| Апрель 2000 → | ||||||
|
1
|
2
|
|||||
|---|---|---|---|---|---|---|
|
3
|
4
|
5
|
6
|
7
|
8
|
9
|
|
10
|
11
|
12
|
13
|
14
|
15
|
16
|
|
17
|
18
|
|||||
|
26
|
28
|
|||||
За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)
Сайт рассылки:
http://www.levitas.ru
Открыта:
18-04-2000
Статистика
-2 за неделю
Служба Рассылок Городского Кота
|
|
Александра Деревицкого |
|
Сайт "Тренинги для торгового персонала: http://ln.com.ua/~trener |
|
БАЙКИ БИЗНЕС-ТРЕНЕРА ======================= Дивное словосочетание - "байки бизнес-тренера"... За первым словом для меня ассоциативно всплывают таежные костры, деревенские балагуры, порыжелая от махры мохнорылость. Второе слово отстраняется от первого своей деловитой чопорностью, иноземной нервной желчью и корыстной сущностью. За третьим - короткий седой ежик, старый тренировочный костюм, водка, кубки и медали в древнем серванте. Где я выкопал столь странное определение жанра моей "Охоты на покупателя"? Впрочем, сейчас - об ином. Книг о продажах написано много. В отечественной литературе этой тематики преобладают авторы- теоретики. Но много переводных книг о продажах написано бывшими продавцами. Многие из бывших торговцев стали преподавать, читать лекции - по технике сбыта и прочим коммерческим дисциплинам. Но новые книги уже известных авторов опять о продажах, а не о новом ремесле бывших агентов, продавцов, коммивояжеров - не об их преподавательской работе. После нескольких лет работы, связанной с обучением торгового персонала, мне открылся совершенно особый мир. Это мир проблем, возникающих перед теми, кто пытается научиться продавать. Я долго мучился - почему этот мир не описан моими именитыми предшественниками - Карнеги, Шнаппауфом, Хопкинсом, Беттджером, Ниренбергом, Маккеем, Берном, Биркенбилем, Власовой, Кузиным, Шейновым, Щекиным и другими? Ответа на этот вопрос у меня нет. На леции преподаватель отделен от зала барьером собственного авторитета и высотой своей кафедры. В лучшем случае его настигнут записки с вопросами "о наболевшем" после завершения представления. Во время тренинга наставника не просто знакомят с проблемами и просят совета о том, как поступать в той или иной переговорной или торговой ситуации. Он получает возможность увидеть мир своих слушателей сквозь призму собственного бессилия - научить продавать не на словах, а на деле, не просто. Тем более трудно переучить того, кто имеет большой опыт продаж. Чем больше опыта у продавца, тем, как правило, больше конформизма, комплексов, косности. Легко сказать - "Мы, продавцы, как актеры театра, должны уметь играть, импровизировать". Но попробуй заставь играть участников тренинга! С их апломбом, скепсисом, с их убогой зарплатой и иногда с весьма скудными способностями. А когда, наконец, заставишь, попытайся сделать так, чтобы эта игра научила их играть в их буднях - за прилавком, в чужих офисах, на выставочных стендах и презентациях... Я хочу рассказать о том, с чем мне приходится встречаться ежедневно, - об обучении технике продаж и деловых коммуникаций. Мои зарисовки сделаны с натуры - на моих занятиях по агентурным технологиям, по жестким переговорным приемам, по общей методологии личных продаж. Я вел эти тренинги в вечерних фирменных офисах Киева, в по- воскресному пустых и гулких залах магазинов, в шикарных аудиториях известных учебных центов и на песке евпаторийского пляжа. Наш разговор не только о том, как учиться продажам. На каждом тренинге я учусь у собственных слушателей. Большинство из них способно рассказать чертовски интересные вещи. И после каждого дня занятий я допоздна расшифровываю свои диктофонные записи и торопливые каракули из дневника - фрагменты наших разговоров, рассказы о забавных трюках и случаях, рожденные в спорах идеи... То, что удалось не потерять, попадает в качестве живых иллюстраций в статьи и выступления, просится в книги. Жалею только об одном - далеко не всегда можно сослаться на людей и фирмы, которые поделились информацией, наблюдениями, воспоминаниями. Кто-то умеет продавать. Кто-то умеет об этом писать. Кто-то умеет учить продажам. Кто-то может научить тому, как учить продавать. Мой главный хлеб не книги, а тренинги. Этим обусловлен и личный подход к поиску, сбору и обработке учебного материала. Наверное, бизнес-тренер вообще должен быть вначале компилятором, а уж после этого - режиссером и актером собственной школы. Мой компилятивный материал слагается из двух частей: 1. Фрагменты из печатных и устных источников, которые я цитирую и комментирую, иногда очень вольно. На письменные источники я корректно ссылаюсь, а об авторстве некоторых устных сознательно умалчиваю. Эта часть материала посвящена в основном технике, трюкачеству и приемам продаж и делового общения. 2. Большой блок материала связан с наблюдениями и впечатлениями от знакомства с теми или иными организациями и людьми. По понятным причинам именную привязку таким наблюдениям лучше не давать. В этом блоке сосредоточено все, что связано с обучением технике продаж и коммуникаций - от баек тренера и происшествий на тренингах до методологии преподавания коммерческих дисциплин. Оба блока перенасыщены местоимением "я" - с этим читателю придется просто смириться. Часть баек опубликована в журналах и газетах, проговорены - почти все. При подготовке книги в некоторых случаях проведен "перевод" с устного языка на письменный. Это моя четвертая книга. Когда мне, как начинающему агенту, не хватало учебника, я написал "Шпаргалку агента". Когда мне осточертели все мои работодатели и я выбрал свободное плаванье, пришла пора издать еще один "учебник" для тех, кто ценит себя, - "Партизанскую войну с работодателем". Когда мне понадобился учебник для моих слушателей - агентов, продавцов, коммивояжеров, менеджеров по сбыту всех масте - я написал "Курс агентуры (мировой опыт коммивояжа)". Когда я теперь, кажется, задержался в ремесле бизнес-тренера, захотелось написать эту "Охоту на покупателя" - как странный синтез учебника для тренера продаж и для продавца... В путь. До встречи в следующем выпуске рассылки! P.S. Самое свежее дополнение... Сейчас, за час до полночи, я готовлю для Вас этот текст, вернувшись с занятий. Это мой тренинг для крупной киевской фирмы, продвигающей свои товары через агентскую сеть. Их агентская команда съела много сил директората. Они долго изучали свой товар, потом сдавали экзамены, потом учили так называемый "сценарий продаж" и снова сдавали экзамен. И главная проблема нашего тренинга в том, что парни просто не в состоянии выйти за пределы того самого пресловутого "сценария". Знаете, что это такое? Это: - Здравствуйте, я представляю корпорацию "Кандыба-Инвест", старший коммерческий представитель и младший региональный мерчендайзер Петя Огурцов, мы работаем на рынке с 1812 года, наши изделия отмечены дипломом Конотопского авиасалона, мы производим и в кратчайшие сроки Вам поставляем наш замечательный продукт, который отличается пониженной пожароопасностью, высокой ликвидностью и очень низким уровнем шума, мы предоставляем самые высокие скидки, наиболее гибкую ценовую политику, а если Вас интересуют Ваши личные интересы, то это тоже получится... Кажется: даже бросишься наутек - но тебя догонят и дорасскажут... В такой же технике, то есть "по сценарию", другая киевская компания разносила в декабре клиентам новогоднее шампанское. Потом топ- менеджеры долго восстанавливали доверие клиентов. Так случилось потому, что сценарий, сыгранный агентами без души, превратил новогодний презент в банальную взятку пузырем. А началась эта неделя с того, что еще в одной компании со мной поделились фирменной мечтой - "особым воспитанием персонала добиться единой, фирменной техники магазинного приветствия клиентов". Но пожаловались: - Правда, к нам попадают на работу слишком разные люди, и не у всех это получается... Разумеется, это очень трудно - понять то, что у разных людей должен быть разный стиль и продаж, и приветствия... В 1994 году в одном из киевских рекламных агентств рекламных агентов долго пытались заставить "фирменной интонацией" произносить на пороге чужих кабинетов их заклинание: "Мы обслуживаем рынок и Ваши интересы на рынке"... Что это? Совдепия? Может быть - это просто дурь?
|
|
|
|
|
|
|
http://www.citycat.ru/
E-mail: citycat@citycat.ru |
| В избранное | ||
