Сергей немного походил из угла в угол, размышляя, с чего бы начать.

- За что платят деньги на работе?

- Хм... За работу. Ты работаешь, и получаешь за это деньги.

- А почему за разную работу платят разные деньги? Вот продавцы же больше получают, чем снабженцы или производственники?

- Продавцы деньги приносят компании.

- Т.е. дело в том, кто сколько денег приносит?

Сергей немного помолчал.

- Нет, этим не объяснишь разницу в зарплате программиста и бухгалтера - ни тот, ни другой денег не приносят.

- Тогда, наверное, от квалификации и сложности зависит? Рядовой бухгалтер учится 2 года в техникуме, а программист - 5 лет в институте. Ну и работа у нас высококвалифицированная и интеллектуальная.

- Продавцы многие вообще нигде, кроме школы, не учились, а получают больше.

- Продавцы деньги приносят, мы же решили. Они по отдельной шкале оцениваются.

- Хорошо, пусть так. Почему Галина получает больше, чем ты или я?

- Она начальник.

- Тоже отдельная шкала?

- Ну да... У нее ответственность выше, она нами управляет.

- А толк какой-то есть от ее управления? Мы с тобой без нее, вроде бы, неплохо справлялись, ты так не считаешь?

- Не знаю... - Стас в задумчивости потер лоб. - Возможно, ты прав, я не думал об этом. Но начальник нужен, просто, может, Галина не вошла еще в колею.

- А деньги Галина приносит?

- Нет. И мы не приносим.

- Блин... Никто, кроме продавцов, денег не приносит что ли? Оборудование, которое они продают, кто создает?

- Производство, снабжение, конструктора, которые его проектируют.

- Но у них же зарплата ниже, чем у продавцов? Давай глянем в программе.

- А это не будет нарушением конфиденциальности какой-нибудь?

- С чего вдруг? Мы программисты, решили проверить расчет зарплаты. Вдруг там ошибка?

- Никакие ошибки так тщательно не проверяют, как в расчете зарплаты. - засмеялся Стас.

Программисты расположились за компьютером Сергея и стали внимательно изучать цифры начислений. Для простоты взяли средние значения по отделам, исключив руководителей.

- Ну вот, что и требовалось доказать. Продавец получает вдвое больше, чем конструктор, втрое - чем снабженец и мастер в цехе.

- Что ты доказать-то хотел?

- Что продавцам платят больше по одной простой причине - они приносят деньги. Нет, не так... Они приносят очевидные деньги... Нет, не совсем... Они очевидно приносят очевидные деньги.

- Тавтология - для усиления эффекта?

- Нет, просто в их работе все очевидно прослеживается. Помнишь, недавно автоматизировали, чтобы по каждому входящему платежу было понятно, за чей заказ пришли деньги? Вот это и есть двойная очевидность - понятны и суммы, и их движение. Всю работу продавца можно измерить в деньгах дохода, она очевидна для директора и собственника.

Сергей замолчал, подошел к окну и уставился на падающий снег. Стас наблюдал за ним с интересом, т.к. знал этот момент в странном мыслительном процессе Сергея - сейчас будет вывод. Далеко не всегда понятный и несущий хоть какую-то пользу, но обычно забавный.

- Собственник не платит продавцам зарплату.

- Чего-то подобного я и ожидал. - засмеялся Стас.

- Нет, ты не понял. Зарплату он платит нам, а еще уборщицам, бухгалтерам, кассирам, нормировщицам и т.д. Продавцам он не зарплату платит, он с ними деньгами делится. Потому что точно знает, сколько денег они ему приносят.

Сергей выдержал театральную паузу, искренне думая, что открыл новый секрет мироздания.

- Смотри сам. Продавцы получают процент с продаж - это доля, их вклад в приход денег на банковский счет, эту долю собственник им и платит. Это - совсем другая категория расчетов, или принцип... Не знаю, как назвать. Но это не зарплата, и точно не получка.

- Наверное, соглашусь... Погоди, рабочие в цехе ведь тоже долю получают? У них сдельная оплата, за каждую произведенную деталь.

- Да, значит роль рабочих в деньгах для собственника тоже более или менее понятна!

- И понятно, что она не так значительна, как роль продавцов.

- Разница довольно большая между ними. Продавец делает деньги, а рабочий - детали. Детали еще надо превратить в деньги.

- Магия...

- Стас, не тупи. Превращение деталей в деньги - это и есть продажа, работа продавцов. Продавцы - это последний передел в цепочке производства денег. А собственник - это заказчик денег. Это товар такой - деньги, который он заказал у собственного бизнеса. И за деньги он платит деньги, потому что деньги - то, что ему от нас нужно!

- Мда... Деньги - товар, продавцы - операция технологического процесса, деньги за деньги...

- Ну, а почему бы и нет? Пришел, сказал - хочу миллион, условно. Плачу тому, кто принесет мне миллион, сто тысяч. Вот вам производство, снабжение, программисты в конце концов - сделайте мне миллион.

- Сто тысяч - это же продавцам? А остальным кто, за что и сколько платит?

- Ну, кто и сколько - мы знаем, только что смотрели. Осталось понять, за что.

- Блин, так мы с этого разговор начали, а скатились в обсуждение мотивации продавцов.

- Погоди, давай до конца разберемся. Есть ощущение, что ответ уже близко.

Снова наступила тишина. У Сергея появилось, и с каждой минутой усиливалось ощущение, что он увлекся демагогией, потерял цель разговора и зашел в тупик. Такое часто бывало, но бросать начатый разговор было невыносимо - это било по самолюбию, особенно при наличии слушателей.

- Так за что платят остальным? - Стас хотел помочь разговору сдвинуться с мертвой точки.

- За помощь в производстве денег... Да! Все мы, кроме продавцов, помогаем генерировать деньги! Одни производят продукцию, другие ее конструируют, третьи покупают материалы, четвертые документами занимаются. Но вся эта деятельность нужна для одного - помогать производить деньги, остальное - лирика.

- Если спросить людей, они с тобой не согласятся.

- Кто не согласится?

- Ну, не знаю... Кладовщик не согласится. Иди, скажи ему, что он помогает зарабатывать деньги. А еще лучше - спроси, чем он занимается, зачем он вообще сюда пришел. Что он ответит?

- Да промямлит что-нибудь вроде "я загружаю машины, разгружаю материалы от поставщиков, слежу за порядком".

- Вот-вот, ни о каком производстве денег он не знает, а тем более - о своей роли в этом процессе.

- И никто не знает. Ты вот знаешь о своей роли в производстве денег?

- Ну да. Я поддерживаю программное обеспечение, добавляю в него новые функции, помогающие всем сотрудникам производить деньги эффективнее.

- Ну ты проныра... - опешил Сергей. - Мы только что придумали модель понимания бизнеса, а ты уже нашел себе место в ней...

- Причем, я первый! А, нет, второй, первыми были продавцы. Я - первый из тех, кто помогает генерировать деньги!

- Первый помогайка... - засмеялся Сергей.

После непродолжительного смеха обсуждение продолжилось.

- А теперь возвращаемся к главному вопросу. - продолжил Сергей. - Ты помогаешь делать деньги. И продавцы помогают делать деньги. Но продавцы получают понятную долю от принесенных денег, а ты - постоянный оклад. Много ты работаешь, или мало, хорошо или плохо - получаешь одинаково. Как ни старайся, вдвое больше не получишь никогда. Почему? Если у вас одна роль - генерировать для собственника деньги.

- Роль одна, но у продавца, как ты сказал, двойная очевидность - весь его результат в деньгах понятен собственнику.

- Именно! Стас, ты гений!

- Спасибо, конечно... Я что-то умное сказал?

- Продавцу платят больше, и с четкой зависимостью от результата, потому что очевиден его вклад в генерацию денег!

- А мой, соответственно, не очевиден? Ну да, в общем-то...

- Никому не очевиден. Вообще не понятен. И не только твой - почти ничей. Кто что делает - вроде понятно. Должностные обязанности, процессы, графики работы, правила взаимодействия - все известно. Не известно только, как, насколько, в какой степени, на какую долю вся эта деятельность помогает в генерации денег!

- Получается, платят больше тому, чей вклад очевиден?

- Вроде да, так и получается. Ну и тому, кто сумел продать себя подороже, не представляя своей роли в генерации денег.

- Как мы с тобой?

- Да, кстати. Наше участие в деньгах непонятно, но платят нам неплохо, в общем-то. Хотя, и не выше средней по рынку.

- И наша зарплата определена рынком...

- Выходит, что так. Рынок сказал, сколько стоит программист. Реальность сказала собственнику, что программист ему нужен. Пошел на рынок, узнал, сколько стоит, купил. Зачем - точно не знает. Ни он, ни сам программист. Меньше платить нельзя - уйдет обратно на рынок. Больше платить смысла нет - на рынке есть еще программисты.

- Грустно как-то. Получается, мы - заложники рынка. Он нам и хлеб дает с маслом, и на икру не дает заработать.

- Странная получается ситуация. Зарабатывает собственник деньги, построив систему - бизнес, но постоянно вынужден добавлять в эту систему элементы, влияние которых на зарабатывание денег не известно.

- Так может, не проблема это для собственника? Ну не знает он вклад программистов и бухгалтеров, но ему известна доля их зарплаты в затратах. Если она невелика, то можно не переживать.

- Если так рассуждать, то да, ты прав. Наверное, поэтому я никогда не слышал, чтобы собственник или директор переживал и спрашивал, за что он платит программистам.

- Но об этом переживаем мы, потому что хотим больше зарабатывать, но торчим в этой вилке рынка, как проклятые.

- Значит, надо что-то менять.

- В рынке? Или в нас? Или в собственнике?

- В нас и нашем персональном рынке. Надо придумать, как перейти на другую шкалу оценки - чтобы наш доход стал, как у продавцов, зависеть от участия в генерации денег компанией. Тогда мы уйдем с рынка обычных программистов...

- Ага, станем необычными программистами. - засмеялся Стас. - Так и напишем в резюме - "необычные программисты".

- Нет, это принесет больше вопросов к нашей адекватности, чем пользы. Нужно что-то простое и понятное...

- Программисты, приносящие деньги? Помогающие генерировать доход? Снижающие затраты?

- Это слишком конкретные формулировки. Вообще, странные мы с тобой - еще ни словом не обмолвились о том, что будем делать, а уже придумываем себе громкое имя.

- Как корабль назовешь, так он и поплывет...

- Ох уж мне эти шаблонные цитаты... Ладно, какие еще варианты?

- У меня кончились. Программисты для бизнес-целей?

- Уже лучше, но длинновато. Программисты для бизнеса, может?

- Бизнес-программисты!

- А что, неплохо звучит! Непонятно, правда, если просто услышать, придется расшифровывать, ну да ладно... Стас, а ведь варит у тебя котелок, и не только в программировании.

- Да я вообще прелесть, просто никто не ценит.

- Я ценю, если это важно.

- Ладно, хватит, а то я сейчас растаю, как Снегурочка...

- Да, давай к делу. Надо придумать, как мы можем внести очевидный вклад в зарабатывание денег. Есть идеи?

- Так прям сразу - нет, надо подумать. Может быть...

Разговор внезапно прервала распахнувшаяся дверь кабинета, и Галина, вихрем в нее влетевшая.

- Сережа, быстро, на совещание.

- Какое? Куда?

- Пошли давай, по дороге узнаешь.