  этого. Если  из  10  посетителей – 2  купили,  а  8  нет (ЧТО  СОВЕРШЕННО  НОРМАЛЬНО!), но с теми,  кто  не  купил, обсуждались  минусы, то в  конце  рабочего  дня  у  продавца  будет полная  уверенность  в  том,  что в  его  товаре  минусов  намного  больше,  чем  плюсов.

О том, как с этим справиться, мы поговорим в следующем выпуске.

 

А я желаю вам хороших продаж!

 

Андрей СИЗОВ.

www.prodavay.ru


В избранное