Обслуживание ИТ-инфраструктуры: бизнес с нуля | Глава 2 (окончание)
Глава 2. Выбор своей ниши (окончание).
Для кого работать?
Казалось бы, ответ простой - для всех, кто обратится. Однако и здесь все не так однозначно. У каждой из компаний, работающих в той или иной отрасли, есть своя специфика. Учесть специфику каждого из обратившихся к вам клиентов также сложно, как и качественно оказать “все виды услуг”. Поэтому и при выборе клиентуры необходимо фокусироваться на какой-то одной категории заказчиков.
Обычно выбор делается на стадии бизнес-планирования, но планы и действительность – вещи разные. Многие, чувствуют перспективность своего дела, но затрудняются с выбором целевой аудитории - лично у меня было именно так. Поэтому я сначала работал с любым клиентом, которого удавалось найти, и лишь через некоторое время задумался о том, чтобы ориентироваться на какую-то определенную нишу. Если дела идут хорошо, и клиенты довольны вашими
услугами, то через некоторое время начинают появляться заказчики, пришедшие по рекомендациям – они-то и играют основную роль в выборе ниши.
Не стесняйтесь спрашивать ваших клиентов, не могут ли они порекомендовать вам кого-то из своих знакомых, кто также может быть заинтересован в ваших услугах. Как правило, заказчик вряд ли будет рекомендовать вас по собственной инициативе, однако если у вас с ним хорошие отношения, и вы вовремя подкинете ему мысль о рекомендации, он, скорее всего, охотно пойдет навстречу. Не забудьте потом отблагодарить рекомендателя за помощь небольшой
скидкой - он это запомнит.
Задуматься о целевом потребителе ваших услуг имеет смысл еще на стадии старта дела. Во-первых, это сделает ваши усилия более нацеленными на результат, и вы будете не просто искать клиентов, а делать это в определенной нише. Изучив особенности вашего потенциального клиента, вы сможете проводить рекламную кампанию более эффективно, ведь вы уже знаете, на какие «кнопки» жать. Во-вторых, так вы сможете избежать конкуренции с другими
участниками рынка. Сравните три варианта: «заниматься поддержкой 1С», «заниматься поддержкой 1С для компаний, специализирующихся на оптовой торговле» и «заниматься поддержкой 1С для компаний, специализирующихся на оптовой торговле ритуальными принадлежностями». Как думаете, при каком фокусе вы встретите на своем пути наименьшее число конкурентов? Обслуживайте 1С компаниям, которые занимаются производством и оптовой торговлей гробами, и станьте в этом деле лучшими. Через некоторое время в округе не останется
ни одной компании из «гробовой» ниши, кто бы не работал с вами. Завоевав этот плацдарм можно постепенно двигаться дальше и захватывать рынок оптовых торговцев древесиной, ведь гробы и дерево – товары, в общем-то, родственные. Гробовщики имеют хорошие связи с поставщиками древесины и не откажут вам в просьбе попиарить вас на данном рынке. Единственное условие, которое обязательно соблюсти, чтобы данный сценарий сработал – вы должны стремиться стать лучшими.
Начиная бизнес, позаботьтесь о выборе вашего целевого клиента и сфокусируйте все ваши усилия на том, чтобы заполучить как можно больше клиентов из выбранной ниши. Чем более конкретным будет ваше видение клиента, тем выше шансы на успех.
Допустим, вы решили заниматься разработкой и продажей CRM-решений на основе Microsoft Dynamics. Пример плохого фокуса - «автосервисы». Пример хорошего фокуса – «автосервисы, специализирующиеся на ремонте большегрузных импортных автомобилей». Когда вы застолбите за собой нишу автосервисов для грузовиков и добьетесь в ней заметного успеха, это станет плацдармом для завоевания всего рынка автосервисов.
Выбор ниши очень важен для старта компании. Правильно выбранная ниша позволит вам работать в практически тепличных условиях – без конкурентов и с минимально возможными издержками. Чем более узкий у вас фокус, тем более просты ваши бизнес-процессы, тем проще их формализовать, тем меньше проблем с подбором и обучением персонала у вас будет. Вспомните должности на советских предприятиях: «оператор прокатного стана», «обвальщик клюквы»,
«демонстратор пластических поз» - трудовая карьера начиналась с должностей, подразумевавших в процессе работы несложные действия. Вам смешно, а за рубежом давно приняли этот подход на вооружение. Посмотрите, как организованы профессиональные курсы компании Cisco Systems: от Network Associate (фактически, помощник системного администратора) до Internetwork Expert, т.е. от подмастерья, который знает минимум, чтобы отличить маршрутизатор от коммутатора, до эксперта по межсетевому взаимодействию.
Двигайтесь от частного к общему, от маленькой ниши «ИТ услуги для <…>» к гигантскому рынку «ИТ-услуги». Проследите историю Google, и вы увидите, как компания постепенно двигалась от «просто самой лучшей поисковой системы» и информационному гиганту, с которым в отдельных нишах не может конкурировать даже Великий и Ужасный Microsoft! Посмотрите на компанию 1С – они начинали с просто программы для бухучета, а превратились в самый
популярный продукт для автоматизации на российском рынке. И пусть эта система еще очень далека от совершенства, но про нее знают и используют все (спросите бухгалтера - на чем работаешь?). А уж если сравнить стоимость ее внедрения и обслуживания с решениями SAP или Navision, то последние выглядят на нашем рынке не самым лучшим образом. Оба примера объединяет одно – движение от частного к общему и узкий фокус на старте бизнеса. Сначала ребенок учится ходить и говорить, а потом - писать сочинения, брать интегралы
и защищать докторские диссертации. Начните с малой ниши – и вы достигните успеха быстрее и с большей вероятностью.
В данной книге мы будем говорить о построении компании, работающей для малого бизнеса. К этой категории относятся не те компании, которые малы по размеру, а те, чья годовая выручка не превышает 5 млн.$. Как вы понимаете, понятие «малый» довольно условно. Это, пожалуй, самый массовый рынок, на котором до сих пор нет
доминирующих игроков. У него есть свои специфические ограничения, однако на нем легче всего подняться на ноги именно из-за его массовости. Предлагаемая ниже модель компании ориентирована именно на работу с компаниями малого бизнеса, и для работы с более серьезными клиентами ее потребуется значительно скорректировать. Она не является единственно верной. Например, предлагаемый ниже «конвейерный подход» к сервису, отлично работающий на массовом рынке, не годится для работы с крупными заказчиками, чьи бизнес-процессы
действительно уникальны настолько, что проект по обслуживанию такого заказчика требует подбора отдельной команды. Однако это не отменяет справедливости прочих принципов, описанных в данной книге – особенно, касающихся психологии клиента и сотрудника, вопросов мотивации и др.
Вы можете заказать PDF-версию моей книги "Обслуживание ИТ-инфраструктуры: бизнес с нуля" и немедленно получить ее.