Левитас: Школа продаж

  Все выпуски  

Школа продаж Деревицкого


Служба Рассылок Городского Кота



ШКОЛА ПРОДАЖ
Рассылка частного бизнес-тренера
Александра Деревицкого
E-mail: agent@trener.kiev.ua
Сайты "Тренинги для торгового персонала": http://www.seminar-training.com и http://ln.com.ua/~trener
Трюки и приемы переговоров и продаж, практика и теория, обучение торгового персонала и управление продажами.


ПОКУПАТЬ У ТОГО, КОМУ ПРОДАЕШЬ


Я сидел в одном из туристических агентств Киева, и мы со старшим менеджером обсуждали предстоящий тренинг. Но разговор от моего продукта плавно перешел к их услугам. Это произошло после мягкой сентенции моего собеседника о нашей обязанности покупать у тех, кто покупает у нас. И вот уже не он мои листовки с семинарскими и тренинговыми программами - уже я листал их шикарные буклеты.

В них было на что посмотреть! И в них было во что вслушаться. Чего стоили Ямайка, Корсика, Мадагаскар, Гаити, Шанхай будили дремлющего в относительно тихом бизнес-тренере буйную кровь степных корсаров, сечевых флибустьеров и цареградских штурмовиков и звали в дорогу. Лучше сказать не в дорогу - в поход и набег.

И почему я до сих пор выбирал для летнего отдыха Крым, Южный Буг, Карпаты и Полесье?..

Зазвонил телефон.

Мой собеседник выслушал трубку и мрачновато вымолвил: "Ладно, пусть зайдет". Он извинился передо мной и, ища понимания бессильно развел руками: "Клиенты - это святое".

В кабинет постучали.

Собеседник передвинул мне еще одну глянцевую стопку южных морей и пригласил в кабинет посетителя.

Робкая дама, смахивающая на породистого профсоюзного клерка средней руки, вплыла вместе со своей объемистой сумкой.

Они познакомились, обменялись визитками. Дама аказалась заместителем директора одного из санаториев в зеленом кольце Киева.

Я слушал вполуха - со шикраных страниц проспектов мне шумел прибой, доносились гортанные клики поморников, а с прибрежных песков сипло ревели верблюды...

В какой-то момент их беседы до меня донеслось:

- Это тур для работников нашего санатория... Что-то в разумной цене, но нас много - семьдесять девять человек, почти восемьдесят...

От этой цифры страший менеджер оживился:

- О, так это четыре полноценных группы...

Дама повторно предостерегла:

- Хоть наш санаторий в последнее время и раскрутился, но шиковать мы не сможем...

Мне понравилось как хозяин кабинета тут же очень профессионально отодвинул ценовую аргументацию на потом:

- Цену мы утрясем. А на чем это, интересно, в наше трудное время умудряются подниматься санатории?

- Ну, кроме того что люди нас вспомнили, пошли полноценные заезды, так мы еще и подсобное производство открыли - начали выпускать укрепляющие средства для кожи...

Старший менеджер, вздернув брови, галантно проявил интерес и к укрепляющим средствам, и к настою дубовой коры, на основе которой санаторий гнал этот особый лосьон. И на столе появилась пара симпатичных пузырьков...

Когда я в очередной раз вынырнул из южных морей, стол хозяина кабинета был заставлен извлеченными из сумки гостьи снадобьями, а сбежавшиеся со всего агентсва турменеджеры и турконсультанты споро разметали чудодейственные средства по совершенно бросовой цене.

Хозяин кабинет нервно суетился вокруг и несколько успокоился лишь тогда, когда дама уловив его беспокойство, оторвалась от продаж:

- Девочки, вы цену знаете, вот вам сумка, возьмите для себя и знакомых, а деньги - в карман. Я ведь, в-общем-то, до сих пор не получила то, зачем пришла - мне же надо с вами подписать договор...

Когда красивые бумаги были красиво оформлены, даме вернули сумку с задорно торчащими из кармана купюрами. Она удовлетворенно поднялась:

- Я постараюсь, чтобы директрисса подписала сегодня же, и тогда завтра мы сможем перечислить вам деньги...

Проводив богатого клиента, старший менеджер вернулся за стол и еще какое-то время перебирал только что купленные настйки и вытяжки:

- Знаете, у дяди экзема, может поможет... Так на чем мы остановились?

Мы продолжили разговор и скоро завершили и наши дела. К даме и ее набегу мы вернулись только через две недели - уже на тренинге. Старший менеджер в перерыве мне рассказал:

- Санаторий-то такой действительно есть, и есть такая заместитель директора... Визитка ее, но это была не она. И нет у них никакого дубильного производства, и санаторий дышит на ладан - их директор, три зама и два сторожа уже три месяца зарплаты не видели... Да, и пузырьки эти наши девочки потом нашли - они есть в каждой аптеке. Только в девять раз дешевле...

Вот так из лежалого товара можно извлекать восемьсот процентов прибыли.

Кстати, а может быть мне этой осенью не в Карпаты, а на Гаити махнуть? Треинг-то мы отработали, а я у моего клиента так до сих пор ничего и не купил...



ШКОЛА ПРОДАЖ
(E-mail: agent@trener.kiev.ua)
Cайты автора рассылки "Тренинги для торгового персонала": http://www.seminar-training.com и http://ln.com.ua/~trener
Частный бизнес-тренер Александр ДЕРЕВИЦКИЙ


Семинары и тренинги

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru

В избранное