Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 7.984 RSS
←   Декабрь 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.oficerov.com
Открыта: 20-09-2005
Адрес автора: trade.retailtrade-owner@subscribe.ru

Автор
Офицеров Пётр

Статистика

7.984 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Управление продажами. Эффективная дистрибьюция.


Здравствуйте, уважаемые коллеги!
 Этим выпуском мы начинаем цикл рассылок посвященных управлению продажами в период кризиса.

 Одной из основных тем для выпусков будет вопрос работы с розничными сетями, организации взаимодействия и самого будущего ритейла в России.

 В рамках этой рассылки  я Офицеров Пётр – автор книги «Поставщик: Организация эффективной работы с сетевыми магазинами», предлагаю вам начать обсуждение всех животрепещущих тем и проблем с которыми вы сталкиваетесь ежедневно в своей работе.

 Я буду отвечать на вопросы которые мне задают участники конференций и форумов проводимых одной из известнейших в этой среде организаций, компанией Империя.  

А также на вопросы всех  читателей этой  рассылки, которые вы мне пришлете на мою почту ofitserov@real-management.ru.

 В  этом выпуске рассылки я хотел бы поговорить о предстоящей подписной кампании 2009 года, в которой в очередной раз сойдутся поставщики и розничные сети.

Понятно, что эта кампания будет отличаться от предыдущих, и условиями и фоном, на котором она проходит.

 И розничные сети и поставщики работают сейчас под воздействием стрессовых факторов – в рамках финансового кризиса и в ожидании глобальных проблем, которые сулят рынку аналитики и эксперты. Свои деньги в наличные выводят не только банки и крупные инвесторы, множество частных лиц, тоже стремится к наличным на руках, не веря в заверения правительства о скорой стабилизации и страхования сохранности вкладов. В общем,  все выводят свои деньги из стремительно дешевеющих активов и это не может не сказаться на рынке, не нем не хватает денег. А если денег не хватает, то за них, то и будут бороться.

В условиях сокращенного финансирования и поставщики и ритейлеры будут стараться улучшить условия, сохранив для себя запас прочности.

 Для многих поставщиков обычная задача «сохранить условия прошлого года»  уже не будет достаточной для выживания и развития бизнеса, так же и для ряда ритейлеров сохранение этих же условий не будет приемлемым. Такое положение вещей, является идеальной почвой для проведения «полномасштабного сражения за новые условия».

Оно и понятно, в ситуации когда многие сетевые магазины стоят либо вовсе без товара, либо с чрезвычайно бедным ассортиментом отпугивая покупателей, которых худо-бедно уже успели приучить к своим торговым точкам, только ленивый поставщик не постарается прогнуть «партнера», и не улучшить свои условия.

Это понимают как менеджеры из ритейла, так и поставщики, и те и те готовятся к этому, более того, в ряде сетей такие переговоры идут уже вовсю и по ним уже можно констатировать что,  несмотря на всю сложность ситуации, не все  возможные последствия и их серьезность для обеих сторон, зачастую уровень подготовки к этому оставляет желать лучшего.

 Часть «байеров» даже не думает о том, что именно с его сетью что-то может случиться.

 А поставщики зачастую думают, что придя на переговоры  агрессией и  с флагом на котором написано большими буквами КРИЗИС, можно серьезно чего-то добиться.

 Розничные сети – это большие клиенты, и соответственно взаимодействие с ними нужно выстраивать на другом уровне, с учетом специфики тех технологических процессов обоих сторон.

 Работа с ритейлом сегодня это не далеко уже не продажа,  продажа там происходит однажды,  в остальном – это скорее координация процессов: логистического, юридического, финансового, маркетингового и т.д.

Именно исходя из этого, и нужно выстраивать работу с клиентами этого типа.

Давайте начнем сначала или как говорится от печки.

Организация работа с  клиентом это целиком задача менеджера, где-то он называется key account manager, где-то проще менеджер по ключевым клиентам, кто-то называет его VIP-менеджер, но сути дела это не меняет. Во всех компаниях это человек который полностью ведет и отвечает за работу с этим клиентом.

 Именно с него начинаются все истоки проблем и успехов компании при работе с розничными сетями.

Поэтому этот выпуск будет посвящен тому, каким же он должен быть этот сотрудник, чтобы шансы компании получить плохие условия стремились к нулю, а не наоборот.

Анализируя работу сотен российских компаний в качестве поставщиков,  я пришел к выводу что только лишь повышением понимания уровня ответственности сотрудниками, и небольшой коррекцией системы подготовки этих самых КАМов, компании могут сэкономить зарабатывать на сотни тысяч рублей больше.

Как я уже говорил, работа с розничной сетью это координация  разных процессов. И соответственно для того чтобы иметь возможность их координировать, необходимо иметь о них представление.

 Тогда что должен уметь этот сотрудник?

 Начнем с простого, он должен иметь хорошую переговорную подготовку, то есть как минимум знать азбуку продаж, то есть помнить последовательность этапов продаж, не хуже  чем свое имя-отчество.

I.                   Переговоры – это не «просто потрындеть»! Проверьте себя – перечислите пять этапов продаж. Всего пять!

 (Правильный ответ представлен здесь).

 Если сотрудник не имеет достаточной переговорной подготовки,  не понимает структуры и стратегии переговоров, то не стоит ждать от него хороших условий, потому что закупщик имеет такой навык, и пользуется им порой несравненно лучше.

 Переходим к следующей части, все сети работают по своим договорам, у кого то они на 30 страниц, у кого –то чуть меньше, но все они имеют одну важную роль – они формируют правовое поле в котором потом предстоит жить и работать обеим компаниям, и не стоит напоминать что условия этого поля явно не в пользу поставщика. И тем более удивительно то, что менеджеры поставщика не изучают этот документ, должным образом, оставляя все на добрую волю своего клиента.

II.  Проверьте себя!  Что написано в  пункте 7.2  договора с Ашаном? ( если это ваш клиент, конечно) если нет, то любой другой сети.

 (Правильный ответ представлен ниже).

 Менеджер должен очень хорошо разбираться в правовых вопросах взаимодействия со своим клиентом, знать не только договор, но и нормативно-правовые акты, этот договор обеспечивающие, хотя бы понимать о чем там написано.

III. Перемещение больших объемов грузов, финансовых средств и потоков  документов, требуют понимания основ этих потоков и требований к ним.

 Работа с этими слагательными успеха  требует понимания гораздо большего чем, знание где в компании расположена бухгалтерия или служба доставки.

 КАМ должен прекрасно знать как все эти процессы устроены не только в его компании, что естественно, но и что более естественно в компании его клиента.

Без понимания особенностей и нюансов этих процессов работа с сетью будет похоже на железную дорогу после сбора металлолома пионерами,  «есть рельсы- нет рельсов».

 Сочетать и координировать можно только то, что хорошо понимаешь, а как мы помним именно в координации целого ряда процессов и состоит работа менеджера по работе с розничными сетями сегодня.

В следующих выпусках мы рассмотрим тему работы  с российским ритейлом с другой стороны, не менее важной и интересной.

И еще раз хочу напомнить присылайте свои вопросы и проблемы, я и мои коллеги постараемся дать ответы на большинство из них.

Ответы:

I. Ответ на первый вопрос. 

       1.  Установление контакта.

            2. Выявление потребностей.

            3. Презентация.

            4. Работа с возражениями.

            5. Завершение сделки.

II.    Ответ на второй вопрос:

     Читайте свой  договор  с этим клиентом!

О том как более правильно построить свою работу с розничной сетью, более подробно об этом вы можете прочитать ЗДЕСЬ

Пишите мне: ofitserov@salesclub.ru

В избранное