Вы знаете чего хочет ваш покупатель?
2009-07-08 17:11 Артем Бразговский

 
Чего хочет ваш покупатель?
 
Это – тот самый вопрос, который вы должны задавать себе каждый раз, когда делаете холодный звонок, либо отправляетесь на встречу, или пишите коммерческое предложение.
 
От чего отталкиваются большинство продавцов? Они думают «Что я могу им предложить?» И эти продавцы - в самом низу списка «успешных торговцев». Потому что они идут в противоположную сторону.
 
Для того, чтобы успешно, красиво продавать – стоит сконцентрироваться на том, чего хочет ваш собеседник. Перед тем, как продавать что-либо, ответьте для себя на вопрос:
 

• Чего хочет мой собеседник?
• Каковы его желания?
• Чего он жаждет?
• На чем он сконцентрирован?

 
Ответив на эти вопросы, вы сможете предложить человеку то, от чего он просто не сможет отказаться. И не будет борьбы с возражениями, не будет игр с отказами и «качелями». Просто дайте человеку то, чего он действительно хочет. И он не сможет устоять.
 
Многие путают желания и необходимость.
 
Так вот, при наличии выбора – человек купит то, чего он хочет. А не то, что ему нужно.
Потому что эмоции работают намного лучше, чем логика. Эмоции сильнее. Они ярче, чувственнее, они дарят драйв.
 
От эмоций очень сложно уйти – логику же очень просто перебить другим умозаключением. Например:
 
«Мне нужна новая плита! – Да, но у меня очень мало денег! – Значит, надо подождать, пока будет нужная сумма»
 
ИЛИ:
 
«Какая красивая сумочка! – Да, но у меня очень мало денег! – Ну и что, зато я буду счастлива, когда я ее куплю. – Ну и ладно. А денег мы еще заработаем»
 
Желания – сильнее. Просто концентрируйтесь на том, чего человек хочет прямо сейчас.
 

Цикл "Практические советы как общаться с вашим клиенто"
2009-07-09 16:36 Артем Бразговский

 
Как удерживать внимание вашего собеседника?
 
Эта статья начинает новый цикл – цикл о том, как общаться с вашим клиентом. Возможно, это будет оформлено в виде отдельной брошюры практического назначения.
 
Большинство начинающих продавцов при очной встрече с клиентом сталкиваются с обескураживающим фактом: их собеседник то и дело порывается сладко поспать. Либо – сократить время встречи до минимума.
 
Казалось бы: первый этап пройден. Холодный звонок завершился успешно, и наконец-то! – продавец имеет возможность прикоснуться к «телу клиента». Что обычно происходит в этом случае?
 
Продавец начинает рассказывать ВСЕ, что знает о своем продукте. Он начинает читать ЛЕКЦИЮ.
 
Вы помните свои ощущения в университете, когда лектор начинал вещать о чем-то своем, в чем вы пока не очень хорошо разбирались? Да, мне тоже сильно хотелось поспатьJ Да и большинство людей так реагируют.
 
Почему так происходит? Потому что начинающий продавец забывает: продажа – это двусторонний процесс. Продажа плохо работает, когда продает только один. Продавать должны оба.
 
И продавец, и покупатель. Продажа – это беседа двух умных людей, а не лекция глупым студентам. Помните об этом, когда начнете строить интонацию своей речи. Для умного человека нет ничего зазорного в том, чтобы узнать что-то новое для себя; но процесс объяснения чего-то нового умному и дураку различаются кардинально.
 
Продажа – это беседа. Используйте здесь все те же приемы, которые вы используете в беседе с вашим любимым собеседником.
 

1. Слушайте!
2. Высказывайте ваше мнение тогда, когда его спросили
3. Постоянно задавайте вопросы
4. Уточняйте, правильно ли вы поняли собеседника
5. Периодически подводите резюме дискуссии
6. Уважайте вашего собеседника
7. Любите его!
8. Вопринимайте каждую продажу – как самую интересную беседу в вашей жизни
9. Будьте эмоциональны!
10. Разбирайтесь в том, что вы говорите.

 
В будущих статьях я разберу каждый из этих пунктов подробно.
 
Кстати, насколько вы заинтересованы в том, чтобы в каждой следующей статье видеть практические упражнения по развитию каждого из приемов?
 
Пишите ответы в комментариях!
 

Как удерживать внимание вашего собеседника? Резюме!
2009-07-27 16:25 Артем Бразговский

 
Как удерживать внимание вашего собеседника? Периодически подводите резюме дискуссии!
 
Это шестая статья из цикла «Простые навыки эффективной беседы».
 
Сегодня мы сконцентрируемся на технике, которая уже не позволит Вашему собеседнику отказаться от уже сказанных слов.
 
В прошлой статье мы поняли, что то, что человек сказал и то, что услышал его собеседник – это 2 большие разницы. Сегодня мы идем дальше: уточняем не смысл предложения, а направление всей беседы в целом.
 
У каждого из собеседников есть свои цели и задачи, которые они преследуют от этого разговора. Скорее всего, они не совпадают. Человеческая психика заточена таким образом, что мы концентрируемся именно на том, к чему мы стремимся именно в данный момент.
 
Поэтому то, что не относится к теме разговора (как считает сам человек), он просто пропускает мимо ушей.
 
1 и тот же факт, одна и та же мелочь может быть важна для одного и совершенно неинтересна другому. Интересно же здесь то, что эта мелочь может определять ход всей беседы. Полностью.
 
Поэтому как только был закончен один из смысловых блоков вашего разговора – уточните у собеседника, все ли правильно было понято и в том ли направлении все движутся. Как это сделать?
 
Вопросом: «Андрей, скажите мне: я правильно понимаю, что …. И …..»
 
Если собеседник говорит «ДА», то скорее всего, вы идете вместе. Если он с недоумением на Вас пялится, значит вы слышали только то, что хотели услышать.
 
Идти вместе в русле беседы – это очень, ОЧЕНЬ важно. Какие плюсы вы получаете, задав этот простой вопрос несколько раз?
 

• Уверенность в том, что Вы все правильно поняли
• Уверенность Вашего собеседника в том, что его действительно слышат
• Лучший контакт с собеседником
• Возможность закрепить промежуточный итог беседы: если человек сказал «ДА» в ответ на Ваше резюме, он уже не отвертится.

 
УПРАЖНЕНИЕ:
 
В ближайшем разговоре после каждого смыслового блока подводите мини-итог.