Все выпуски  

Копирайтинг. Искусство создания ПРОДАЮЩЕЙ рекламы


Информационный Канал Subscribe.Ru

Здравствуйте!

Я подписался на вашу рассылку как-то так чтоб было, а вдруг найду что-то. И как я был удивлен, когда нашел интересную информацию. Я работаю менеджером по рекламе в небольшой фирме, которая занимается производством ватных матрасов, подушек, одеял, постельного белья и тд и реализует ткани по ценам производителя. Продукция для среднего класса населения.

Подскажите, какими методами можно продвинуть нашу продукцию. Периодически выходим в различных газетах города, но никакого эффекта пока не было. Менял сам вид объявления -безрезультатно. Что делать?

Если возможно, хотел бы получить всю предыдущую рассылку или хотя бы часть. Может есть ссылки интересные по теме. Вышлите, пожалуйста. Заранее благодарен. Дмитрий.

Если ваша компания, как вы говорите, является производителем, то тогда бы я на вашем месте акцентировал свои усилия на формировании сети дистрибьютеров. Попросту говоря, сдавал бы свою продукцию на реализацию в магазины, специализирующиеся на продажах хозяйственных товаров.

Это очень краткий ответ на ваш вопрос.

Если же копать глубже, то я вижу в вашем письме одну стандартную ошибку, которую очень часто допускают при медиапланировании – отсутствие взаимосвязи этого этапа с этапом сегментирования.

Медиапланирование (планирование каналов коммуникации) является логическим продолжением этапа сегментирования.

Вы пишите: “продукция для среднего класса населения”. Так сказать значит ничего не сказать. Это общая фраза, практически с нулевой информативностью. Поэтому ваша основная проблема в том, что вы схалтурили на этапе сегментирования J .

Этап сегментирования можно считать законченным, если найдены какие-то критические элементы, характерные для вашей целевой аудитории. И чем в более конкретных фразах они будут формулироваться, тем лучше.

Например, критические характеристики целевой аудитории могут звучать следующим образом: студенты третьего года обучения и не сдавшие сессию, женщины, имеющие детей до одного года, спортсмены легкоатлеты, прихрамывающие на правую ногу J , и т.д., но никак не абстрактный средний класс.

Ещё раз обращаю внимание, что эффективное составление медиаплана возможно только на основе каких-то особых характеристик целевой аудитории, выделенных на этапе сегментирования. Да и собственно основная задача сегментирования служить основой для медиапланирования. Ведь непросто же так сегментирование проводится?

Таким образом, основным критерием того, что этап сегментирования проведен правильно, можно считать наличие четкого понимания, как можно “достать” своего клиента. А если есть понимание, то разработать каналы коммуникации не составит особого труда.

Вернемся к нашим матрасам, подушкам, одеялам и попытаемся понять механизм принятия решений у этого пресловутого среднего класса.

Фразу “продукция для среднего класса” я читаю так:

  1. Лица, принимающие решение о покупке, женщины.
  2. Возраст скорее всего от 30 лет, так как свои первые матрасы, одеяла и т.д. они получили от своих матерей в качестве приданного. 30 лет получаются, если прибавить к среднему возрасту вступления в брак средний срок службы матраса.
  3. Мужики (мужья) используются просто как переносчики.
  4. Как правило, свое транспортное средство отсутствует.
  5. Один из главных мотивов при покупке: соотношение цена – качество.

Критическими, скорее всего, будут первый, четвертый и пятый пункты.

Из этих пунктов, следует, что правильным решением будет формирование сети дистрибьютеров. Почему?

Представьте себя на месте женщины, которой:

  • нужно перенести крупногабаритный груз из магазина домой, либо поднапрячь для этого своего мужа,
  • безразлично, какой лейбл будет на её ватном матрасе, главное – подешевле

В первую очередь она посетит ближайшие хозяйственные магазины и лишь при отсутствии в них подходящего ей товара поедет в магазины в других районах города.

Поэтому, чем большему числу торговых точек вы отдадите свою продукцию на реализацию, тем больше вероятность, что её купят.

Формирование бренда, исходя из тех задач, которые я увидел в письме, нецелесообразно. Целесообразность подобных мероприятий возникнет в случаях: значительного расширения рынков сбыта, изменения целевой аудитории (ортопедические матрасы и т.д.).

Если возможно, хотел бы получить всю предыдущую рассылку или хотя бы часть. Может есть ссылки интересные по теме.

У меня скоро будет готов сайт, на котором я буду выкладывать свои статьи и ответы на вопросы.

 

Здравствуйте Анатолий. С интересом прочитал Вашу рассылку. Почему-то, к сожалению, в последнее время она не выходит. Хочу сам организовать что-то подобное (в смысле оказания подобных рекламных услуг). У вас была очень хорошая идея для "затравки" потенциальных клиентов - бесплатные консультации. В связи с этим вопрос. Не могли бы Вы поделиться направленность и структурой этих консультаций (короче говоря о чем вы беседуете с клиентом на первой встрече и в чем суть этих консультаций).

Давайте для начала определим, что такое консультация. Основной задачей консультаций является изменение отношения к существующей проблеме, в результате чего у консультируемого возникает понимание путей её решения. Консультант распутывает “клубок” мыслей клиента, расставляет акценты внимания на главных моментах, выстраивает между ними “правильные” взаимосвязи. Дальнейшую работу клиент делает сам.

Консультация целесообразна (имеет место быть), когда клиент не знает ответа на вопрос “что делать”. Когда требуется разработка рекламной кампании, написание статьи, подготовка буклета, то подразумевается, что клиент не знает ответ на вопрос “как”.

Несмотря на то, что консультация может дать значительный эффект, сэкономить много денег и массу времени, её в отличие от разработки рекламной кампании труднее продать за хорошие деньги. Это происходит, в первую очередь, из-за сложности определения критериев, по которым будет определяться, решена ли проблема или нет. Клиенту “страшно” платить деньги за “просто слова”, к тому же, полученное понимание нужно будет ещё самому реализовывать. Кроме того, когда понимание получено, клиенту кажется, что ещё бы чуть-чуть, и он бы сам до всего додумался. С какой стати платить? :)

Для того, чтобы продать консультацию, приходится сначала консультировать бесплатно, чтобы клиент понял, что от ваших консультаций есть отдача. Либо, и это самый распространенный вариант, использовать бесплатную консультацию, чтобы получить заказ на рекламную кампанию, написание статьи и т.д.

В этом суть консультаций и их направленность :) .

Если говорить о конкретных проблемах, которые озвучивают клиенты, то их спектр достаточно широк. Это может быть и простой (точнее, наоборот, сложный) вопрос, почему моя рекламная кампания не дала результата, и просьба оценить работу рекламного агентства, его компетенцию, правильность действий и др.

Проблем может быть много. Каждый случай индивидуален, требует своего подхода.

Если же вы все-таки имели в виду разработку рекламной кампании, то структуру вопросов для сбора информации я давал в одном из последних выпусков.

 

 

Анатолий Чаусский, copywriting@mail.ru

 

 

 


http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/
Подписан адрес:
Код этой рассылки: ad.copywriting
Отписаться

В избранное