Читайте в сегодняшнем номере:

Новости
	Госдума запретит использовать образ врача в рекламе В четверг Комитет Госдумы по экономической политике поддержал новый закон "О рекламе", в нем, в частности, запрещено использовать образ врача в рекламе немедицинских товаров, таких, например, как жевательная резинка, пишут "Новые Известия". В рекламе медикаментов будет запрещено запугивать последствиями болезней. При дистанционной продаже по телевидению рекламодателя обяжут указывать юридический адрес фирмы. С принятием нового закона, на телевидении сократится количество роликов, пропагандирующих те или иные товары, изменится и их качественное содержание. Однако водку, пиво и сигареты можно будет вновь рекламировать в газетах и журналах - кроме первых и последних страниц и изданий для несовершеннолетних.... полностью или обсудить
	Ученые приблизились к созданию вакцины против курения Британская биотехнической компания Xenova объявила: первые результаты клинических испытаний созданной компанией вакцины против курения TA-NIC показывают, что она обладает более сильным действием, нежели плацебо. "Клинические испытания, которые проходили на протяжении 12 месяцев, показывают, что число пациентов, принимавших TA-NIC и бросивших впоследствии курить, значительно больше по сравнению с теми, кто получал плацебо", - утверждают специалисты Xenova. Вакцина должна пройти в общей сложности три фазы клинических испытаний, прежде чем она получит оценку специальной контрольной комиссии. Промежуточные результаты исследований будут опубликованы в 2006 году... полностью или обсудить
var loc = ''; try{ var loc = escape(top.location.href); }catch(e){;} var userid = 119627; var page = 2; var rndnum = Math.round(Math.random() * 999111); document.write(''); document.write(' '); document.write('NNBN 100x100');	"Эффект ноцебо": болезнь придёт, если её ждать Десять лет назад учеными было сделано неожиданное открытие. Оказалось, что женщины, считавшие себя подверженными повышенному риску смерти в результате сердечно-сосудистых заболеваний, умирали чаще, чем те, которые были настроены оптимистично, хотя и находились в одинаковых группах риска. То есть, такие привычные факторы риска, как пол, артериальное давление и прочее оказались сопоставимы с верой в собственную неминуемую гибель. Данные исследования стали классикой и легли в основы изучения "эффекта ноцебо" - от латинского "приносящий вред". У широко известного эффекта плацебо был найден не менее зловредный и, возможно, более опасный антипод... полностью или обсудить
	И всем по порядку дают шоколадку Британские производители шоколада обратились к руководству Национальной службы здравоохранения (National Health Service - NHS) с необычным предложением - организовать в системе NHS бесплатное лечение женщин шоколадом. Интерес кондитеров понятен, ведь это только для пациенток шоколадотерапия будет бесплатной, а самой Службе придется закупать новый "препарат", что обещает фирмам-производителям немалые доходы из государственного кармана. Кондитеры апеллируют к многочисленным исследованиям, показывающим полезность шоколада и эффективность его при лечении целого ряда заболеваний и состояний... полностью или обсудить
	Разгадан секрет распальцовки "братков" Канадские ученые пришли к выводу, что распальцовка "братков" - это демонстрация окружающим уровня своей агрессивности. Результаты исследований психологов из университета Альберты, расположенного в Эдмонтоне, свидетельствуют о том, что по соотношению длины указательного и безымянного пальцев можно судить об уровне агрессивности поведения того или иного человека. Ученые Элисон Бейли и Питер Херд опросили 298 студентов - как мужского, так и женского пола - а затем произвели замеры. Вышло, что чем короче указательный палец мужчины по сравнению с безымянным, тем более шумно и агрессивно он себя ведет... полностью или обсудить

Небо заключает в себе инь и ян, холод и жару и порядок сезонов. Те, кто понимает [это], будут побеждать; те, кто не понимает, не будут побеждать.

Сун Цзы, "Искусство войны"

Первое предположение, от которого мы попробуем избавиться, заключается в том, что возможно получить добро, не сотворив зла. Это предположение настолько укоренилось в западном мышлении, что мы ошибочно принимаем его за истину, если вообще обращаем на него внимание. Нам трудно представить себе иную точку зрения, поскольку на преследовании добра без худа сосредоточены все наши амбиции. Наше западное воспитание учит нас стремиться к добру без зла, к здоровью без болезней, к счастью без печали, к силе без слабости. Мы хотим получать прибыль, не неся убытков, хотим расти, не зная спадов, хотим иметь силу, не имея конкурентов. Однако подобное стремление противоречит восточной философии, в частности, принципу противоположности. Этот принцип гласит, что хорошее непременно сопровождает плохое (не кара божья, но две стороны одной медали), что за подъемом наступает спад. Компании, принимающие принцип противоположности, видят для себя возможности и ставят цели, недоступные для других организаций. Они сбивают нас с толку своим умением обходить конкурентов, удерживать потребителей, контролировать свою среду. Согласно принципу инь-ян, наша деятельность подчиняется законам природы, связывающим воедино добро и зло для достижения необходимого баланса.

Вместо того чтобы пытаться доминировать путем постоянных побед над конкурентами, мы могли бы стремиться к гармонии с ними. С западной точки зрения это может показаться непрактичным или слабым, но, как показывает практика, не верно ни то, ни другое. Благодаря принципу противоположности китайские императоры сумели пережить самые неспокойные периоды в истории страны: период Весны и Осени (770–476 гг. до н. э.), когда распалась относительно стабильная феодальная система, и период Борющихся царств (475–221 гг. до н. э.), когда 44 феодальных государства воевали друг с другом, захватывая соседние земли, пока в результате не образовалось семь приблизительно равных по силе царств. Для этих периодов были характерны постоянные, текущие раздоры в форме войн и политических игр. Эта среда послужила для философа Лао Цзы (примерно 551–479 гг. до н. э.) толчком к написанию трактата "Дао де Цзин", который, как и "Государь" Николо Макиавелли, был призван показать руководителям государств путь к величию. Лао-цзы писал:
Бытие и небытие порождают друг друга,
Трудное и легкое создают друг друга,
Длинное и короткое взаимно соотносятся,
Высокое и низкое взаимно определяются,
Предыдущее и последующее следуют друг за другом.
Поэтому совершенномудрый [видящий дао],
Совершая дела, предпочитает недеяние;
Осуществляя учение, не прибегает к словам;
Вызывая изменения вещей, [он] не осуществляет их сам;
Создавая, не обладает [тем, что создано];
Приводя в движение, не прилагает к этому усилий;
Успешно завершая [что-либо], не гордится. Принцип противоположности вовсе не предполагает самоуспокоенность и смирение. Напротив, это альтернативный способ реализация своих амбиций. Как пишет Лао Цзы, следуя законам природы, а не борясь с ними — принимая, что все имеет противоположную сторону, — мы можем достичь своих целей быстрее, с меньшими затратами энергии, и наши результаты будут более долговечными.

Применительно к бизнесу из принципа противоположности следуют два ключевых вывода:

• Стремясь к равновесию с конкурентами вместо того, чтобы пытаться их уничтожить, мы, как правило, добиваемся большего.
• Принимая сложную и взаимозависимую природу ситуации, мы можем лучше контролировать нашу среду (т. е. наших конкурентов, потребителей, рынки).

Мы не должны стремиться к элиминации соперников как к единственному выходу. Зачастую конкуренты бывают нужны нам, чтобы протолкнуть идеи, взбодрить работников, защитить себя от других конкурентов. Мы видим, что быстрые, агрессивные компании наподобие Microsoft, Virgin и Coca-Cola извлекают из своих конкурентов определенные выгоды.

Когда Кадзуо Хираи, президента и операционного директора Sony Computer Entertainment America, спросили, беспокоится ли он по поводу выхода Microsoft на рынок игровых приставок, он ответил: "Обеспокоен ли я? Тот же вопрос мне задали шесть лет назад, когда на рынок вышли Nintendo и Sega. Думаю, они внесли большой вклад в развитие сектора интерактивных развлечений. А раз они привносят здоровую дозу конкуренции, значит, это хорошо для отрасли". Это установка компании, принимающей принцип противоположности.

Правильное отношение к сложностям в бизнес-среде открывает новые стратегические возможности. Мы склонны разбивать проблемы на отдельные фрагменты , к которым мы применяем логику и находим решения. Но тем самым мы не даем себе увидеть интересные взаимоотношения между игроками. Креативные и конкурентные компании постоянно играют на этих отношениях, извлекая из них преимущество и прибыль.

Стратагемы, рассмотренные в этой части книги, помогут применить принцип противоположности к нашим практическим ситуациям. Мы увидим, что этот принцип хотя и основан на философии, в корне отличной от философии Запада, но регулярно проявляет себя в действии, помогая лучшим западным компаниям обрести преимущество над своими конкурентами, завоевать потребителей и союзников. Знай, как использовать своих врагов. Правь не мечом — так ты навредишь себе, а эфесом: так ты сможешь себя защитить. То же относится и к соперничеству.

Мудрый находит врагов более полезными, чем глупец — друзей. Балтазар Грациан, «Искусство житейской мудрости»

Стратагема 1: чтобы захватить, нужно дать отойти.

Теснимый противник будет еще сражаться. Противник, имеющий пути для бегства, сражаться не будет. Нужно преследовать его, не давая ему передышки, но и не тесня его чрезмерно. Когда силы противника иссякнут, его воля сражаться исчезнет. Тогда вражескую армию можно будет пленить, даже не замочив в крови оружие. Из "36 стратагем"

Давая противнику уйти, мы, как правило, оказываемся в более выгодном положении. Борьба с окруженным соперником отнимает время, деньги или жизни, потому что враг, когда ему уже нечего терять, отчаянно сражается. Завоеванная таким образом победа менее долговечна. Разбитый оппонент будет жаждать мести; добровольно покорившийся противник может стать полезен.

Ключевые элементы:

• вы "захватываете" своего врага.
• вы можете убить его, но не делаете этого.

• доминирование над соперником часто требует больше энергии, чем оно стоит.
• силой можно завоевать власть, но редко - любовь. Государь должен внушать страх таким образом, чтобы, если не приобрести любви, то хотя бы избежать ненависти, ибо вполне возможно внушить страх без ненависти. Николо Макиавелли, "государь", глава 17

Чтобы захватить конкурента, дай ему отойти. Соперничество междукомпаниями coca-cola и pepsi- одно из наиболее часто упоминаемых в литературе за всю историю бизнеса. Оно началось на заре XX в. И по сей день продолжает занимать умы студентов экономических специальностей. Данное соперничество удивляет своей непохожестью на то, что мы привыкли понимать под противостоянием двух коммерческих организаций. Это война, в которой ни один участник не хочет стать победителем. Динамичный баланс, достигнутый между coca-cola и pepsi, как нельзя лучше демонстрирует принцип противоположности в действии.

В 1886 г. Аптекарь из Джорджии изобрел формулу нового напитка, и спустя несколько лет публике была представлена новая марка, "Coca-cola". Через семь лет произошло событие, предопределившее развитие событий на данном рынке в следующем столетии. В 1893 г. Фармацевт из Северной Каролины придумал формулу "Pepsi", вскоре после чего новая компания применила ту же франчайзинговую бизнес-модель, что и Coca-cola. К 1910 г. У Coca-cola было 370 франчайзинговых предприятий, у Pepsi - 270.

Поражает постоянство, с которым Coca-cola и Pepsi противостоят друг другу: "a" изобретает, "b" копирует, "b" изобретает,"a" копирует. Каждая компания стремится создать себе уникальное преимущество в форме нового товара, новой модели бизнеса или нового канала и при этом отслеживает усилия другой стороны, чтобы в случае необходимости немедленно ответить тем же. В то же время, каждый пытается быть непохожим на противника, предлагая инновации, и так же копируя их. Чтобы в этом убедиться, достаточно взглянуть на события всего лишь одного десятилетия:
Эти компании считают друг друга врагами, но вдвоем им лучше, чем по одиночке. не будь Pepsi, Coca-cola могла бы не использовать сахарин и не предложить двухлитровую тару. Не будь Coca-cola, Pepsi могла бы продолжать терять прибыль на использовании сахара, потому что сама она бы не переключилась на богатый фруктозой кукурузный сироп. Как сказал в 1988 г. Роджер Энрикс, когда занимал пост исполнительного директора Pepsi:
Войну следует воспринимать как постоянную битву, хоть и без крови. Если бы не Coke, нам трудно было бы поддерживать себя в хорошей конкурентной форме. чем большего успеха они добиваются, тем активнее мы должны действовать. Если бы компании Coca-cola не существовало, нам пришлось бы молиться, чтобы ее кто-нибудь создал.

Coca-cola и Pepsi играют друг с другом в кошки-мышки, преследуя друг друга, но, не отставая слишком сильно. Когда кто-то из них делает шаг вперед, другой наносит ответный удар. Но эти удары никогда не бывают смертельными. Можно спорить о намерениях, но результат очевиден: за прошедшие сто лет Coca-cola и Pepsi помогли друг другу достичь величия, не одержав при этом "победу".
Не препятствуй армии, идущей домой. Если окружаешь армию, должен оставаться выход, не дави на изнуренного врага. Такова стратегия ведения войны. Сун Цзы, "Искусство войны".

Чтобы завоевать сердца противника, необходимо дать ему отойти семь раз. В 225 г. Н. Э. Китаем правили три царства. Одно из них, Шу, много лет подряд безуспешно пыталось подчинить себе группу племен, обитавших в его южных землях. Тогда правитель Шу велел своему советнику Чжугэ Ляну решить эту проблему.
Чжугэ Лян, за которым стояла сильная армия, мог бы одним махом одержать победу над этими племенами, но опасался, что такая победа будет дорогой и недолгой. Возмущение, которое она непременно вызовет, затруднит управление южным регионом. Вместо этого он решил завоевать сердца членов непокорных племен и для этого применил стратагему "чтобы захватить, нужно дать отойти". Он направил свои усилия на правителя южных племен, Мэнхоу. Первое же сражение между воинами мэнхоу и армией шу показало, что кочевники ничего не могут противопоставить хорошо обученным и экипированным солдатам шу. Все три генерала Мэнхоу попали в плен. Однако вместо того, чтобы продолжить победное наступление, Чжугэ Лян щедро накормил генералов Мэнхоу и отпустил их. Естественно, ожидавшие казни генералы были ему благодарны.

В ответ на это Мэнхоу провел свою атаку. Армия шу сделала ловкий маневр и, обманув противника, захватила Мэнхоу в плен. Но Чжугэ Лян и в этот раз повел себя странно. Вместо того чтобы заточить Мэнхоу в тюрьму или казнить, он предложил ему присягнуть на верность царству Шу. Мэнхоу отказался, но пообещал, что если он попадет в плен снова, он признает превосходство Шу и перейдет под его юрисдикцию. Чжугэ Лян щедро накормил и напоил Мэнхоу и отпустил его. На вопрос своих офицеров, почему он не казнил Мэнхоу и не покончил с затянувшейся борьбой раз и навсегда, чжугэ Лян ответил, что он пытается завоевать любовь южных племен, а не просто разбить их армию.

Мэнхоу запланировал вторую атаку. Но один из его генералов, ранее попавший в плен и отпущенный Чжугэ Ляном, допустил оплошность и подвергся наказанию, из-за чего чуть не лишился жизни. Эти два события, счастливое избавление из вражеского плена и наказание от собственного правителя, чуть было не обернувшееся смертью, повлияли на лояльность этого человека. Он сам связал Мэнхоу и передал его Чжугэ Ляну. Во второй раз Мэнхоу оказался пленником Шу. Во второй раз Чжугэ Лян предложил ему покориться. Во второй раз Мэнхоу отказался. И в этот раз Чжугэ Лян накормил и отпустил его. Мэнхоу вернулся домой, выследил того генерала и казнил его.

После этого Мэнхоу спланировал третью атаку. На этот раз он велел своему брату и большому числу воинов, переодетых в гражданское, поднести Чжугэ Лян удары. Проникнув в неприятельский лагерь, те приготовились, было застать силы Шу врасплох и захватить Чжугэ Ляна в плен. Однако Чжугэ Лян предчувствовал ловушку. Его люди были готовы к отражению атаки. Они пленили Мэнхоу, лично возглавившего нападение, но тот снова отказался подчиниться, и снова был отпущен на свободу.

Эта череда пленений и освобождений продолжилась еще четыре раза. В одном случае Мэнхоу и его люди попались в засаду, устроенную армией Шу. В другой раз Мэнхоу изменил один из лояльных ему монархов. Он сам пленил Мэнхоу и передал его Чжугэ Ляну. В третьем случае Мэнхоу и его свита притворились, что сдаются, но при обыске у них обнаружили кинжалы и мечи, которыми они намеревались убить Чжугэ Ляна. И каждый раз, когда Мэнхоу предлагали подчиниться Шу, он отвечал отказом и оказывался на свободе. Мэнхоу почти не осталось сторонников. Он повел седьмую атаку на солдат Шу. Те две недели играли в кошки-мышки: ставили лагерь, притворялись, что бегут, и снова разбивали палатки. Во время последнего нападения армия Мэнхоу попала в устроенную в лощине засаду. Основная часть людей погибла. Мэнхоу в седьмой раз оказался в плену. Но на сей раз он, лишенный поддержки и сил сопротивляться, покорился Чжугэ Ляну и велел своим племенам подчиниться Шу.
В награду за это Мэнхоу получил от Чжугэ Ляна царство, землю и владычество над южными Шу, он объяснил, что жители южных земель будут более лояльны своему лидеру, чем правителю Китая, и что своими играми в кошки-мышки он завоевал любовь Мэнхоу. Победа, таким образом, оказалась более стабильной.
Вода - это самое мягкое и податливое вещество в мире,
Но в преодолении твердого и крепкого она непобедима, и нет ей на свете Равного.
Мягкое преодолевает твердое, слабые побеждают сильных.
Это знают все, но мало кто может применить это знание на практике.
Лао Цзы, "Дао Де Цзин", стих 78

Резюме. Большинство западных компаний сосредоточены на том, чтобы победить своих конкурентов, но при отсутствии конкурентов не будет победителя. Согласно принципу противоположности, оптимальный успех зависит от успеха нашего соперника или, как минимум, от его длительного существования. Применение принципа противоположности к конкуренции создает модель конкурентной борьбы, сильно отличающуюся от традиционной западной концепции. В этой модели конкуренция рассматривается как взаимозависимость, как танец, а не как война. Эта модель раскрывает наше мышление, позволяет нам увидеть новые стратегические возможности. Она как бы предлагает нам задаться вопросом: "что бы мы сделали по-другому, если бы не хотели одержать победу над нашими конкурентами?" Как показывает следующая стратагема, применение заложенной в принцип противоположности идеи "давать и брать" тоже может освободить наше мышление.

почитать - обсудить - оценить - заказать

Питер-топ
Книга вне серии
	Криппендорф К. 36 стратегий для победы в эпоху конкуренции Книга сформулирована в виде 36 стратагем — хитростей, уловок, обманных приемов, позволяющих достичь превосходства в любой сфере, в том числе и в бизнесе. Проанализировав без малого три сотни современных бизнес-кейсов сквозь призму стратагем, автор пришел к выводу, что эти стратагемы сегодня не только актуальны, но и представляют собой эффективные средства конкуренции и победы в сложных деловых ситуацияхх. Оригинальный стиль изложения, множество практических примеров, как современных, так и древних делают эту книгу великолепным источником знаний для маркетологов и руководителей всех уровней. обсудить - оценить - заказать

События, Тренинги и Конференции
Пожалуйста, пишите нам о предстоящих наиболее интересных событиях, и они окажутся здесь. Наш e-mail - business@psycho.all.ru
Второй Казанский декадник "Вызовы эпохи в аспекте психологической и психотерапевтической практики" Секция бизнес-психологии и орг.развития	г. Казань, Тел.: (8432) 54 66 20, 8-9033-41-36-11, E-mail: psyon@km.ru Подробности и обсуждение	24-30 марта 2005 г. 1. Зерминов А. (Казань) "Применение орг.деятельностных игр при консультировании организаций" 2. Иванов М. (Казань) "Тренинг по работе с возражениями в процессе продаж и переговоров" 3. Кичаев А. (Москва) "Коучинг: секреты личной и деловой успешности" 4. Хамитов Г.Х. (Уфа) "Коучинг в команде" 5. Чекчурин Ю. (Новосибирск) "Маркетинговые войны" 6. Юдин И. (Орел) "Стресс-менеджмент в профилактике хронической усталости"
"ХV Нижегородский Фестиваль психотехнологий" Принимаются заявки от ведущих мастерских	Нижний Новгород, ул. Ванеева, 104 тел. (8312)-35-90-89 (8312)-78-74-81 E-mail: psyon@km.ru	26-27 марта 2005 года Начало в 10 часов. символдрама, гештальт, психодрама, телесно-ориентированная терапия, танцевально-двигательная терапия, арттерапия и др.
"Языки любви. Женская и мужская инициация" Занятия проводятся совместно и отдельно с женщинами и мужчинами.	Турция, проживание в комфортабельном отеле в Анталии, питание по системе all inclusive E-mail: psyon@km.ru	C 7 по 13 апреля Ведущие семинара Сертифицированные специалисты по психологии, психотерапии России, Украины, Белоруссии. Недельный семинар предусматривает не только yчастие в семинаре,но и интересную вечернюю программу
"Пространства Любви" VII МЕЖДУНАРОДНЫЙ ФЕСТИВАЛЬ ТЕЛЕСНЫХ ПРАКТИК	Украина, Крым, Казантип E-mail: psyon@km.ru	С 9 по 23 июля 2005 года Тренинговые программы будут чередоваться с Экскурсиями, нетренинговыми программами

"Вести с полей"

Продолжаем публиковать фрагмент книги "Коммерческая разведка", полученный с сайта "Школа продаж Деревицкого"

Как работать со схемой Маккея? Вопросник из 66 пунктов представляет ценность не только для самих торговых агентов. Как и на любом предприятии, некоторые наши сотрудники, в данном случае торговые агенты, увольняются с работы. Но благодаря анкете мы получаем возможность не допустить, чтобы имеющиеся у них сведения о клиентах исчезли вместе с ними. Благодаря этой анкете их преемники быстрее входят в курс дела, сокращается срок обучения по сравнению с тем, который бы потребовался, если бы новые торговые агенты начинали с нуля. Поскольку все сведения находятся в письменном виде, "66-пунктная анкета Маккея" помогает также в тех случаях, когда торговые агенты и руководители подразделений сбыта обсуждают клиентов. Два необходимых предостережения. Мы живем в непрерывно меняющемся мире, и потому сведения, содержащиеся в анкете, необходимо постоянно обновлять. Первые десять лет после введения этой системы я каждый субботний вечер брал домой досье на первых десять наших клиентов и перечитывал содержащуюся там информацию до тех пор, пока не вызубрил ее полностью. Хотя я больше этого уже не делаю, раз в год наша группа сбыта и специалисты-производственники собираются вместе, чтобы изучить эти материалы, уделяя особое внимание последней странице. Этот анализ общих для клиентов проблем представляет собой стартовую площадку для нашего планирования. Теперь известно, как это делается. Дальше вы, вероятно, зададите вопрос: "А толк-то от этого есть?" Прочитайте сперва все 66 пунктов, а затем дайте мне возможность ответить на ваш вопрос. Если бы процедура торговли сводилась просто к тому, чтобы выявить тех, кто делает выгодное предложение, и отсортировать предлагающих плохой товар, то тогда мир не нуждался бы в торговых агентах. Все это можно было бы сделать с помощью ЭВМ. "66-пунктный вопросник Маккея" рассчитан на то, чтобы превратить вас из противника в коллегу тех людей, с которыми вы имеете дело, и помочь им приобрести то, что им нужно, а вам - сбыть то, что у вас есть. За людьми, а не за техническими устройствами всегда останется решающее слово, когда надо будет определить, с кем заключать сделку. Как выразился Ли якокка: "Тому, кто не умеет ладить с людьми, нельзя заниматься бизнесом, потому что именно люди нас окружают" (1). "Необходимо также очень осторожно пользоваться полученной информацией. Не раскрывайте источника ее получения. Оберегайте его так же тщательно, как это умеют делать корреспонденты. Раскрытие источника конфиденциальной информации означает прекращение поступления информации не только из этого источника, но и из целого ряда других источников. Если кто-то сообщил вам что-то по секрету, а вы его выдали, то это не пройдет бесследно. В дальнейшем, когда вам потребуется какая-либо информация, ваш прежний информатор и все остальные будут хранить гробовое молчание" (5). Главный инструмент Харви Маккея 66-пунктный профиль клиента Дата заполнения. Дата внесения последних дополнений. Кто заполнил анкету. КЛИЕНТ. Фамилия и имя. Прозвище. Занимаемая должность. Название фирмы и адрес. Домашний адрес. Телефон. Служебный.Домашний Дата и место рождения Рост. Вес. Особенности физического состояния (примеры: лысеет, в прекрасной физической форме, артрит, острые боли в спине и т.д.). Полученное образование. Средняя школа и год окончания. Высшее учебное заведение. Когда окончил. Какой степени получен диплом. Какие награды получал в колледже. Ученые степени. В каком студенческом объединении состоял. Какими видами спорта занимался. Какой вневузовской общественной деятельностью занимался. Если клиент не получил высшего образования, то является ли для него (для нее) это обстоятельство болезненным. Чем компенсировалось отсутствующее высшее образование. Прохождение воинской службы. Звание при увольнении в запас. Отношение к своей службе в армии. Семья. Семейное положение. Фамилия и имя жены (мужа). Образование жены (мужа). Круг интересов жены (мужа), общественная деятельность, членство в каких-либо организациях. Дата свадьбы. Дети (если есть), имена и возраст. является ли клиент чьим-либо опекуном. Образовательный уровень детей. Чем интересуются дети (их увлечения, проблемы и т.п.). Предшествующая деятельность. Прежние места работы (сначала указывается последнее). Фирма. Адрес. Даты ( с __ по __ ). Занимаемая должность. Фирма. Адрес. Даты ( с __ по __ ). Занимаемая должность. Предшествующая должность (в фирме, где работает в настоящее время). Даты. Имеются ли в кабинете клиента какие-либо "символы" социального положения. Членство в профсоюзных или отраслевых обществах. Какие занимает в них должности, какие получал награды. Имеются ли люди, к мнению которых клиент особо прислушивается. Какие деловые отношения он (она) имеет с сотрудниками нашей компании. являются ли эти отношения хорошими. Почему. Кто еще из сотрудников нашей компании знаком с клиентом. Тип контакта. Характер отношений. Как клиент относится к своей фирме. В чем заключается его (ее) долгосрочная цель деятельности. В чем заключается его (ее) ближайшая цель коммерческой деятельности. Чем в настоящее время больше всего озабочен клиент: благополучием фирмы или своим личным благополучием. Думает ли клиент о настоящем или о будущем. Особые интересы. Клубы или профессиональные клубы. является ли политически активным. Партия. Значение для клиента. Ведет ли общественную деятельность по месту жительства. Какую. Религия. является ли ревностным прихожанином. Строго конфиденциальные сведения, не подлежащие обсуждению с клиентом (например, развод, членство в организации "Анонимные алкоголики" и т.п.). Что еще (помимо бизнеса) клиент принимает близко к сердцу. Стиль жизни. Медицинское заключение (состояние здоровья в настоящее время). Употребляет ли клиент спиртные напитки. Если да, то какие и в каком количестве. Если он не употребляет спиртные напитки, то реагирует ли отрицательно, когда в его присутствии пьют другие. Курит ли клиент. Если не курит, то возражает ли, когда курят другие в его присутствии. Куда он предпочитает ходить на ленч, на обед. Любимые кушанья. Возражает ли клиент против того, чтобы кто-нибудь платил за его ленч или обед. Какие у клиента увлечения и что он предпочитает делать в свободное время. Как и где клиент обычно проводит отпуск. Болельщиком каких видов спорта он является и за какие команды "болеет". Какой марки у него автомобиль (автомобили). О чем любит поговорить. На кого именно клиент любит произвести впечатление. Какое впечатление клиент хочет произвести на этих людей. Какими эпитетами вы бы воспользовались, чтобы описать клиента. Какими своими жизненными достижениями он (она) больше всего гордится. Какова, по вашему мнению, долгосрочная личная цель клиента. Какова, по вашему мнению, ближайшая личная цель клиента. Клиент и вы. Какие возникают моральные или этические соображения, когда вы работаете с клиентом. Считает ли клиент, что у него есть какие-либо обязательства в отношении вас, вашей фирмы и вашего конкурента. Вызовет ли предложение, которое вы собираетесь сделать клиенту, необходимость изменить какую-либо привычку или предпринять действие, нарушающее установившийся порядок. Беспокоится ли он (она) прежде всего о мнении других. Или же клиент является эгоцентричным. В чем заключаются, как считает клиент, основные проблемы. Какие проблемы административного управления являются самыми срочными для фирмы клиента. Существуют ли конфликты между клиентом и администрацией его фирмы. Есть ли у вас возможность оказать помощь в разрешении этих проблем. Каким образом. Располагает ли ваш конкурент лучшими ответами на вышеприведенные вопросы, чем вы. Работа с вопросником Маккея Давайте вернемся к "66" и взглянем на вопрос 5 - "Дата и место рождения... Родной город..." "Ну и что, - скажете вы себе, - Маккей рекомендует посылать клиентам поздравительные открытки ко дню рождения? Экое важное дело". Подождите минуту. Разумеется, клиент получает поздравительную открытку ко дню рождения. Но это далеко не все. Вспомните - когда мы были детьми, мы интуитивно понимали, что не следует ни о чем просить, если наши родители в дурном настроении. Зато когда мы чувствовали, что они настроены благодушно, тут уж мы не стеснялись в своих просьбах. Точно рассчитать время - это главное, не так ли? Что касается нашей фирмы, то у нас все данные о днях рождения клиентов занесены в память ЭВМ, и клиент обязательно получает поздравительную открытку. Но попробуйте угадать, что мы делаем еще? "Новорожденному" лично звонят по телефону и приглашают его на ленч, едва только наступает этот особенный день. Вот почему не удивительно, что иногда быстрота сбыта нашей продукции превышает скорость звука именно в тот день и месяц, когда наш клиент празднует день своего рождения. Что же касается родного города клиента, то это повод для посылки бесконечного количества соответствующих газетных вырезок. Причем вам даже не нужно вырезать их лично. Если это, на ваш взгляд, является стоящим делом, станьте подписчиком информационной службы газетных вырезок или же проглядывайте иногда издающуюся в этом городе газету. Благодаря тому что вы вооружены сведениями о его родном городе, вы можете предложить клиенту для беседы тему, на которую он готов говорить восемь дней в неделю. Раздел "Образование". Вопросы с 7-го по 12-й. Как-то я нанес визит клиенту, который, как оказалось, окончил ту же школу, что и я, - лет на 15 раньше. Нам обоим преподавала английский язык легендарная мисс Молмон. Истории, которые мы рассказывали друг другу, были потрясающими, а количество конвертов, которые он приобрел, было еще более потрясающим. На днях я прикинул, сколько. Этот клиент приобрел у меня более 150 млн. конвертов. С чего бы это? Раздел "Семья". Вопросы с 13-го по 19-й. К счастью, я случайно услышал, как секретарь моего клиента договаривалась по телефону о том, чтобы его двенадцатилетнюю дочь отвезли на урок гимнастики. Разумеется, я спросил о дочери. И при первой же возможности отправился на детские спортивные соревнования и смотрел, как неустрашимые малыши соревновались на брусьях. Через месяц, когда я уже стал разбираться в гимнастике, я затронул эту тему в разговоре с клиентом и получил от него первый заказ в тот же день. Раздел "Предшествующая деятельность". Вопрос 22-й: "Имеются ли в кабинете клиента какие-либо "символы" социального положения?" Этот вопрос хорош тем, что он дает возможность нащупать чувствительную струнку клиента. Однажды я посетил в Нью-Йорке одну фирму, входившую в список 500 крупнейших компаний, ежегодно публикуемый журналом "Форчун". Памятуя о том, что самое полезное чтение для делового человека - это материалы, красующиеся на стене кабинета потенциального клиента, я в ожидании клиента, пока он оторвется от телефона, обнаружил фотографию, на которой было запечатлено, как президент фирмы вручает моему клиенту почетную грамоту за подготовленный им установочный доклад по вопросу о безработице. Через неделю я прислал ему монографию на эту тему. Заказы поступают непрерывно. Раздел "Стиль жизни". Вопросы с 40-го по 57-й. Билеты на спортивный матч всегда являются хорошим средством для перехода к неофициальным отношениям, особенно если вы пойдете вместе с клиентом. И не считайте само собой разумеющемся, что разговор будет идти только об игроках. Ну а результат? Результат - это конверт. Не конверт фирмы "Маккей". Конверт с заработной платой. Заработная плата наших торговых агентов более чем вдвое превышает среднюю заработную плату в нашей отрасли по всей стране. Причина здесь только одна:" 66 пунктов Маккея" (1). Варианты Вы можете сделать вопросник "под себя". Для групп активно работающих торговых и коммерческих агентов мне приходилось готовить похожие вопросники несколько раз. Вот пример одного из них, который был подготовлен для фирмы, торгующей услугами пейджинговой связи: АГЕНТСКАя ФОРМА ОТЧЕТНОСТИ ФИРМА ¦ Агент: (Ф.И.О.) ¦ зарезервировать с "____"__________1996 по "____"_________1996 ¦ Обоснование причины резервирования ¦ Дата начала работы ¦ Как осуществлен выход (задание фирмы, самостоятельный поиск...) ¦ Профиль деятельности Форма собственности ¦ Адрес Факс Телефоны ¦ Примечания: ¦ С кем контакт ¦ должность ¦ Ф.И.О. ¦ телефоны, адрес ¦ когда установлен контакт ¦ результаты ¦ Оценка перспективности клиента ¦ Заказ ¦ дата ¦ объем (что куплено и сколько) ¦ форма оплаты (нал/безнал) ¦ продажа у клиента или у нас ¦ когда есть смысл повторить предложение ¦ Отказ ¦ дата ¦ причина ¦ когда есть смысл повторить предложение ¦ не стоит ли выйти на более высокий уровень ¦ Примечания В качестве комментария следует расшифровать один из пунктов - резервирование. Он был включен для того, чтобы закрепить за агентами разработанных ими клиентов. Чтобы никто не отнял у них их трудный агентский хлеб. И конечно, для того, чтобы наши агенты не встречались в приемной клиента и на пару не обрывали ему телефон, то есть - во имя клиента. почитать - обсудить - оценить - заказать

До встречи, ждем ваших писем	А пока пишите business@psycho.all.ru
Автор проекта Георгий Брегман Главный редактор Андрей Камин Лит. редактор Валентина Кизило Выпускающий редактор Екатерина Демина Менеджер по рекламе Елена Енина Тираж 24 394 с приложениями - 72 854

Рекомендуемые рассылки

Мы решили порекомендовать несколько наиболее интересных рассылок для Вас. Если Вам нравится наша рассылка, разместите пожалуйста нашу ссылку: <a href="http://www.psyon.ru/">Журнал Бизнес и психология. Управление, отношения в коллективе, маркетинг, реклама и PR</a> . Бизнес и Психология - Психология успеха, менеджмент, бизнес-консультирование, маркетинг, психология продаж, рекламы и Public Relations. Аудитория журнала Директора, руководители подразделений и отделов, менеджеры разного звена (60%), IT специалисты (25%) и др. (15%) Бизнес и Психология Приложение: Новости"Психософта" - Новости каталога бесплатного психологического и околопсихологического программного обеспечения Алгоритмы влияния или управляемое общение. Технология ведения переговоров. В рассылке рассказывается о конкретных методах, приемах и техниках влияния на собеседника, которые применяются во время проведения переговоров, а также в обыденной жизни. Бизнес и Психология Приложение :СMC-лента новостей - На вашем мобильном устройстве (Телефоне, коммуникаторе,COMPAQ-iPaq, Palm или Psion) Бизнес и Психология Приложение :WWW & Intellect - Развитие интеллекта, а также другие интересные темы на стыке Психологии и Интернета Пусть нас услышат - Новости интегрированного образования методика "речевого слуха" Э. И. Леонгард и другие инновационные методики в образовании Бизнес и Психология Приложение :Психология и бизнес - Состоит из материалов не вошедших в основной номер Бизнес и Психология Приложение :Деловое НЛП - знакомит читателей с конкретными методами, приемами и техниками нейролингвистического програмирования в бизнесе. Бизнес и Психология Приложение :Читай и действуй - Рассылка станет вашим виртуальным бизнес консультантом, с которым можно обсудить все проблемы вашего бизнеса. Бизнес и Психология Приложение :Реклама и маркетинг - В рассылке публикуются новости, статьи, книги и обзоры на темы: маркетинг, реклама, маркетинговые исследования, PR. Новости Нижегородского ресурсного центра - Зато дети у нас красивые:-) Подпишитесь или подпишите Ваших знакомых

Информационная поддержка
	Партнеры проекта:	Поиск на FindBook.ru Название Автор Издательство
	Psychology Online Russia Портал Психология - Вся Россия
	Психологический Центр "Здесь и Теперь"
	Центр бизнес-технологий Катарсис

//

---

http://subscribe.ru/ http://subscribe.ru/feedback/

Подписан адрес: Код этой рассылки: business.school.psy

Отписаться