Алгоритм планирования товародвижения.

 

Алгоритм планирования товародвижения, в частности закупок и отгрузок поставщиками:

1.       Планирование продаж.

2.       Планирование графика потребности в запасах.

3.       Планирование графика пополнения запасов.

4.       Планирование графика отгрузок поставщиками.

5.       Планирование возврата денежных средств от продаж (реализации).

6.       Планирование графика операционных расходов (затрат на обеспечение закупок и пополнение запасов).

7.       Планирование графика cash&flow.

В свою очередь каждый из этапов можно разбить на несколько.

Последовательность планирования продаж.

 

Фильтрация статистики продаж и определение текущего спроса:

 

·         По дефициту.

·         По пикам – выбросам продаж.

·         По акциям – при возможности.

Формирование корректированной статистики.

 

Формирование статистики продаж, которая «была бы», при отсутствии в компании дефицита товара и отсутствии «пиковых» выбросов в продажах.

Прогнозирование спроса.

 

Прогнозирование спроса осуществляется на основе отфильтрованной – скорректированной статистики продаж.

Если прогнозирование спроса осуществляется без фильтрации статистики продаж, то возникают 2 опасности:

·         Заведомое прогнозирование ниже фактического спроса – то есть в прогноз закладывается дефицит.

·         Завышение спроса при наличии случайных выбросов – пиков продаж.

Определение погрешности прогноза.

 

Размер наиболее вероятного отклонения от прогноза и вероятности этого отклонения.

Расчет страхового запаса для покрытия рисков отклонения от прогноза продаж.

Планирование продаж.

 

Формирование плана продаж.

Планирование возврата денежных средств от продаж.

 

Как и когда будут возвращаться денежные средства от реализации.

Фильтрация по дефициту

 

Существует несколько методов фильтрации по дефициту.

Прохождение через ноль

 

Наиболее часто используемый метод. Суть его в том, что за момент возникновения дефицита, принимается нулевой остаток.

Особенности метода: он даёт заниженный спрос. Несмотря на довольно широкое распространение, является малоэффективным, т.к. дефицит возникает почти всегда задолго до обнуления остатков.

Методы с расчётом Коммерческого остатка.

 

Коммерческий остаток – это минимальный запас товара на начало дня, при котором компания может осуществлять продажи в «номинальном коммерческом режиме».

В этом случае при фильтрации по дефициту в дни, когда остаток товара был менее коммерческого остатка, продажи принимаются равными среднедневной отгрузке в дни, когда остаток товара был не менее коммерческого остатка

В этом подходе присутствует несколько вариантов при расчёте коммерческого остатка..

Среднедневная отгрузка.

 

Коммерческий остаток принимается равным среднедневной отгрузке за дни, когда остаток товара был не равен 0.

В дни, когда остаток был менее среднедневного принимается среднее значение продаж, когда остаток превышал среднедневную продажу/отгрузку.

Может применяться для розничной торговли – для магазинов.

Фильтрация по значимым продажам

 

Фильтрация по значимым продажам используется в случаях:

1.       Когда в компании существенная доля товара постоянно или часто находится в резерве, то есть когда существует «замороженный» зарезервированный запас.

2.       Фильтрация по значимым продажам применяется только для товаров регулярного спроса: товаров, которые продаются каждый день или для товаров, где перерыв между сделками незначителен.

При такой фильтрации дефицита определяется минимальный объем «коммерческой» продажи: нормальная работа при продаже клиентам.

При этом отсекаются продажи, когда продаётся товар из небольшого остатка (по сути,– из дефицита) мелкими партиями.

Для отсечения «значимых продаж» определяется порог этих самых продаж.

Обычно этот порог лежит в пределах от «нижних» 10% дневных продаж (первый дециль) – на стабильном и падающем рынке (для данной позиции) до второго дециля продаж – на растущем рынке по данной позиции.

Коммерческий запас может быть определён, как минимальный запас, при котором дневная отгрузка составляет не менее значимых продаж, либо как среднее запасов, при которых отгрузка за день составляет порог значимых продаж.

Розница и опт.

Фильтрация по зависимости «продажи от запаса»

 

Для оптовых компаний и РЦ. Основное условие: завышенные резервы.

Фильтрация по пикам продаж

 

Практически в любой компании встречаются дни, когда дневная отгрузка значительно превышает среднюю.

Это может быть обусловлено разными факторами, например:

·         Разовая крупная отгрузка, – например, разово приехал клиент, возможно ранее закупавшийся у конкурента или просто разовый клиент.

·         Существование дефицита, после которого клиенты берут больше, чем им реально необходимо, формируя некий страховой запас.

·         Клиент получил большой крупный заказ.

·         Проводилась акция/ распродажа.

Если рассчитывать на то, что такие пики продаж будут происходить и в будущем, то необходимо держать завышенный запас.

Чтобы избежать завышения запаса и замораживания средств, осуществляется фильтрация пиков продаж.

Проводится данная фильтрация следующим образом:

1.       Определяется максимальный коммерческий объем продаж.

2.       В дни, когда продажа/отгрузка была выше максимального коммерческого объёма продаж, считаем, что продажи были равны максимальному коммерческому объёму продаж.

 Фильтрация по акциям.

 

Также необходимо проводить фильтрацию статистики продаж по проводившимся акциям: т.к. если на этот период аналогичной акции не запланировано, то будет сформирован избыточный запас, особенно это критично для SKU с ограничениями в сроках годности либо сроках реализации («резкосезонных», например – ёлочные игрушки).

Для фильтрации акций необходимо ведение в учетной системе компании данных по акциям:

·         Период проведения акции.

·         Позиция: артикул/ SKU по которой проводится акция.

·         Ожидаемый результат.

·         Фактический эффект акции.

·         Суть акции (скидка, подарок и т.п.)

В дни проведения акции продажи рекомендуется приравнивать к среднедневным (бездефицитным) в те дни, когда акций по данному артикулу/ SKU не проводилось.

Больше информации можно получить в ООО "Тримас Групп" www.logistware.com