Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Инструменты для руководителя. Описания, примеры.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 862 RSS
←   Март 2015   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.trening-ru.ru/
Открыта: 17-12-2007

Автор
VVZ

Статистика

862 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Инструменты для руководителя. Описания, примеры. Выпуск 54. Тест-драйв и двухшаговые продажи


Выпуск 54. Инструменты повышения продаж. Тест-драйв и двухшаговые продажи

Подписывайтесь на рассылки:

"Руководитель и организация. Статьи"

Успешными топ-менеджерами не рождаются. Прибыльные компании не появляются из воздуха. Изначально присутствует идея, но без правильной организации и управления идея вряд ли реализуется в прибыльный проект. Успешные руководители и те, кто хочет стать реальными лидерами — подписывайтесь! В статьях этой рассылки приводятся реальные примеры из жизни организаций: технология управления, психология управления, изменения в организации, психология руководителя и подчиненных, роль руководителя при проведении изменений в компании и многое другое.

"Золотые правила успешного бизнеса"

Все гениальное просто. Самая, казалось бы, простая идея часто превращается в «Золотое правило», и человек неминуемо добивается успеха. Хотите стать успешным - подписывайтесь! Ведь возможно, именно эти правила помогут вам построить дорогу к цели. Здесь собраны правила, подтвержденные примерами из жизни выдающихся бизнесменов. Источники примеров - книги, статьи, личные встречи автора.

ИНСТРУМЕНТЫ ПОВЫШЕНИЯ ПРОДАЖ. ТЕСТ-ДРАЙВ И ДВУХШАГОВЫЕ ПРОДАЖИ

Тестовая эксплуатация, тест-драйв – отличный инструмент. Не только позволяет пощупать клиенту реальный продукт, но и может подсадить на него. Этот способ давно и прочно используют при продаже автомобилей. Но попробовать «на зуб» сейчас можно и компьютер, и программное обеспечение и различную технику, причем и в сфере b2b.

Пример. Используя опыт автомобильных салонов, одно крупное агентства недвижимости организовало для потенциальных покупателей новых квартир Тест-драйв новостроек. Принципиальное отличие этой акции от классической «экскурсии на стройплощадку», которые устраивают все застройщики, было в том, что покупатели могли не только посмотреть снаружи, как строится, возможно, их будущий дом. Но и могли пройти внутрь, осмотреть качество строительства и материалов «изнутри», оценить вид из окна и т.д. Но кроме того, на тест-драйве присутствовали представители застройщика и самой строительной компании (чаще всего – прорабы). И люди могли задать им любые интересующие их вопросы относительно будущего дома.

Эффективность этой акции весьма высока: после первого же тест-драйва продажи квартир в этом доме выросли на 34,4%. А затраты на проведение мероприятия были минимальны: транспорт для клиентов до стройплощадки. И печатные материалы с информацией о доме (которые не пришлось готовить специально, т.к. они всегда имеются в наличии у риэлторских компаний).

Придумать – что бы такое дать «на пробу» клиенту не так сложно. А что такое двухшаговые продажи?

Продавать ваш основной товар напрямую – «в лоб» – очень сложно и очень дорого. Если вы попробуете метод двухшаговых продаж, то очень скоро почувствуете разницу. С помощью этой техники вы сможете поставить ваш маркетинг с ног на голову. И уже не вы будете гоняться за клиентами, а клиенты будут гоняться за вами и выстраиваться к вам в очередь, терпеливо ожидая возможности купить ваш продукт.

Приведу хороший пример внедрения двухшаговых продаж из розничной торговли. Был небольшой магазин, торгующий компьютерами, оргтехникой и аксессуарами. Он был как две капли воды похож на своих конкурентов. Все они продавали одни и те же компьютеры, одни и те же ноутбуки примерно по одним и тем же ценам. Клиенты, естественно, выбирали товар только по цене и запросто уходили к конкурентам. В общем, и у наших героев и у их конкурентов были одни и те же проблемы.

Чтобы поднять продажи и отстроиться от конкурентов наш магазин выпустил небольшую книгу для родителей старшеклассников «101 способ помочь вашему ребенку попасть в университет своей мечты». Причем 18 из этих способов сводились к использованию компьютера, естественно, с выходом в Интернет. И в конце этой брошюры они добавили небольшое интересное предложение, которое звучало примерно так: «Приходите к нам каждую субботу с вашими детьми, и вы увидите, как работают секреты с 50-го по 68-й. Бесплатный Интернет, чай с печеньем и дружелюбные инструкторы гарантированы».

Причем именно по субботам у них, почему то, «совершенно случайно» была скидка на те самые компьютеры, которые и показывались в качестве демонстраций. Плюс бесплатный пакет обучающих программ с каждой покупкой, диск с рефератами и сочинениями, обучалка по программированию, несколько последних игр для детей и т.д.

Владельцами этого магазина была выстроена двухшаговая система обработки клиентов. Front-end (брошюра) – генерирует поток людей на бесплатную демонстрацию, а после демонстрации им начинают продавать уже основной продукт (back-end) вместе с сопутствующими товарами и сервисами.

Кстати, база оттестировавших и не купивших клиентов является отличнейшей площадкой для исследования и улучшения своего продукта.

 

(продолжение следует)

 

Дорогие читатели!

Буду очень признателен за вопросы и за примеры из личного опыта. Пишите!

Автор рассылки оставляет за собой право публиковать полученные письма в открытых источниках со ссылкой на автора письма. Если Вы не хотите, чтобы письмо или Ваши данные были опубликованы, пожалуйста, укажите это в тексте письма.

Архив рассылки находится здесь.

С уважением,

Владимир Зюзько.

Тренинг-центр «Руководитель» www.trening-ru.ru

Бизнес-консалтинг, тренинги для руководителей, коучинг.
В избранное