Установление контакта при визите к клиенту, часть 2

АЗБУКА "ПРОДАЖНОГО" МЕНЕДЖЕРА The Alphabet Of The "Selling" Manager

24.11.2005 Установление контакта при визите к клиенту, часть 2 Продолжение статьи о составляющих позитивной атмосферы на встрече с клиентом (из цикла статей для продавцов FMCG-товаров). События 14-15 ноября прошел тренинг для второй группы руководителей компании PEPSI «Управление без опоры на власть: навыки мотивирования». Участники тренинга осваивали навыки: -     мотивировать своих подчиненных на достижение высоких результатов; -     выбирать и реализовывать стратегию мотивирования, эффективную для конкретных подчиненных; -     подвигать людей к достижению высоких результатов без использования денег и административного ресурса. Отзывы о тренинге >> Программа тренинга >> Отправка заявки >>   17-18 ноября, в рамках регулярно проводимых конференций для региональных представителей компании Форекс-клуб,  был проведен тренинг «Управление по целям и делегирование». В нем участвовало 26 директоров региональных представительств, и 4 представителя руководства компании. Теоретический материал участники осваивали все вместе, а отработку практических навыков осуществляли, разделившись на малые группы. На тренинге менеджеры учились: -     эффективнее организовывать работу своих подчиненных; -     ставить рабочие цели перед сотрудниками; -     задавать стандарты деятельности; -     делегировать и контролировать выполнение заданий; -     предоставлять обратную связь. Отзывы о тренинге >> Программа тренинга >> Отправка заявки >>   Приглашение Осталось всего несколько свободных мест на бесплатный мини-тренинг «Секреты матерого продавца». Дата и время проведения: 1 декабря 2005 года, начало в 17.00, продолжительность 2,5–4 часа Место проведения: м. «Маяковская» (ул. Большая Садовая, д. 8 стр. 1, подъезд 2) Условия: бесплатно, по заявкам от организаций Тема ближайшей встречи: Секреты завершения сделки. Контракт Отправить заявку >> Предыдущие мини-тренинги: Как искать новых клиентов? Навыки активного слушания Обсуждение темы В прошлом выпуске рассылки была предложена к обсуждению тема «Установление контакта на встрече с клиентом» , в частности, призывалось подумать над такими вопросами: -     Почему клиент изначально настроен негативно? -     Каковы составляющие позитивные контакта? -     Из чего складывается первое впечатление? -     Какими должны быть первые слова продавца? -     Как следует представляться? -     и пр. Появились первые ответы. Спасибо их авторам! Прочитать ответы, и оставить свое мнение >>   Следующая тема, по которой предлагаю подискутировать, такова:  Выяснение потребностей клиента: что и как спрашивать? Давайте подумаем вместе: -     В чем основная сложность этапа выяснения потребностей? -     Почему клиент не хочет предоставлять необходимую вам информацию? -     Как обосновать свое право спрашивать? -     Как правильно задавать вопросы -     И пр. Задайте свой вопрос, или предложите ответ >>   Напоминаю, что среди наиболее активных участников форума будут  разыграны призы - возможность бесплатного посещения и скидки на участие в проводимых мной открытых тренингах подробнее >>   На форуме Новые темы добился цели - продал себя... че дальше? При поиске работы, при продаже, когда стоишь в очереди... Цель - поставить себя на первое место, добиться внимания, получить согласие у чела...Улыбка, техника общения, одежда. И когда ты это получил..блин.... пусто! Почему когда со мной расплачиваются я чувствую вину...? Почему когда молчание, и ты начинаешь говорить - то тогда все начинают говорить...и тебе скучно...не интересно...   Дальше >> Все темы раздела "Продажный" акт во всей красе >> К списку форумов >>   Как бороться с уравниловкой кто как борется с уравнивловкой? у нас оклад 1000 и плюс проценты. Я рвал ж**у весь месяц и получил бонус 170 долларов. Итого 1170 а рядом сидит товарищ который ваще не напрягался и он подлучил 1000. при этом я за свои деньги на работе разве что не ночевал. вы считаете это справедливо? и сто с этим делать? Дальше >> Все темы раздела Сам себе менеджер >> К списку форумов >>     Активно обсуждаются Писать ли цену честно? Вот какой вопросец. Конкуренты как и везде имеются. Мы их стремимся побить не ценой а качеством. У нас и с сервисом все очень хорошо и со всем остальным. Но как быть в тех случаях когда надо выставлять предложение и я понимаю что просто цены у нас выше, хотя по совокупности выгод мы однозначно интереснее? Ведь есть клиенты, которые предложения читают "по диагонали"? Врать? Уходить от ответа о цене? Дальше >> Все темы раздела "Продажный" акт во всей красе >> К списку форумов >>  "Предчувствия его не обманули..." Чувствовал что кинут и вот кажется получил. Вышел на новую работу 24 сентября. Зарплату за сентрябрь не начичслили под предлогом что дескать чего по копейке выплачивать, выплатим сразу с октябрем вместе. Сегодня десятое и зарплату до сих пор не заплатили ни за сентябрь ни за октябрь. Говорят "на следующей неделе". Хотя при приеме говорили что зарплату не задерживают. Неприятно то что запись в трудовую уже сделали.Вот я думаю сколько времени ждать или делать ноги прямо сейчас. Дальше >> Все темы раздела Вопросы компенсаций >> К списку форумов >>   Активные продажи: подстройка снизу или сверху? По моим наблюдениям, подход "по Карнеги" в России плохо работает, равно как и всякие американские техники продаж - в России эти техники работают плохо, и вообще все манипулятивные техники, как и телевизионная реклама, давно вызывает лишь раздражение как у закупщиков, так и у рядовых потребителей. Дальше >> Все темы раздела "Продажный" акт во всей красе >> К списку форумов >>   Если даже не послали Кто что отвечает когда даже и не отказали а просто сказали «Спасибо большое, благодарны за звонок, вы очень крутая фирма, вы суперклассные ребята, и ваще, НО НАМ НЕ НАДО!» А я при этом знаю наверняка что им либо точно надо либо они об этом просто не думали. Дальше >> Все темы раздела "Продажный" акт во всей красе >> К списку форумов >>   Мой директор не дает мне расти Мне нравится моя работа и моя фирма. Кроме того меня в целом устраивает зарплата и прочее и прочее и прочее. Но как говориться в бочке меда есть ложка дегтся. Дальше >> Все темы раздела Карьера и продвижение К списку форумов >>   Организационная структура фирмы или предприятия по продажам Здравствуйте, уважаемые господа! Подошло у меня время начинать выбирать профессию, которая бы меня кормила. Вопрос вот в чем! В учебниках пишу только о европейской системе, а то как у нас создано и работает - нет. Дальше >> Все темы раздела Все работы хороши - выбирай на вкус! К списку форумов >>                                 В прошлый раз >>  мы начали разговор о составляющих позитивного контакта с клиентом, обсудили – из чего складывается первое впечатление о нас, и рассмотрели такие его элементы, как внешний вид и особенности невербального поведения: -     Осанка. -     Жестикуляция. -     Мимика. -     Взгляд. Сегодняшний разговор - о том, ЧТО мы говорим в первые мгновения знакомства, и о том – КАК мы говорим.   Установление контакта при визите к клиенту, часть 2   Когда мы совершаем «холодные» визиты, у нас есть всего несколько мгновений, чтобы настолько завладеть вниманием клиента, что он захотел отложить на время свои текущие дела, и уделил нам несколько минут. Что же, и как мы должны говорить? Как должен звучать наш голос? Какими должны быть наши первые слова? Особенности голоса -     Темп. -     Тембр и высота голоса. -     Громкость. -     Интонационная окраска. Каковы оптимальные слова, которые мы произносим в начале беседы? -     Приветствие. -     Разрешение войти. -     Обсуждение временного регламента беседы. -     Представление. -     Обозначение темы визита. -     “Small Talk”  Дальше >> В следующем выпуске: Выяснение потребностей клиента Александр СОЛОМАТИН: Корпоративные бизнес-тренинги http://www.solomatin.su mailto:alexander@solomatin.su При размещении этих материалов и статей в любых изданиях, ссылка на сайт автора обязательна! P.S. Если материалы данной рассылки кажутся вам полезными, перешлите ее Вашим коллегам или знакомым - возможно, она окажется также полезной им!

Тренинги ПРОДАЖА, ПЕРЕГОВОРЫ, РАБОТА С КЛИЕНТОМ Активные продажи Телефонные продажи Большие продажи Работа с клиентом Переговоры Возврат долгов Работа на выставке РАЗВИТИЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИХ НАВЫКОВ Управление по целям и делегирование Ситуационный подход в управлении Управление без опоры на власть Обучение и развитие на рабочем месте Основы управления проектами Управление изменениями Оценка при отборе персонала ПОВЫШЕНИЕ ЛИЧНОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ Эффективное выступление Тайм-менеджмент Долой тайм-менеджмент Трудный разговор Коммерческий подход Клиенты и проекты Обо мне Тексты Продажи Управление Разное Подписка Обратная связь Форум АЗБУКА "ПРОДАЖНОГО" МЕНЕДЖЕРА Телефонная коммуникация "Продажный" акт во всей красе И на елку влезть, и клиента не потерять... Тендеры, выставки, командировки... Такие разные продажи ДЕЛАЕМ КАРЬЕРУ Карьера и продвижение Вопросы компенсаций А у нас в квартире газ... А у вас? Все работы хороши - выбирай на вкус! Сам себе менеджер Руко-Водим эффективно СКАЗАТЬ ЧТО-ТО ХОРОШЕЕ АВТОРАМ САЙТА Задать вопрос или сделать комплимент Подпишись Анти-горе-от-ума для менеджера среднего звена: практичные материалы на тему управления, делегирования, мотивирования, и пр. Как научиться управлять людьми? Как эффективно ставить подчиненным цель? Как выработать в себе умение быть твердым или мягким - в зависимости от того, как требует ситуация? Каким образом мотивировать сотрудников на выполнение задач, в том числе - не всегда приятных? И другие вопросы Навыки управления - просто и доступно. Философский взгляд на психологию бизнеса и управления

АЗБУКА "ПРОДАЖНОГО" МЕНЕДЖЕРА The Alphabet Of The "Selling" Manager