Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 58.271 RSS
←   Июль 2001   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

58.271 подписчиков
-2 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Деревицкого


Служба Рассылок Subscribe.Ru проекта Citycat.Ru


ШКОЛА ПРОДАЖ
Рассылка частного бизнес-тренера
Александра Деревицкого
E-mail: trener@dere.ru
Сайты "Тренинги для торгового персонала": http://www.dere.ru
Трюки и приемы переговоров и продаж, практика и теория, обучение торгового персонала и управление продажами.


 

Снова о трюках ценовой игры

 

ПРЕИМУЩЕСТВА - ВАЖНЕЕ ЦЕНЫ

Для клиента невероятно важно в какой-то момент прийти к тому, что в его голове будут шевелиться и звучать всего две мысли:

1. Скупой платит дважды.

2. Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи.

К сожалению, нам, торговцам, просто недопустимо произносить эти фразы и самостоятельно подавать их к клиентскому столу принятия решений. Есть опасность спугнуть. Кроме того - в этих дфух тезисах можно усмотреть и оскорбительный оттенок. Но для того, чтобы внедрить в клиента эти два тезиса, вполне достаточно лишь несколько раз настойчиво подать третий тезис: "Преимущества - важнее цены".

В соответствии с законом жестких ассоциативных связей озвученный третий тезис родит в полушариях клиента те первые два, которые нам и нужны.

УКАЗАТЬ НА ПОТЕРИ, КОТОРЫЕ КЛИЕНТ ПОЛУЧИТ ПРИ ОТКАЗЕ ОТ ПОКУПКИ

На нормальном языке, без всякой хитроумной маскировки эта рекомендация должна звучать вот так: "Клиента нужно пугать!"

- Давайте, кстати, задумаемся, что будет служить более сильным аргументом для осуществления покупки: посула обретения или запугивание потерей? Правильно, второе - сильнее. Может быть потому, что сулители нас слишком часто обманывали, и мы уже привыкли с подозрением относиться к их обещаниям.

Этим приемом с особенным постоянством пользуются торговцы косметикой. Женщины не так плотно ведутся на обещание получения новой, нежной, увлажненной, гладкой, шелковистой и бархатистой кожи, как на коварное предупреждение о том, что они рискуют потерять и ту кожу, которая у них все еще осталась до сих пор...

РАСКЛАДЫВАТЬ ЦЕНУ НА СОСТАВЛЯЮЩИЕ

Это совсем просто и легко для большинства товаров и услуг. Нужно только творчески подойти к разложению своего продукта на куски, фрагменты, части и дополнения.

Когда-то мне понадобилось купит рабочий уголок для дочери, которая засобиралась в первый класс.

Я пришел в мебельный магазин.

В одном из его закоулков стояло то, что я искал.

Стол с тумбами, местом для системного блока компьютера и выдвижной доской для клавиатуры. На столе многоэтажилась надстройка - с полочками, ящичками и прочими отсеками.

На столе стоял ценник - 760 грн. 00 коп.

И я попросил:

- Выписывайте!

Уже у кассы, взглянув на счет, я обнаружил несколько иные цифры. Там значилось: 1520 грн. 00 коп. Есть ведь разница? И есть ведь основание для вопроса:

- Ребята, как же так?

Но ребята подвели меня к тому месту, где я свершил выбор. И я сам заметил: да, на столе стоял ценник с той ценой, которая мне так понравилась. Но я не разглядел второго ценника, стоявшего на надстройке. Там, как и на столе, стояло: 760 грн. 00 коп.

Не знаю, может быть, в этом есть доля риска. Может быть, кто-то после такого самообмана так обидится на самого себя, что плюнет и уйдет восвояси ни с чем - к новым опискам. Но я не такой.

Я ведь знаю, как продаются такие вещи. Я должен был получить две картонных упаковки - две части своеобразного "Конструктора" для взрослых. Там в тех упаковках - разобранные стол и надстройка, чертежи и крепеж. И я успел представить, как будет озадачена дочь - по чертежу она ведь не сможет представить облик нашей мебельной обновки. Заинтригованная, она будет мне помогать - подавать отвертки, винты и ключи. И, наконец, обрадуется. когда в почти собранной конструкции угадает черты своего нового рабочего места. Представляете - рабочее место первоклассника! Мы с ней проведем, ползая с отвертками на полу, редкий и приятный вечер! Кроме того - я ведь уже успел прикинуть, что стол идеально уместится между креслом и шкафом, и потому приобретение не потребует глобальной перестановки. А этому будет очень рада жена...

И, в конце-то концов, ведь 760 + 760 - это гораздо меньше, чем 1520 !!!

Вот что значит - "раскладывать цену на составляющие"...

"Отделить" можно не только какую-то часть, но, например, - доставку, сборку, сервис. Или, что еще проще - не показать на ценнике столь же крупно как и цену, пресловутый НДС (налог на добавленную стоимость). Последнее замечательно работает в специальных изданиях - в цифровых массивах прайс-строк. Ведь клиент выберет несколько предложений с минимальной ценой. При живом контакте его легко "доведут", а мы, очень честные, останемся даже без клиентского заинтересованного телефонного звонка...

И вот принцип, древний как мир:

ИЗБЕГАТЬ ОКРУГЛЕННЫХ ЦИФР

У нас по городу бегает рекламный "Ford". На его борту - броская надпись: "Всего $9998!" Ну кто скажет, что 9998 долларов всего чуть-чуть меньше, чем 10000?! Ведь разница колоссальна!

Мы потешались и будем всегда потешаться над ценниками, на которых выведено: 99 гривень 99 копеек. Но наше подсознание всегда твердило и всегда будет нам твердить: "Это МЕНЬШЕ, чем сотня!"

Кстати, не обязателен "недобор". 1005 гривень - это выгляди гораздо более серьезным, обоснованным, это выглядит гораздо более дотошно "осмеченным", нежели легкомысленная, среднепотолочная, отфонарная "тыща"!..

Напоследок разговору о ценовых играх, несколько строк о трюках покупателя.

Во-первых, профессиональному покупателю всегда, во что бы то ни стало, но позарез необходимо хоть на чем-нибудь опустить ваш товар: "Да ваша картошка и обсохла-потрескалась, и вся в "глазках", и, небось, еще и из Чернобыля!"

Это нормально. Так должно быть. Не надо нервничать и дергаться. Так и воспринимайте, как еще одно правило - "НЕ НАДО НЕРВНИЧАТЬ И НЕ НАДО ДЕРГАТЬСЯ!" Это просто игра - поверьте мне. Ведь мне приходится учить как профессиональных продавцов, так и профессиональных покупателей. ОК, как интересно было бы провести общую, совместную программу для какого-нибудь постващика и его клиента. Но ведь на это никто не пойдет...

И, во-вторых, такие профессиональные покупатели, какими являются товароведы, умело используют еще один прием. Он называется - "выдергивание одной строки". В чем его суть?

Если у вас прайс-лист - как большая простыня, то товароведу не надо критиковать вашу общую ценовую политику. Достаточно выхватить всего одну строку и возопить:

- Как?! Минеральная вода "Козлиное копытце" у вас стоит целых две гривни?! Свободны!

И пойманный агент рассыпается максимальными скидками...

Чтобы этому противостоять, можно использовать так называемый "открытый прайс":

- А почему это у вас цены не проставлены?

А вы с обезоруживающей улыбкой:

- Выставьте свои!

Ведь все равно вы не продадите ниже той цены, которую определили как минимально возможную? Так почему не поиграть? В конце концов, вы сможете уловить ценовые притязания закупщика.

А можно поступать и так:

- Вы просите цены? Так я вам их обязательно дам. Вот они у меня тут. Я вам их оставлю. Вы спокойно их себе посмотрите. А я загляну ровно через недельку!

А через недельку у товароведа уже не будет оснований проворачивать трюк "выдергивание одной строки". Правда, он сможет задействовать другие приемы...

ВСЕГДА ЧТО-ТО НОВОЕ!



ШКОЛА ПРОДАЖ
(E-mail: trener@dere.ru)
Cайты автора рассылки "Тренинги для торгового персонала": http://www.dere.ru
Частный бизнес-тренер Александр ДЕРЕВИЦКИЙ

═
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться Рейтингуется SpyLog
В избранное