Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Как удвоить доход дизайн-студии!

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Большие продажи в Интернете" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

  Октябрь 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Павел Сосновый

Статистика

335 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Выпуск 4. Как называть цену.


Называем цену… гордо!

Как вообще называть цену своего проекта, своих разработок? Какие тут есть типичные ошибки и какие особенности.

Называя свою цену, особенно, если вы называете высокую цену, нужно с гордостью за свою работу, осознавая, что именно столько она и стоит, что вы полностью за нее отвечаете.

Основная ошибка тут, может быть в том, что человек называющий цену, начинает как-то мяться, стесняться, стыдиться этой цены. Особенно, если она для него высока. Он начинает неуверенно мямлить: «Ну, вы понимаете, вот этот стиль и эта разработка стоит столько-то». Как будто бы он стесняется того, что требует оплату за свою работу! Цену надо называть гордо: «этот сайт будет стоить 5000$»!

Вы не унижаетесь перед человеком, а говорите столько, сколько есть. Захочет, возьмет, не захочет — нет. Должна быть внутри непоколебимая уверенность, что вы стоите этих денег.

Цена — стоимость плюс разумное вознаграждение за угрызения совести при назначении цены.
Амброз Бирс

Также можно называть цену, не акцентируя на ней особенного внимания. Как будто бы этот момент для вас незначителен. Но при этом также называете высокую сумму. Т.е., когда у вас спрашивают: «Ну и столько все это примерно будет стоить?», вы можете сказать: «Примерно тысяч 100, 120 рублей. Где-то в таких диапазонах, подробнее расскажем в коммерческом предложении». Это тоже вполне работает, и это не напрягает клиента.

Следующая основная ошибка заключается в очередности подачи цены. Когда человек просит назвать цену, часто получается, что люди начинают говорить: «Ну вы понимаете, только для вас, у нас специальное предложение, мы так долго работали и старались, и еще мы вот это предлагаем...» Т.е., начинают разводить долгие объяснения, почему цена такая, не называя при этом самой суммы. И когда клиент уже устал, когда он полчаса ждет, ему, наконец-то, объявляют цену.

На самом деле, это очень раздражает.

Что здесь надо делать? Вас спросили цену, вы назвали: «Это будет стоить 5000 долларов». И уже после того, как клиент поднимет челюсть с пола, после того, как у него проходит первый шок, вы начинаете ему объяснять, почему же именно это стоит так дорого.

Про роллс-ройсы…

Представьте себе автосалон, который продает Роллс-ройсы. Средняя цена Роллс-ройса 400 тыс.евро. Покупатель это знает и на такую цену он ориентируется. И тут ему приходит предложение от какого-то другого автосалона, который продает Роллс-ройсы за 200 тыс. евро. Первый его вопрос: «Почему так дешево?» У него сразу закрадываются подозрения, что что-то с этими Роллс-ройсами не так, если они дают скидку 50 %. Теперь представьте себе, что ему  приходит второе предложение, где Роллс-ройсы по 900 тыс. евро. И первый вопрос покупателя тот же: «Почему так дорого?». Если он обратится к продавцу, то ему все объяснят, что туда входит пожизненное обслуживание, пожизненная гарантия, что весь салон обит крокодильей кожей, что там полно наворотов, бонусов, дополнений и всего остального. В общем, расскажут про Роллс-ройс всё, после чего у покупателя закрадывается такая мысль, что да, он отличается от других и стоит таких денег.

 Возвращаясь к web-дизайну, после того, как вы называете крупную цену преимущество в том, что у клиента тут же обостряется внимание, он начинает более внимательно вас слушать, почему это именно так дорого стоит.

Тут возможны два варианта: либо человек сразу соглашается, т.е. назвали ему 5000$, его реакция — «ага нормально, хорошо, работаем», т.е. это значит, что у них в бюджет эта сумма была уже заложена или даже большая, и они готовы без торга работать. И скорее всего, можно было называть сумму больше ;)

Либо начинается второй, более частый вариант, когда клиент начинает спрашивать, а почему так и «Давайте торговаться». В общем, с его стороны идут вопросы и недоумения.

Что можно в этом случае предпринять? В этом случае, во-первых, вы должны красочно и подробно разложить и расписать, что входит в ту услугу, которую вы предлагаете. До мельчайших деталей. Если вы, допустим, продаете сайт, то можете описать, что сюда будет входить индивидуальный дизайн, учитывающий все особенности и пожелания клиента, сюда будет входить индивидуально спроектированная структура сайта. Например, что вы специально для его бизнеса спроектируете каталог продукции. Покажите ему примеры каталогов продукции, которые вы спроектировали, покажите, что действительно вы можете специально для него сделать. Запроектируете для него специальную систему управления CMS, и прочие возможности.

Вы должны красочно и подробно разложить и расписать, что входит в ту услугу, которую вы предлагаете.

Также надо ему сказать, что кроме этого, если вы купите у нас за этот сайт, то «у вас будут бонусы, вы получите год хостинга, вы получите 3 мес. бесплатной поддержки сайта, на тот период, пока менеджеры клиента будут обучаться работе системе управления, проводить бесплатную первоначальную оптимизацию или что-нибудь». И это все вы закладываете в стоимость проекта. Допустим себестоимость сайта 2000$, вы ему называете 5000$, после чего красиво расписываете, что туда входит, какие бонусы он получит, что это дает. Клиент начинает понимать, что да, весь этот комплект, который вы ему предлагаете, стоит этих денег. Если еще и красиво подадите, правильно расставите эмоции и эмоциональную подачу, интонацию, он действительно поверит, что это стоит именно столько.

Павел и Михаил Сосновые
BestWebSale Project
www.BestWebSale.ru
В избранное