Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Записная книжка бизнесмена

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 99.703 RSS
←   Январь 2016   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://elena-romanova.ru
Открыта: 02-04-2004
Адрес автора: economics.school.biznotebook-owner@subscribe.ru

Автор
Романова Елена

Статистика

99.703 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Управленческая Школа Инь. Записная книжка бизнесмена Дневник проекта. Часть 4 681


Логотип Управленческий Шаолинь
Мы в Facebook Мы в Facebook
Мы Вконтакте Мы Вконтакте
Мы на Professionali.ru Мы на Professionali.ru
Управленческая Школа Инь. Записная книжка бизнесмена
Дневник проекта. Часть 4

Здравствуйте, друзья! С вами Управленческая Школа Инь и Романова Елена.

После перерыва продолжаю публиковать дневник проекта. Несмотря на кризис в экономике, проект продолжается и в этом году. Его участники делают успехи. Делимся с вами результатами.

Публикую события ещё прошлого года. Начало читайте в предыдущих выпусках рассылки.

***

14.12.15 - провели тренинг "Встреча, часть 2".

Прошли все оставшиеся этапы встречи, кроме Презентации. Я умышленно её убрала, т.к. в рамках данного бизнеса презентация хотя и необходима, но не является ключевым моментом переговоров. Основной упор тут надо делать на выявление потребностей и обработку возражений. Презентацию проведу 16.12.15 вместе с "Холодным звонком".

После прошлого тренинга девочки получили задание - написать вопросы на выявление потребностей. Они успешно справились. Итогом получилась единая таблица, в которой были отображены все вопросы, которые стоит задавать клиенту в начале встречи, столбик с возможными ответами, которые мы проанализировали с точки зрения личных потребностей клиента. Эта таблица очень важна, чтобы максимально точно выстроить презентацию, на основе его потребностей, и попасть в самое сердце нужд клиента.

Что было интересно в этот раз: выводы, которые мы с руководителем сделали в конце дня, но всё по порядку. Работали мы всё время в составе «я и менеджеры», а на практические задания приходил сам руководитель и выступал в роли клиента.

Как и в прошлый раз, с каждым менеджером проводили диалог, а потом все вместе обсуждали и делали выводы. Работали девочки активно, и были более раскованы, чем прошлый раз - наверно потому, что рядом не было непосредственных руководителей. Задавали хорошие вопросы по существу.

А вот, когда начались практические занятия, то стало ещё интересней.

В прошлый раз мы проводили занятия на выявление потребностей. И в целом они неплохо справились, задают вопросы хорошо, грамотно, по технологии. Только вот, в процессе вчерашнего тренинга оказалось, что обозначилось несколько слабых мест:

1. Ответы на вопросы они получают, но интерпретировать не умеют. Не понимают, о чём говорит им ответ, какой можно сделать вывод.

2. Не всё слышат, что им отвечают. Т.е. теряют часть важной информации.

3. Теряют цель визита, поэтому начинают задавать не те вопросы и отвечать не на те возражения.

4. Не для всех очевидно, что использование пройденных приемов существенно облегчает ход переговоров.

Мы показывали много раз и просто просили повторить, но даже повторение даётся с большим трудом. Совершенно очевидно, что есть огромное внутреннее сопротивление, которое и не дает человеку начать использовать что-то новое. Так что, если не получится с помощью тренировок это исправить, тогда это только к психоаналитику...

Менеджеры увидели эти слабые места тоже, ну конечно не в том объёме, что мы с руководителем, но, тем не менее, поняли, что предстоит большая работа. Я рассказала им, что использование всех этих техник в жизни, с близкими и родными значительно облегчит им существование, и позволит легко достигать своих целей, причём, окружающие будут только рады общению с ними и возможностью оказать услугу.

Поверить им в это сложно, но вызвало неподдельный интерес. Но они не поверят, пока не сделают и не получат иной, чем прежде, результат. В общем, основной моей задачей на ближайшее время будет сделать так, чтобы они на собственном опыте увидели иные, чем прежде, результаты от применения технологий переговоров в работе. Закрепить в них навык такой работы.

Отработку технологии девочки будут проводить на встречах с клиентами под моим контролем. Так называемый "двойной визит". Будет бланк, в котором я буду оценивать работу, использование технологий и ставить оценки. После каждой встречи буду проводить анализ вместе с менеджером, ставить цели по технологиям на сл. визиты.

Рассчитываю начать еще на этой неделе.

Продолжение следует...

Общие трудности

Хочу обратить внимание, что, описанные выше слабые места обучающихся менеджеров по продажам, являются слабыми местами и руководителей тоже, но на более глубоком уровне и в другом контексте – управленческом. Именно с этими тонкими умениями мы работаем особо активно, направляя своё внимание на их развитие:

1. Умение обнаружить глубинный смысл ответа собеседника (убеждение, ценность говорящего, неосознанные мотивы).

2. Способность сделать вывод, исходя из глубинного смысла ответа, реплики собеседника, выбрав самое уместное тактическое и стратегическое продолжение диалога.

3. Слышать то, что собеседник говорит, а не то, что хочется услышать. Не терять ни одной части важной информации.

4. Не терять цель диалога, управленческой ситуации (что и зачем хотим получить в результате), задавать точные вопросы, правильно отвечать на возражения (обрабатывать их).

4. Понимать ценность подобных тонкостей в решении управленческих ситуаций. Главная – не раскачивать маятник борьбы, сохраняя силы свои и собеседника (которые можно направить на более полезную деятельность для каждого).

Активная работа по развитию тонких управленческих навыков проходит на практических занятиях: переговорных практиках, на курсе, в бизнес-лагерях.

Знакомьтесь в рассылке с нашими новостями. Мы будем рады знакомству с вами!

Если вам понравилась эта статья – пожалуйста, поделитесь сейчас этим текстом, или ссылкой, или кнопкой в социальных сетях. Возможно, она заинтересует ваших знакомых, окажет им поддержку и даже поможет в решении важного для них вопроса.

Соцкнопки – внизу и вверху этой страницы. Спасибо каждому.

До встречи!


С уважением, Романова Елена.


Тренинг-игра
«Духовный дайвинг».
Ведет Романова Елена

Семинар
«Управление и Власть».
Ведет Романова Елена

Курс
«Управление и влияние»
Начало 17 ноября, 2014 года.
Ведет Романова Елена
Наш телефон +7 (903) 25-700-25
Наш e-mail shaolin.kurs@gmail.com
Наш Skype msaer1
Мы в Facebook Мы в Facebook
Мы Вконтакте Мы Вконтакте
Мы на Professionali.ru Мы на Professionali.ru
В избранное