Главное – скорость мысли (Тварь дрожащая или…?).

Здравствуйте, знающие главное.

Расскажу сегодня показательную историю,

на тот период жизни для меня - это был знаковый пример метаморфозы, т.е. преображения. 

Тем, кому интересна история моего обучения у Юрия Мороза, - это следующая глава.

Никогда такого не было и вот опять, как рассказать историю в двух словах,

которая длилась годами, не знаю.

Поэтому 5 минут вашего ценного времени это займёт.

Уверен не пожалеете, надеюсь в результате прочтения приобретёте больше… времени.

На последний выпуск об моём обучении у Юрия Мороза

(Ключ к счастью (Почему Юрий Мороз меня послал?).),

один из комментов был Михаила: «Пиши про АДЖ)».

Наверное, потому что Михаил сам был на АДЖ.

Тогда в этой статье об этом и о принципе «космос»,

который мне доносил Юрий Мороз.

АДЖ у меня началось ещё до моего переезда в деревню,

и до первой ОДИ (организационно-деятельностной игры),

которую я провёл, или АДИ как её называл Юрий Мороз.

Предыстория, о которой я упоминал в прошлой статье.

В промежутке между тем, как Юрий колесил по стране и проводил АДИ,

мы с ним сидели, общались, и я ляпнул, что не плохо было бы АДИ, не на три дня,

а продолжительно, на месяц.

И командой участников, какой-нибудь бизнес запустить.

Идея ему понравилась, он назвал это АДЖ (альтернативно-деятельностная жизнь)

и предложил желающим из своей аудитории, в городах страны создавать АДЖ.

Не сильно это получалось, тогда в 2005 г. ещё онлайн платформ не было,

общение было через емайл.

В каких-то городах вроде, как и команды собирались,

но без опытного ведущего, без формата, без методики, это глохло.

Но Юра от этой идеи не отказался.

И вот приходит снова лето.

Он решил провести очередную трёхдневную АДИ, на берегу Онего в Брусно.

А перед ней 20 дней АДЖ в Петрозаводске.

Чтобы участники АДЖ после её окончания поехали на АДИ.

К этому времени уже год, как мы с Юрой стали снова общаться,

но кроме редких встреч ничего значимого в нашем взаимодействии не было.

Встречались, он делился новостями, рассказывал истории, я делился, но не более того.

И вот он мне сказал, что Петрозаводске началось АДЖ.

Никакого отношения я к этому не имел до того,

как встретил ведущего Вадима.

Мы с ним разговорились, и он мне рассказал обстановку.

С разных городов на Петрозаводскую АДЖ приехало человек 15.

Предметом АДЖ была реклама.

Нужно было собрать клиентов на скидочную карточку.

Её потом напечатают в типографии

и распространят по потенциальным клиентам бизнесов,

которые на карте были размещены.

План был такой. Есть так называемый дедлайн,

т.е. дата, до которой нужно было на карту набрать клиентов.

Сдать её в печать и далее на распространение.

После всем дружно поехать на АДИ.

Две недели уже прошло, до дедлайна осталась неделя,

а из 12 или 14 клиентов, которые были необходимы

было всего то ли два, то ли три.

И не понятно, как за оставшуюся неделю набрать оставшихся 10 клиентов.

Т.е. проект может завалится, а это как минимум разочарование.

Спрашиваю у Вадима: Вы с потенциальными клиентами переговоры ведёте,

а для повышения качества переговоров, что делаете?

Он что-то мне ответил, но я понял, что, по сути, ничего.

После такого ответа я не удивился, что результаты не очень.

И предложил ему, мол: «Приду вечером, предложу схему подготовки к переговорам и подтяну их в переговорах».

На то время опыт обучения переговорам у меня был уже приличный,

всех продавцов, менеджеров своих бизнесов я этому обучал.

Когда Юрий обучал меня переговорам,

то не давал структуры, обучал, по сути.

Помню он меня заставлял меня проговаривать весь предполагаемый диалог,

с вариантами ответов оппонента и т.п. 

И в первые разы мне сильно доставалось, типа:

«Таким звучанием в туалете «Занято» говорить». 

Юра был такой - вчера жёстко бил своей «виртуальной» дубиной по голове,

а сегодня мягко стелили.

Однако его подход я перенял и схему-метод вывел,

что потом и применял.

Вот пришёл я вечером на мою первую АДЖ парни хотя и бодрятся, но видно что есть растерянность и не понимание.

Часа три я с ними разбирал переговоры.

И так всю оставшуюся неделю, я их на переговоры, как говориться, натаскивал.

По итогу к дедлайну они задачу решили,

набрали необходимое количество клиентов

и все дружно поехали на берег Онего, на АДИ, и я в том числе.

А после АДИ Юрий решил собрать в Петрозаводске долгосрочную АДЖ,

чтобы желающие приехали, месяц потренировались, уехали,

другие приехали и т.д.

Снял для этого четырёхкомнатную квартиру и…

Первый поток собрался, Юра позвал меня на первый плена, так называли регулярные встречи по образцу ОДИ,

Он дал им какую-то базу бизнес-подхода и уехал.

В то время он жил в деревне и приезжал пару раз в неделю, проводил пленары.

Для меня в то время любая движуха зажигала, тем более в которой есть вызов.

И я периодически вечерами приходил на квартиру

и проводил рефлексию, настраивал на результат и обучал переговорам.

Прошло пару недель Юра говорит мне:

«Веди АДЖ тебе с людьми нравиться возится, а я долго не могу».

В моём случае вот так всегда и было, он меня «под танки».

Одно дело переговоры, а другое дело проект вести.

Тем не менее я кивнул головой и решил,

что нужно создать рекламное агентство,

коль всё равно первый навык для того,

кто хочет создать бизнес – это переговоры.

А тогда в рекламном агентстве, как и в любом другом бизнесе переговоры – это была ключевая задача.

Тем более Рекламное агентство я создал ещё в первый этап обучения у Юры.

Откуда-то появилась идея, что для продвижения бизнеса, хорошо работает реклама в лифтах.

Подписал договор с организацией, которая обслуживала лифты в Петрозаводске

и на этом предмете АДЖоиды (они сами себя так называли) тренировали переговорные навыки.

И вот Петрозаводск стал тренировочным полигоном для АДЖоидов.

И месяц от месяца приезжали новые АДЖоиды,

тренировались, разбирались со своими страхами, убеждениями,

получали свой первый опыт предпринимательства и уезжали домой в самостоятельное плаванье.

Некоторые оставались на подольше  и брали на себя управленческие функции.

Предприниматели Петрозаводска разделились на три категории в отношении к АДЖоидам.

Кто-то бухтел, типа: Чё опять припёрлись.

Кто-то прикалывался: А это ты из этих ШСДэшников,

Кто-то поил кофе и делился опытом.

Из месяца в месяц набиралась реклама в лифтах, появились постоянные клиенты,

для некоторых сегментов бизнеса она давала хорошую отдачу.

Мы расширяли ассортимент услуг и пропагандировали комплексный подход в рекламе.

Особенно уделяли внимание обратной связи,

чтобы наши заказчики обязательно спрашивали у своих клиентов: Откуда узнали о их бизнесе.

Кстати, вы не представляете, как тогда трудно давалось убедить заказчика

выстроить в его бизнесе получение обратной связи от клиентов.

Хотя сейчас - это очевидная ценность.

И вот показательная история.

Участниками АДЖ в основном были молодёжь, не старше 40 лет.

Все горят идеей создания бизнеса, готовы в бой на рынок предпринимательства.

И в один из Потоков приезжает женщина в возрасте.

Для меня, тогда тридцатилетнего парня, женщина под 50 лет воспринималась,

как в возрасте.

Если память не подводит звали её Наталья.

По опыту предыдущих потоков АДЖ, участник приезжает, день, два на обжиться,

влиться в среду, настроится и вперёд в поле - тренироваться.

А тут проходит два дня, пять, неделя, Наталья никаких действий не предпринимает.

Но так активно в квартире по хозяйству движения наводила.

Покушать приготовить, порядок навести.

А АДЖоиды и рады, до этого они по очереди дежурили по быту,

а тут всё на готово.

Но не за этим же человек приехал.

Почти каждый вечер я приходил, разбирали переговоры с другими,

а ей вопросы задаю, мол: Доколе ты тут молодёжь будешь обслуживать?

И каждый раз её начинает трясти, она дико волнуется, голос дрожит, слова не связывает.

Жалкое зрелище, ещё и старше меня.

Это на молодёжь можно было как-то поднажать, промотивировать, простимулировать, порой даже прожестить,

чтобы преодолели психологические тормоза, и «вагон» изменений сдвинулся с места.

И из раза в раз она мне, да и всем АДЖоидам:

«Завтра начну, пойду на переговоры».

И так неделю, порой даже пыталась избегать наших совместных встреч.

Я ей уже: «Ну какой смысл тебе тут быть, езжай домой».

Только через неделю она собралась с духом и рассказала причину,

по которой приехала.

Она всю жизнь была домохозяйкой, муж бизнесмен.

В последнее время муж начал её унижать, издеваться над ней.

Дошло до того, что чтобы не платить уборщице, он принудил её к тому,

 чтобы она в его магазине убиралась.

Чаша её терпения переполнилась и она уехала на АДЖ за изменениями

чтобы стать самодостаточной и независимой.

А тут я ей говорю: давай возвращайся домой.

И тут уже я в не понимании, что делать.

Ещё несколько дней она всеми способами избегала, изворачивалась,

чтобы не идти на переговоры.

Каждая вечерняя встреча АДЖоидов по подведению итогов и рефлексии,

была для неё пыткой.

Было больно смотреть, как её корёжило.

Да, головой она всё понимала, что ей нужно было выйти,

как говориться, из зоны комфорта,

преодолеть себя, изменится, но ей было страшно аж жуть.  

Дней через десять я решил, что этот случай бесперспективный

и ей не «светят» изменения.

Все предыдущие десять дней, почти каждый вечер,

я с разных сторон заходил, в попытке сдвинуть её с мёртвой точки.

Все АДЖоиды кто как мог пытались ей помочь, примерами, советами, поддержкой, всё безрезультатно.

Это уже стало похоже на какое-то издевательство.

И после пленара, перед уходом я ей сказал, мол:  

«Хочешь оставайся, ты хорошая хозяйка,

все Аджоиды довольны, сыты, в квартире чисто,

но участвовать тебе в наших общих встречах смысла нет.

Это уже в какой-то мазохизм превратилось».

Может быть это предложение обречённости на неё возымело действие,

но вечером следующего дня захожу в квартиру и в шоке.

Она сидит на табуретке посреди комнаты, её прёт, плечи расправлены,

глаза светятся, руками машет, и в захлёб рассказывает окружившим её АДЖоидам историю похода к предпринимателям.

Она всё-таки собралась, преодолела себя и пошла на переговоры,

и прикол в том, что с первого же раза договорилась,

и получила клиента на рекламу.

Ещё вчера она сидела, дрожащая, жалкая, побеждённая страхом,

а сегодня ей хоть трибуну подавай.

Это был её день – пробуждение, она себя преодолела.

Весь вечер в ней как будто плотину прорвало, этот поток жизни,

который из неё бил фонтаном, было не остановить.

Такой метаморфозы я никогда в жизни не видел.

После этого она легко ходила на переговоры с предпринимателями.

А через неделю собралась и уехала. 

В таком возрасте, десятилетиями угнетённая страхом,

 Наталья совершила свой подвиг в жизни

- и это стал совершенно другой человек.

Из «твари дрожащей», она стала Человеком с большой буквы.

А бизнес и бизнес навыки, после такого подвига,

и раскрытием потока жизни в себе, уже не имели значения. 

Да уж, про АДЖ историй куча.

Когда я вёл АДЖ в Москве, подход к обучению переговорам,

которому я обучился у Юры, и переговорную методу,

которую вывел, снял на видео.

И хотя тему переговоров я давно разобрал и закрыл,

но по случаю решил снова открыть.

Уверен, что для многих продавцов, предпринимателей, менеджеров

и всех, кто занимается переговорами суть переговоров ясна не до конца.

Если вы хотите понять, что такое Переговоры,

увидеть фундаментальный подход к Переговорам,

взять метод, проверенный десятилетиями,

и это можно просто внедрить в своём деле

Купите видео-тренинг. «Живые переговоры от 0 до Профи»

В нём просто и доходчиво разложена методика обучения переговорам,

которая годами собиралась и оттачивалась.

Ну и конечно на видео АДЖоидная атмосфера, всё по живому,

как оно было 17 лет назад.   

 https://strateg-glavnoedeti.ru/zhivye-peregovory

Сергей Чернявский

Если есть вопросы пишите на:

Емайл: cherniawskiy@yandex.ru

Телеграм: https://t.me/Sergey_Chernywskiy  

П.С. Юрий Мороз был категорически против скриптов и шаблонов в переговорах.

Тех, кто ведёт общение по скриптам и шаблонам, он называл попугаями.

Когда, ещё в 1999 году, он начал меня учить, то говорил о следующем принципе:

Главное для переговорщика - это скорость мысли.

Его слова:

«Когда в переговорах, тебе оппонент начал говорить,

ты с первых его слов должен понять, что он хочет сказать и зачем.

А главное - понять причину, по которой он это говорит.

К моменту, когда он закончил фразу, у тебя должен быть аргумент,

лучше два, а ещё лучше три.  

Не на то, что он сказал, а на ПРИЧИНУ, по которой он так сказал.

И лучший из своих аргументов следует ему предложить».

Когда я в первый раз от него это услышал, решил, что это не возможно,

это какой-то космос,

не может человек так сходу видеть суть посыла, видеть причину,

и так быстро думать.

Однако, как всегда, всё дело в тренировке.

Если тренироваться правильно, то может научиться видеть, и суть

и причину, и думать со скоростью в два раза выше, чем было до.

И я этому научился у Юрия, потом этому учил своих сотрудников и АДЖоидов.

На втором этапе обучения у Юры, когда я уже сделал обучающий курс «Рекламное агентство с нуля», он мне не раз говорил:

«Создай переговорный тренинг».

В один из таких случаев я не выдержал и сказал:

«Так ты сделай, в твоей программе ШСД не хватает методики переговоров,

ты же мастер в этом деле».

Я конечно, нарывался, потому что за критику того, что он делал,

могло прилететь мама не горюй.

Но в этот раз пронесло, он рассказал мне анекдот:

«Приходит стая мышей к сове и:

- Сова ты мудрая, скажи пожалуйста, что нам делать, мы маленькие, нас все обижают - едят.

Сова подумала чуток и:

- Отрастите иголки, как у ёжиков.

Мыши в восторге – есть решение, радостно побежали домой, и тут какая-то из них:

- А как мы отрастим иголки?

Всем мыши остановились – точно, и обратно к сове.

- Сова, сова, а как нам иголки отрастить?

Сова им:

- Это не ко мне, я по стратегическим вопросам».

Судя по тому. что Юра мне не раз говорил о том,

чтобы я создал тренинг по переговорам, он не считал, что это не стратегично.

Скорее всего для него это уже был пройденный этап.

Он всегда шагал вперёд, без оглядки назад.

В то время и я не собрался, там была движуха – не до тренинга Переговоры.

И только когда наши пути разошлись окончательно, в 2008 году,

темп движухи понизился, и я решил подвести черту

и создал переговорный тренинг.

Причины прошлых лет сейчас мне не кажутся важными,

а вот то что сейчас это запечатлено, это важнее.

Я собрал все свои наработки по переговорам за 9 лет,

переложил на методику ОДИ (организационно-деятельностной игры),

И создал тренинг по переговорам, после его немного подточил

и он есть тренинг -«Переговоры 2.0: Мастерство».

Заложил в него, как я её назвал: «Матрицу победных переговоров»,

задача которой была научиться видеть суть посыла, причину

и повысить скорость думания в разы.

Прикол в том, что когда участник тренинга создаёт свою матрицу,

он вроде как создаёт шаблон.

Но когда он закончил создавать матрицу, она ему больше не нужна.

Потому что именно в процессе создания он учиться видеть суть, причину

и быстро думать и это главное.

Сначала я даже не понял, что сделал, а после дошло.

Для получения результат в переговорах, важнее процесс создания матрицы,

чем наличие готовой.  

Да и вообще весь тренинг получился фундаментальный – база для переговоров.

Не важно на каком уровне находится человек, если выполняет задания,

то будь то продавец, менеджер, руководитель, предприниматель, не важно, переговорный навык вырастает в два раза.

И как я уже говорил ни раз - сила Знания в простоте и универсальности:

и вроде как тренинг создавал для бизнеса,

но частый отклик был на него, подобный этому:

***

«твой переговорный тренинг дал поразительный рез-т

- сначала отрегулировала взаимоотношения в семье - и признаю,

именно это ГЛАВНОЕ.

Я снова стала женщиной - я понимаю своих мужчин,

они разговаривают со мной муж - о своём, сыновья о - подругах,

дочь - о замужестве. Теперь мы - СЕМЬЯ.

Нам вместе тепло и хорошо".

Мария»

***

Простой и универсальный метод даёт результаты во всех сферах жизни.

И коль «пошла такая пьянка, буду рвать баян»,  

впервые за 10 лет решил открыть доступ к тренингу

«Переговоры 2.0: Мастерство»,

по этой же ссылке:

https://strateg-glavnoedeti.ru/zhivye-peregovory