выпуск 21

Представление предложений клиенту - "главное, чтобы пиджак сидел"

   После того, как процесс выработки и оценки альтернативных решений достиг определенной стадии, консультант должен решить, когда и в какой форме представить предложения клиенту.

   Это зависит  в первую очередь от типа предпринимаемого проекта и трудовых отношений между консультантом и управленческим и техническим персоналом клиента.

   При долгосрочных и сложных заданиях, включающих стратегические вопросы и крупные капиталовложения или другие факторы, персонал клиента обычно тесно участвует в их осуществлении и постоянно информирует старшее руководство о ходе дел.

   Консультант представляет отчеты в ходе работ и ожидает от клиента помощи на определенных этапах; таким образом, представление окончательных предложений не содержит ничего совершенно нового.

   Часто, однако, число отчетов до предъявления предложений бывает ограничено. Объем задания может не требовать представления отчетов и их обсуждения на каждом этапе.

   В некоторых заданиях, которые затрагивают определенные имущественные права (например, при реорганизации), клиент не хочет проводить слишком много совещаний, чтобы информация не очень широко распространялась до того, как решения будут сформулированы и тщательно рассмотрены узкой группой руководящих работников. В таких случаях необходимы хорошо подготовленные предложения, которые могут содержать совершенно новую информацию для некоторых людей.

    Основные составляющие отчета консультанта при представлении предложений:

• представление всех рассмотренных решений;

• обоснование выбора основных вариантов решений;

• методы, используемые для оценки решений;

• степень риска принятия решения;

• условия, необходимые для внедрения решения; план внедрения решения.

   Большинство консультантов предпочитают представлять предложения в устной форме, при поддержке письменных документов и аудиовизуальных средств, необходимых для обоснования. Часто требуется скомбинировать письменное и устное представление предложений.

   Можно сделать устное представление и составить документацию, а после ее детального изучения провести следующую встречу.

   Клиент может также предпочесть сначала получить предложение в письменной форме, а затем организовать встречу для устного представления.

   Цель представления предложений - получить согласие клиента на предлагаемые рекомендации.

   Убедительность будет зависеть от множества факторов, которые следует оценить, разработать и включить в предъявляемые предложения.

   Консультант должен представлять предложения логически последовательно; излагать свои рекомендации достаточно эффектно, чтобы у клиента не было колебаний при их принятии.

   По крайней мере к этому следует стремиться.

   Предложения лучше не представлять, если нет уверенности, что шансы на их принятие высоки.

   В представляемых руководителям организации-клиента предложениях не нужны лишние аналитические детали или попытки поразить их методами, которые обычно относятся к сфере деятельности специалистов.

   Однако методы, использованные для оценки, должны быть указаны. Дается ясная картина всех рассмотренных решений и обосновывается предлагаемый выбор.

Консультант должен быть абсолютно честен с клиентом, особенно когда он объясняет:

 - степень риска (решение никогда ранее не использовалось; некоторые сотрудники, по-видимому, будут против него; реальные затраты могут быть выше, чем предусматривалось);

 - условия, которые клиент должен создать и поддерживать (необходима высокая дисциплина в регистрации исходных данных, некоторые члены высшего руководства должны быть перемещены).

    Часто в представляемых предложениях отсутствует реалистичный и осуществимый план их внедрения. Клиент получает статичную картину, описывающую новый проект или схему так, как они должны выглядеть, когда все будет сделано. Однако к этому желательному состоянию может вести длительный путь, возможно даже не один. Кроме того, при планировании этапов и мероприятий по внедрению новой схемы могут выявиться новые проблемы и тогда понадобится усовершенствовать предложение до предъявления окончательного варианта клиенту.

   Таким образом, эффективное предложение показывает не только, что следует внедрить, но и как это сделать.

   Во всех случаях в предложения необходимо включать план работ по осуществлению изменений. Клиент и консультант могут согласиться, что он будет носить общий характер и оставить доработку деталей на более поздний этап, непосредственно предшествующий каждому шагу на пути к внедрению.

   Именно клиент (а не консультант) должен решить, какое из предложений будет выбрано и использовано.

   Ни при каких обстоятельствах он не должен чувствовать, что консультант сделал свой собственный выбор, которому нужно следовать, чтобы не нарушить всю схему. Тот, кто считает, что решение ему навязано, не будет особо активен на стадии внедрения и воспользуется первой же возможностью, чтобы обвинить консультанта, если дела пойдут не так, как предполагалось.

   Решение клиента относительно предложения консультанта подвержено тем же влияниям, что и другие управленческие решения.

   Число важных решений, определяемых эмоциональными, а не рациональными критериями, удивительно велико. Кроме того, понятия клиента о рациональности могут отличаться от понятий консультанта, поскольку их культурная среда неодинакова.

   Важно, чтобы консультант был осведомлен о личных привязанностях клиента, а также о культурных и других факторах, влияющих на принятие решений в организации-клиенте. Эти знания помогают избегать неприемлемых предложений и еще раз осознать, что консультирование - это гораздо больше, чем представление технически идеальных решений: оно включает также терпеливое разъяснение клиенту и его сотрудникам, пока они не воспримут рациональные меры как личный выбор.

   Решения, принятые по предложениям, могут быть конечной точкой задания, если клиент полностью берет на себя их внедрение.

   Если же клиент предпочитает, чтобы консультант помогал во внедрении, это лишь вступление к следующему этапу задания.

Новости 

Недавно появилась рассылка, названная так "Путь к успеху или как я делаю свои миллионы"

   Обещано следующее содержание:
   Философия бизнеса или почему я занимаюсь бизнесом;
   Создание и развитие бизнеса - рассказ о моём бизнесе и пошаговое изложение его создания и развития;
   Ответы на Ваши вопросы и письма;
   Консультации мэтров бизнеса и управления.

   Предлагаю подписаться и удостовериться в соответствии рассылки заявленному описанию.