Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 7.984 RSS
←   Ноябрь 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.oficerov.com
Открыта: 20-09-2005
Адрес автора: trade.retailtrade-owner@subscribe.ru

Автор
Офицеров Пётр

Статистика

7.984 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Управление продажами. Эффективная дистрибьюция.


Приглашаем к сотрудничеству:

  • владельцев ресурсов в интернет.
  • рекламодателей.

                                                info@salesclub.ru

Уважаемые коллеги! Приглашаю Вас  на самый популярный семинар 2007 года. «Эффективная работа с сетевыми магазинами» состоится 27-28 ноября  2007 года. В программе появился новый блок, посвященный  переговорам с закупщиками сетей.    В основе блока внутренний тренинг и концепции  политика переговоров таких крупных сетей как  Ашан, Метро и других, а также результаты проведенного нами исследования по проблемам работы с сетевыми компаниями. Семинар, подготовлен  специально с учетом потребностей компаний в проведении подписной кампании 2007-2008 года. В  процессе семинара разбираются реальные ситуации из  работы сетей и их поставщиков.Приходите! Будет интересно!Для подписчиков рассылки дополнительная скидка 5 %.

Добрый день, уважаемые подписчики!

  В этом выпуске рассылки мы поговорим о розничных сетях и работе с нами. Мне часто приходят вопросы о том, как войти в сети, как бороться со штрафами или как из сетей выйти без потерь.

 Сети, являясь на сегодня очень динамично растущим каналам приносят компаниям как большой объем продаж, так и зачастую большие проблемы.

 И во многих компаниях  звучит наболевший вопрос: «Как с ними работать?»

 Так вот я решил возобновить раздел нашей рассылки «Вопрос- ответ».

 В рамках этого раздела  я буду отвечать на Ваши  вопросы, и также буду привлекать коллег из нашей отрасли для того, чтобы давать максимально полные и разносторонние  ответы на   Ваши вопросы.

 От Вас же требуется только одно – присылать вопросы, не обязательно это будут вопросы, по сетям можно по другим темам, касающимся продаж и управления ими.

  «Как правильно вести переговоры с сетью?»  Андрей Ж., Светлана М.

  Это достаточно частый вопрос, в той или иной вариации его задают мне постоянно. Ответ на него тоже достаточно прост, ведите переговоры с сетью хорошо. В чем разница между розничной сетью и другими клиентами?

 Разница только в размере. В  продажах разделение происходит  по двум векторам, которые отметил в свое время Нил Рэкхем в своем исследовании.  Это деление на простые и сложные продажи, и еще подраздел продажи конечному покупателю и продажи в сфере В2В.

На схеме это ясно видно:

 

Простая

           Сложная

Конечный покупатель

 

 Покупка для себя, с низким риском при ошибке, с короткими  незначительными последствиями. Например, покупка какого-нибудь экзотического фрукта, вкус которого может не понравиться.

 Покупка товаров или услуг с высокими финансовыми рисками, решение о ней принимается часто коллегиально, или с большим количеством консультаций и советов. Пример новый автомобиль,  квартира и т.д.

В 2 В

 

 

 

 

Покупка с низкими финансовыми рисками для компании  и низкими карьерными  рисками, для ответственного лица, решение о которой принимает один человек.

 Например, разовая покупка  канцелярских товаров, или покупка услуги по ремонту крана в служебном помещении.

 Покупка товаров или услуг с высокими финансовыми рисками для компании и высокими карьерными рисками для ответственного лица.

 Решение принимается коллегиально, влияет на большое количество контрагентов в компании.  Часто решение может приниматься годами.

 Пример – закупка нового оборудования для производственного предприятия или дорогой CRM  системы или заключение годового контракта сетью с поставщиком.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Вот по этим векторам и пролегает большая часть всей специфики продаж в разных отраслях. И уже в принципе не важно, чем вы торгуете ножами для металлопрокатных станов или шоколадными конфетами в розничные магазины, большая часть специфики остается здесь.

 Именно этот простой фактор часто выпадает из вида менеджеров по работе  с сетевыми магазинами.  самое распространенное явление когда для поставщика самым важным человеком от сети является закупщик и компания-поставщик старается всеми правдами и неправдами удовлетворить потребности этого человека, иногда просто забывая о потребностях всего клиента целиком. А это в корне неправильно.

 Поэтому в первую очередь необходимо учитывать и думать о потребностях и интересах компании, а не закупщика.

 Это первое правило любых переговоров.

  У меня оказались внутренние правила ведения переговоров для закупщиков нескольких крупных сетей. Две из них известные международные.

 Я сегодня публикую одно из этих правил и предлагаю Вам прислать ответы на него, лучшие из приславших получат приз полный сборник этих правил.

 Все правила публиковаться не будут, поэтому подарок стоящий.

Правило №1

Никогда не проявляйте энтузиазма по отношению к   партнеру по переговорам.

Негативно реагируйте на первое предложение. Заставьте поставщика усомниться в себе и своем предложении.

Как реагировать на такое прием, что является наиболее эффективной стратегией поведения? Жду  Ваших ответов.

 Подробный разбор этих правил и методов противодействия  мы делаем вместе  с участниками нашего семинара «Эффективная работа с сетевыми магазинами».

Всего таких правил 16, знание их перечня и подготовленность к воздействию этих приемов  позволит Вам и вашим сотрудникам быть на голову эффективнее при переговорах с закупщиками и успешно отстаивать свои интересы.                                                         

  21-22 ноября пройдет уникальный по своей насыщенности семинар «Увеличение продаж в каналах сбыта». На семинаре будут разобраны успешные практики управления продажами в разных отраслях и отработаны приемы эффективного  руководства продажами.

                         Пишите    нам:                Офицеров Пётр.

                                                                    info@salesclub.ru

 
В избранное