Телевидение — бизнес, откуда не уходят

A.П.: Роман, давайте теперь перейдем собственно к вашей истории успеха.

Р.П.: Скажу честно — я никогда не думал, что буду работать на телевидении. Моя последняя должность была Marketing Director в компании Mars. Раздался звонок из крупной рекрутерской компании, и меня спросили, не хочу ли я пообщаться на эту тему. Я тогда даже не знал названия этого телеканала — разговор начался 5 лет назад, и СТС находился на стадии start up и совсем не был известен. Меня смутило, что отрасль для меня была совсем незнакомая, хотя я занимался покупкой рекламы (Mars тогда был рекламодателем номер один на рынке) и был знаком с рынком с позиции покупателя, а мне было предложено перейти на сторону продавца. Я, поскольку работал в маркетинге, вначале счел это странной идеей, но затем последовало двухмесячное общение с акционерами канала — компанией StoryFirst Communications, — в результате которого я понял, что могу что-то сделать для компании, могу привнести нечто новое в индустрию. Как я уже говорил, с точки зрения передового менеджмента многие каналы крайне слабы, и в этой ситуации как раз можно было что-то сделать. Поэтому после двух месяцев переговоров я принял свое решение. Это был довольно рискованный шаг, так как мне предстоял «троекратный переход»: новая компания, абсолютно незнакомая отрасль и новая позиция. Но буквально через две недели мне казалось, что я работаю здесь уже очень долго. Меня сразу же погрузили в колоссальное количество проблем.

A.П.: Приходилось ли сразу заниматься решением кадровых вопросов?

Р.П.: Вы знаете, я пришел в этот бизнес идеалистом, и с тех пор, как мне кажется, идеализма поубавилось. В то время я искренне верил, что людей можно изменить, и прилагал в этом направлении колоссальные усилия. В частности, менеджмент первой волны (я говорю об этапе развития СТС 4 года назад) — мы практически все выезжали за город, проводили два дня для того, чтобы понять, в каком бизнесе мы работаем. Это была заря коммерческого телевидения, и многим идея использования телевидения для зарабатывания денег казалась кощунственной. Вместе с тем, в течение 7–8 последующих месяцев топ-менеджмент компании поменялся где-то на 75%. 50% из покинувших телеканал составили уволенные, 50% — те, кто просто осознал, что им не подходит та идея, которую я хотел продвигать.

A.П.: Как вы могли бы охарактеризовать ту корпоративную культуру, которую вы создали на телеканале?

Р.П.: Мне кажется, что первое — это открытость компании. Традиционный советский (или, я бы даже сказал, «совковый») подход состоит в том, что тот, кто владеет информацией, концентрирует в своих руках власть. Поэтому информацию на этом рынке так просто не дают. В приложении к нашему каналу тезис об открытости означает, что все члены команды знают, куда плывет корабль. Все знают наши цели, задачи, стратегию и знают, что главное в нашем бизнесе.

В частности, я немного могу рассказать и о методах. Был разработан такой документ, как корпоративная философия. Ключевые параметры бизнеса каждый понедельник выводятся через интернет на экраны. Сотрудники видят состояние трех наших ключевых показателей: доля национальной аудитории, техническое проникновение (охват страны) и наши доходы. Таким образом, каждый сотрудник телеканала имеет доступ к этой информации 52 раза в год — вопросов больше не остается. Открытость еще, кстати, характеризуется такими внешними атрибутами, как, например, открытые двери. (Офис Романа отделяет от остальной телекомпании стена. Совершенно прозрачная. — E-xecutive.) Еще такой момент: все вакансии, которые появляются внутри компании, — даже если управляющим кажется, что среди сотрудников подходящих кандидатов нет, — в обязательном порядке публикуются в локальной сети. Соответственно, каждый сотрудник, отвечающий заданным критериям, имеет шанс на promotion. В этой связи у нас колоссальное количество людей воспитано внутри компании и, с другой стороны, текучки почти нет, так как каждый человек на своей позиции знает, что у него на СТС есть шанс. Мы стараемся создать атмосферу меритократии, когда человек получает promotion благодаря конкретным и реальным заслугам. У каждого человека есть свои цели и задачи, инициатива поощряется, и продвигаются именно те, кто достиг каких-то осязаемых результатов.

Еще также можно упомянуть доброе отношение к людям и отсутствие каких-либо иерархических барьеров.

A.П.: Вы кричите на подчиненных?

Р.П.: Вы знаете, интересно, я читал интервью Константина Эрнста, ему тоже задавали такой же вопрос. Он сказал, что это вполне нормально. Но я вообще не могу представить себе такие ситуации, когда начальник может кричать на своего подчиненного. Мне кажется, что если начальник повысил голос на подчиненного, то одного из них надо увольнять. Потому что подчиненный, на которого подняли голос, как мне представляется, просто не сможет эффективно работать.

A.П.: Скажите, если немного отступить во времени, — Mars, Marketing Director… Что такое маркетинговый склад ума? С ним нужно родиться или это получается из книг, из образования?

Р.П.: Я, безусловно, верю в образование и поэтому не считаю, что с чем-то нужно родиться. Но мне кажется, что прежде всего здесь должен быть интерес. Моя первая работа в серьезном бизнесе была в компании Unilever, на должности Sales Manager’a. Тогда еще функции маркетинга в этой компании не было. Но у меня сразу возник колоссальный интерес к маркетингу. Книги Филиппа Котлера я прочитал в оригинале от корки до корки. Поэтому я считаю, что нужно просто иметь интерес к профессии.

A.П.: Мы совсем недавно проводили опрос среди топ-менеджеров по поводу книг, которые на них повлияли. Чаще всего звучали имена Котлера и Якокки. А вы бы что назвали?

Р.П.: Знаете, безусловно, Котлер и, пожалуй, «Seven Habits of Highly Successful People», Stephen Covey. Эта книга, как ни странно, не о менеджменте, а о человеке — о том, что для него главное, что у него происходит внутри. (Любопытно, что на столе Романа лежит книга «The Discipline of Market Leaders» Трейси Вирсема и том «Управление персоналом» авторства Станислава Шекшни. — E-xecutive.)

A.П.: Котлер ведь не пишет ничего сверхъестественного, а просто, так скажем, структурирует мозги, верно?

Р.П.: Абсолютно верно. В маркетинге как раз наиболее важен структурный подход. Это не точная наука, там нет единственно правильного решения. Потому что, если бы оно было, в каждом сегменте существовал бы лишь один брэнд. Но именно потому, что правильного решения нет, их может быть масса. Более того, одна стратегическая опция в маркетинге, будучи верной для одной компании, может стать фатально ошибочной для другой.

Интервью вел Андрей Подшибякин.

Психология продаж

Дмитрий Норка www.akron.narod.ru

Осторожно! Вирус неудачника заразен!

Не люблю банальности, но как не крути “Продажи двигатель бизнеса”. Все компании зарабатывают деньги именно продажами. И чтобы они не продавали, очень многое зависит от “Его величества продавца”. Называете его как хотите: Агент, селз, реп, торговый представитель, коммивояжер, негоциант. От этого суть не меняется.

Продавец это человек, который продаёт. Все мы, что-то продаём и покупаем. Так было, есть и будет.

Продавцы должны учиться. Профессиональный торговец как розничной, так и оптовой компании должен виртуозно владеть приёмами установления контакта, выяснения и удовлетворения покупательских нужд, уметь отвечать на возражения. Ему просто необходимо уметь пользоваться техниками убеждения, и он должен уметь с лёгкостью выходить из затруднительных ситуаций.

Также он просто обязан иметь представление о том, как эффективно организовывать своё рабочее время,

Учиться продавать нужно всегда, и научиться продавать хорошо и легко можно. Но, нужно что то ещё. Это ещё очень важное. Почему продавцы, одной и той же компании обучившись на тренинге “Искусство личных продаж” резко идут вверх, а другие продолжают барахтаться в низу? Посмотрите, послушайте и почувствуйте, кто работает вместе с вами “Победители” или “Неудачники”.

ПОБЕДИТЕЛЬ

П – Продаёт. Да. Именно продаёт. Продаёт всегда, везде. Продаёт, продаёт, продаёт.

О – Общается. Если продавец не любит общаться, то продажи под большой угрозой. В конечном счёте, всё сводиться к общению.

Б – Борется. Борется с конкурентами, с самим собой, но не в коем случае не с покупателями.

Е – Естественно. Естественность всегда подкупает. И если человек ведёт себя естественно, то это всегда нравиться людям, то есть покупателям.

Д – Добивается. Добивается признания. Признания со стороны клиентов и руководства компании.

И – Идёт до конца. Успешность продажи во многом зависит от настойчивости продавца. Если покупатель сказал нет, это не значит, что продажа невозможна. Победитель всегда доведёт продажу до конца.

Т – Трудится. Работа продавца это тяжёлый физический труд. В любую погоду, в любое время года победитель всегда трудится.

Е – Если не получается, начинает снова. Нет неудач, есть только накопленный опыт. Только так становятся победителями.

Л – Любит людей. Без любви эффективное общение невозможно. Покупают не компании и не представители компаний. Покупают люди.

Ь – Мягкость в общении.

НЕУДАЧНИК

Н – Не получается. Я старался, я пытался, я пробовал, но у меня не получается. Так и хочется спросить: “Покажи, пожалуйста, как у тебя не получается”?

Е – Если бы. Если бы только: “Я был моложе. Я был старше. Я имел больше денег. Я имел лучше образование. Я был более талантлив”.

И всеобъемлющая фраза: "Если бы другие люди понимали меня".

У – Успею. Работа не волк, в лес не убежит. Впереди ещё целый день, неделя, месяц, квартал и т.д.

Д – Даже. Даже, если я буду не спать, то всё равно не успею, не смогу.

А – А там. А те, а у них, а они и т. д.

Ч – Чересчур. Чересчур много работы. Это сделать невозможно.

Н – Не решительность. Они следуют в направлении наименьшего сопротивления, то есть не делают ничего.

И – Извините. Извините, не успел, не смог, не получилось, не срослось, не вышло и т. д.

К – Конечно. Ну конечно, у них лучше условия, товар, цены и т.д.

Не нужно быть талантливым, не нужно быть трудоголиком, не нужно иметь хорошее образование. Всего на всего, нужно иметь огромное желание учиться. Учиться продавать, учиться любить людей, учиться менять своё поведение и добиваться.

В конечном счёте, жизнь не игра случая - жизнь игра выбора. И мы, только мы контролируем игру жизни, мы контролируем время, мы контролируем выбор тех, с кем мы будем тратить свое время. Мы контролируем свою речь и своё поведение. Важнейшая вещь для нашего здоровья - это мы. Мы контролируем свое финансовое будущее. Мы осознаем, что однажды нас здесь не будет - мы умрем. И только Мы способны изменить будущее. Мы располагаем выбором!

И, если рядом с вами много НЕУДАЧНИКОВ, то ваше будущее под угрозой.

Помните, что синдром неудачника заразен. И мне доводилось видеть компании, которые этот вирус подкосил. Не бойтесь перетряхивать своих продавцов. Чем больше у вас ПОБЕДИТЕЛЕЙ, тем крепче ваш бизнес. И если вы не хотите проводить свою жизнь, погрязнув в нищете, ненадёжности и посредственности, гоните “плачущих мальчиков”, набирайте новых сильных людей, обучайте их и идите вперёд. И как сказал бы америкосовский проповедник АЛИЛУЯ !

Вакансии

Кандидат
Возраст — до 40 лет, высшее образование (экономическое или техническое), второе образование в области управления, маркетинга, финансов, опыт диагностики, реформирования, консультирования предприятий (от 5 лет), практический опыт в сфере оперативного маркетинга, управления финансами (от 5 лет), свободная ориентация в системе управления и организации деятельности крупного промышленного предприятия, наличие реализованных консультационных проектов, опыт разработки регламентирующей документации, технических заданий на информационные системы, умение структурировать бизнес-информацию.

Основные обязанности:
построение организационных структур предприятий;
проектирование бизнес-процессов;
построение отдельных подсистем управления;
участие в проектах по реформированию крупных холдинговых структур;
разработка регламентов деятельности предприятий;
управление комплексными консультационными проектами.

Контактная информация
Факс: (095) 937-75-99.
E-mail: hr@bkg.ru.  

Тренинги и семинары

Центр НЛП в Образовании

Андрей Плигин и Александр Герасимов представляют

22-дневный семинар

Использование НЛП в организационном консультировании

Этот семинар позволил воплотить нашу давнюю мечту - собрать воедино значительную часть нашего опыта, приобретенного на ниве организационного консультирования. Обычно, работая под заказ конкретных фирм, мы были вынуждены оставаться в рамках одной или нескольких областей консультирования (продажи, переговоры, реклама, кадровый отбор, построение ценностных команд) и готовить специалистов достаточно узкого профиля: продавцов, менеджеров по продажам, менеджеров по рекламе, работников отдела кадров и т.д. А позволить себе подготовку специалиста, способного грамотно осуществлять внутренний консалтинг сразу в нескольких областях, могла далеко не каждая компания, так как для этого ему нужно было бы пройти обучение на всех отдельных семинарах, что не слишком дешево. Данный же семинар, благодаря своей целостности и системности, позволит овладеть не только навыками продаж, ведением переговоров, формулированием целей, анализом и созданием рекламы, но и выступать в роли эксперта-консультанта во многих сферах бизнеса, используя достижения передовых психотехнологий.

Программа курса включает в себя основные блоки организационного консультирования, показывая, как подходы и инструменты НЛП могут повысить эффективность работы в каждом из них.

По окончании курса каждый участник проходит поведенческую сертификацию, включающую в себя защиту проекта по одной из тем семинара.

В программе семинара: системные принципы организации бизнеса и модели орг. консультирования, выявление ценностей и работа со множественными целями, создание здоровой организации, формирование эффективных команд, структура организации и подбор кадров, основы эффективной коммуникации, ценностно-ориентированные продажи, эффективное ведение переговоров, психологические основы создания рекламы, искусство презентации и др.

Организационная информация: Количество учебных часов: 220;

Количество участников группы: 30-50 человек;

Форма обучения: интенсивные тренинги по 2 дня (суббота и воскресенье);

Периодичность занятий: 1-2 раза в месяц (8 месяцев)

Рекомендуемые рассылки

Ваш ежемесячный доход составляет