Все выпуски  

Руководитель и организация. Статьи. Докажите что ваше предложение выгодно! В деньгах...


ДОКАЖИТЕ ЧТО ВАШЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ВЫГОДНО! В ДЕНЬГАХ


Подписывайтесь на рассылки:

"Инструменты для руководителя. Описания. Примеры"

ВЫ - успешный руководитель, топ-менеджер. Основа вашей успешности - не только ваши знания, умения и навыки. Это - ваша индивидуальность, ваш жизненный опыт. Именно он дает вам возможность творчески использовать бизнес-инструменты. Подписывайтесь на текущую рассылку, и вы сможете расширить диапазон задач, которые встают перед вами, как перед руководителем. В вашем распоряжении будет не только коллекция инструментов управления, но и примеры их использования.

"Золотые правила успешного бизнеса"

Все гениальное просто. Самая, казалось бы, простая идея часто превращается в «Золотое правило», и человек неминуемо добивается успеха. Хотите стать успешным - подписывайтесь! Ведь возможно, именно эти правила помогут вам построить дорогу к цели. Здесь собраны правила, подтвержденные примерами из жизни выдающихся бизнесменов. Источники примеров - книги, статьи, личные встречи автора.


ДОКАЖИТЕ ЧТО ВАШЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ВЫГОДНО! В ДЕНЬГАХ

Наверняка вы видели, хотя бы случайно, навязчивую рекламу «Tide». Их визитной карточкой стало выражение: «Вы все еще кипятите? Тогда мы идем к вам!». Другая кампания этого порошка проходила под девизом «Может ли Tide вернуть вещи из дачной ссылки?».

На сей раз, в ролике, наглядно доказывается, что Тайд может отстирать вещи, которые были признаны непригодными для повседневной носки.

В конце рекламы, наступает черед долларизации*: подсчитывается СТОИМОСТЬ вещей, которые, без Тайда, были бы обречены на «ссылку» (а по сути, на «медленное» выбрасывание).

Не знаю, насколько угадана или просчитана проблема со «ссылкой» вещей, но применение долларизации, считаю удачным ходом. Потому что на чаше весов домохозяек, принимающих решение о выборе порошка, возникают уже не только позитивные образы, но и цифры. Они доказывают, что выбор Тайда окупается стоимостью «спасенных из ссылки» вещей.

Если ваш клиент – другой бизнес

Традиционно, долларизация, гораздо чаще с успехом, применяется в B2B сделках. Неважно, что вы продаете: товары или услуги.

Важно понимать - любая покупка, совершаемая любой компанией, делается с расчетом на получение дополнительной прибыли. Это позволяет считать каждую покупку инвестированием.

Кроме желания заработать, целью B2B покупки может быть сокращение издержек, что, по сути, та же прибыль, только сбоку (вспомним – «сэкономленный рубль – заработанный рубль»).

Учитывая это «тайное знание», эффективность любой продажи для бизнеса, нужно стараться обосновать конкретными цифрами прибыли. Фокус в том, что, используя этот подход, можно математически доказать: покупка аналогичного более дешевого товара или решения, иногда оказывается гораздо менее выгодна в конечном итоге! Иначе говоря, наглядно доказать старую теорему о скупце, платящем дважды.

Давайте оцифруем выгоды!

Посчитать и представить в виде говорящих в вашу пользу цифр, можно все что угодно:

              Дополнительную прибыль (хотя это вроде бы очевидно, но далеко не всегда прибыль присутствует в коммерческих предложениях, особенно в виде конкретных цифр)

              Экономию времени сотрудников или руководства

              Уменьшение времени и средств на внедрение решения, обучение сотрудников

              Экономию арендной платы, площади офиса, стоимости энергии, объемов воды, ГСМ...

              Снижение расходов на обслуживание, на покупки расходных материалов, запчасти...

              Экономию на зарплатах сотрудников, гонорарах консультантов...

              Как вариант – «оцифровать» такие нематериальные аспекты, как экономию, сил и нервов

Хотя речь идет о цифрах, и тут есть определенное поле для креативности. Особенно, если речь идет об оцифровывании нематериальных единиц. Иногда, также, можно найти оригинальный подход и необычную точку зрения для сравнения похожих предложений.

Когда мы сравниваем наше предложение с предложениями конкурентами, необходимо тщательно изучить их, найти подводные камни и эффективно отразить разницу в цифрах.

 

Теперь, хотелось бы задать вопрос читателям: используете ли вы долларизацию в своем маркетинге и продажах?

* Долларизация – денежная оценка выгод, получаемых клиентом, в результате приобретения продукта или услуги.

Источник: delovoymir.biz


Цитата:

Люди покупают под воздействием эмоций. Даже если Ваши покупатели – владельцы бизнеса, каким бы крупным и солидным он ни был, они все равно остаются людьми со всеми вытекающими отсюда последствиями. Именно люди принимают решение о совершении покупки, именно люди нажимают на кнопку "Заказать!", вводят платежную информацию в поля формы заказа и т.п. И все эти люди покупают, руководствуясь своими собственными соображениями. Собственным "я" и собственными эмоциями.

Михель Фортин,
канадский маркетолог, один из самых известных в Интернете копирайтеров,


Успехов и процветания!

Владимир Зюзько, бизнес-тренер, бизнес-консультант

Тренинг-центр "Руководитель" www.trening-ru.ru


В избранное