Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 58.271 RSS
←   Июль 2001   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

58.271 подписчиков
-2 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Деревицкого


Служба Рассылок Subscribe.Ru проекта Citycat.Ru


ШКОЛА ПРОДАЖ
Рассылка частного бизнес-тренера
Александра Деревицкого
E-mail: trener@dere.ru
Сайты "Тренинги для торгового персонала": http://www.dere.ru
Трюки и приемы переговоров и продаж, практика и теория, обучение торгового персонала и управление продажами.


 

Десять правил компоновки личной презентационной папки:

1. Папка должна быть папкой.

Я не советую пользоваться файл-портфелями - в них можно лишь рыться. Папку можно листать. И блеск составляющих ее прозрачных (желательно - не матовых, а блестящих) файлов будет при листании производить примерно тот эффект, который производит буддийский молитвенный барабан или наши часы с золоченым браслетом, которые мы вертим или покачиваем в пальцах в время переговоров - игра бликов обеспечит соскальзывание оппонента в состояние транса.

Хорошо, если на своей лицевой стороне папка имеет прозрачный кармашек - один или два. Чаще всего это вертикальный сквозной карман на всю высоту папки, куда можно вдвинуть бумажный язык с чем-нибудь самым важным. Реже - небольшой угловой карман или засечки, в которые можно вложить вашу визитку.

Хорошее впечатление производят папки с "замками" - этакими хлястиками со звонкой защелкой (звон важен всегда!). Удобны папки с различными зажимами на внутренних сторонах обложки и с объемистыми внутренними карманами.

Всегда выгодны папки, в которых файлы фиксируются зажимом, сшивателем или прошивной пружиной. Это облегчает маневр содержимым - ведь иногда бывает так, что в папку нужно срочно что-то добавить или, наоборот, из нее срочно нужно что-то изъять...

2. Папка должна быть тяжелой.

Я обычно использую папки в сто файлов. Это - двести листов А4, по два на обе стороны каждого файла... Вы ведь хотите, чтобы, еще лишь принимая в свои руки для просмотра вашу папку, клиент внутренне бормотал: "Весомое, блин, предложение!.."? Значит - играйте и весом.

Как вы понимаете, полностью "заряженная" папка такого калибра имеет серьезный вес. Тем более - Деревицкий дополняет свою папку и собственными книгами, а он - графоман. Можно было бы попробовать посоветовать даже балласт для утяжеления папки, но я могу уверенно рекомендовать лишь то, что опробовал сам...

3. Ни в коем случае папка не должна содержать только парадные материалы.

Вы помните совет Харви Маккея: "Никогда и ничего не покупайте там, где в офисе стоят бронзовые канделябры!" Этот совет классика помнят или пришли к такому заклинанию сами и ваши клиенты. Материалы папки должны быть разными по степени представительства - от листов с водяными знаками, голограммами, тиснением и золотыми чернилами до чего-то помятого, серого, затертого, почерканного и очень рабочего. От папки должен исходить вкус и запах реальности. Она не должна производить впечатление вашего парадного фасада. В ее страницах должно читаться - "Имеем то, что имеем".

4. Папка должна содержать материалы разных полиграфических жанров.

Одни распечатки или только фотографии произведут впечатление коллекции, сошедшей с конвейера. Пусть будет весь вообразимый набор: тексты, выведенные на хорошем "лазере", и тексты рукописные, фото глянцевые и матовые, страницы "слепые" и оживленные графикой, вырезки из газет и обложки книг, выклейки визиток и расфуфыренные дипломы с сертификатами... Листы с фактурой, несущей функциональную нагрузку (долларовые купюры с шершавыми воротниками и листы с текстами Брайля), стоит освобождать от скорлупы полиэтиленовых файлов.

По-особому стоит отнестись к цветовой гамме и страниц, и всей папки в целом. Если вы дальтоник или полностью лишены художественного вкуса - купите чей-то чужой вкус.

5. В папке должно быть ваше лицо.

Многие фирмы в своих буклетах дают групповое фото сотрудников. Обычно на нем невозможно узнать ни одного лица. Пусть где-нибудь в папке будете вы - в рост и по грудь, сами или с кем-то, всерьез или в бане, с вашим товаром или с бокалом доброго пива. Дадим и другую формулировку этого правила - презентационную папку, как и наши продажи, стоит очеловечивать.

6. В папке должны быть хоть полторы смешинки.

Это может быть все, что угодно: прикольная фотография, смешной заголовок страницы - по вашему усмотрению. Ведь если вам в жизни везет, то у вас будет хоть один клиент с нормальным чувством юмора.

7. В папке должна быть ошибка(и).

Не ошибаются покойники. Вы - живой человек. Пусть об этом свидетельствует какой-нибудь ляп. Но при подборе ляпов... не следует проявлять фанатизма.

8. Правило "послевкусия".

Если вы хотите, чтобы вас запомнили как добродушного балагура или даже как взрослого ребенка, позвольте из вашей папки выскальзывать брошюрам "Библиотеки малыша" и старинным открыткам с Дюймовочкой. Напротив, если вы должны произвести впечатление коварного Дон Жуана, то пусть из папки сыпятся упаковки презервативов и откровенные фото повзрослевших дюймовочек... Короче: эффекты, производимые высыпающимися комплектующими, - по вашему усмотрению.

9. Правило "нычки".

В папке должен быть раздел, из которого вы сможете что-нибудь выдернуть для клиента. То есть хорошо иметь возможность, не особенно церемонясь с папкой, что-то щедро и широкой пожертвовать. Хорошо, когда после такой жертвы в папке остаются "пустые глазницы" - это рождает в клиенте чувство вины. Этот раздел время от времени можно пополнять свежей раздаткой.

10. У папки должен быть дубликат.

Презентационным папкам свойственно время от времени пропадать. И бывает очень обидно, когда вместе с папкой пропадают уникальные материалы, не подлежащие восстановлению...

И еще одно - уже не правило, но трюк.

Демонстрацию презентационной папки можно совмещать с так называемым "зондированием" бзиков клиента. То есть - с выявлением того, на какие темы, кроме нашего предложения, с ним можно лучше и веселее общаться. Поясним.

Если вы соблюли все правила компоновки презентационной папки, то уже лишь начав изучать ваш шедевр, клиент подсознательно делает безошибочный вывод: "Папку этого парня я сейчас и тут прочитать не успею. Лучше просто полистать". И начало этого листания с просмотром заголовков и картинок знаменует собой наступление очень благоприятного для вас, манипулятора, момента. Сейчас сознание вашего партнера занято экскурсией по папке, а подсознание распахнуто и для тестирования, и для воздействия. Поэтому, пока он, уплывший с помощью поблескивания файлов и своей монотонной работе в состояние транса, листает папку, вы можете нести, например, вот этакую чушь:

- Вы знаете, все лето не удавалось сходить на рыбалку, и только вот в последние выходные с друзьями выбрался по первому льду, ну и провалились, промокли и замерзли как черти! но хорошо - там у нас на Трухановом острове всякие забегаловки пооткрывали, мы и зашли, и ста граммами согрелись, там еще стриптизик был такой - довольно приличный, а когда обратно шли через Днепр по Пешеходному мосту, я смотрю - мне гаишник уже номера откручивает - там ведь стоянка запрещена , так еле отбоярились - ведь еще водочный запах, да еще поехали, а на Глубочицкую глину повыносило - стройка какая-то - так я на трамвайных путях машину еле удержал...

Правда - похоже на бред? А в чем соль?

Соль в том, что на что-нибудь, затронутое нами в этом словесном эквилибре, клиент отреагирует - или кивнет, или усмехнется... То есть мы сможем поймать, к чему он не вполне равнодушен. Чаще всего реагируют на упоминание ста грамм и на проблемы взаимоотношений с ГАИ. Вот в следующих встречах на этих темах мы и сможем паразитировать. Например, приехав на встречу, начать с:

- Блин! Я к вам во двор въезжал - какой-то гад меня ка-а-ак подрежет! Я еле успел по тормозам, но он мне бампер все равно зацепил!..

Стоит учесть, что такой трюк, кстати, можно проводить почти со всеми, но не с каждым...

То замечание, которое мы сейчас сделаем, можно было бы выделить как отдельное правило. Если бы это уже не входило в грамматику. Если грамматическая ошибка, обнаруженная вами в электронном письме партнера у вас вызывает не смех, а вы лишь болезненно морщитесь, то постарайтесь сделать так, чтобы в ваших материалах не было грамматических ошибок. Для этого даже можно не поскупиться и нанять человека, знающего, где в слове "корова" должен стоять мягкий знак. Но если над грамматикой знакомых вы задорно смеетесь или вообще не замечаете столь незначительных мух, то - черт с ними, с клиентами! - пусть материалы вашей папки будут написаны на вашем "особом языке"... В конце - концов - ведь может же быть так, что ваш правильный язык и ваша правильная речь лишь чиста так, в натуре - тока дразнять ващьих портьньорофф!..

ВСЕГДА ЧТО-ТО НОВОЕ!



ШКОЛА ПРОДАЖ
(E-mail: trener@dere.ru)
Cайты автора рассылки "Тренинги для торгового персонала": http://www.dere.ru
Частный бизнес-тренер Александр ДЕРЕВИЦКИЙ

═
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться Рейтингуется SpyLog
В избранное