Мастер переговорного жанра

Практические уроки для людей,

чей доход зависит от

умения общаться

выпуск 8

Сегодня в выпуске письма читателей с небольшими комментариями.

Ответьте на вопросы:

Легко или трудно проводить успешные переговоры?   Сложно....

Почему вы так считаете? Через какое-то время анализируешь беседу, понимаешь что

в одном месте поторопился не потянул паузу.., в другом не владел полной информацией

о собеседнике. Бывает уверен что прав и обрушиваешь лавину словесных убеждений для

того что-бы как можно скорей и наглядней убедить своего собеседника в своей правоте.

Кто вам это сказал?  нюансы ни с кем не обсуждаю...

От чего зависит успех или провал переговоров?   информированность о собеседнике...,

его слабые стороны (бизнес или иные обстоятельства.., его ошибки, просчеты..)

Я жду ваших писем с ответами на эти вопросы и вашими вопросами .  Как мне избавиться

от следующих моих недостатков...? Иногда увлекаюсь своим объяснением и не четко разбираюсь в реакции собеседника (особенно если он её скрывает). Зачастую не очень тщательно продумываю беседу

и не всегда четко определяю цель, иногда веду переговоры наспех если собеседник зависит полностью от меня (сотрудник, подчиненный,  родственники.., дети и т.д. ) но назрела необходимость разговора с ними.

Иногда отказываюсь от переговоров (с конкурентами различными-структурами  и т.п. ...)  

хотелось-бы конечно выигрывать все переговоры..,  и как все красиво говорят - ".....врагов надо

 превращать в друзей...". Порой кажется что беседа в данный момент не самая главная задача..,

есть что-то более важное на данный момент.  Литературы по ведению переговоров не изучал, 

веду переговоры как подсказывает собственная интуиция. Интересно Ваше мнение и анализ

(учебников)  - влияют ли различные астропрогнозы  и т.п.  на результат переговоров...? что об

этом говорят авторы ...?   В каких случаях рекомендуется отложить переговоры...?

С уважением, Александр.

Если хочешь выигрывать, нельзя поверхностно относиться к делу. Если ты нечетко определяешь

свою цель то, скорее всего, следуешь цели собеседника. Если нет времени или в голове другие

мысли – переговоры надо отложить. Конечно, после проигрыша можно взять реванш, и после четкого

определения своей позиции, своих целей вернуться к переговорам. Но лучше это сделать заранее.

Меньше сил потратишьJ. А если люди еще и зависят от тебя, здесь надо быть вдвойне аккуратней.

Ведь твои решения меняют их, влияют на дальнейшее развитие или не развитие людей которые тебя

окружают.

По поводу откладывания давно назревших переговоров или отказа от них. Скорее всего, это страх. Но нерешенная проблема давит тяжким грузом. 

J Астропрогнозы  это чей то бизнес, хорошо, если вы только заплатили рублик для покупки печатного текста «прогноза»,

но плачевно, если вы потеряли сделку, отказавшись от переговоров. Как учесть «стоимость» такого прогноза для вас,

упущенную прибыль.

Здравствуйте, по поводу Д.З.

Считаю, что:

1. Легко или трудно проводить успешные переговоры?

Успешные переговоры проводить иногда легко, иногда трудно. Просто иногда из тебя просто "прет" ты четко ловишь настрой

собеседника и аккуратно подстраиваешся и ведешь линию разговора... все это делается почти неосознано

Иногда трудно настроиться, и хотя владеешь "всеми" необходимыми для успешных переговоров фактами и "заготовками",

перговоры идут со скрипом...

Наверное важно создать у себя настрой на успех, легкость, внимательность в общении и уметь разбираться в текущем

настроении контрагента, а то и уметь формировать его :))

2. Почему вы так считаете?

Эти  выводы я сделал исходя из жизненного опыта ведения переговоров. Их уровень конечно не был сравним с переговорами

глав корпораций: )) но ведь везде действуют одни и те же законы общения...

3. Кто вам это сказал?

Вопрос интересный и своевременный. Думаю, действительно, многое из того что у меня отложилось в голове о ведении

переговоров попало туда из книг, журналов и пр. и многое из этого избежало проверки практикой ... так что наверное мне нужно

быть поаккуратней с выводами :))(применительно к пункту 2)

4. От чего зависит успех или провал переговоров?

Думаю, он зависит от умения переговорщиков найти баланс интересов (выгоды) каждой из сторон и умения грамотно выразить

свои мысли. Кстати, умение сохранять невозмутимость и спокойствие (причем не только внешнее но и внутреннее) при любом раскладе –

обязательное условие :))

Спасибо за интересные вопросы. Они заставили меня задуматься, проанализировать свой опыт, вспомнить старые ошибки,

оторваться от текучки. Это очень полезно.

      На мой взгляд это не совсем сложно, если соблюдать некоторые правила.

Например:

1. Не перегружать собеседника сложными терминами.

2. Полная прозрачность при разговоре.

3. Ты в свою очередь должен полностью понимать своего собеседника.

Если этого нет  , то переговоры могут пройти очень сложно!

Но это лишь только моё мнение.

С уважением Александр!

                                                                  АРКАДИЙ

здравствуйте ирина.

полагаю, успех переговоров напрямую зависит, в первую очередь, от психологического устройства личности. говорят,

что каждый человек со своими "жуками" в голове. это подтверждает ваша история. ничего не поделаешь - так вы были

воспитаны, точнее даже сказать, под таким влиянием вы росли, впитывая многочисленные примеры от ближайшего окружения.

вероятно, вы были.......слишком послушны, и делали как говорят взрослые и никак иначе.

касательно ваших вопросов. да не трудно проводить переговоры! это же всего навсего общение! считаю вообще некорректным

термин "успешные переговроы". что это такое? попробуй договроись со мной если меня это не интересует, не занимаюсь я этим,

у нас так не принято............на мой взгляд так называемый успех ведения переговоров зависит: от твоей доброты, чистоты и

твердости преследуемых целей (я сказал - на футбол), а не (ну, к маме, так к маме). и конечно же надо знать с кем говорить.

я могу с кучей людей переговорить по поводу своего проекта - все негативно отнесутся либо проигнорируют. и что? у меня

плохой подход к делу? нет же конечно. а поделишься с "единомышлинниками", людьми твоих взглядов, не успеешь высказать и

третей части задумки, как видишь интерес в глазах и в ответ "да". утверждаю я все так красиво, потому что проходили мы это по жизни.

но не все так просто. как я отметил, причины трудностей лежат в психике. я, например, до сих пор не могу избавиться от чувства

волнения и переживания "начала" "стартов". не знаю с чем это связано. это, кажется, было всегда, с юнности в учебе, в спорте.

так что считаю, надо заглядывать на себя и в себя, разобравшись, что лежит там в темном чердаке.... и все. никаких уловок нет.

будь добр, внимателен, с уважением относись к оппоненту и.......знай с кем говоришь. с тем ли?!

а по поводу книг и чужого мнения. наверняка со мной все согласятся, что прочитать и иметь в своей библиотеке "карнеги"

не помешает.....добрая книжка....

с уважением, виталий.

Привет, Ирина.
Сегодня понедельник и я решил написать тебе пару строк.
Сегодня прочитал седьмой выпуск твоей (позволишь на "ты"?) рассылки. Вообще-то я не являюсь менеджером,

да и вообще человеком, непосредственно связанным с переговорами в том смысле, в которым мы привыкли рассматривать

данное понятие. Чтобы было яснее - немного о себе:
Я являюсь автором рассылки "все о пикаперстве" (rest.love.pickupers) на субскрайбе. Рассылка сия призвана в первую очередь

научить молодых людей бороться с их комплексами и активно, а главное успешно, общаться друг с другом. Естественно я

стараюсь внимательно просматривать все материалы  аналогичных тематик. Поэтому я и подписался на твое издание. Чтобы

ты не считала меня профаном, замечу, что мне практически ежедневно выпадает общаться с незнакомыми мне людьми,

причем с вполне определенной целью - склонить их на свою сторону (по сути те же цели, что и в переговорах).
Если позволишь, я проанализирую седьмой (7) выпуск твоей рассылки.
1) Странно видеть выпуск столь малого размера на столь обширную тему.

Тема прошлого выпуска спросить себя: на основе чьих ценностей я строю свою жизнь?

Проверить свой «багаж», мое ли это?
2) Твои истории, безусловно, очень интересны и познавательны, но практическое значение они могут обрести лишь в

сочетании с непосредственно предлагаемыми методами. Я же смог лишь смутно определить что ты хотела вложить в наши

(подписчиков) головы.

Точка силы (единственно правильного решения) всегда в настоящем моменте. Важно уметь увидеть ее. Если вы будете

перебирать в голове предложенные кем-то методы и подыскивать то, которое подходит сейчас – скорее всего вы проиграетеL.

Мы с вами учимся думать самостоятельно, оценивать текущую ситуацию и максимально использовать ее в своих интересах.

Поэтому я часто задаю вопросы.

3) Если я не ошибаюсь, ты предлагаешь отказаться от применения специализированных методик ведения переговоров, забыть

об изучении искусства общения. Категорически не согласен! Что нам тогда останется, полагаться на собственную смекалку и

глупость оппонента? Эта позиция может привести лишь к тому, что твой соперник (оппонент, коллега - как ни назови, суть не

меняется) будет использовать тебя же в своих целях.
Цитирую тебя: "Представьте себе человека, который откладывает коммерческую сделку потому, что сначала решил подучиться

проводить переговоры, а потом уже идти к потенциальному клиенту."
Ты утрируешь. Умение эффективно и выгодно для себя вести переговоры требует определенных навыков. Никто не говорит,

что их можно приобрести в один миг. Нужно время и знание как теории, так и практики. Возможно я ошибаюсь, но чтобы "

обскакать" других на деловой встрече нужно иметь как минимум:
1) Великолепное знание ситуации.

согласна
2) Информацию о сопернике

обязательно
3) Умение использовать пункт 2

будем этому еще учиться
4) Прекрасное владение речью

100%
5) Самообладание

Да
6) Умение понравиться другим (вообще огромный пункт - включающий почти все остальные)

Да
7) Знание невербальных средств коммуникации

Да
8) Умение слушать и мгновенно обрабатывать информацию, полученную вами
И еще многое другое.

Согласна.
Ты всерьез полагаешь, что всему этому можно научиться лишь на собственном опыте?  

Только на собственном опыте, поэтому и Д/З после каждого урока.

На это понадобиться десяток человеческих жизней, а у меня в запасе лишь одна. Ты говоришь, что не используешь

какие-то методики, но может быть ты просто не отдаешь себе отчета в своих действиях. Как у любого профессионала

твои поступки контролируются уже не сознанием, а подсознанием, оставляя твоему Я дела более насущные?

Я пользуюсь здравым смыслом и теми секретами которыми с вами делюсь.
Снова цитата: "Как понять научился ты уже, или еще нет?"
Очень просто - если ты выигрываешь одни переговоры за другими, если твои оппоненты выполняют ТВОИ желания –

значит ты умеешь вести переговоры, во всяком случае на данный момент.
Из всего написанного тобой в рассылке, я для себя сделал лишь один вывод - либо ты пишешь не искренне, либо тебе

не попадались настоящие соперники. Надеюсь, что ты не обиделась за столь критический отзыв о своей статье и

сможешь, а главное будешь иметь желание, указать на слабые места в моих суждениях. Рассчитываю на твой скорый ответ.
--
С уважением,

  Здравствуйте, Ирина!
Для успешных переговоров нужно быть уверенным в своих силах, иметь нацеленность на успех, владеть необходимой

информацией об услугах или товарах фирмы, уметь аргументировать свою точку зрения, иметь с собой подготовленные

пакеты документов. Это с одной стороны. То есть владеть необходимой информацией.
С другой стороны суметь получить всю интересующую информацию - когда планируются покупки или заказ услуг, какие

средства выделяются, какой вообще потенциал у этой фирмы, в какую категорию ее занести.
Конечно успешные переговоры- это когда ситуация полностью у меня под контролем.
В принципе самое главное, суметь расположить к себе потенциального клиента, но это делается для того, чтобы убедить

его в выборе именно Вашей фирмы, расписать ему все выгоды покупки, я последнее время предлагаю услуги... дать ему

возможность представить, что он это уже приобрел... вообще это все долго описывать и всем известно.
Нужно сделать так, чтобы ему очень захотелось это купить... а для того чтобы это сделать, нужно понять, что это за человек,

просчитать его. Это возможно только при определенном опыте, интуиции и знании психологии. В принципе, в идеале,

видишь ситуацию на шаг вперед. Для каждого продавца есть покупатель, который сильнее его, но всегда есть азарт и

интерес обыграть его, а если продавец очень сильный (условное название), то он может не просто продать, а еще и по

более высокой цене. Вообще здесь очень много нюансов.
С уважением,
Оксана.

В следующем выпуске для вас:

Искусство третье « Попадание в десяточку».

Выпуск выйдет в начале августа.

До скорой встречи.

В архив можно заглянуть по адресу

http://subscribe.ru/archive/economics.school.masteri

Ирина.

mastervals@mail.ru