Здравствуйте, знающие, когда произойдёт
кульминация в шоу.
Темп происходящих событий в мире
ускоряется и это геополитическое шоу
неумолимо приближается к кульминации.
Когда произойдёт кульминация?
Хотя значимей вопрос: как это будет?
Если исходить из принципа развития –
количество перерастает в качество,
ТО качественный скачок неизбежен.
И только жернова судьбы безжалостно
перемалывают судьбы и жизни людей.
Как избежать их?
Единственный способ - выйти за их
пределы…
Земли?
Или нужен ключ к счастью.
Именно поэтому предстоящий в сентябре
Семейный Слёт я назвал
«Ум в сердце – Ключ к счастью».
А в «Эко Морское» был отправлен спец
агент выяснить обстановку
«на земле», на месте.
Его доклад размещу позже.
Ну а коль похоже я решил значимую
страницу в моей жизни перелистнуть,
продолжу рассказ о том, как я обучался у
Юрия Мороза.
Так что заварите кофе или чай и
прочитайте историю,
которую вам никто не расскажет.
Начало, кстати, в предыдущих статьях.
Итак, расскажу про Московское АДЖ
(альтернативно-деятельностная жизнь).
И как в сказке про камень на пути, с
выбором.
Второй этап обучения у Юрия Мороза
начался,
когда я жил в Петрозаводске, но был ещё
и значимый этап, когда я на 9 месяцев уехал в Москву.
После чего наши с Юрой
пути разошлись.
А между двумя городами был период жизни
в деревне.
Как мы переехали жить в деревню
и какая движуха там была – это отдельная
история.
Тем не менее, параллельно с деревенской
движухой делались дела.
Увеличивалась аудитория подписчиков,
проводились АДИ в городах СНГ,
и мной в том числе.
Создавались обучающие материалы,
печатались диски и книги.
Строились планы, и решались задачи.
И вот поворот. Юра как всегда в своем репертуаре, мол:
темпы развития проекта низкие, деревня
расслабляет,
для ускорения нужен городской темп.
Собрался и уехал в Москву.
И вот очередное лето в деревне заканчивается,
звонит мне Юра из Москвы:
«Бери Сашу (жену), и переезжайте в
Москву.
Я снял трёхэтажный коттедж.
Сюда уже едут (назвал имена
единомышленников), вам с Сашей выделена большая комната.
Я
уже АДЖ в Москве объявил, будем здесь масштабировать проект».
Я: «Да что же это за блин такой горелый,
то в деревню, то в Москву».
И у меня очередной кризис.
Волшебный пендель Юры на изменения, а я
в очередной раз не готов.
Но я же в теме, и обучение через кризисы
неизбежно.
Период выхода из зоны комфорта был
быстрым.
Всё таки, период деревенской движухи
натренировал готовность к изменениям.
Саша сразу сказала:
«Я не поеду, а вы (имея ввиду меня и
единомышленников),
как эти обезьяны в Маугли, перед удавом.
Он вам: Вы слышите меня бандерлоги?
Вы ему: Мы слышим тебя Ка-а».
Тем не менее я собрался и уехал в
Москву, тогда мне это было надо.
И вот я веду очередное АДЖ, но теперь в
Москве,
и кроме этого, езжу по стране провожу
ОДИ,
и пару тройку раз в месяц приезжаю в
деревню к Саше.
А в деле масштабирования проекта, я
оказался не приделе,
потому что основная его часть была в
интернете, а я в нём ни гугу.
А Юра уже долгое время повторял:
Главное в развитии интернет-проекта
состоит из двух частей – трафик и контент.
И если контент я ещё хоть как-то понимал,
нужно писать,
то трафик для меня был – белый шум.
Да и с контентом тоже история была.
Ещё когда мы жили в Петрозаводске и
начался второй этап обучения у Юры,
он сказал мне:
«Пиши тексты, статьи».
Я: «В смысле пиши? Я не умею писать».
На что он: «Ты и переговоры не умел
проводить».
Не поспоришь.
Я: «Что писать то?»
Он: «Не важно, хоть что-нибудь пиши».
И я попробовал, написал первый текст в
пол страницы, отправил ему.
Он его прочитал, разнёс меня в пух и
прах.
Да я и сам понимал, текст, который
написал - муть мутнейшая,
его не то, что понять, его прочитать
было не просто.
И он:
«Тебе нужно каждый день страницу текста писать.
Каждый день».
Я ему: «Какой каждый день страницу
текста,
я эти пол страницы три дня вымучивал».
Он: «Задачу понял?»
Я: «Понял».
Он: «Жду от тебя каждый день страницу
текста».
В некоторых вещах я был упорный и начал
просто писать, каждый день, страницу текста.
Потом учился писать правильно,
интересно, структурированно.
Хотя писать без ошибок до сих пор не
научился.
Ну вы видите.
И к тому времени, когда я жил в Москве я
уже регулярно писал.
У меня была аудитория, по базе которой,
я рассылал свои статьи.
И это всё, что я знал про трафик и
контент.
И вот прошло несколько месяцев жизни в
Москве, мы сидим на кухне в коттедже.
Юра разносит Виктора участника команды масштабирования,
за то что тот не справляется с задачей,
которую он ему поставил.
Я сижу рядом пью чай, Юра с Виктором
что-то разбирает,
половина слов, которые они говорят –
техника и я их не понимаю.
И вдруг он на меня смотрит, и я снова
узнал этот взгляд.
Говорит мне: «Бери проект в свои руки».
Я: «Какой проект?»
Он: «Мне нужен миллион подписчиков».
Если не ошибаюсь на то время у него было
150 000 подписчиков, точно не помню.
На что я ему: «Вот вы сейчас час что-то
обсуждали с Виктором,
я нихрена не понимаю о чём вы говорите.
Как я могу решить задачу в деле, в
котором ничего не понимаю?»
Он: «Это не важно, это всё техника.
Вот Виктор понимает, он техническую
часть возьмёт на себя».
Я: «Юра, я не возьмусь, ни малейшего
представления не имею,
что делать и с чего начать.
Вы годами решали задачу трафика и
результат в 150 000 подписчиков,
а тут ты хочешь, чтобы я сходу в семь
раз увеличил».
Он: «Как это сделать придумаем вместе,
мы же для этого здесь собрались.
Нужно, чтобы ты взялся за этот проект и
дожал его до результата.
Что ты хочешь за решение задачи в миллион
подписчиков?».
Я: «Да я ничего не хочу, и проект брать
не хочу».
Он: «Решишь задачу, я тебе миллион
рублей заплачу».
Юра в своём репертуаре, если ему в
голову приходила какая-то идея,
он был непоколебим.
И я понял, что коль в ход пошли такие
суммы-аргументы, мне не отвертеться.
И конечно, тут как тут, господин Вызов -
это же не решаемая задача.
И как мне тогда показалось миллион
рублей – хорошая награда за смелость.
Мы с Юрой ударили по рукам, Виктор был
только рад,
что ответственность за результат с него
снимается.
«Повернись лицом к началу!»
И началось, я включился в дело и
начались регулярные обсуждения,
с поиском решения, не решаемой задачи.
По итогу нескольких обсуждений вывели -
нужны ресурсы,
в которых миллионные трафики.
А дальше все по схеме, список ресурсов,
первый раунд переговоров,
с оценкой потребностей, для подготовки
предложения.
Рефлексия процесса и переговоров, с
выводами на следующий ход.
В список вошли почтовики - яндекс,
рамблер, майл.
Рассылочные серверы - субскрайб,
майллист, и ещё с пяток меньшего формата.
А далее переговоры.
В первую очередь мы с Виктором пошли по
тем, у кого офисы были в Москве.
Поговорили с руководителем рамблера,
сходу не нашли точек взаимодействия.
Там, и в позиции руководителя, и в офисе
была тухлая атмосфера,
может поэтому они и загнулись.
Собственник сервиса Смартреспондер, по
причине изменения своих жизненных ценностей,
решил рубануть своё дело на корню, закрыл
его. Этот вариант отпал.
В отличии от рамблера переговоры с
руководителями яндекса были интересными.
Часик мы с ними поговорили, причём они
были заинтересованы и в опыте,
который звучал от меня подающего позицию
Юры
и технике, глубокое понимание которой,
выражал Виктор.
Я только спустя время понял, насколько
они были молодцы,
с точки зрения пытливости и поиска идей.
С первого раза ни о чем конкретном не
договорились, взяли паузу.
Кстати, яндекс.дзен, который возник
спустя время,
это была одна из намёток, которые мы
обсуждали в процессе переговоров.
Я ни в коей мере не хочу сказать, что
наши идеи,
которые мы предлагали руководителями
яндекса тогда,
имели отношение к яндекс дзену.
Случайное совпадение.
Следующая встреча была с рассылочным
сервисом майллистом.
Переговоры были с коммерческим
директором.
Понятно, что в то время, да и во все времена,
задача бизнеса извлечь максимум из существующего ресурса.
И в то время рассылочные ресурсы
объявляли аукционы.
Суть аукциона в следующем – любой желающий
– автор мог создать свою тематическую рассылку,
вести её - наполнять контентом,
статьями.
И он сам мог привлекать в неё
подписчиков
и рассылочный сервер привлекал –
рекламировал её у себя или на других ресурсах.
На тот момент все авторы, которые регистрировались
в рассылочных серверах, кликали,
т.е. соглашались с пользовательскими условиями бесплатного сервиса.
Одно из условий соглашения было
следующим,
если ты не пользуешься рассыльщиком, не
выпускаешь статьи сколь-то месяцев,
то рассыльщик имеет право продать твою
рассылку на своём аукционе.
Мол: вот такая-то рассылка продаётся,
такое-то количество подписчиков,
такая-то цена.
Кто даст выше?
Очевидно, что 99% подписчиков на
рассылки
в этих серверах не читали условия
подписки.
Поэтому, когда они подписывались на
одного автора,
а через полгода им приходило сообщение
от другого,
они могли не понять, что происходит и
реагировали на это как на сп@м.
На переговорах с коммерческим директором
майллиста.
Великого интереса он не проявил, сказал,
что подумает.
А мы уже планируем поездку в офис рассылочного
сервера Субскрайб,
который находился в Питере.
И вот по прошествии нескольких дней после
нашей встречи с майллистом,
звонит их .коммерческий и говорит, что есть
вариант решения задачи.
Договорились, приезжаем на встречу, он объясняет.
Посмотрел статистику, и на текущий
момент у них оказывается полтора милл. подписчиков,
в «мёртвых» рассылках.
Т.е. в тех рассылках, которые авторы
долгое время не ведут.
Мы с Виктором: ну и отлично, потенциал
решения задачи нарисовался.
Дальше пошли торги.
Не с первого раунда, и с учётом того,
что в коттедже,
после каждых переговоров проводилась
рефлексия, и подготовка к следующим,
то сошлись на цене 1,35 рубля за
подписчика.
А параллельно с торгами и переговорам по
сумме, велась техническая часть.
Со всеми этими рассылками нужно было
провести работу.
Очистить от емайлов, которые уже не
существуют,
емайлов которые долгое время не
открывали рассылку.
«Живым»
подписчикам сообщить об изменении автора рассылки,
предложить им читать или отписаться и
т.п.
И всё это необходимо было сделать,
чтобы выйти на окончательную, чистую
базу емайлов.
И вот после конечных переговоров с
майллистом приходим к Юре,
Озвучиваем цену подписчика.
Он говорит: «Супер решение, супер цена, подтверждаю».
Составляем план, запускаем процесс
реализации - договоров,
техническая часть – перевод базы под
управление.
Короче говоря, началась техника.
Ну и я вроде как условия решения задачи
обеспечил,
и вся оставшаяся часть - согласование
всех технических моментов,
осталось за Виктором.
И коль все согласования были через емайл
и по телефону
и не требовала присутствия в Москве,
мы с Виктором решили уехать на несколько
дней в Карелию,
я домой к Саше, он в «Тренинговую избу».
Через день по приезду приезжаю в Тренинговую
избу.
Виктор мне говорит: «Только что
разговаривал с коммерческим майллиста,
точное количество базы известно, можно
подписывать договор, оплачивать.
И они в течении пары недель подготовят и
передадут базу под наше управление».
Я говорю Виктору: «А что нам мешает
поторговаться ещё?»
После того, как я стал относится к
переговорам легко, как к игре,
меня хлебом не корми, дай поторговаться.
Вижу Виктор не вкурил, и мне:
«Так нас же всё устроило, цена за
подписчика меньше, чем Юра рассчитывал».
Я ему: «Это понятно. Так что мешает
поторговаться?»
Видно было, что Виктору трудно было эту
мысль принять, тем не менее, он:
«Вроде ничего не мешает».
Я ему: «Сколько попросим скинуть?»
Он: «Не знаю, ну давай 5%».
Я ему: «Почему не 25%».
Судя по тому, что Виктора начало
подколбашивать,
эта цифра не укладывается в его голове.
Он «Это же много. Почему 25%?».
Я: «Да не знаю, пришла цифра в голову.
Ну что вперёд?».
По его лицу было видно, что решение ему
даётся с трудом,
но он кивнул головой.
За время общения с коммерческим
майллиста у них выстроились отношения на короткой ноге.
Как следствие вести переговоры по
дополнительной скидке предстояло ему.
Готовились к переговорам часа пол, может
час,
пока Виктор не сказал, что готов.
Я ему: «Звони».
Напряжение в нём похоже ещё осталось, и
он мне:
«Нет, при тебе не буду, пойду в другую
комнату».
Ушёл, минут через 15 заходит в комнату и
это надо было видеть его лицо.
Он в лёгком афиге, говорит: «25% не дал
скидку, но дал 20%».
Вот так рушатся шаблоны, а всего то мы
применили в подготовке к переговорам «Два правила торговца».
Применение
этих правил в переговорах всегда даёт неожиданный результат.
И в этот раз мы получили то, чего не
ожидали.
Сделка была на полтора миллиона рублей и
300 тыс. сэкономили,
только потому, что допустили что можно
поторговаться.
А дальше всё дело было в переговорной
технике.
Так Юра получил миллион подписчиков, и
задача была решена.
И уже похоже в какой-нибудь следующей
статье расскажу о том,
почему и как наши Пути с Юрой разошлись
и моё ученичество у него закончилось.
А на Московской АДЖ, тоже было много
интересных историй,
может быть как-то отдельно расскажу и о
ней.
Хотя методику подготовки АДЖоидов к
переговорам запечатлел на видео.
И получился хороший видео-тренинг «Живые
переговоры от 0 до Профи».
И отклик по горячим следам, на видео-тренинг,
точнее на первую его часть,
который пришёл вчера:
***
Привет, Сергей!
Первый отклик на «Живые переговоры от 0 до Профи».
Просмотрел пока два видео.
Ты - как и описывал свою работу — «Молодой и лохматый!» :))
Однако, узнаю школу Ю. Мороза. Но ты привнёс в неё систематизацию.
У Мороза был порядок
действий, но смысл этих действий ускользал.
Типа, «сделаете, сами
поймёте. Сначала сделайте!».
В твоих подачах
появляется смысл.
Ответ на вопрос «Зачем
мне это делать?»
И это ценно.
С уважением,
Хабибулин Сергей
***
Да уж это точно, подход у Юры был такой:
«сделаете, сами поймёте. Сначала
сделайте!»
А в видео-тренинге 11 частей.
И к нему же прилагаются
- «Два правила торговца».
- «Матрица победных переговоров».
Проходите по ссылке окунитесь в
атмосферу АДЖ и возьмите себе проверенные инструменты,
обеспечивающие рост результатов в переговорах,
продажах.
