Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Сергей Чернявский

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 17.576 RSS
←   Ноябрь 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней 11 выпусков (1-2 раза в неделю)


Сайт рассылки: http://federalra.ru/
Открыта: 18-03-2002

Автор
Сергей Че

Статистика

17.576 подписчиков
-5 за неделю
←   Все выпуски   →

Практическая реклама Когда думалка не работает, нужно денег бухнуть


► Рассылка Сергея Чернявского
No 81 (2008-11-28)
     
     
     
/ Практическая реклама /
     
     
     

Когда думалка не работает, нужно денег бухнуть

И продолжение истории с производством сувениров. Из прошлого выпуска вы помните, мое письмо Андрею и ниже его ответ:

 «Позвонил Олег, директор сувениров (из нашей переписки "ситуации на 4ом шаге").
Я ему отправил письмо позавчера, состоящее из ваших советов о всем его бизнесе и о том чем это чревато потом и прочее, оформив это как ответ опытных бизнес консультантов с которыми я работаю на его ситуацию, т.к. из моей молодости в серьез мой личный "опыт" (которого и нет) никто не воспринимает
Честно говоря, я думал, что после таких честных ответов о его бизнесе он больше со мной не свяжется, не смотря на то что "личный контакт" уже установлен, общаемся на "ты" и вообще побеседовали о бизнесе.
В общем он заинтересован (раз уж сам позвонил), но ему нужна конкретика: "Что именно получу", "сколько стоит","как это будет происходить".
Я спросил во сколько он оценивает создание отдела продаж, он не может сказать, потому что не понимает, что именно получит.
Я сказал, что свяжусь завтра, узнав конкретику у своих партнеров.
В общем он хочет создать отдел продаж, выйти из кризиса, нужна конкретика, чтобы его убедить.
Как Вы на это смотрите и что ему сказать конкретнее?

Andrey Ivanov»

На это письмо, через Андрея, я сделал предложение руководителю предприятия, суть которого заключается в том, что я выведу предприятие из кризиса и решу задачу продвижения.

Оценил решение этой задачи в 100 тыс. руб. Тот, кто знает, что такое вытаскивать предприятие из банкротства, согласится со мной, что это совсем недорого. Причем я не просил всех денег сразу.

Вот ответ, который последовал от клиента:

"Т.е. план стоит 100 тыс, а какие я получу гарантии, у меня сейчас нет денег, а что если в этом плане будет сказано заказать рекламную кампанию за 2 млн. руб.?!
И как все будет отслеживаться? Т.е. если не будет работать мне все придется переделывать за свои деньги? Если бы у меня были деньги я бы и сам знал как все сделать!
А для отдела продаж нужно нанимать менеджеров, а мне нечем им платить.
Не получится ли так, что купив план мне еще придется вкладывать свои деньги, а если ничего не будет получатся вы мне просто буде говорить "ты нанял не тех людей, найми других", "ты заказал не ту рекламу, закажи новую"."
В принципе я понимаю его сомнения и не знаю что ответить. Сказал, что мы МОЖЕМ решить задачу, что если я скажу КАК это будет делаться, то план потеряет свою ценность, но на честное слово никто верить, конечно же, не будет.

Andrey Ivanov»

Это переговоры. Что делать после такого ответа клиента? 

Можно придумывать аргументы привести их клиенту, снова получить отказ и продолжить тягомотину.

Но для меня очевидно, что клиент не до конца понимает критичность сложившейся ситуации, а уж тем более не видит причины.

Поэтому придумывание аргументов – это размазывание, в то время, когда каждый день промедления, - это шаг к банкротству.

Поэтому я в жесткой форме выразил свою позицию по отношению к клиенту с четким указанием причины ситуации, в которой он находится.

Все это в письме, которое я привожу ниже:

« С.Ч. Очевидно, что задачу создания отдела продаж и выхода из кризиса, он не принял.

Тот, кто принимает задачу, ищет варианты ее решения, и думает только над этим, кто НЕ принимает задачу, ищет отмазки и думает только над этим.

В этом письме все, что он говорит - это как все будет плохо и как все не получится. Понимаешь, над чем он думает, и как он думает? Как ты думаешь, с такими мыслями, какой у него будет результат?

Для меня очевидно, что он решает задачу: "опуститься ДО САМОГО дна", может быть для того: "чтобы было от чего оттолкнуться." :)

Величина того кризиса, в котором он сейчас находится, для него недостаточна, ему нужен еще больший кризис, чтобы у него в голове перемкнуло, и он наконец-то стал думать по другому и искать варианты РЕШЕНИЯ задачи, а не варианты ее НЕРЕШЕНИЯ.

AI> "Т.е. план

С.Ч. Не план, а ЭФФЕКТИВНОСТЬ решения задачи продвижения. План - это одна

из деталей в решении задачи.

AI>  стоит 100 тыс, а какие я получу гарантии,

С.Ч. Гарантии чего?

AI> у меня сейчас нет денег, а что если в этом плане будет сказано заказать рекламную кампанию за 2 млн. руб.?!

С.Ч. Если бы, да кабы во рту выросли грибы, в лес можно не ходить:). Ну кто о чем: кто о том, как все сделать, а кто о том, как все не сделать.

 Он за это и платит, чтобы минимальными средствами, максимально эффективно решить задачу. А так как его думалка не работает, то у  него один способ решить задачу - бухнуть денег.

AI> И как все будет отслеживаться?

С.Ч. Мало того, что сформулировали ему задачу, давай ему еще и это расскажем.

А зачем?

Дать ему еще пищу для сомнений?

AI> Т.е. если не будет работать, мне все придется переделывать за свои деньги?

С.Ч. Он в кризисе!!!

Ему срочно нужно все переделывать!!!

Он знает, что переделывать и как переделывать?

Не знает. Знал бы, делал бы.

Сам не знает и в нас сомневается - ничего не делает, в следствии этого ж...па, извините, увеличивается, а денег с каждым днем все меньше и меньше.

AI>  Если бы у меня были деньги я бы и сам знал как все сделать!

С.Ч. Бред.

От количества денег, качество мышления не зависит, все прямо наоборот: от качества мышления зависит количество денег.

Из этого вывод, если денег у него нет, с мышлением у него проблемы.

В начале этой деятельности у него были деньги, и то в какой он ситуации оказался, прямое подтверждение тому, что я прав.

AI> А для отдела продаж нужно нанимать менеджеров, а мне нечем им платить.

С.Ч. Конечно, поработать придется и не слабо, и в первую очередь головой. Только у него опять все с ног на голову. Его понимание - он нанимает менеджеров не для того, чтобы

они ему доход дали, он их нанимает, чтобы платить им зарплату.

С таким подходом, откуда у него деньги будут?

Конечно, не будет, он работает не для того, чтобы получать деньги, а для того чтобы отдавать их.

AI> Не получится ли так, что купив план мне еще придется вкладывать свои деньги, а если ничего не будет получатся вы мне просто будете говорить "ты нанял не тех людей, найми других", "ты заказал не ту рекламу, закажи новую"."

С.Ч. Ты понимаешь, что это все он о СЕБЕ говорит. Это у НЕГО "ничего не получается, и потом он просто говорит", ОН таким образом поступает, ОН себя так ведет.

А какой есть человек, такое он ищет и в других.

AI> В принципе, я понимаю его сомнения и не знаю что ответить.

С.Ч. Андрей, это я понимаю его сомнения. А ты их понимаешь или принимаешь?

AI>  Сказал, что мы МОЖЕМ решить задачу, что если я скажу КАК это будет  делаться, то план потеряет свою ценность,

С.Ч.Ты понимаешь, что его позиция "ничего не менять", поэтому какой бы

крутой ты ему план не представил, он его будет рассматривать с этой

позиции.

AI>  но на честное слово  никто верить, конечно же, не будет.

С.Ч. Здрасте:).

 Любое сотрудничество начинается со слова, а вот ЧЕСТЬное слово или нет,

 проверяется по делу.

 Тебе нужно увидеть это - ЕГО РЕШЕНИЕ "Ничего не менять".

 Андрей, это письмо - консультация, задача которой встряхнуть мозги. И тем, кому эта встряска нужна, оно может помочь. Ты можешь переслать его ему, но только с одним условием: ничего в нем не менять. Можешь предварительно позвонить и спросить: "На самом ли деле он хочет изменений?"

 Учитывай еще важный момент, я его уже консультирую - бесплатно. Это письмо уже вторая его консультация. Первым было прошлое письмо, которое

 ты ему переслал».

С точки зрения отношения к клиенту можно сказать, что письмо не уважительное. Но по сути это что ни на есть самое уважительное письмо – я сказал ему правду о нем. Может быть в жесткой форме, но правда сладкой не бывает.

И после того, как Андрей перешлет его клиенту, могут быть два варианта:

- он обидится и продолжит тихо киснуть в своем болоте

- он признает, что причина в нем, его неумении и тогда этот человек будет готов меняться и менять свое предприятие на деле, а не на словах

И для меня, и для Андрея при любом варианте будет польза. При первом варианте эти переговоры закончатся, и останется отличный опыт. При втором варианте с этим человеком можно будет плодотворно сотрудничать.

Чернявский Сергей. uspeshnoedelo@mail.ru

Дистанционный курс «Рекламное агентство с нуля»

 Федеральное Рекламное Агентство
<<Практическая реклама>> -- рассылка Сергея Чернявского
В избранное