Ваша картина мира

Добрый день!
И снова выпуск нашей рассылки, надеемся, что она пока вам не надоела :)

Причем же тут ваша картина мира?

Итак, продолжим разговор о ценах на ваши разработки. Люди очень часто не поднимают цену, потому что боятся, что им откажут, покрутят пальцем у виска и скажут «Да вы офигели! Тут за углом тоже самое, но в два раза дешевле». Часто люди боятся этого отказа очень сильно и поэтому даже не пробуют что-то продать дороже, чем привыкли и поднимают цены только тогда, когда приперает.

 Говори с убеждением - слова и влияние на слушателей придут сами собой.
Иоганн Вольфганг Гете

Есть такая психологическая особенность, что люди боятся, что им откажут. Многие парни опасаются подходить и знакомиться с девушками только потому, что боятся гипотетического отказа, а не почему-то еще. Тоже самое и у исполнителя с клиентом. Исполнители боятся их отказа. Возникает это по двум причинам.

Первое это то, что у них банально мало клиентов (все как с девушками, правда? :-) ). Когда для них каждый клиент важен потому, что они редки, они начинают опасаться, что заказчик уйдет, ему что-то не понравится, поэтому начинают предлагать цену пониже. На самом деле здесь кроется одна из основополагающих ошибок при работе с клиентом. Если вы напрягаетесь по поводу отказа, это всегда чувствуется. Когда же вы наоборот знаете, что этот клиент лишь очередной, из длинной очереди клиентов к вам, то и отношение будет совсем другим. Появится некая вальяжная расслабленность, которая также видна и которая показывает клиенту, ваш опыт и больше убедит его работать с вами, чем подобострастное отношение и постоянные уступки. Они не будут вас ценить, если вы сами не цените себя, свою работу достаточно высоко. Вы специалист. Можете сделать то, что не могут они и то, что им нужно! Если будете ценить — будут уважать и с удовольствием с вами работать. Потому что работать любят с равными себе людьми, а не с теми, кого не уважают.

Второе это то, что сумма, которую называют, не вписывается в их картину мира. Дизайнеры не ценят свои свой труд и считают, что их работа не может стоить больших денег. И в разговоре с заказчиком это чувствуется.

Вначале всегда убеждают себя. Потом - других.
Сергей Лукьяненко

Бизнесмены и предприниматели особенно в реалиях российского бизнеса с его весьма нестабильной обстановкой, «надежностью» партнеров, подрядчиков, дурацкой юридической и налоговой системами и всего остального начинаю очень четко чувствовать людей. Хорошо начинают чувствовать разницу в сути и форме, т.е. разницу в том, что вы ему предлагаете и что сами по этому поводу думаете. Поэтому, если вы сами не верите в то, что ваши услуги могут продаться за сумму большую для вас, то это будет видно. Если заказчик видит, что вы называете сумму для себе неадекватную, он, естественно, задумается, а правда ли вы можете предложить такое качество, которое заявляете. В НЛП (нейролингвистическом программировании) есть такой термин конгруэнтность — это естественность, как раз то, что вы говорите и то что вы сами думаете, про то что говорите. Вы должны сами верить, что ваша работа стоит столько-то (например, 5000$). Для вас эта сумма должна стать естественной.

Чем ниже цена, тем подозрительнее ваш продукт

Есть такой момент, иногда, если вы ставите низкую цену, человек может не поверить в то, что решение его проблемы будет стоить так мало. Т.е. сработает обратное действие. Заказчик решит, что вы ему за 500 долларов предлагаете какую-то фигню и, скорее всего, если у него на столе лежит несколько предложений он выберет то, которое за 3-5 тыс., потому что он будет уверен, что другие сделают ему качественно. Тут работает такая психологическая особенность: у людей в голове часто цена на некоторые продукты соотносится с качеством. Особенно в той области, в которой они не разбираются.

Чтобы быть естественным, необходимо уметь притворяться.
Оскар Уайльд

Клиент не будет доверять дешевому. Потому, что ему нужно качественное! Если клиент оперирует совсем другими суммами в своем бизнесе, то он будет сознательно не доверять низкой стоимости. Он возьмет либо что-то среднее, либо подороже. Ему нужно решить проблему и он за это решение будет готов заплатить дороже или переплатить, чем заказать что-то недостаточно качественное для него.

С вами были Павел и Михаил Сосновые!