Левитас: Школа продаж

  Все выпуски  

Школа продаж Левитаса


Рассылка для бизнесменов, продавцов и торговых агентов

Школа продаж Левитаса

Выпуск #383, 2006-07-24
Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email

Добрый день, уважаемый читатель!

Первым делом - проголосуйте за рассылку, пожалуйста

Рассылка "Школа продаж Левитаса" участвует в конкурсе золотых рассылок. В верхней части письма, сразу над заголовком рассылки, есть специальная шкала для голосования. Если Вам нравится читать эту рассылку, если Вы считаете её полезной для себя - пожалуйста, прямо сейчас проголосуйте за этот выпуск.

Важен каждый голос, поэтому не откладывайте - проголосуйте прямо сейчас. Спасибо Вам заранее. Я же, со своей стороны, и дальше буду стараться делать каждый выпуск насыщенным, полезным и интересным. Вместе мы победим :)

Голосовать могут только подписчики рассылки. Поэтому, если Вы читаете этот выпуск в архиве, и Вам хочется поддержать эту рассылку, сначала необходимо на нее подписаться.

Представьте себе - часть #2

Сегодня мы продолжим разбор ситуации из прошлого выпуска рассылки. Я бы предпочёл, чтобы Вы перечитали предыдущий выпуск, но если Вы не хотите рыться в архиве - напомню ситуацию:

Человек покупает какой-то недешёвый предмет - скажем, компьютер-ноутбук или автомобиль. Всё бы хорошо, но цена высоковата. Славный паренёк-продавец, услышав возражения покупателя, отвечает: "Вообще-то у нас не приняты скидки... но для такого серьёзного покупателя, как Вы, я опущу цену на 5%". И тут же, не дожидаясь ответа покупателя (который как раз хотел сказать, что цена всё равно слишком высока), звонит по внутреннему телефону директору: "Шеф, пришёл покупатель, я отдаю ему XYZ за 2000 тугриков".

В ответ из трубки отчётливо (так, что клиенту всё слышно) раздаётся рёв раненного бегемота: "Идиот! Разве я разрешал тебе давать такие скидки?! И думать не смей, тупица! Ты меня по миру пустить хочешь?! Так я тебя, щенок, уволю прежде, чем ты меня разоришь!"

Продавец, делая хорошую мину при плохой игре, говорит покупателю, что должен лично переговорить с директором и отстоять обещанную скидку. Просит подождать, уходит - и через минуту возвращается, раскрасневшийся и с расстёгнутой верхней пуговицей. "Я выбил у шефа скидку для Вас." - любезно говорит он, - "Вам упаковать или доставить на дом?"

Даже если до начала диалога продавца с директором цена казалась покупателю завышенной и делать покупку он не собирался, в этот момент он почти наверняка полезет за кошельком.

Повторю ещё раз. Всего 60 секунд назад человек считал цену завышенной и покупать не собирался. По прошествии этих секунд он делает покупку. Что же произошло за это время, что заставило его изменить своё мнение?

В прошлом выпуске рассылки я раскрыл один из элементов этой манипуляции покупателем - манипуляцию чувством вины. Сегодня мы разберём ещё одну составляющую использованного продавцом приёма.

Манипуляция чувством "боевого братства"

Попытайтесь представить себя на месте этого покупателя. Вы видите, что продавец пытался сделать что-то в Ваших интересах - скинул цену, пусть и недостаточно. И сразу после этого Вы видите, что директор магазина выступает одновременно против Вас, отменяя скидку, и против продавца, оскорбляя его и угрожая его уволить. Какой механизм включается в этой ситуации?

"Враг моего врага - мой друг". Директор - Ваш противник и одновременно противник продавца, а значит - продавец уже начинает восприниматься как Ваш товарищ. Когда же продавец выступает против директора, защищая не свои, а Ваши интересы - Вы окончательно принимаете на веру (если не умом, то сердцем), что продавец сражается на Вашей стороне, что Вы с ним - братья по оружию.

А как в русской, в советской культуре принято относиться к своему боевому товарищу? Разумеется, принято делать для него всё, что в Ваших силах. "Сам погибай, а товарища выручай", помните? Собственно говоря, тот же принцип работает и во всех прочих культурах - потому что те культуры, которые его не придерживались, уже давно вымерли.

Итак, в ситуации, когда продавец сражается с собственным начальником за Ваши интересы, Вы можете почувствовать его своим товарищем по оружию, которому Вы просто обязаны оказать всемерную поддержку. А что Вы можете для него сделать? Заключить сделку, которую он Вам предлагает. Никаких других способов помочь ему у Вас нет, так что если Вы от этой сделки откажетесь, Вы почти неизбежно почувствуете себя предателем. И чтобы избежать этого мерзкого ощущения, Вы с высокой вероятностью совершите даже не очень выгодную для себя сделку.

Манипуляция чувством "боевого братства", чувством того, что Вы с манипулятором бок о бок сражаетесь с общим врагом, применяется довольно широко. Прежде всего, конечно, в политике. Едва ли не каждая партия первым делом сообщает Вам в своих агитках, против кого и за какие Ваши интересы она сражается (вместе с Вами, плечом к плечу). Реже, но всё ещё достаточно часто, этот приём используется в имиджевой рекламе, когда фирма рассказывает Вам, как она ведёт войну за то, что дорого и Вам - будь то борьба за чистоту воздуха или с произволом милиции. Кстати, ещё один типичный вариант использования этого приёма - применяемая следователями игра в "хорошего полицейского" и "плохого полицейского", когда "злой коп" очень агрессивно нападает на арестованного, а "добрый коп" вроде как выступает против него и защищает подследственного.

А иногда, как видите, тот же приём используется и в прямых продажах. Эффективен ли он в этом случае? Да, очень эффективен - если только не слеплен слишком грубо и небрежно и не выглядит как заведомая ложь.

И ещё один приём был использован продавцом в этой комбинации. Какой? Я напишу об этом в следующем выпуске рассылки. Ну а Вы пока можете попробовать распознать его самостоятельно.

Последние 3 места на семинаре

Как Вы уже, возможно, знаете, 29-30 августа я провожу в Москве семинар по партизанскому маркетингу. Семинар учит малобюджетному (партизанскому) маркетингу. Тому, как зарабатывать больше денег, привлечь новых клиентов и увеличить прибыль с одного клиента, как наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами - и всё это за счёт использования тех ресурсов, которые у бизнеса уже есть, без увеличения рекламного бюджета и без существенных дополнительных вложений. Подробнее о семинаре читайте здесь.

В группе остались последние три места. Учтите, пожалуйста - для того, чтобы забронировать место на семинаре, нужно будет внести аванс до 1-го августа включительно. Если Вы хотите научиться продавать больше с малым рекламным бюджетом, получать больше прибыли от своей фирмы, не вкладывая денег, и для этого хотите пройти мой семинар, но откладывали запись до последнего момента - этот момент наступил. Поспешите, пока кто-нибудь другой не занял Ваше место, и вышлите мне заявку.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы планируете создание бизнеса? Практическое пособие "Спасательный круг для начинающих бизнес" поможет Вам оценить свою идею, выбрать наиболее перспективную из нескольких идей, составить бизнес-план, сократить стартовые затраты и успешно начать бизнес, избежав тех "узких мест", на которых ломают себе шеи 9 из каждых 10 новых бизнесов. Подробнее »

Вы уже ведёте бизнес? Дистанционный (заочный) курс "Скрытые возможности Вашего бизнеса" поможет Вам с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email

Copyright © Александр Левитас, 2006-07-24. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.


-AdRiver-     -AdRiver-

В избранное