Добрый день!

Курс служебного руководства.

Тренинги относятся к интенсивным формам обучения. Они позволяют за несколько дней выработать и закрепить у обучаемых необходимые навыки. По форме тренинг сочетает в себе краткие теоретические семинары и практические занятия. Фактически участников “натаскивают”, моделируя реальные ситуации. Тренинговые компании готовы до бесконечности дрессировать ваш персонал. За ваши же деньги. Читайте — что и почём.

Что предлагают.

Тренинги бывают открытые и закрытые. В открытых тренингах участники, интересующиеся темой, представляют собой “сборную солянку”, т.е. являются представителями разных организаций. Закрытые тренинги заказывает руководство одной компании и только для “своих”. Программа таких тренингов адаптируется для решения задач одного конкретного клиента. Кроме того, бизнес-тренинги можно разделить на коммуникативные (или психологические) и специализированные. Коммуникативные тренинги вырабатывают навыки общения применительно к бизнесу. К ним относятся тренинги по технике продаж, технике ведения переговоров, презентаций, выступлений, продуктивного делового общения, делегированию полномочий, методам решения конфликтов и т.д. Специализированные тренинги — “родственники” консалтинга. К ним относится, например, выработка конкретной маркетинговой стратегии развития фирмы или разработка системы взаимодействий между подразделениями. Большинство тренингов состоит из так называемых модулей — учебных вопросов. Многие из них можно независимо друг от друга изымать или добавлять в программу тренинга.

Нужен ли вам тренинг.

Если дела в компании идут нормально, не стоит тратить деньги, заказывая тренинг. Тренинг нужен в том случае, если что-то пошло наперекосяк или если компания, достигнув определенного уровня, не может сдвинуться с мертвой точки. Вообще, перед тем, как заказывать тренинг, проанализируйте проблему самостоятельно — вполне возможно, ее нужно решать другим способом. Например, тренинг редко бывает нужен, если проблемы возникли в системе организации труда в компании. Бывает, достаточно изменить условия оплаты труда персонала и все налаживается. Помните, что все необходимые для успеха знания находятся не у тренера, а у ваших сотрудников. Люди, каждый день выполняющие определенную работу, часто лучше тренера разбираются в своей области. Задача тренера — заставить их выполнить упражнение, называемое “правило шкафа”: когда в шкафу хаос, мы вываливаем всю кучу на пол, перетряхиваем, выбрасываем хлам и раскладываем нужное по полочкам. Вот и весь тренинг.

Сколько тренинг стоит.

Цены на тренинг складываются из стоимости работы тренера плюс конференц-сервис. Работа тренера оценивается очень индивидуально. Например, его работа в течение нескольких дней обычно оценивается в среднем в $2-3 тыс. Хотя в ряде случаев двухдневная программа тренера-одиночки может стоить $500, а при желании можно найти тренинг и за $7 тыс. Конкретная сумма зависит от типа тренинга, квалификации тренера и умения сторон торговаться. Конференц-сервис — это услуги по аренде помещения для проведения тренинга, организации проезда, расселения и питания участников (если тренинг проходит на выезде), развлекательной программы в свободное от учебы время и т.д. Тренинговая компания заинтересована, чтобы клиент по минимуму заплатил за конференц-сервис, сосредоточившись на оплате основного продукта — обучения. Вопросами конференц- сервиса некоторые тренинговые компании занимаются самостоятельно, другие перекладывают эту обязанность на клиента или рекомендуют фирмы, специализирующиеся на оказании подобных услуг. Деньги, уплаченные за тренинг, если вы будете чем-то недовольны, вряд ли кто вам вернет. Доказать, что продукт был некачественный, очень трудно. Поэтому готовьтесь к возможному худшему варианту заранее. Во-первых, предусмотрите в договоре поэтапную оплату тренинга — аванс и окончательный расчет, только после оценки эффективности. Таким образом можно сберечь хотя бы часть средств. Во-вторых, пропишите в договоре подробно, что именно должно быть сделано, и контролируйте выполнение каждого пункта. Если задокументируете невыполнение договора, то можете рассчитывать на возврат части денег. Если тренинговая компания относится к своему бизнесу серьезно, то в случае обоснованных претензий клиента она постарается уйти от конфликта, проведя, например, дополнительный тренинг.

Как сэкономить.

Экономить можно на сервисе, количестве учебных часов, методических материалах и т.д. Главное, чтобы ваша рачительность пошла на благо компании и не повлияла на результат тренинга. Конференц-сервис. Если тематика тренинга не требует обязательного уединения участников за городом, например, для разработки стратегии развития фирмы, то сам тренинг можно провести в зале заседаний компании-заказчика. Можно провести выездной тренинг под Киевом, а можно и в Турции — стоимость кардинально отличается, а результат обучения одинаков.

Оплата тренера.

Время работы тренера. Чем меньше группа участников, тем меньше времени нужно тренеру для работы. Кроме того, можно обсудить с тренером, обязательно ли для достижения поставленной цели проходить все модули тренинга. Можно взять тренера на ставку. Это выгодно, если вы можете гарантировать его постоянную загруженность. В период простоя даже высокооплачиваемый тренер может снизить цену на свою работу. Поинтересуйтесь графиком работы тренера. Кроме того, практически все тренинговые компании предоставляют скидки постоянным клиентам.

Ситуация на рынке.

Один из тренеров оценил сегодняшнюю ситуацию на тренинговом рынке кратко и емко: “Бардак!” Компаний, желающих тренировать чужой персонал, множество. Но клиенты при этом сетуют на дефицит действительно качественных предложений. Условно тренинговые компании сейчас можно разделить на три категории. Иностранные тренинговые компании были особенно популярны на заре формирования рынка тренинговых услуг. Наши предприниматели жаждали тогда приобщиться к “правильному” иностранному бизнесу. Отчасти эти надежды оправдались. Западные тренеры знали технологию работы коммерческих структур, особенно сбыт, дистрибуцию и т.д. Но потом из-за местной специфики ведения бизнеса теория, озвученная иностранными спецами, начала пробуксовывать на практике. Что немедленно сказалось на интересе к “заморским” тренингам. Хотя некоторые компании тут же сориентировались и внесли коррективы в учебные программы, приспособив их под местные условия. Отечественные тренинговые компании чаще всего создают психологи, освоившие ранее специальность тренера. Разработав собственные программы, они хотят самостоятельности и больших заработков. Тренеры-одиночки обычно сотрудничают одновременно с несколькими тренинговыми компаниями, а также предлагают свои услуги и самостоятельно. Пользоваться услугами “независимых” тренеров дешевле, но опасней. Кроме того, тренинги, как одно из направлений деятельности компании, сейчас часто предлагают кадровые и консалтинговые агентства, различные фонды, вузы и учебные центры. Обычно новое направление возникает естественным образом. Например, часто у специалистов из кадрового агентства руководство фирмы, для которой они подбирали персонал, просит порекомендовать хорошую тренинговую компанию, чтобы обучить тот же персонал. В ответ на просьбу один рекомендует знакомых профессионалов, а другой “просекает”, что раз есть спрос, грех не родить тренинговый департамент в недрах своего же кадрового агентства.

Как выбирать.

Поинтересуйтесь “родословной” тренера. В рекламном буклете тренинговой компании обычно есть “личный листок” тренера. Там заказчик может прочесть, чему тренер  учился и где работал. Как правило, успешный тренер знает не только методологию проведения тренинга, но и сам в прошлом успешно занимался предпринимательством или, как минимум, продажами. Перед тем как подписывать договор с тренером, поинтересуйтесь его практическим опытом. Обратите внимание на рекомендации от бывших заказчиков. В том же “личном листке” перечисляются все значимые клиенты этого тренера и координаты, по которым с ними можно связаться, чтобы подробнее узнать о впечатлениях. Конечно, мнение недовольного заказчика в рекламный буклет никто помещать не будет. Но о мастерстве тренера косвенно можно судить и по количеству восторженных отзывов — чем больше, тем лучше. По списку клиентов и датам проведения тренингов можно судить о загруженности тренера и спросе на его услуги. Еще один положительный фактор — наличие, судя по списку, постоянных клиентов. Личная симпатия к тренеру чрезвычайно важна. Для достижения положительного результата от вас потребуются доверие и стремление к сотрудничеству. Каким бы профессионалом ни был тренер, ваша неприязнь может свести на нет все его усилия. Используйте чужой опыт. Информацию о тренинге наверняка смогут дать ваши партнеры и знакомые бизнесмены, пользовавшиеся ранее услугами той или иной тренинговой компании. По крайней мере, вы можете быть уверены в непредвзятости их мнения.

Заказывая тренинг, запросите стандартную программу тренинга в виде модулей (их названия, основные пункты каждого модуля). Если она вас устраивает, то, оговорив с тренером дальнейшие планы сотрудничества, попросите развернутый вариант программы тренинга, адаптированной уже под ваш конкретный отдел. Для этого тренеру нужно предоставить данные о том, как работает подразделение, для которого предназначен тренинг, объяснить, какую проблему ему нужно будет решить во время тренинга, каких результатов вы ожидаете и т.д. Со своей стороны, тренер проводит собеседования с будущими участниками или с людьми, связанными с тематикой тренинга. После этого готовится развернутый сценарий тренинга. Если и в этом случае вас все устраивает, следующий шаг — подписание контракта.

Можно попросить тренера дать вам возможность несколько часов поприсутствовать на одном из его тренингов. Поучаствовать в тренинге можно и в качестве ассистента тренера. Зачем это нужно? Чтобы узнать стиль работы тренера: умение управлять участниками, организовывать их самостоятельную работу, захватывать аудиторию. Если этого нет, участники тренинга, несмотря на полную вычитку материала, чувствуют себя обманутыми. Многие тренинговые компании готовы провести для клиента бесплатные презентационные мини-тренинги или семинары. Конечно, сложные программы таким образом не проверишь, но оценить работу тренера за день-два вполне возможно. Желательно до того, как заключать какие-то письменные соглашения, встретиться с тренером несколько раз. Впечатления от первого знакомства недостаточно, чтобы доверять тренеру вмешиваться в ваш бизнес. И потом, только после нескольких бесед вы сможете понять, насколько он понимает суть вашей проблемы и какими методами собирается ее решать. Обратите внимание на то, какие гарантии готов предоставить вам тренер. Профессионал готов поручиться за результаты тренинга. Более того, некоторые тренеры согласны с тем, что компания-заказчик оплатит тренинг только после того, как будут видны результаты. Если тренер соглашается за ваши деньги выполнить любой каприз, будьте осторожны. У хорошего тренера есть свои принципы работы, нарушив которые, он не сможет поручиться за результат, а это в свою очередь наносит вред репутации. Поэтому он не станет рисковать из-за лишней копейки. Устраивайте тендеры. Таким образом вы сможете сравнить разные программы тренингов, цены и гарантии.

Легенды и мифы.

Методики. Очень часто приходится слышать от тренинговых компаний об их суперметодике, которой якобы нет аналогов на рынке. Но, во-первых, шила в мешке не утаишь. Сами же тренеры часто посещают тренинги друг друга, где учатся и обмениваются опытом. А потом на основе суммарного опыта, добавив что-то свое, создают собственную программу и громко заявляют об изобретении ноу-хау. Во-вторых, один и тот же прием в разных группах может работать по-разному. Поэтому хороший тренер на ходу может внести коррективы в программу тренинга —новая методика может “рождаться” прямо на глазах. Некоторые компании козыряют своей принадлежностью к каким-либо ассоциациям с очень звучными названиями. Как правило, эти ассоциации создаются для того, чтобы придать определенный социальный статус ограниченной группе компаний, связанных бизнесом или просто хорошими отношениями. Как Глеб Жиглов объяснил Володе Шарапову наличие трости у вполне здорового вора Ручечника: “Солидности добирает!”

Как оценить эффективность тренинга.

Результаты тренинга можно оценить спустя один-три месяца после его проведения. После тренинга часто его участники покачиваются на волнах эйфории от кажущегося всемогущества. Они строят смелые планы, берут небывало высокие планки в работе. Чуть позже, столкнувшись с реальностью, прошедшие тренинг расстраиваются, и результаты падают. Но еще спустя время, трезво поразмыслив, понимают — не все так плохо, и начинают пользоваться полученными навыками. Результаты опять возрастают, хотя и не так резво, как сразу же после обучения. Вот на последнем этапе уместно оценивать эффект от тренинга. Обязательно оговаривайте с тренером и вносите в контракт показатели, по которым вы будете оценивать успешность его работы. Например, если проводился тренинг по стимулированию продаж, то оценить его, ориентируясь на динамику роста продаж, довольно просто. Если же тема тренинга более расплывчата и результаты не поддаются “оцифровке”, посоветуйтесь с тренером. Тренер после обучения обычно высказывает свое мнение об участниках руководству. Будьте аккуратны с оценками и последующими выводами. Бывает, саботажники через полгода показывают лучшие результаты, чем те, кто прекрасно проявил себя в ходе тренинга.

Точка зрения тренера.

Константин БОРДУНОС, директор “Агентства Бизнес-мастер”:

— Заказчику не стоит покупать тренинг, выбирая самый подходящий среди названий в рекламном буклете. Обязательно просите тренера провести подготовительные тестирования и собеседования. Реальный случай — руководство компании заказывает тренинг по продажам. На предварительном собеседовании предполагаемые участники проходят тест Томаса-Килмана. Выясняется, что практически все сотрудники предпочитают избегающий стиль поведения, т.е. “я не трогаю тебя, ты — меня”. В таком случае тренинг по продажам — выброшенные деньги, потому что такие работники придумают море субъективных причин, почему они не смогли чего-то сделать. Тут нужно менять личные установки, внутренние убеждения сотрудников. Часто бывает, что тренинги продает директор компании — успешный, уверенный в себе человек, профессионал, а потом вести программу приходит мальчик без опыта, зато с дипломом психолога. Поэтому настаивайте на встрече именно с тем тренером, который будет вести ваш тренинг. И наконец, спрашивайте у тренера о гарантиях. Если в течение первого же месяца после проведения тренинга положительных сдвигов в работе компании не наблюдается, то их уже и не будет. А если и будут месяца через три, то вовсе не из-за тренинга.

Мнения заказчиков.

Наталья САРАФИНАС,

специалист отдела обучения ЗАО “Холдинговая компания “Блиц-Информ”:

— Мы пользуемся услугами тренинговых компаний постоянно. Но долговременных контрактов на обучение нашего персонала с какой-либо одной компанией мы не заключаем, поскольку считаем, что у каждого тренера своя специализация. Перед тем как подписывать какие-либо соглашения с тренинговой компанией, мы обязательно просим тренера предоставить рекомендации от бывших клиентов. Кроме того, с большинством кадровых отделов крупных компаний у нас существует система взаимопомощи. Мы созваниваемся с коллегами и обмениваемся мнениями о качестве проведенного тренинга. Случалось, что благодаря предостережению коллег из другой компании мы отказывались от сотрудничества с заинтересовавшим нас до этого тренером. Когда все подготовительные этапы проверки тренинговой компании позади, мы подписываем договор и начинаем совместную работу. Совместную потому, что за ходом тренинга обязательно наблюдает кто-то из специалистов нашего отдела. По окончании обучения участники тренинга заполняют анкеты-отзывы. У нас были случаи, когда за недобросовестную работу обучающая компания возвращала деньги. Причем благодаря грамотно составленному договору нам не пришлось обращаться в суд.

Александр ФЕДОРИШИН, директор компании GfK-USM:

— Мы давно уже не заказываем тренинги для сотрудников нашей компании. Почему? Просто я не вижу в этом необходимости. Во-первых, как по мне, тренинг нужен только в случае, если в компании возникла проблема, и более того, руководитель понимает, что решить ее можно только с помощью тренинга. Во-вторых, наша компания занимается настолько специфической деятельностью, что я даже не встречал тренингов, которые подошли бы нам по тематике. А платить за обучение, например, “эффективному управлению рабочим временем” я не считаю нужным, это выброшенные деньги. Несколько лет назад мы заказывали тренинг для сотрудников. Тема его была вполне прагматична — “Проведение презентаций на английском языке”. Кстати, эффективность этого тренинга я не могу оценить до сих пор.

Комментарий юриста.

Елена ПАНЬШИНА, компания “Хоук-Юр”:

— Обратиться в суд по поводу возврата денег из-за некачественной работы тренера можно. Только подумайте заранее, какими аргументами вы будете подтверждать свое требование. Если в договоре указано, что тренинговое агентство гарантирует, например, рост продаж на 20%, то это легко проверить. А если договор предусматривает оценку эффективности тренинга весьма абстрактно, то доказать что-либо невозможно. Что вы сможете подсчитать? Количество часов работы тренера? Даже если он их отчитал, не означает, что тренинг удался. Поэтому о возможных проблемах думайте заранее, еще на этапе составления договора. Хотя драматизировать ситуацию тоже не стоит. Например, диплом о высшем образовании сейчас выдают многие вузы. Уровень знаний и умений их выпускников разный, а статус один и тот же. Предварительные же выводы о качестве полученного образования можно сделать, ориентируясь на репутацию учебного заведения. Так и вы можете подстраховаться, обратив внимание на репутацию тренингового агентства.

Екатерина Куцаченко

Бизнес.

Уважаемые подписчики!

Вам нравится наша рассылка и те материалы, которые мы публикуем в ней?

Тогда поставьте свою оценку. Заранее всем большое спасибо.

Удачи!