Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 7.984 RSS
←   Декабрь 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.oficerov.com
Открыта: 20-09-2005
Адрес автора: trade.retailtrade-owner@subscribe.ru

Автор
Офицеров Пётр

Статистика

7.984 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Управление продажами. Эффективная дистрибьюция. Эмоциональный интеллект на службе продавца.


Добрый день, уважаемые подписчики!

 Мою книгу можно уже купить в Москве в магазине Библио-Глобус здесь.

 Уважаемые коллеги,

Сегодня я хочу познакомить вас с человеком, чьи идеи и опыт могут быть весьма полезны всем, кто озабочен качеством подготовки торгового персонала. Всем, кто понимает, насколько важным в работе продавцов и менеджеров является умение быстро находить общий язык с клиентом, воздействовать на его эмоции, быть ярким, убедительным, уверенным в себе коммуникатором.

Максим Шаинский – персона весьма необычная. Он известный телеведущий, продюсер, автор многих телепрограмм, и при этом, бизнесмен, консультант, бизнес-тренер. Его яркие и необычные семинары и тренинги помогают по-новому посмотреть на процесс общения продавца с клиентом, дают хорошую встряску мозгам и чувствам, и надолго заряжают участников энергией (которую они потом используют в работе). В общем, Максиму Шаинскому есть чем поделиться как с начинающими, так и с опытными профессионалами продаж. Поэтому, я попросил Максима ответить на несколько вопросов о его тренингах специально для читателей этой рассылки.  

П.О. – Максим, ты был одним из первых, кто познакомил российских бизнесменов с модным сейчас на Западе понятием «эмоциональный интеллект» (или EQ), и сделал развитие EQ основой многих своих тренингов. Понятно, что эти навыки нужны директорам, другим топ-менеджерам, но насколько всё это актуально для рядовых сотрудников, продавцов «в поле»?

М.Ш. – Для них – в первую очередь! И я могу это легко доказать. Ведь в современных условиях насыщения рынка, решение о покупке всё чаще принимается именно на эмоциональном уровне. И «эмоциональный интеллект» - это не какая-то академическая дисциплина, а очень важный навык понимания того, что чувствует клиент в момент контакта с продавцом, и как можно управлять этими чувствами.

П.О. – Рекламщики и мерчандайзеры давно научились это делать.

М.Ш. – Ну да, нравится нам это или нет, это повсеместно происходит. И продавцов нужно учить не только стандартным манипуляциям с сознанием клиента (на что направлены большинство приемов классических тренингов по продажам),  сколько искусству установления контакта с его подсознанием.

П.О. – А этому можно научить за несколько дней?

М.Ш. – Можно. Весь секрет в том, что здесь нет готовых схем, на запоминание и повторение которых нужно «натаскивать» обучаемых. Почти любой из нас может хоть завтра коммуницировать (вести переговоры, презентации, продажи) с гораздо большей эффективностью. Главное – это обнаружить и победить того врага, который мешает нам это делать. Имя ему – Самосаботаж. Проблема Самосаботажа так или иначе актуальна для большинства из нас. А в продажах, где нужна очень высокая самомотивация, именно внутреннее сопротивление (а не отсутствие знаний или опыта, как принято полагать) является, на мой взгляд, главной причиной неэффективной работы сотрудника.

Поэтому, я в первую очередь ставлю задачу показать участникам тренинга: вот они, те внутренние блоки, которые мешают вам быть более замотивированными на успех, более яркими и убедительными в ваших коммуникациях с клиентами. А вот те нехитрые приемы, которые помогают справиться с этими блоками, высвободить энергию, которую вы сейчас тратите на борьбу с самим собой, и направить её, скажем, на увеличение вашей харизмы. Если участники тренинга – рядовые продавцы, то для многих из них эти вещи оказываются настоящим открытием, и преодолев свой самосаботаж (а в его основе – боязнь неизвестности, страх отторжения, банальная лень, наконец), они становятся настоящими «звездами» в своих компаниях, и их продажи увеличиваются в разы!

П.О. – Кстати, о «звездах»… Ты сейчас, насколько я знаю, числишься в основных «звездах» 3-го канала, выходишь в эфир со своей программой 6 раз в неделю. Когда ты успеваешь заниматься тренингами?

М.Ш. – Ну, моя программа (она называется «ГДЕ», и я там рассказываю о самых необычных и интересных местах в Москве) снимается 4 дня, так что 3 свободных дня в неделю всегда остается. Это даже больше, чем у «нормальных» людей J Вот в эти свободные дни я и провожу семинары или тренинги. Или вечерами. Несмотря на всю загруженность на телевидении, я тренерской работой буду активно заниматься и дальше. Потому что, помимо материального вознаграждения, я действительно получаю удовольствие, когда удается помочь людям выйти за рамки старых шаблонов, открыть для себя, что правильно выстроенный процесс коммуникации может приносить гораздо большее удовольствие чем раньше. И больший доход!

П.О. – Можешь привести конкретные примеры?

М.Ш.- Вот, скажем, большой проект, который мы сделали в прошлом году с крупнейшей в мире фармацевтической компанией Pfizer. Он состоял из 43 тренингов в 17 городах России, которые я провел для рядовых продавцов аптек, так называемых «первостольников». Эту аудиторию постоянно «мучают» семинарами и тренингами по продаже своих продуктов все основные производители и дистрибьюторы. У бедных аптечных работников уже просто информационный перегруз. А заказчик поставил задачу разработать яркое, интерактивное мероприятие, которое стимулировало бы их предлагать клиентам продукцию Pfizer, в условиях, когда основные конкуренты платят фармацевтам различного рода «откаты», а Pfizer, по этическим соображениям, этого не делает. И вот, наш игровой тренинг должен был стать эдаким «эмоциональным подарком» всем продавцам в аптеках, который зажег бы их, и на подсознательном уровне закрепил бы лояльность к компании и её препаратам. То, что с задачей мы справились на 100% подтверждают более 800 позитивных отзывов от участников этого тренинга. И большинство в своих анкетах-отзывах просят «Хотим ещё!». Значит, зацепило, и наш посыл нашел отклик именно там где и нужно – на уровне чувств и эмоций. И если эти положительные эмоции (связанные на подсознательном уровне с образом продукта) смогут быть переданы дальше покупателям, то и те, в свою очередь, обязательно скажут: «Хотим ещё!».

П.О. – Неужели вот так всё просто?

М.Ш. – Конечно, не всё так просто, но излишне усложнять тоже не надо. Разумеется, в процессе продаж существуют еще масса других важных моментов – организационных, логистических, но пока существует человеческий контакт между продавцом и покупателем, от качества этого контакта зависит очень многое. А моя миссия как раз и заключается в том, чтобы помочь сделать его максимально приятным и результативным для обеих сторон. От этого выигрывает покупатель (зачастую становясь лояльным постоянным клиентом), от этого выигрывает продавец (испытывая меньше стресса от своей работы и увеличивая объемы), от этого выигрывает бизнес!

более подробную информацию о программах  и условиях их проведения в вашей компании вы можете, позвонив к нам в Real Work Management по телефону 8-495 – 448-33-34.

Петр Офицеров

Моя книга «Техники и приемы эффективных продаж» уже продается в Библио-Глобусе  одном из центральных книжных  магазинов Москвы.

 Также её можно приобрести с доставкой, в интернет-магазине крупной розничной  книжной сети «Топ-книга», купить её можно здесь наложенным платежом с доставкой в большинство регионов России.

Я постарался переложить весь свой опыт продаж  в короткие ясные примеры и способы их решения,  описывая только те приемы, что действительно работают.

 Материал книги уже используется десятками компаний как  учебник корпоративных продаж.

  Читайте книгу, и продавайте больше!

                                                                С уважением, Офицеров Пётр.

 

  Пишите    нам:                Офицеров Пётр.                                             info@real-management.ru

 
В избранное