Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Тренинг мастерства продаж

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Февраль 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
Автор
Александр Левитас

Статистика

2.481 подписчиков
-5 за неделю
←   Все выпуски   →

Последний тренинг мастерства продаж


 
               Последний тренинг мастерства продаж Выпуск #117
02.02.10


Об этапах продаж по-человечески

Говорят, эту тему не обходит в своих программах ни один тренер продаж. Но ведь нам важно уметь видеть даже банальные и беспредельно затертые вещи свежо и по-новому?

Кто-то видит пять главных этапов продаж (установление контакта; выявление потребностей; аргументация; работа с возражениями и завершение контакта), кто-то умудряется выделить промежуточные, кто-то описывает особый предварительный этап (предварительная разведка и подготовка), кто-то добавляет столь же особый пост-этап (сопровождение клиента и послепродажное обслуживание). Но, наверное, очень важно объяснить ученикам, откуда эти этапы берутся, почему они существуют и какие возможности за всем этим хоронятся.

Любое знание нужно как-то упорядочить - ради системности изложения, ради какого-то порядка в изучении. Так удобно учить. А в случае добавления еще одного этапа, его можно назвать своим собственным именем и чувствовать себя революционером, внесшим большой вклад и так далее.

Но ведь огромное количество бизнесов успешно игнорирует или отдельные этапы, или вообще всю лестницу продаж!

Вполне безнаказанно может выпадать аргументация - если клиент знает и понимает продукт. Но ее можно отстоять-защитить и так уникально подать продукт, что вроде бы "избыточная" аргументация оказывается вдруг на вполне заслуженном месте. Кстати, эти усилия могут по-особому сработать на наше установление контакта и помочь выявить совершенно особые потребности клиента.

Могут выпадать действия по борьбе с возражениями - если таковых просто нет. Но и этот этап можно восстановить в правах. Можно даже поделиться с клиентом особыми причинами для появления возражений и снова-таки вместе выбрать в собственном ассортименте то, что именно его устраивает более, чем что-то иное. Это даже укрепляет сделку и снижает уровень возможных претензий в будущем. Кстати, работой с возражениями иногда вообще можно заменить всю продажу: анонсируем все возможные протесты, находим уместные для данного клиента и так далее...

Но иногда на тренингах приходится выворачивать программу наизнанку и начинать с возражений. А что делать, если ребятам просто не позволяют установить контакт и встречают просто категоричными возражениями? Кстати, был однажды тренинг, где мы с участниками программы пытались ... отучиться здороваться! У них у прилавка все начиналось с бурных возмущений клиента, и приветствия там выглядели неуместной попыткой обучить клиента хорошим манерам.

Многие клиенты буквально толкают поставщика к тому, чтобы пропустить этапы установления контакта и выявление потребностей. Для такой идеологии поведения у них есть умные причины. Иногда они даже выставляют печально знакомое всем продавцам: "Давайте без предисловий. Что именно вы предлагаете и по какой цене?" В этом могут быть особые манипулятивные уловки и ответить на них можно манипуляцией такого же сорта - отстоять свое право законно отработать каждый этап. Это может быть в шутку - "Дорогой Иван Андреевич, если мы сейчас познакомимся подробнее, я вас, возможно, вообще буду отговаривать от покупки. Так зачем грузить вас предложениями? Давайте сначала выясним, уместно ли это для вашего производства?", но аналогичный сценарий реабилитации первых этапов лестницы продаж может быть отыгран и очень всерьез.

Особое трюкачество связано с играми на этапе закрытия контакта - от демонстративной отмены этого этапа вплоть до вбрасывания провокационных искусственных причин для задержки принятия решения клиентом.

А еще возможны любые стилистические комбинации всех перечисленных и не упомянутых приемов и вообще весь возможный спектр отношений. Нечто совершенно особое рождается иногда как игра на известном нам образовании клиента - если он ждет от меня классической "лестницы продаж", то я... За всей этой игрой стоят интересные возможности для поиска собственного коммуникативного стиля и личного почерка продаж. Но все это приходит потом. И - не ко всем.

Потому, как в восточных единоборствах начинают с отработки отдельных катов, а уже потом учаться складывать бой, так и в продажах - возможности особой комбинационной игры приходят после овладения отдельными ее элементами.

В тренингах продаж для торгового персонала важно уметь рассказать обо всем этом так, чтобы находки и открытия достались каждому - вне зависимости от его квалификации, образования, опыта. А игровая линия должна быть такой, чтобы при желании ее можно было трактовать на всех уровнях сложности восприятия. Для этого нужно уметь в робких попытках и неумелых забросах своих студиози найти так и не реализованные ими красивые сделки и переговорные узоры, вместе нащупать пути, по которым на них можно было бы выйти.

В любом случае есть смысл вести тренинг так, чтобы "лестница продаж" осталась в воспоминаниях о тренинге не догмой, а одним из наиболее простых и обкатанных вариантов. Все знают, что е2-е4 - это далеко не единственная возможность старта, но многие еще имеют и представление и о наиболее популярных дебютных сценариях.

И последнее в нашей краткой прогулке по теме: в продажах, как и в шахматах, стоит учить не только играть выбранную тобою партию, но и умудряться увидеть элементы изученных тобою партий в работе иных игроков и - не только коммерсантов, но и литературных героев, телеполитиков, привычных и давно знакомых людей. То есть: изначально разговор об этапах продаж должен быть для учеников введением в широчайшую палитру игровой комбинаторики.

А вы говорите - "Как еще можно подать тему этапов продаж?..." Да, можно отработать-отбарабанить, ну а можно - дать красивую и поучительную сказку!.. Согласны?

Александр Деревицкий


Ближайшие открытые программы Деревицкого:

13-14 февраля. Самара.
«Нет-тренинг» – работа с возражениями клиентов.

15-16 февраля. Самара.
"Эффективные приемы продаж".

25-26 марта. Киев.
«Нет-тренинг» – работа с возражениями клиентов

28 марта. Москва.
"Управление темпом деловой беседы: переговорные тормоза и акселераторы" или "Как в переговорах отвоевать возможность еще и думать?"

29-30 марта. Москва.
"Жесткие техники переговоров"

1-2 апреля. Москва.
«Нет-тренинг» – работа с возражениями клиентов"

18-19 мая. Новосибирск.
«Нет-тренинг» – работа с возражениями клиентов.

21-22 мая. Красноярск.
«Нет-тренинг» – работа с возражениями клиентов.

Но если у Вас больше 8 сотрудников, то есть смысл заказывать корпоративный тренинг и тут Деревицкий к Вашим услугам!!

Для Вас корпоративный тренинг слишком дорог? Так пусть это будет кооперативная программа! Закажите корпоративный тренинг, но продайте какое-то количество мест своим партнерам! Посмотрите в описаниях приведенных выше открытых программ, сколько стоит одно такое место и посчитайте, сколько на этом можно зарабо-
тать. С вопросами обращаться прямо к Деревицкому!

Рекомендуем рассылки Subscribe.Ru
Школа продажу Деревицького (укр.)
"Школа продаж Левитаса"
(рус.)
 
Сайты автора:
"Тренiнги продажу та переговорiв" – http://dere.com.ua - по-украински
"Тренинги продаж и переговоров" – http://dere.kiev.ua - по-русски

 
В избранное