Новости сайтов бизнес-тренера Александра Деревицкого
Объединенного тренингового ресурса "Школы продаж" и "Боевых говорунов" и "Торговой бурси Деревицького"

Ведущий рассылки Вадим Алешин

Искренне рады вас всех видеть!

Сегодня новостей немало. Вы еще успеваете следить за обновлениями сайтов, примите следующую порцию. Итак -

• С любезного разрешения администрации сайта "SOSTAV.ru" мы публикуем интервью с Андреем Рябовым, руководителем российского отдела продаж хорватской фармацевтической компании «Плива».

  "...идеальных продавцов не бывает — есть «охотники», которые совершенно не любят отчетов, и «фермеры», которые очень аккуратны, но больших звезд с неба не хватают. Мне же нужен голодный работник, этакий крокодил — спокойный, сонный, но мгновенно преображающийся и совершающий стремительные броски, когда видит добычу. Говорят, сытый крокодил не бросается на добычу, но вы видели сытого аллигатора? И пусть он будет голодный до всего — до зарплаты, работы, азарта, успеха..."

• "Знание методов психозащиты не может исключить психического влияния" - основопологающий тезис статьи Николая Губина "Методы психозащиты". Ну а незнание, добавим, превратит вас в мишень для манипулятора...

  "...Любое психоманипулирование основано на нескольких свойствах человеческой психики:

  • способность принимать, изменять и отвергать различные психические модели.
    Отсюда вытекает возможность программирования и перепрограммирования психики.

    Пример: любое манипулирование спросом через моду.

  • наличие шаблонных программ для множества типичных ситуаций, не требующих активного участия рассудка.
    Отсюда вытекает возможность прогнозировать поведение субъекта в большинстве стандартных ситуаций.

    Примеры: в качестве примера может выступить любой из распространенных шаблонов - "профессор - значит умный", "на Мерсе - значит богатый", "пожар - надо спасаться", "болен - значит неактивен" и пр.

  • априорное доверие к собственным возможностям и способностям, переоценка собственной устойчивости и способности "понять суть".
    Отсюда вытекает банальный вывод о том, что жертвы психического влияния будут всегда.

    Пример: Человек слышит от всех, что у наперсточника выиграть невозможно, но... вступает в игру, твердо уверенный в том, что "меня-то не обдуришь!.."

• Начинаем вас знакомить с курсом лекций доктора филологических наук Вячеслава Кашкина "Введение в теорию коммуникации". На ресурсе - первые две лекции "Происхождение коммуникативной деятельности" и "Модели коммуникации и коммуникативного акта".

  "...Понятие ... избыточности, повторения элементов сообщения для предотвращения коммуникативной неудачи, то есть, средства против энтропии, чаще всего демонстрируют именно на примере естественных человеческих языков. Считается, что все языки приблизительно наполовину избыточны: можно залить кляксами половину слов текста или стереть половину слов в радиовыступлении, но при этом все же сохранится возможность понять их. Разумеется, есть предел допустимого шума, за порогом которого возможность понимания резко снижается. В особенности трудно понимать в условиях шума сообщение, использующее малознакомый код. Кстати, для изучения иностранного языка полезно слушать речь не только в стерильных условиях учебной аудитории, но и под аккомпанемент уличного или производственного шума, произносимую разными голосами и даже с другим акцентом (иностранный акцент – это тоже шум, препятствия для восприятия)..."

• Продолжается публикация глав из новой книги Деревицкого "Охота на покупця" ("Охота на покупателя") на сайте "Торгова бурса"

  По-видимому, выхода нет - нужно срочно изучать украинский :-).

  Вашему вниманию две главы - "Визнання значимості" и "Шляхи й перешкоди"

  "...Це дві різних філософії - бачити або перешкоди, або шляхи.

  Коли ви хочете зачепити або принизити підлеглого, його треба запитати, чому він не вчинив так, як слід, так, як було наказано. У відповідь той буде змушений виправдовуватися, придумувати ті перешкоди, які не дозволили йому діяти відповідно до ваших вимог.

  Але якщо б ви хотіли наступного разу змусити його вчинити так, як справді слід робити, то варто запитувати таким чином: "Як треба було вчинити?" Відповіддю буде повторення ваших власних інструкцій, але вже його вустами - і це будуть ваші інструкції, адаптовані винуватцем до конкретної торговельної ситуації. Ви змусите підлеглого зробити крок до розуміння й прийняття правил, вимог, норм.

  Ваше занудство й упертість у формулюванні запитань другого типу будуть винагороджені.

  Так не лише з підлеглими. З клієнтурою або партнерами - аналогічно. Переговори просуваються, коли шукаєш шляхи. І починають буксувати, коли заохочуєш пошук і вигадування можливих труднощів..."

• В нашей гостевой книге - сообщение. Цитирую полностью.

  Имя: Сергей Евдокименко, Город: Луганск
  E-mail: e-commerce@ukr.net
  ICQ: 4651663

  "Для затравки дискуссии предлагаю одну цитату: "Управление фокусирется на нижнем уровне : как мне сделать это наилучшим образом ?

  Лидерство имеет дело с верхним уровнем : что именно я хочу сделать? Говоря словами Питера Дракена и Уоррена Бенниса : "Управление - это делать дела правильно; лидерство - это делать правильные дела". От управления зависит производительность при подъёме по лестнице успеха; лидерство определяет, к той ли стене приставлена лестница."

  В этой связи, вопросы уважаемым менеджерам и специалистам по продажам : Вы делаете правильно дела или правильные дела? лестница приставлена к Вашему успеху или к чужому? а те, кто проводит тренинги по продажам, они чему обучают : правильно делать дела или делать правильные дела?

  Догадываюсь, что вопросы очень непростые.

  Буду рад пообщаться с теми, кто понял направление моей мысли.

  Тех, кто не понял, сразу выдаст желание поспорить. ;-)"

  01.11.2002 08:21:14

  А что вы думаете по этому поводу?

БЛИЖАЙШИЕ ОТКРЫТЫЕ ПРОГРАММЫ ДЕРЕВИЦКОГО

Киев:
18-19 декабря 2002 г.
Тренинг "Практическая грамматика телефонных продаж" - без чего лучше и не снимать телефонную трубку. Базовые особенности. Практические навыки.

25 декабря 2002 г. - Манипулятивный семинар - Манипуляции. Опыт персонографической разведки и использование ее данных в коммерции. Защита от манипуляторов. Смежный манипулятивный опыт.

Организатор - Татьяна Ситник, антрепренер А. Деревицкого в Украине, Белоруссии. Тел.: +380 67 9128474, (044)519 1677. E-mail: TNSitnik@ln.ua.

Ростов-на-Дону:
15-16 февраля 2003 г. - "Агентские технологии в личных продажах"
5-6 апреля 2003 г. - "Искуссные приемы активных продаж"

Организатор - Консалтинговый Центр "Новая работа"
www.kcnr.ru
E-mail: kcnr@kcnr.ru
Тел.: (8632) 923-700, 618-099

Всем - удачи!