Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Тренинг мастерства продаж

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Февраль 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
Автор
Александр Левитас

Статистика

2.481 подписчиков
-5 за неделю
←   Все выпуски   →

Последний тренинг мастерства продаж


 
               Последний тренинг мастерства продаж Выпуск #83
12.02.09


Расчет поливариантности восприятия как ключ
к развитию контакта

Мы много говорили о том, сколь разные смыслы может обнаруживать в возражениях клиента думающий продавец. Но столь же по-разному воспринимает наши слова и клиент. И если не ждать его слов, проверяющих смысл или провокативно играющих на противоположном толковании, а с опережением уточняюще пояснять собственные тезисы, то мы получим еще один инструмент создания иллюзии взаимопонимания и созвучности. Ведь если мы делаем те же полемические шаги, которые уже готов сделать клиент, то – "мы одной крови".

– Иван Андреевич, у меня к вам сомнительное предложение.

Это провокация. Клиент после таких слов просто должен обыграть слово "сомнительное". Но мы делаем это за него сами:

– Сомнительное – это потому, что товар классный, но я не уверен, что он будет вам полезен. Ведь иногда клиенты настолько отличаются и настолько уникальны, что это в корне преобразует их потребности. Так что в вашем районе наш обезжиренный кефир может вообще не продаваться, а просто занимать лишнее место на витрине.

Клиент готов ревниво спросить о тех причинах, которые убивают спрос его района на обезжиренный кефир. Но мы уже (с опережением!) объясняем:

– У вас тут одни офисы и предприятия. А что нужно работающим людям? Что–то калорийное, что-то сытное.

Клиент еще только думает о том, как этот тезис оспорить, а мы этот протест уже вбрасываем сами и снова вставляем некую двусмысленность:

– Хотя, может, заходят и жители соседних домов. Но зачем домашним хозяйкам обезжиренный кефир?..

Конечно, тут приходется успевать о многом думать наперед. Но ведь это часть нашей работы. Кроме того, мы давно умеем это в частной жизни.

Если попутчик по купе спросит у меня о том, кем я работаю, и, если я скажу, что я инженер-электрик или учитель математики, то разговор резко приближается к завершению. Но если я отвечу, что "я – черный тренер", то собеседник просто вынужден расспросить – тренер чего и почему черный, а это дает возможности для продления разговора и более глубокого знакомства (если это нужно и в охотку обеим переговорным сторонам)...

Александр Деревицкий


livejournal Деревицкого NOTAR - самые свежие тексты Деревицкого на русском языке - о личных продажах, о переговорах, о воспитании и обучении торгового персонала, о размыш-
лениях тренера в купе поезда.

Ближайшие открытые программы Деревицкого:

11-12 марта. Москва.
Тренинг "Эффективные приемы продаж".

6-7 апреля. Санкт-Петербург.
Тренинг "Эффективные приемы продаж".

8-9 апреля. Санкт-Петербург.
"НЕТ-тренинг" - работа с клиентскими возражениями.

11-12 апреля. Санкт-Петербург.
Тренинг "Практика переговоров: радикальный опыт ветеранов".

22-23 апреля. Екатеринбург.
Тренинг "Персонализация продаж".

24-25 апреля. Екатеринбург.
"НЕТ-тренинг" - работа с клиентскими возражениями.

Но если у Вас больше 8 сотрудников, то есть смысл заказывать корпоративный тренинг и тут Деревицкий к Вашим услугам!!

Рекомендуем рассылки Subscribe.Ru
Школа продажу Деревицького (укр.)
"Продвинутая психология для совершеннолетних" (рус.)
"Школа продаж Левитаса"
(рус.)
 
Сайты автора:
"Тренiнги продажу та переговорiв" – http://dere.com.ua - по-украински
"Тренинги продаж и переговоров" – http://dere.kiev.ua - по-русски

 
В избранное