Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Сергей Чернявский

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 17.576 RSS
←   Август 2011   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 11 выпусков (1-2 раза в неделю)


Сайт рассылки: http://federalra.ru/
Открыта: 18-03-2002

Автор
Сергей Че

Статистика

17.576 подписчиков
-5 за неделю
←   Все выпуски   →

Продвижение и Переговоры Кто круче?


Агентство Продвижение

Тренинг Переговоры | Тренинги Сила в балансе | Программа Продвижение | Рекламное агентство с нуля | Отзывы
     
     
     
Продвижение и Переговоры
     
     
     

2011-08-01

Архив рассылки

Выпуск 319

 

Кто круче?

Наиболее объективный критерий наших способностей и умений – уровень дохода.

И если разделить на категории по уровню дохода, можно выделить четыре основных:

1. Специалисты узкого профиля: юристы, бухгалтера, водители, программисты...

2.  Специалисты в продажах: продавцы, агенты, менеджеры по продажам…

3.  Специалисты в управлении, руководители высшего и среднего звена.

4. Предприниматели, собственники бизнеса.

Быть специалистом узкого профиля не престижно, доходы ниже других, и таких специалистов хоть пруд пруди.

Быть предпринимателем круто, доходы выше других, это избранная каста людей, но большое НО: быть ими хотят не многие. Это другой уровень мышления, мировоззрения, ответственности, умений, способностей и т.д., а это значит СООТВЕТСТВОВАТЬ, что влечет нехилую работу над собой.

Вот, кстати, недавно получил письмо от участницы курса «Рекламное агентство с нуля», в котором она поделилась своими трудностями в преодолении именно внутренних препятствий на пути создания бизнеса, которые закономерны.

Небольшой отрывок из моего ответа:

«Если говорить о так называемых ломках, нужно принять это, вряд ли серьезные изменения могут произойти безболезненно, тем более, когда  личность уже сформирована и, более того, устоявшаяся.

А если учесть, что этот шаг из наемного сотрудника в собственники с точки зрения развития не маленький, это только начало.

 Мировоззрение собственника и мировоззрение наемника - это абсолютно разные жизни, как сказал один мой знакомый, - параллельные миры:).

 Если провести аналогию, наемник – телега, запряженная лошадью, а собственник - автомобиль. Понятно, что и телега бывает - крутая карета, уровень наемника бывает разным; так и автомобиль может быть Запорожец, а может быть Субару - уровень собственника тоже может быть разным.

 Но телега, хоть какой бы она каретой ни была, все равно остается телегой на конной тяге.

 Можешь представить, как должны перестроиться мозги, чтобы из телеги превратиться в автомобиль?

 На самом деле это колоссальные изменения, и они только НАЧАЛИСЬ. И к чему тебе нужно быть готовым больше всего, так это к тому, что изменения буду происходить и не легко.

И если говорить об обучении, есть два направления:

 - техника: то, о чем ты пишешь - появляются проблески понимания в переговорах, во взаимосвязях в бизнесе и т.п.

 - психика, т.е. процесс перестройки мировоззрения.

Одно без другого невозможно, реальные изменения в психике возможны только в процессе практических действий, тренировки умений. А принципиальное повышение техники, умений, невозможно без изменений в психике».

Итак, категория узких спецов не интересна во всех смыслах этого слова, а категория предпринимателей интересна, и хотя игра стоит свеч, не многие готовы сделать такой серьезный шаг в своей жизни.

Возьмем другие две категории: переговорщики и управленцы. И, кстати, от них и зависит работа и доходы узких специалистов.

1. Специалисты в продажах. Именно от качества их работы, от их умений зависят объемы продаж, соответственно, уровень дохода предприятия.  

Типичные требования, которые предъявляются к кандидатам на решение этой задачи:

«Задачи для менеджеров по продажам в консалтинговую контору:
- привлечение новых клиентов
- проведение переговоров с клиентами
- работа с клиентами в условиях конкуренции
- удержание постоянных клиентов
- повышение лояльности клиентов».

Это из отчета участницы курса «Рекламное Агентство с нуля», которая по нему создает свою консалтинговую контору и, естественно, изучает рынок в этом сегменте.

Эти требования к менеджеру по продажам стандартные в любой сфере, не только в консалтинге.

Обратили внимание: нет требований к знаниям определенной информации, тем более к знаниям специфики сферы деятельности. 

Знание специфики услуги или товара для его продажи вторично. Чтобы изучить специфику, много времени не нужно – несколько дней, максимум неделя, лучше всего это изучается в процессе продаж.

Первичное значение имеют умения, все они перечислены выше, а если обобщить - это умение вести переговоры. Чтобы научиться вести переговоры на хорошем уровне нескольких дней не достаточно, и неделей не обойдешься. Поэтому и требования предъявляют по умениям, а не по знаниям.

Итак, вторая важная функция на предприятии – управление. Какие требования к управленцам:

«Функции: Организация четкой системы управления, оптимизация бизнес-процессов компании, построение системы предоставления сервиса высокого уровня, разработка стратегии развития компании. Организация поиска и привлечения клиентов, ведение переговоров на уровне первых лиц компаний. Управление командой менеджеров и специалистов, развитие профессионального уровня специалистов компании».

Опять же, нет требований к знаниям того или иного процесса, есть требования к умениям эти процессы строить и ими управлять.

Что важно: хороший управленец обладает умением вести переговоры на определенном уровне, так же как и хороший переговорщик умеет управлять процессом построения отношений на определенном уровне.

Эти два умения дополняют друг друга, наверняка не раз обращали внимание в отзывах тренинга Переговоры об увеличении эффективности в решении управленческих задач:

«Проводя на работе очередные плановые многоуровневые переговоры, которые обычно занимали 1,5 - 2 недели я, в этот раз, уложился в 4 (ЧЕТЫРЕ) рабочих дня.  И вижу возможность сократить их еще на один день».

«На своем производстве совершенствую технологические и бизнес-процессы, эта работа непрерывно идет. Коллектив инициативнее стал, производство расширяется, запущена стройка. Да и авторитет мой явно вырос ("минус" - авторитет директора упал, но "плюс" - он не хозяин)».

« …качество бизнеса заметно улучшилось. Нашел новых ( намного лучших ) подрядчиков ( за те же деньги ), улучшились отношения с партнером ( за последние 2 месяца он сделал больше работы, чем за предыдущие пол года :))».

Но если хороший управленец не может быть плохим переговорщиком, то хороший переговорщик не значит хороший управленец. Умение строить отношения только часть того, что должен уметь управленец, хотя и немаловажная часть.

Поэтому и с точки зрения мышления и дохода управленцы на голову выше продавцов.

Почему узкопрофильных специалистов больше всего? Потому что их проще всего научить. Чтобы пользоваться своими умениями, узким спецам нужно минимум мозгов.

Почему хороших продавцов меньше? Потому что научить их сложней, это требует больше мозгов, это другие способности и качества личности.

Почему хороших управленцев еще меньше? По той же причине: научить этому еще сложней, именно научить, развить определенные способности, повысить необходимые качества личности, натренировать определенные навыки и умения.  Поэтому услуги управленцев стоят дорого.

Да, кстати, и поэтому стоимость тренинга по Управлению, который сейчас в процессе создания будет не маленькая. А пока он не поступил в продажу, вы можете повысить свою компетенцию в переговорах по тренингу «Переговоры», что является базовой частью управления.

На данный момент в создании тренинга по Управлению принимают участие несколько человек, их отзывы:

 «Обучение началось довольно бодро. Сказался набранный,  после переговорного тренинга, темп. Хотя пришлось догонять основную группу, особого напряжения не было. Задания выполнялись довольно легко, в охотку. Так как понимания процесса управления уже было, в общем, то выполненные задания заставили расставить правильные акценты. А также обратили  внимание на важность процесса задавания вопросов и выделения

главного дела на каждый день. Это только начало тренинга и все самое интересное, наверное, впереди)».

«Уже на первых заданиях стал виден глобальный бардак в голове. Причем он какой-то слоистый. Например составить анализ бизнеса относительно проведения турнира - нет проблем. Это происходит, и каждый турнир становится как лучше для участников, так и легче в проведении для организаторов. Но относительно всей школы - затык. Теперь подразобрался. Уже при попытке разделить на производство и продажу стало понятно, что ранее составленные инструкции и правила мешают все в одну кучу - отношения я- сотрудник, сотрудник-клиент, обучение сотрудников и т.д. Теперь можно упростить. По ходу ощутил насколько трудоемкий процесс упрощения».

Все, кто участвуют в процессе создания тренинга, или собственники или руководители, и что интересно, все они прошли мое обучение: тренинг «Переговоры» или «Сила в балансе», т.е. приобрели определенные умения, на собственном опыте оценили ценность методики и знаний.

Итак, четыре категории, с которых мы начали, по сути четыре этапа развития:

Первый - узкий специалист

Второй - переговорщик

Третий - управленец

Четвертый - предприниматель.

Это этапы развития личности и увеличения дохода, причем перепрыгнуть второй или третий этап невозможно. Единственный этап, который можно перепрыгнуть – это первый.

Если у вас есть цели, нужно отдавать себе отчет в том, что вы умеете, и чему вам нужно научиться.

Чернявский Сергей. cherniawskiy@inbox.ru

P.S. Следующий тренинг «Сила в балансе» пройдет в Карелии 26-28 августа, регистрируйтесь здесь: http://www.federalra.ru/trening-sila-v-balanse.html#ptz , отзывы с прошедших тренингов здесь: http://www.federalra.ru/otziv.html

(C) Сергей Чернявский | E-mail: cherniawskiy@yandex.ru

Продвижение и Переговоры — рассылка Сергея Чернявского © Агентство Продвижение, 2008-2011

Клуб Разумных Покупателей   ТутДешевле.ру

     

TutDeshevle.ru  Совместные покупки по ОПТовым ценам - вместе дешевле!

В избранное