Азбука "продажного" менеджера: Всегда ли есть потребность, которую мы выявляем?

АЗБУКА "ПРОДАЖНОГО" МЕНЕДЖЕРА The Alphabet Of The "Selling" Manager

23.01.2006 Всегда ли есть потребность, которую мы выявляем? Явная потребность - это четко осознаваемое ощущение отсутствия, нехватки чего-то. В то же время, у каждого клиента может быть и неявная потребность - и задача продавца в этом случае - эту потребность "проявить", сделать очевидной.       Новые темы форума Риторический вопрос на тему демпинга Мы продаем электрооборудование, у нас свое производство. Продаем как сами так и через дилеров. Постоянно последнее время стали сталкиваться с ситуациями когда приходят к нам, выбирают, консультируются, выжимают все соки, а потом пропадают. А потом мы узнаем что купили у кого-то из наших дилеров причем те дали не хилую скидку хотя у нас назначены рекомендуемые розничные цены и право скидок должно согласовываться с нами. Какие санкции возможны? Чем введение санкций нам грозит? Какие аргументы при общении с клиентом что так поступать нехорошо? Разумеется интересно мнение тех кто на тяжелом рынке. Дальше >> (Такие разные продажи) Постоянный клиент - геморройщик У меня есть один клиент. Покупает на три копейки. Коробку бумаги одну в месяц, упаковку ручек, раз в полгода картридж и пр.  А внимание требует на миллион долларов.  =Когда я ему намекнула что он очень много от меня хочет он сказал что я молодая и глупая потому что он дает мне возможность "заработать копеечку" а я такая дура не оценила. И что была бы я умная то я бы его облизывала потому что он самый старый и верный наш клиент (я его и правда по наследству получила).  Вот как бы ему сказать чтобы не обидеть что мне его копеечка ну просто нафиг не сдалась... Дальше >> (И на елку влезть, и клиента не потерять...) Меня задолбал более старый сотрудник Я работаю вторую неделю менеджером. У меня есть начальник которому я подчиняюсь. А рядом со мной сидит один козел, который работает в фирме уже три года или больше. Он меня уже засношал. Он такой умный как будто он сразу все знал и всему научился. Звонит покупатель и спрашивает у вас есть картриджи для 6L. Я смотрю в прайс и вижу что есть только для 5L. А откуда я могу знать что это одно и то же если мне никто не говорил. Гнобит меня по черному. А я хамить не умею. Посоветуйте как быть. Дальше >> (А у нас в квартире газ... А у вас?)   Посредник (И на елку влезть, и клиента не потерять...)   ТЕНДЕР: не много ли вопросов? (Тендеры, выставки, командировки...)   И рыбку с`есть, на ёлку влезть, и попу не ободрать, и... (Карьера и продвижение) Создать новую тему >>      Всегда ли есть потребность, которую мы выявляем?    Совсем не факт.     Попробуем понятие "потребность", которое в значительной степени принадлежит лексикону психолога, заменить на другие, из арсенала бизнесмена - например, "спрос".  Потребительский спрос можно разделить на несколько типов, первый из которых - это, безусловно, функциональный спрос. Само название говорит, что такой вид спроса подразумевает, что существует некоторая потребность, которую необходимо каким-то образом реализовать, и вопрос покупательского выбора - каким именно образом она будет реализовываться, однако потребность в данном случае реально существует и вполне осознается..    Например, я недоволен уровнем чистоты в моем доме, и хочу, чтобы у меня дома было чище. Причины, по которым такое желание возникло, могут быть разными:       1. У меня аллергия на пыль, и мне тяжело дышать;      2. Ко мне должны прийти гости, и мне будет стыдно перед ними, что у меня такой бардак;      3. Неубранная квартира оскорбляет мои эстетические чувства;  И пр. - для нас в данном случае важно то, что реализовать эту потребность я могу несколькими способами:       1. Обратиться в клининговую компанию и заказать услуги по уборке;       2. Покричать на жену чтобы она убралась;       3. Самому засучить рукава и убраться;      4. Пойти в магазин и купить одно из нижеприведенного списка:         -пылесос,         -швабру с тряпкой,         -веник,         -а может - все сразу;       5. и т.д.       В любом случае, у меня есть некоторая потребность в каких-то товарах или услугах, и использовать эти товары или услуги я планирую по их прямому назначению, т.е. для уборки, а не как-то иначе. Проще говоря, в этих товарах или услугах для меня важна именно их функциональность.      Однако, далеко не всякий спрос является функциональным, и опирается на осознаваемые потребности.       Так, существует понятие "социального спроса", который имеет две разновидности: спрос, основанный на желании быть "как все", и спрос основанный на желании быть "не как все".       Например, когда дочь-подросток приходит к родителям и просит купить ей другой мобильник, потому что у всех в ее компании уже давно новые, и ей стыдно что у нее одной старый (пускай и отлично работающий), то понятно дело, что движет ею никак не функциональный спрос - действительно необходимые функции она прекрасно осуществляет и со старым аппаратом (если кто не помнит, то основная функция телефона - это, вообще-то, звонить и принимать звонки, ну может еще пользоваться SMS-связью), а желание соответствовать принятым в ее среде стандартам. В самом деле, ну как можно сегодня прожить без полифонического звонка, джойстика вместо кнопок и цветного дисплея! Стремление "быть как все" эффективно эксплуатируется сегодняшними рекламодателями, которые навязывают нам - как надо одеваться, выглядеть, что покупать, и т.д. - потому что так сейчас принято!         Если же - в примере с тем же мобильным телефоном - дочь наоборот "заболела" крутой моделью, которой ни у кого в ее классе нет, причем о половине функций этого аппарата она имеет, скорее всего, очень смутное представление, но зато этот аппарат точно даст возможность "поумничать" и показать свои особые знания в области современных IT-технологий, то скорее всего, ею движет совершенно другое желание - желание быть не как все, а лучше чем все. Потребность выделиться, быть исключительным зачастую может объяснять и подчеркнуто оригинальную манеру выглядеть, и какие-то особые привычки, и прочий нелогичный потребительский выбор.       Говоря о социальном спросе, будет правильно упомянуть еще одну разновидность, весьма похожую на предыдущий случай, но в то же время - несколько иную. Его называют эффектом Торстейна Веблена ... Дальше >>   В следующем выпуске: Эффективная торговая презентация   Александр СОЛОМАТИН: Корпоративные бизнес-тренинги http://www.solomatin.su mailto:alexander@solomatin.su При размещении этих материалов и статей в любых изданиях, ссылка на сайт автора обязательна! P.S. Если материалы данной рассылки кажутся вам полезными, перешлите ее Вашим коллегам или знакомым - возможно, она окажется также полезной им!

Тренинги ПРОДАЖА, ПЕРЕГОВОРЫ, РАБОТА С КЛИЕНТОМ Активные продажи Телефонные продажи Большие продажи Работа с клиентом Переговоры Возврат долгов Работа на выставке РАЗВИТИЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИХ НАВЫКОВ Управление по целям и делегирование Ситуационный подход в управлении Управление без опоры на власть Обучение и развитие на рабочем месте Основы управления проектами Управление изменениями Оценка при отборе персонала ПОВЫШЕНИЕ ЛИЧНОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ Эффективное выступление Тайм-менеджмент Долой тайм-менеджмент Трудный разговор Коммерческий подход Клиенты и проекты Обо мне Тексты Продажи Управление Разное Подписка Обратная связь Форум АЗБУКА "ПРОДАЖНОГО" МЕНЕДЖЕРА Телефонная коммуникация "Продажный" акт во всей красе И на елку влезть, и клиента не потерять... Тендеры, выставки, командировки... Такие разные продажи ДЕЛАЕМ КАРЬЕРУ Карьера и продвижение Вопросы компенсаций А у нас в квартире газ... А у вас? Все работы хороши - выбирай на вкус! Сам себе менеджер Руко-Водим эффективно СКАЗАТЬ ЧТО-ТО ХОРОШЕЕ АВТОРАМ САЙТА Задать вопрос или сделать комплимент Подпишись Анти-горе-от-ума для менеджера среднего звена: практичные материалы на тему управления, делегирования, мотивирования, и пр. Как научиться управлять людьми? Как эффективно ставить подчиненным цель? Как выработать в себе умение быть твердым или мягким - в зависимости от того, как требует ситуация? Каким образом мотивировать сотрудников на выполнение задач, в том числе - не всегда приятных? И другие вопросы Навыки управления - просто и доступно. УПРАВЛЯЙКА: самый короткий путь из специалистов в начальники

АЗБУКА "ПРОДАЖНОГО" МЕНЕДЖЕРА The Alphabet Of The "Selling" Manager