Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 7.984 RSS
←   Сентябрь 2013   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.oficerov.com
Открыта: 20-09-2005
Адрес автора: trade.retailtrade-owner@subscribe.ru

Автор
Офицеров Пётр

Статистика

7.984 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Второй выпуск нового проекта "Разбор полетов" разбираются инструменты ценового торга. Как проводить ценовой торг с сетями и другими крупными клиентами. Что при этом делать.


Добрый день, уважаемые  читатели!

19-20  сентября будет проходить  семинар «Розничные сети - Поставщик. Правильное увеличение продаж».

Проводить его будет Дмитрий Кузнецов, партнер компании «Реал Ворк Менеджмент», человек с  15 летним опытом работы с сетями.

В программе:

         Инструменты увеличения продаж с полки.

         Методы повышения цены продажи.

         Работа по уменьшению возвратов.

         А также многое другое…

Во время семинара вас ждет решение 10 кейсов, разбор 10 самых популярных ошибок. И много, много практических решений ваших вопросов.  Регистрируйтесь! 

 

Выпуск №2 "Разбор Полетов"

Это очередной выпуск проекта «Разбор Полетов».  Снова мы рассматриваем инструменты из  базы знаний Школы, да что там - Сокровищницы!  Такого количества практических инструментов нигде больше нет.

Вчера  проводил тренинг по продажам и опять столкнулся с  популярным видом  «менеджера» - «ПРОДАВЕЦ СКИДОК».

В этой компании, я фактически  ворошил осиное  гнездо  этих размножившихся «ПРОДАВЦОВ»,  задавая им вопросы:

  •          Когда надо давать скидку?
  •          Почему  надо дать скидку?
  •          Что получим в замену?
  •          Если сеть просит скидку нужно ли сразу давать ее или лучше поспорить?
  •          А если спорить то, до какого периода можно спорить?

 Поэтому  в очередной  рассылке я представляю  кейс из базы знаний «Школы Поставщика Петра Офицерова»  на  тему  «Ценовые торги».

Ситуация.

Известная компания – производитель  детской одежды из текстиля.    Компания предложила  свою новую коллекцию  сети товаров  для детей  « Дочки-Сыночки».

После проведения переговоров  и презентации товаров  категорийщик сказал: «ОК!  Только дайте еще скидку 15%,  иначе вы не попадаете в нашу  ценовую политику и нам не интересно».

Решение  Компании:

Представители компании взяли тайм-аут  на 2 дня.  После этого еще раз посетили  лучшие магазины сети, провели тщательный анализ ассортимента по своим группам товаров.

 Результаты анализа свели в сравнительную таблицу и дали сети ответ:

« Скидку  предоставлять нет необходимости.  Так как   данная коллекция имеет хорошую динамику продаж,  уникальна:  в магазинах сети нет подобных  цветовых решений и моделей.  Сравнивать покупателю не с чем. Поэтому  и наценка сети на данную продукцию будет более высокая, по сравнению с продукцией конкурентов. Благодаря этому сеть сможет при существующей цене заработать больше, нежели на единицу продукции конкурентов».

В качестве аргументации данного решения приложили результаты мониторинга полок сети и ее конкурентов.

Также были приложены расчеты по заработку сети на данной продукции и заработку по продукции конкурентов, все это было сведено в одну таблицу для удобства восприятия закупщиком.

В чем суть решения?

Компания собрала всю информацию, которая была доступна на рынке.  И уже исходя из этого, подобрала аргументы для закупщика.

Ответ сети:

Закупщик сети ввел коллекцию в ассортимент.   Продажи  продукции  компании  по результатам сезона оказались достаточно высоки. 

И  при обсуждении коллекций на следующий сезон представитель сети уже разговаривал не о скидке, а наиболее оптимальной цене на полке, при которой обе стороны заработают максимально.

Вывод:

Чем больше информации о рынке, чем больше информации о клиенте и его полке – тем выше маржа по данному клиенту.

Вроде азбучная истина, но сегодня большинство компаний относятся к этому очень поверхностно.

И  что делать управленцу в данной ситуации: похвалить менеджера или наказать?

Мое мнение – как минимум выговор менеджер заслужил, потому что все, что перечислено, он должен был сделать до первой встречи и таблицы подготовить тоже до переговоров.

А если вы гораздо опытнее этого менеджера, то просто проверьте себя:

         Сколько SKU на полке у клиента в вашей группе?

         Какая наценка в среднем по группе?

         Сколько в штуках продается у  лидера в категории?

Если вы не знаете ответов на эти вопросы, то сегодня вы просто дарите клиентам деньги.

В  базе знаний «Школы Поставщика Петра Офицерова» есть другие решения данного кейса, а так же еще  более 400 других кейсов и 350 рацпредложений.

Вы можете получить  доступ к базе  знаний «Школы Поставщика» и пройти по- настоящему полезное обучение целых три месяца всего за 12 000 рублей  или  за 800 рублей в неделю.

А  800 рублей в неделю – это сегодня  всего один ужин в кафе, в то время как  пользы от обучения  несоизмеримо больше.   

Инвестиции в свое обучение – они эффективнее инвестиций в Газпром.

Просто пройди на страницу регистрации и заполни анкету, а далее останется только перевести деньги, чтобы получить доступ  к более чем 350 рацпредложениям по увеличению объема продаж.

 Дмитрий Кузнецов 

Партнер Компании

«Реал Ворк  Менеджмент»

 

 «Разбор полетов» новый проект и нам было бы очень интересно своевременно узнавать о том, как он должен меняться, чтобы быть полезным.

Все материалы разбора полетов будут также дублироваться на страницах социальных сетей.  Начнем мы с Фейсбука.  Приходите, регистрируйтесь

  С уважением, Петр Офицеров

директор консалтинговой компании

«Реал Ворк Менеджмент»

8(495) 726-02-51

ofitserov@real-management.ru

www.real-management.ru

 
В избранное