Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Аналитическое издание, посвященное проблемам недвижимости.

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Маркетинг. Аналитика. Исследование рынков." на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Ноябрь 2001   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
promof

Статистика

3.008 подписчиков
+1 за неделю
←   Все выпуски   →

Аналитическое издание, посвященное проблемам недвижимости.


Служба Рассылок Subscribe.Ru
"Профи Клуб"

Профи Клуб

информационно-аналитический бюллетень
Проект компании "Центр развития города "Град"

Выпуск N 32

28.11.2001 г.

Что движет клиентом риэлтора

             Купля–продажа недвижимости - ответственный момент в жизни каждого. Во-первых, многие этот шаг делают лишь однажды, во-вторых, деньги, задействованные здесь, чаще всего - с большим количеством нулей. В–третьих, жилищная проблема настолько актуальна, что от нее просто так не отмахнуться. Если она существует, ее надо решать. В-четвертых, это настолько сложно, что в самостоятельное "плавание" по рынку недвижимости отправляются только очень самоуверенные, трудолюбивые и излишне недоверчивые. Для всех остальных существуют риэлторы.

Отношение к риэлтору, степень доверия к нему у конкретного клиента складывается из ряда убеждений–стереотипов, возникающих еще до того, как он увидел "живого" риэлтора. Эффективность работы риэлтора напрямую зависит от того, насколько правильно он сможет выявить доминирующие в сознании у конкретного клиента убеждения-стереотипы и насколько умело будет использовать их в своей работе.

Какие же убеждения–стереотипы присущи сегодняшним клиентам?

Убеждение 1. Идеальная квартира существует, и найти ее мне помогут риэлторы.

Чтобы не разочаровать и не потерять клиента, следует помнить, что его мечта о приобретении жилья может вынашиваться годами. все это время будущий покупатель старается отслеживать информацию по рекламным изданиям, присматривается к недавно купленным квартирам своих знакомых, мысленно расставляет мебель в будущей квартире.

Если вы четко представляете, какой образ своего будущего жилья создал себе ваш клиент - половина задачи решена. Но реальность бывает весьма далека от идеала. Часто после первого просмотра клиент испытывает шок. грязные подъезды, мутные окна, облупившиеся подоконники и т.п. опускают мечтателя с небес на грешную землю. Постепенно в процессе таких просмотров в сознании клиента мечта принимает реальные очертания. Задача опытного специалиста состоит в том, чтобы со всей возможной корректностью изменить взгляд клиента на ситуацию, помочь увидеть и перевести на первый план преимущества, а к недостаткам относиться философски.

Покажите клиенту в первую очередь тихий дворик, милых детишек, играющих в песочнице и т.д. Таким образом, вы нейтрализуйте всплеск отрицательных эмоций клиента от осознания разницы между мечтой и реальностью.

Убеждение 2. Все риэлторы – жулики. Меня хотят "надуть".

В силу российского менталитета практически у каждого покупателя обострено чувство подозрительности и недоверия.

 Часто, в надежде удержать клиента, риэлторы "засыпают" его множеством вариантов, но в результате получают обратную реакцию. Ведь у клиента с таким убеждением это вызывает ряд вопросов и сомнений: наверняка, среди предлагаемых вариантов, есть те, которые совершенно никому не нужны и выставлены на продажу лет 5 назад.

 Не торопитесь, дайте пришедшему к вам клиенту передохнуть, настроиться, собраться с мыслями. Развейте недоверие, добейтесь расположения, постарайтесь сделать так, чтобы клиент понял, что вы и только вы способны лучше других понять его. Определите желания, потребности клиента, угадайте его мысли и спрогнозируйте его дальнейшее поведение. Предложите ему более привлекательные, чем у конкурентов варианты своих услуг. Помните неписаное правило процветания: успех возможен только при оказании качественных услуг.

 

Убеждение 3. Лучше работать с небольшими агентствами, так как они берут меньше комиссионных.

Это одно из наиболее устойчивых убеждений значительной части нынешних клиентов. Естественно, расставаться с накопленными сбережениями никому не хочется.

Исходя из данного убеждения следует, что небольшие компании должны очень четко работать со своими клиентами. При меньших затратах на рекламу и меньшем количестве обращений они вынуждены стараться превратить любой контакт с потенциальным клиентом в прибыль.

Но стоит учесть, что если малоизвестное агентство и крупная фирма предлагают одинаковые квартиры по одной и той же цене, клиент уйдет к тем, кто более известен. Т.е. небольшое агентство может привлечь клиента только ценой.

 

Убеждение 4. Предпочтительнее работать с крупными агентствами.

Часть покупателей и продавцов предпочитают работать только с крупными агентствами. Почему?

Бытует мнение, что крупные агентства лучше могут проверить историю предыдущих продаж, процедура сделки у них тщательно проработана и соблюдается. В договорах, которые заключаются с крупным агентством, предусмотрено все, чтобы обезопасить клиента от потери квартиры в будущем.

клиент также уверен, что в случае расторжения сделки есть возможность получить компенсацию или юридическую поддержку для сохранения прав собственности. Маленькое же агентство может очень быстро перерегистрироваться и начать работать под новым именем. А, как известно, предъявлять претензии агентству, которого уже не существует – бесполезно.

 

Убеждение 5. После подписания договора агентство имеет обязательства перед клиентом.

Чаще всего именно по этим причинам возникают недоразумения между агентством и клиентом. Клиент считает, что, подписав договор (не эксклюзивный) агентство имеет перед ним какие-то обязательства и, бросив все дела, начнет заниматься именно его вариантом. При этом клиент поспешит обратиться еще в десяток агентств.

Поэтому не стоит давать поспешных обещаний клиенту, который не хочет подписывать эксклюзивный договор. В лучшем случае надо разъяснить ситуацию и предложить клиенту сделать предоплату 20-30% от будущих комиссионных (именно так работает ряд московских агентств) или в договоре указать максимальное количество квартир, которое агентство обязано показать клиенту. Если из предложенных вариантов ничего не подошло, клиент должен заплатить за то, что с ним честно работали. Только так агентство может подстраховаться от потери времени и затрат на рекламу, если сделка не состоится.

 

Убеждение 6. Интересы агентства и интересы клиента совпадают всегда и во всем.

Так считают многие клиенты. Действительно, и клиент и риэлтор заинтересованы в том, чтобы совершить сделку и не прогадать (только, при этом клиент хочет сэкономить, а риэлтор - получить больший процент). Главное, чтобы клиент поверил риэлтору и видел искренность в общении с ним. Агентство, работающее на сегодняшнем рынке, должно оказывать услуги по цивилизованным принципам и придерживаться кодекса чести и этики.

 

Знание риэлтором убеждений-стереотипов, мотиваций клиента, понимание его психологического портрета, позволяет находить и использовать аргументы, побуждающие клиента к принятию решения.

процветание фирмы определяется не количеством риэлторов, а числом полностью завершенных сделок, т.е. качеством работы каждого риэлтора, его профессионализмом. От этого напрямую зависит доходность компании.

Анализ недостатков, выявление слабых мест, их ликвидация – это постоянный цикл действий конкурентоспособной компании. От каждой мелочи может зависеть конечный результат, т.е. выбор клиентом именно ваших услуг.

 

Ирина Астафьева
Волгоград
gradv@online.ru

 

 

 

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное