Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Эффективное управление бизнесом: просто о сложном

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 818 RSS
←   Ноябрь 2018   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней 7 выпусков (3-4 раза в месяц)


Сайт рассылки: http://www.piter-consult.ru/
Открыта: 24-03-2009
Адрес автора: tech.businesservices-owner@subscribe.ru

Автор
Кручинецкий Сергей

Статистика

818 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Миф разработки стратегии сбыта


Добрый день, дорогие друзья!

Сегодня в рассылке:

Миф разработки стратегии сбыта

 Автор: Кручинецкий Сергей Михайлович, директор компании «Питер-Консалт», ksm@piter-consult.ru

 

С услугой по разработке стратегии сбыта связан один устойчивый миф. Дело в том, что стратегия продаж не может быть разработана в отрыве от стратегии управления другими элементами маркетинга – ассортиментом товаров или услуг, ценообразованием, рекламой и продвижением. Таким образом, нужно разрабатывать маркетинговую стратегию (о терминологии маркетинговых услуг рекомендую почитать в статье по ссылке) в целом, а не сбыта в отдельности.

К сожалению, некоторые заказчики воспринимают эти наши объяснения, как попытку навязать дополнительные услуги. Постараюсь в этой статье объяснить, почему разработать стратегию продаж не получится в отрыве от маркетинговой стратегии в целом.

Прежде всего, разберёмся, а что же такое – «стратегия сбыта»? Яндекс рекомендует определение этого термина на сайте «СТУДОПЕДИЯ»: «Стратегия сбыта - долгосрочное планирование, методология организации и управления сбытом …». Далее рассмотрим по пунктам содержание этой стратегии, по мнению процитированного ресурса.

1. Структура методов и каналов сбыта

В маркетинговой стратегии, структурированной по «4Р», этот пункт называется «построение каналов продаж». Я бы объединил его с другим пунктом стратегии сбыта, рекомендованным «СТУДОПЕДИЕЙ» - Типы посредников и их роль в цепочке сбыта. Действительно, структуру каналов сбыта и определяют эти самые посредники со своими ролями и методами.

Например, производитель товара может выстраивать классическую торговую сеть – дистрибьютор, дилер, магазин. Но сети МЛМ представляют нам другой пример стратегии сбыта для потребительских товаров, подчас, очень успешный.

2. Уровень селективности сбыта

Здесь имеется в виду уровень требований к торговым посредникам. Конечно, производители элитных товаров предъявляют гораздо более высокие требования к своим партнёрам, чем производители ширпотреба. Кстати, уже здесь пришлось упомянуть характеристики продукта – «элитный», «ширпотреб». А из этого следует, что уровень селективности невозможно определить без описания продукта и его характеристик, то есть другого элемента маркетинговой стратегии по классификации «4Р». В описание продукта также органично входит следующий пункт стратегии продаж

3. Потребности в обслуживании после продажи, организацию сервисной сети

4. Структура цены для конечного покупателя

Надеюсь, что «структура» означает необходимость разобраться в стратегии с ценами всей торговой цепочки. Невозможно говорить об управлении торговыми посредниками без прояснения вопросов ценообразования, а это 3-ий элемент классической маркетинговой стратегии – управление контрактно-ценовыми условиями, так как кроме цен нужно разобраться со всем комплексом услуг, оказываемых по всей цепочке сбыта.

5. Сбытовая коммуникация

Вот мы добрались и до 4-го элемента маркетинговой стратегии в структуре «4Р» - реклама и продвижение. Вполне логично, так как в сбытовой стратегии нужно разобраться и с тем, как производитель будет привлекать торговых партнёров, и с тем, будем ли он продвигать свой бренд на конечного потребителя.

Как видим, элементы сбытовой стратегии, по мнению уважаемого ресурса «СТУДОПЕДИЯ», либо входят в классическую структуру маркетинговой стратегии, либо основываются на её выводах. Надеюсь, теперь вы согласитесь, что разрабатывать стратегию сбыта в отрыве от маркетинговой стратегии нельзя.

 

 

Копирование и цитирование материалов рассылки возможны только при условии указания авторства и активной ссылки на оригинал статьи - https://piter-consult.ru/home/Articles/Consulting-myths-legends/sales-strategy.html

Мы будем благодарны Вам, если Вы порекомендуете нашу рассылку Вашим знакомым, заинтересованным в получении материалов, посвящённых вопросам повышения эффективности бизнеса.

Если у Вас возникли вопросы, связанные с темой рассылки, Вы можете связаться с нами по e-mail ksm@piter-consult.ru , Skype Piter-Consult или по телефонам (812) 984-4580, (812) 430-1953 .

Обращаем Ваше внимание на то, что предыдущие выпуски рассылки доступны в архиве по ссылке https://subscribe.ru/catalog/tech.businesservices 
В избранное