1.Трефилов Г. Через 5 лет останется 10 сильных игроков[Беседа с президентом холдинга "Марта" Трефиловым Г.]// Профиль.- 2004.- №16.- С.55-58

Рейтинг статьи: 8

Аннотация: Сейчас конкуренции между торговыми сетями в России не существует, и рынок прощает им многое: и неудобное расположение магазинов, и некачественное обслуживание, и др. Но через 4—5 лет сети уже начнут «мешать» друг другу и ситуация изменится коренным образом. Так считает Георгий Трефилов, президент холдинга «Марта»

Цитаты:

"Количество магазинов сети — важный, но не главный показатель. Например, в сети Metro Cash&Carry всего 7 магазинов, а она имеет одни из самых высоких показателей доходности. Разве ее можно назвать средней или мелкой? Еще пример. Скоро в Москве откроется первый магазин мощнейшей европейской сети Real. Следовательно..."

"Мы делаем основной упор на свежие продукты — мясо, овощи, фрукты и т.д. У других сетей может быть, например, 40 видов растворимого кофе, а у нас — много свежих продуктов. Также мы предлагаем и такие товары, которых нет ни в одной другой московской сети, но к которым привык наш покупатель. Например..."

2.Зубец А., Плескановский Э. ГОСподствующее положение[Беседа с руководителем центра стратегического анализа и планирования "Росгосстраха" Зубцом А. и начальником управления внешних связей и маркетинга "Ингосстраха" Плескановским Э.]// Финанс.- 2004.- №12.- С.42-43

Рейтинг статьи: 7

Аннотация: Страховые компании "Росгосстрах" и "Ингосстрах". О том, какую репутацию унаследовали и как используют свои брэнды РГС и ИГС, «Ф.» рассказали их менеджеры, отвечающие за облик компаний на рынке

Цитаты:

"Два участника российского страхового рынка отличаются от всех остальных глубиной своих исторических корней. «Росгосстрах» и «Ингосстрах» пришли из советских времен, но успешно адаптировались к современным условиям. Неискушенные потребители до сих пор считают эти компании государственными, хотя сейчас обе приватизированы. О том, какую репутацию унаследовали и как используют свои брэнды РГС и ИГС, «Ф.» рассказали их менеджеры, отвечающие за..."

"При выборе компании потребитель обычно проводит отбор в несколько этапов. На первом он собирает информацию о страховании и страховщиках. Источниками для него являются..."

3.Пащук А. Репутационный капитал// Финанс.- 2004.- №12.- С.36-38

Рейтинг статьи: 7

Аннотация: Брэндинг. Страховщики начали осознавать влияние торговой марки и имиджа на привлечение клиентов. При этом каждый хочет быть «не как все»

Цитаты:

"С момента зарождения частного страхового рынка России прошло около 12 лет. По 10-12 лет существуют наиболее известные и авторитетные сегодня компании. (Об исключениях - отдельно.) На заре рынка частного страхования брэндингу почти никто не уделял большого внимания: названия компаний, их логотипы и другие элементы имиджа формировались произвольно, на основании личных предпочтений владельцев. Ситуация постепенно начала меняться..."

"«Проведенные маркетинговые исследования показывают, что, конечно, слово «страх» оказывает некоторое отрицательное влияние на образ компании, - говорит начальник управления маркетинга СГ «Уралсиб» Вячеслав Новиков. - Насколько сильно - это вопрос. И еще один вопрос..."

4.Поляков В. Самомаркетинг на рынке труда// http://www.stavropol.net/kadry/articles/selfmktg/self_0001.htm

Рейтинг статьи: 6

Аннотация: Что такое маркетинг и какое отношение он имеет к вашей карьере

Цитаты:

"Делая карьеру в условиях рынка труда, вы выступаете как создатель и продавец своей рабочей силы. Добиться успеха вам поможет знание конъюнктуры рынка, его законов и методов работы на нем. Термин "маркетинг" (правильное ударение - на первом слоге) стал в последние годы у нас очень популярным, но многие понимают смысл маркетинга односторонне, фактически приравнивая его к деятельности по рекламе и продвижению товаров. На самом деле..."

"Банально, несколько цинично, но факт: спасение утопающих - дело самих утопающих. Особенно, если речь идет о рынке труда и поиске работы. Конечно, есть места, где можно получить совет, информацию, а иногда и помощь. Государственные центры занятости, агентства по подбору персонала, агентства по платному трудоустройству. Но выбирать, куда обратиться, придется самому. И самому решать, что..."

5.Волков Д., Скитяев В. Маркетинг возвращается и становится стратегическим// http://marketing.spb.ru/lib-mm/strategy/strat_again.htm

Рейтинг статьи: 8

Аннотация: Рассматривается методика построения системы маркетинга на примере крупного промышленного предприятия химической отрасли

Цитаты:

"Предлагаемая в статье методика была разработана на основе опыта реализации значительного количества проектов в области организации маркетинга, анализа отечественных и западных разработок и современных тенденций. Мы хотели бы привести типичный проект организации системы маркетинга на крупном промышленном предприятии. Предприятие относится к химической отрасли, имеет огромный ассортимент продукции, долгосрочные налаженные связи и снижающиеся в последнее время показатели деятельности. Как обычно..."

"Слабая структурированность системы маркетинга приводит к размытым целям отделов и конкретных сотрудников. Очень сложно оценить роль каждого сотрудника в общем процессе. Отсюда неэффективная система мотивации и контроля личной эффективности. Хочется отметить важную особенность предприятия - сложная структура ассортимента - более 300 наименований, десятки групп и подгрупп продукции, предназначенной для различных отраслей потребителей. Именно сложность ассортимента и рынков очень часто является причиной еще более сложной и запутанной системы маркетинга. Как показывает наша практика, выделенные проблемы характерны для многих промышленных предприятий. Что примечательно, описанные проблемы, чаще всего, в том..."

6.Цлаф В. Стратегии в маркетинге// http://marketing.spb.ru/lib-mm/tslaf.htm

Рейтинг статьи: 9

Аннотация: О разных подходах к построению стратегии маркетинга

Цитаты:

"Можно выделить два основных подхода к изучению рынка: естественно-научный и искусственно-технический. В первом из них рынок предстает как нечто сложившееся естественным образом, под влиянием объективных законов, и задача человека – эти законы открывать и использовать в своей деятельности. Во втором подходе рынок есть объект, созданный и постоянно создаваемый при участии человека, под влиянием его целей и принципов. Согласно этому подходу..."

"Соотношение нужды и потребности можно рассматривать по-разному. Один из возможных способов предполагает использование диалектики абстрактного – конкретного. Нужда абстрактна, она содержит характеристику только одного атрибута предполагаемого объекта потребления – того атрибута, который ощущается как необходимый, отделенного, абстрагированного от остальных атрибутов объекта. Например..."

7.Ландау О. Стратегический план маркетинга// http://marketing.spb.ru/read/article/a55.htm

Рейтинг статьи: 7

Аннотация: Базовые принципы формирования маркетингового плана компании

Цитаты:

"Стратегическое планирование - это одна из функций управления, которая представляет собой процесс выбора целей организации и путей их достижения. Стратегическое планирование обеспечивает основу для всех управленческих решений, функции организации, мотивации и контроля ориентированы на выработку стратегических планов. Динамичный процесс стратегического планирования является тем зонтиком, под которым укрываются все управленческие функции, не используя преимущества стратегического планирования, организации в целом и отдельные люди будут лишены четкого способа оценки цели и направления корпоративного предприятия. Процесс стратегического планирования обеспечивает..."

"Планирование всегда ориентируется на данные прошлого, но стремится определить и контролировать развитие предприятия в перспективе. Поэтому надежность планирования зависит от точности и правильности бухгалтерских расчетов прошлого. Любое планирование предприятия базируется на неполных данных. Качество планирования в большей степени зависит от интеллектуального уровня компетентных сотрудников, менеджеров. Все планы должны составляться так..."

8.Попов Е. Потенциал маркетинга предприятия// http://www.cfin.ru/press/marketing/1999-5/04.shtml

Рейтинг статьи: 8

Аннотация: Совокупность средств и возможностей предприятия в реализации маркетинговой деятельности

Цитаты:

"Современная теория маркетинга оперирует разнообразными экономическими приемами, моделями, алгоритмами и методами при планировании и организации маркетинговой деятельности предприятий. Вместе с тем в практике отечественных фирм применяется лишь малая доля передового экономического инструментария, что может быть объяснено как невостребованностью ряда инструментов в современных российских условиях, так и низкой маркетинговой квалификацией руководителей многих предприятий. Снизить некоторый дисбаланс между теоретическими наработками маркетинга и их практическим применением возможно с помощью..."

"Сущность потенциала маркетинга – это максимальная возможность предприятия в использовании всех передовых наработок в области маркетинга. Для выявления конкретного содержания потенциала маркетинга целесообразно применить проблемно-аналитический подход – представить иерархическую структуру составляющих потенциала. В этом случае на различных уровнях представления данная категория должна интегрировать все большее количество средств по мере детализации анализируемых проблем. В итоге мы получим некоторую пирамиду, во главе которой будет находиться собственно потенциал маркетинга, а в основании..."

9.Дудевич Г. Характеристики товарной стратегии компании в управлении каналом маркетинга// http://marketing.spb.ru/lib-mm/sales/strat_n_distr.htm

Рейтинг статьи: 8

Аннотация: Взаимосвязи товарной стратегии и стратегии дистрибуции

Цитаты:

"Канал маркетинга, в первом приближении, является неотъемлемой частью цепи создания ценности, в каждом товаре или услуге, приобретаемом потребителем, имеется определенный вклад канала маркетинга. Компания - производитель товара приобретает доступ к рынку посредством привлечения канала маркетинга. Столь значительная роль и место канала маркетинга позволяет относить управление каналом к одному из важнейших элементов стратегии компании. Ведущие теоретики в области менеджмента предсказывают, что основные перемены в 21 веке затронут сферу распределения, а не сферу производства. Управление каналом маркетинга является, наряду с..."

"Управляющий каналами маркетинга для достижения максимального уровня эффективности функционирования канала должен использовать все элементы комплекса маркетинга (товар, цена, продвижение и логистика) для достижения максимального эффекта кооперации участников канала. В этом смысле..."

10.Иванова М. Штриховой код - средство информационного обеспечения маркетинга// http://marketing.spb.ru/read/article/a57.htm

Рейтинг статьи: 6

Аннотация: История и описание применения штрихового кодирования

Цитаты:

"Процесс вхождения российской экономики в систему рыночных коммуникаций, деятельность хозяйственных субъектов в условиях конкуренции и в постоянно меняющейся конкурентной среде требуют от каждого предпринимателя, бизнесмена, менеджера постоянного совершенствования предпринимательской деятельности, связанной с созданием, распределением и потреблением товаров и услуг. Важным направлением развития предпринимательства является..."

"Наличие у предприятия оперативной и точной информации о движении произведенного ими товара к потребителю в любых условиях очень важно, а в условиях насыщенного рынка, когда это движение затруднено, она становиться жизненно необходимой. Уровень оперативности получаемой информации,.. который имели в недавнем прошлом руководители предприятий, не мог их удовлетворить. Дело, в том, что эти сведения были информацией "вчерашнего дня". Тогда, несмотря на то, что вычислительные машины получили широкое распространение, технология работы на них была..."

1.Иванов М., Фербер М. Удачного улова!// Office.- 2004.- №5.- С.20-22

Рейтинг статьи: 6

Аннотация: Перед первым обращением к внешнему эксперту компания проходит несколько этапов созревания. Что может сделать консультант на каждом из них, чтобы привлечь внимание клиента?

Цитаты:

"Сегодня многие фирмы, начинавшие свой бизнес с продаж, поняли, что время продвижения «коробок» если не прошло, то уже проходит. Гораздо прибыльнее продавать не просто продукт, а решение проблем клиента. Таким образом, все большее число компаний стали оказывать своим заказчикам консалтинговые услуги и искать новых потребителей этих услуг. Однако этот поиск не всегда результативен, поскольку новоиспеченный консультант чаще всего не бывал на месте своего клиента и плохо представляет, чего тот от него на самом деле ждет. Чтобы сделать такой поиск..."

"Условно все проблемы можно разделить на имеющие явные признаки (например, на предприятие подали в суд) и не имеющие таковых (например, руководитель работает по 14 часов в день или постоянно растет штат при неизменности объемов производства). Естественно, потенциальный клиент узнает о проблемах первого порядка в момент их возникновения, а вот..."

2.Хлебников Д. Работа на склад// Office.- 2004.- №5.- С.14-19

Рейтинг статьи: 6

Аннотация: Компании часто попадаются в одну и ту же ловушку: вместо учета желаний покупателей формируют собственное, часто противоположное, представление о том, в каком направлении развивать продукт. Как же понять, чего хотят потребители?

Цитаты:

"Очень часто, разрабатывая долгосрочные или стратегические планы, менеджеры рассматривают конкурентную позицию на рынке лишь с точки зрения технического совершенствования продукта. К сожалению, при этом не делается анализ потребительских предпочтений. Определяя направление развития, обычно принимают за основу некую тенденцию (сценарий) развития отрасли. Чаще всего..."

"Уникальное и практически единственное по своей продукции и технологическим мощностям предприятие — оборонный завод. В рамках конверсии начали выпуск товаров народного потребления, в числе которых электронные весы. Одна модификация особенно интересна — весы для рынков. Компактные, с двумя дисплеями, складываются в элегантный чемоданчик, точные и рассчитывают стоимость..."

3.Проць Б. Полет мечты [Беседа с генеральным директором компании "Формула Мотор Украина" Процем Б./Записал Тарасюк С.]// Компаньон.- 2004.- №14.- С.20-22

Рейтинг статьи: 6

Аннотация: Продвижение «эмоционального» бренда должно быть столь же эмоциональным. Это не только более эффективно, но зачастую и менее затратно

Цитаты:

"При выводе товара на рынок можно реализовывать различные стратегии и использовать разнообразные инструменты маркетинговых коммуникаций. Если речь идет о выводе на конкурентный рынок, наполненный примерно одинаковыми по качеству товарами, то ставку разумно сделать на эмоциональную составляющую бренда, подобрав соответствующие идеи и выбрав подходящие инструменты. О том, как при незначительных затратах, исключительно за счет оригинальных, внутренних решений можно сделать клиента лояльным к своей марке..."

"Каждый клиент становится членом нашей семьи. При продаже мы каждого из них фотографируем в специальный альбом. И в дальнейшем они получают полную нашу поддержку. Типичный пример: человек купил машину, доволен, но, например, не знает какую жидкость для стеклоочистителей ему лучше купить. И он звонит своему продавцу, который всегда его проконсультирует. Клиенту мы даем мобильные телефоны продавцов и механиков, и в любое время дня и ночи он может получить консультации по всем вопросам эксплуатации. Вплоть до того, стоит ли заправляться на определенной АЗС. Если же проблему нельзя решить по телефону, мы..."

4.Сэ Ф. Законы маркетинга для форм и линий[Беседа с руководителем студии промышленного дизайна "Версьон Орижиналь" Сэ Ф./Записали Бондаренко И., Погорелов А.]// Компаньон.- 2004.- №14.- С.14-17

Рейтинг статьи: 6

Аннотация: Что общего у коньяка Martell Cordon Bleu и туалетной воды Chanel №5? Продолжительный успех брендов. И основная составляющая этого успеха - простая и «действенная» бутылка

Цитаты:

"Вина «Бордо» разливают в бутылки, форма которых не менялась на протяжении многих лет. Не так давно американцы решили убедить своих покупателей в том, что «Бордо» стало лучше, и просто несколько изменили бутылку. Филипп Сэ, руководитель ведущей французской студии промышленного дизайна «Версьон Орижиналь», создал новый дизайн бутылки, дал ей новую этикетку - и на североамериканском и канадском рынках то же «Бордо» стали продавать на три доллара дороже. Оно пользуется большой популярностью. При этом"

"Бутылку низшего ценового сегмента от премиального (а премиального от суперпремиального) отличает уровень стандартности или, наоборот, свободы в самовыражении дизайнера. Так, бутылка для продуктов низшего ценового сегмента очень стандартна. А вот для традиционно квадратной или графинной формы премиальной бутылки дизайнер всегда старается найти некоторые нестандартные решения. Я, например, порой отказываюсь от использования классической этикетки. Вместо нее..."

5.Пряникова Ю. Новое бактериологическое оружие// Компаньон.- 2004.- №14.- С.8-9

Рейтинг статьи: 6

Аннотация: Маркетинговые уроки конфликта «молочных производителей»

Цитаты:

"Спор между двумя молочными производителями начался после того, как в феврале 2003 г. «Бiлосвiт» запустил рекламу одного из своих стратегических продуктов - ТМ «Лактония». Однако «Галактон» расценил ее как дискредитирующую свой товар и соответственно как проявление недобросовестной конкуренции. В это время компания продвигала так называемые биопродукты (они на тот момент занимали более 50% своего сегмента) и готовилась к запуску ассортиментной линии «Био-премиум». А в рекламе конкурентов «Лактония» боролась с «чужими» бактериями. «Основная идея ролика состояла в том, что..."

"Очень легко свести рекламу до уровня простейших инстинктов страха, угрозы, агрессии, «технического» секса и т. п. Но после удовлетворения этих потребностей каждый человек ищет ощущения более высокого порядка..."

6.Богачев И. Партнерская ставка[Беседа с менеджером по продажам компании "Xerox Евразия" Богачевым И./ Записала Кацадзе Н.]// Компаньон.- 2004.- №18.- С.20-21

Рейтинг статьи: 6

Аннотация: Компания Xerox намерена за год нарастить свою долю рынка принтеров с 2% до 10-12%. Для этого она будет делать ставку на удовлетворение интересов партнеров по каналам продаж, а не конечных потребителей

Цитаты:

"С 2004 года на рынке начала работу компания «Xerox Евразия». Она образовалась в результате присоединения к зоне ответственности компании «Xerox (СНГ)» нескольких стран (Сербии, Черногории, Македонии, Румынии, Болгарии, государств Балтии), которые до этого относились к европейскому офису Xerox. Такие изменения связаны с успешной деятельностью регионального офиса и с высокими показателями ведения бизнеса, на что..."

"В первую очередь этот рост связан с введением партнерской бизнес-модели, которую придумали и впервые внедрили именно в «Xerox (СНГ)». Данная модель предполагает полный отказ от прямых продаж и работу только через партнеров. Мы работаем над развитием этого канала и создаем оптимальные условия для партнеров. Иными словами, такие условия, чтобы нашим партнерам было выгодно продавать именно продукты Xerox, а не продукты наших конкурентов. Мы считаем, что..."

7.Пряникова Ю. "Шишки" в шоколаде// Компаньон.- 2004.- №18.- С.14-18

Рейтинг статьи: 7

Аннотация: Наращивая продажи за счет выпуска новинок, кондитеры набили «шишки» и довели почти до совершенства технологии прогнозирования популярности новых продуктов. Самая ценная из них - «угадывание» предпочтений потребителя

Цитаты:

"Динамика выпуска новой продукции в кондитерской отрасли очень высока. Компании-производители могут ежегодно выводить на рынок несколько десятков видов продукции с усовершенствованной или новой рецептурой и в обновленной упаковке. Например, «АВК» в 2003 г. выпустила около 100 новинок, из них приблизительно четверть - совершенно новые продукты, производство которых потребовало запуска новых мощностей. А «Крафт Фудз Украина» в прошлом году до 10% всего объема реализации обеспечил..."

"Новинки хорошо срабатывают на рынке в первую очередь потому, что потребитель обычно не прочь попробовать что-нибудь новенькое. И наравне с правильной организацией дистрибуции и работой с розницей, регулярное обновление ассортимента - почти беспроигрышный инструмент наращивания продаж на рынках многих продовольственных товаров. Но вывод новой продукции, особенно производимой по новой технологии, - очень..."

8.Лебсак-Клейманс А. Высший пилотаж модного мифа// Компаньон.- 2004.- №16-17.- С.52-54

Рейтинг статьи: 7

Аннотация: С ужесточением конкуренции война люксовых брендов за лояльного клиента становится борьбой за подсознание. Как показывает опыт крупнейших компаний, к модному продукту клиенты слетаются как бабочки на огонь, если вокруг него создать удачный миф

Цитаты:

"«Если вы не бренд - вы не существуете. Кто же вы тогда? Да просто товар, имеющий свою цену». Эти слова, произнесенные незадолго до конца прошлого столетия, приобретают все большую актуальность буквально с каждым днем. В индустрии моды это проявляется особенно сильно. Ведь когда на рынке появились и укрепились, потеснив элитные бренды, марки так называемой категории bridge - GAP, Zara, Benetton, Mexx, - наладить производство просто качественного товара стало уже недостаточно. Ибо конкурентные баталии наиболее остры между идентичными товарами. Именно схожесть по критерию «качество» ослабила ауру эксклюзивности марок категории люкс. Поэтому..."

"Именно миф, сотканный вокруг модного продукта, привлекает к нему покупателей, как огонек бабочек. Так что удачно найденный миф - основа привлекательности модного бренда. В этом смысле весьма важно помнить, что миф нельзя оценивать категориями истинности или ложности. Ведь он выражает наши потребности, желания и стремления. И человек живет в мифе, потому что основа мифа - жизнь во всем ее многообразии - алогичная и непредсказуемая. А раз так, то..."

9.Тимофеев А. Индивидуальное в продажах. Как это делают для BMW[Беседа с генеральным директором "АВТ Бавария" Тимофеевым А./ Записали Погорелов А., Тарасюк С.]// Компаньон.- 2004.- №16-17.- С.34-39

Рейтинг статьи: 8

Аннотация: Продажа дорогого товара - всегда искусство. И здесь есть чему научиться, изучая то, как продавец поддерживает персональный контакт с потребителем, как «ведет» его, как делает уникальные (то есть индивидуализированные) предложения для каждого из своих потребителей. И как при этом справляется с увеличением объемов работы при росте числа продаж и контактов

Цитаты:

"В 2003 году в Украине было продано 1708 автомобилей Mercedes и 1072 - BMW. Но уже в январе 2004 г. разрыв начал сокращаться (89 Mercedes и 61 BMW). И наконец, в феврале был продан 101 Mercedes и 79 BMW. Настолько поразительные вещи в премиум-сегменте происходят нечасто, ведь потребители там обычно имеют довольно высокую лояльность к маркам. Нам стало интересно разобраться в том, что именно позволило за такое короткое время столь существенно изменить ситуацию на рынке. А также в том..."

"За прошедший год объем рынка вырос приблизительно на 70%. При этом мы продали примерно вдвое больше автомобилей, чем в 2002 году. Так же и конкуренты: кто-то нарастил объемы продаж вдвое, кто-то - чуть меньше. Это говорит о том, что экономика растет, ведь динамика продаж автомобилей всегда была вторичным показателем. Никто не покупает их, когда жить плохо. И мы от этого очень зависим. Если же проанализировать, как изменялись доли рынка по сегментам, то..."