Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Дневник АДЖ

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Новый проект Юрия Мороза" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

  Сентябрь 2005   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
ufk

Статистика

153 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Дневник АДЖ


Информационный Канал Subscribe.Ru

АДЖОИДНАЯ ДИССЕРТАЦИЯ

НА ТЕМУ
РЕКЛАМНОЕ АГЕНТСТВО,
заточка топора и выработка стратегии ;)

Я - рекламное агентство. Что я должен делать? В чём смысл моей работы?

Смысл моей работы в решении проблем клиентов. Которые нужно разложить по составляющим частям, превратить в обозримые и решаемые задачи.

Каковы задачи клиентов?

Любой бизнес должен расти. Растёт он либо бессистемно, либо в соответствии с какой-то стратегией. Стратегичный бизнес растёт успешнее, потому что стратегия  упорядочивает действия бизнеса по его росту и позволяет решать более сложные задачи. Конечно, если стратегия верна и тактические решения продуманы и разумны.

Т.е. если у бизнеса есть стратегия развития, моя задача выяснить, НА САМОМ ЛИ ДЕЛЕ он развивается в соответствии с этой стратегией.

Если да, то определить на каком этапе (пункте стратегии) он находится и предложить оптимальные тактические ходы.

Если наличие стратегии лишь декларируется, я должен увидеть её отсутствие или ошибочность.

В случае отсутствия стратегии, её нужно разработать. Наметить тактические решения.

Это означает, что в любом случае мой подход должен быть стратегичным.

Что мне нужно для разработки стратегии развития бизнеса?

Доверительное взаимодействие с клиентом. Его ПОНИМАНИЕ того, что стратегия НУЖНА и готовность уделить вопросам стратегии время и внимание.

Вероятно, я не смогу разработать стратегию бизнеса, не понимая его специфики, присущих ему особенностей. Но клиент ведь знает специфику своего бизнеса! Моя задача задать ему такие вопросы, чтобы ответив на них, клиент САМ увидел стратегию, вытекающую из его ответов.

Кроме того, многие бизнесы имеют сходные черты и структуры, а значит в процессе своего развития наступают на одни и те же грабли. Например, плохая организация работы с клиентами или неэффективный маркетинг.

Что нужно клиенту, чтобы доверительно разговаривать со мной на столь щекотливые темы?
  1. Доверие ко мне + уверенность в том, что я:
  2. компетентен
  3. действую в его интересах,
  4. способен решить его вопросы и
  5. сделать это эффективно.

Рассмотрим пункты внимательнее.

  1. Доверие вытекает из РЕПУТАЦИИ.

  2. Компетентность из опыта решения проблем других клиентов.

  3. Искренняя заинтересованность в клиенте и его успешности (которую нельзя сыграть, она ДОЛЖНА БЫТЬ!) убедит его, что я С НИМ. Это важно.

  4. Способность к решению клиентских вопросов должна быть убедительно ПРЕДСТАВЛЕНА.

  5. Уверенность в эффективности может быть до некоторой степени доказана гарантией результата.

ЧТО ИМЕННО убедит клиента, что именно я должен решать его вопросы?

- Чёткое понимание своих сильных и слабых сторон, своего места на рынке, знание конкурентов

- Грамотная, красивая презентация. Затрагивающая не только ум, но и чувства клиента.

В чём может выражаться гарантия эффективности моей работы?

Например, работа за процент от увеличения прибыли, полученный в результате моей работы. В этом случае видна чёткая ориентированность на результат.

Однако, не всегда можно отследить, за счёт МОЕЙ работы увеличивается прибыль или это всего лишь случайный всплеск продаж.

Должен быть КРИТЕРИЙ оценки эффективности моей работы помимо увеличения дохода клиента. Вернёмся к этому позже.

Репутацию можно считать сформированной тогда, когда я могу сослаться на успешное решение вопросов других клиентов. Для этого мне нужны ДРУГИЕ клиенты ;)

Каким образом я буду искать себе клиентов?

Я могу выискивать проблемы и узкие места каких-то отраслей бизнеса и предлагать решения этих проблем игрокам рынка. Такие проблемы могут просто попадаться на глаза (медленное обслуживание в магазине, некачественный ответ на телефонный звонок и т.д.), также их можно выискивать специально (например, расспрашивая людей из определённой отрасли бизнеса о типичных для этой отрасли проблемах).

Искать клиентов можно с помощью собственного штата АГЕНТОВ, продающих услуги агентства. Обязательно продвижение мысли о том, что мой клиент может снизить стоимость моих услуг (заработать), если он ЧЕСТНО, БУДУЧИ на 100% удовлетворённым моей работой, предложит мои услуги кому-то ещё.

Можно ли сделать так, чтобы клиенты САМИ искали меня?

Чтобы клиенты сами искали меня, они должны знать, что я есть.

Я хорошо сделал работу для клиента А. Он может при случае рекомендовать меня клиенту Б. Подобным способом сделавший ремонт при случае передаст другому такому же информацию о хорошо сработавших у него штукатурах.

Как повысить вероятность наступления такого случая?

Сделать так, чтобы клиент А мог получить процент от суммы заказа клиента Б, тем самым снизив свои затраты на мои услуги.

Сделать так, чтобы клиента А получил другие ВЫГОДЫ для своего бизнеса, если клиент Б воспользуется моими услугами.

Мои услуги это особый ТОВАР. Для того, чтобы качественно его предложить, нужно упорядочить информацию. Более того, я хочу продать ОБРАЗ этого товара ПРЕЖДЕ самого товара.

Что я продаю?

Решение проблем клиентов услуги по росту бизнеса, увеличению его прибыли. Разделим общую фразу на конкретные виды деятельности.

Примерный список услуг:

- Маркетинговый и рекламный консалтинг

- Разработка стратегии фирмы

- Подготовка дилеров, представителей в регионе

- Проведение рекламных акций особых форматов

- Изготовление НЕКОТОРЫХ видов рекламы

- Размещение рекламы в (собственных) СМИ

Где об этом можно узнать?

Из собственных и сторонних газет и журналов (в виде рекламы или статей), от других клиентов.

Когда его потребляют?

Когда бизнес растёт, расширятся. Цель ускорить захват рынков, увеличение оборотов, повышение узнаваемости.

Когда бизнес завис и перестал расширяться. Цель не дать скатиться вниз, поддержать продажи на существующем уровне.

Когда бизнес начал сжиматься. Цель внести новизну, увеличить продажи, сократить издержки и прекратить сжатие (падение продаж и т.д.)

Когда на рынке появился конкурент и нужно отстроиться от него,

Т.е. мои услуги нужны ВСЕГДА, но в зависимости от состояния бизнеса их нужно предлагать по-разному! Об этом есть страничка у Вейсберга, нужно прочитать.

Как его покупают?

Я или приезжаю в офис клиента и провожу разведку (переговоры). Выясняю состояние бизнеса, цели руководства, наличие или отсутствие стратегии развития. Определяю, какая помощь нужна и чем я могу помочь.

Клиент может приехать ко мне, чтобы заключить договор или обсудить какой-то вопрос.

Где потребляют мои услуги?

Там же, где и купили в компании, в офисе.

В то же время потребление происходит и дома, ведь руководитель наверняка ДУМАЕТ о моих предложениях. Во всяком случае, хорошо бы подтолкнуть его к активному думанию.

Каковы тенденции?

  1. Перенос акцентов с моего клиента на ЕГО КЛИЕНТОВ. Он ведь работает ДЛЯ КОГО-ТО! Другими словами, в центре успешного маркетинга должен быть ПОКУПАТЕЛЬ, конечный потребитель продукции МОЕГО КЛИЕНТА.

  2. Использование конечного потребителя продукции для распространения информации об этом продукте.

  3. Передача чётко оформленных частей работы подрядчикам, которые могут их выполнить наилучшим образом. Т.е. нет нужды держать у себя серьёзное производство и штат специалистов, если задачу можно решить сторонними силами.

Теперь то же самое, только от первого лица:

  1. Я должен знать, кто заказчики моего клиента. Выяснить их потребности и выгоды, которые они получают от использования продуктов моего клиента.

  2. Я делаю так, чтобы потребители продукции моего клиента разговаривали о ней с другими людьми. Я делаю так, чтобы мой клиент разговаривал о моей работе с другими (потенциальными) клиентами

  3. Выработав план рекламной компании, я ищу подрядчиков. Тех, кто может выполнить техническую работу. Например, разработать и напечатать рекламу.

За деталями не очень видна суть. Заточу топор ;)

Для того, чтобы я был стабильно работающим, приносящим прибыль агентством, нужно сделать несколько достаточно крупных УСПЕШНЫХ кампаний. Это даст:

а) реальный опыт

б) подтверждение этого опыта для клиентов, т.е. репутацию

в) деньги

г) запустит сарафанное радио

Для того, чтобы сделать хотя бы одну серьёзную кампанию, нужно

а) как минимум один крупный клиент, его проблема может быть мелкой

ЛИБО

б) небольшой клиент с серьёзной проблемой, решение которой сделало его БОЛЬШИМ ;)

Для того, чтобы работать с крупным клиентом, нужно

а) найти этого потенциального большого КЛИЕНТА

б) разглядеть его проблему

в) предложить СИЛЬНОЕ решение

г) удостовериться, что решение укладывается в стратегию клиента

д) убедить клиента, что именно мне нужно поручить реализацию решения

е) чётко и красиво РЕАЛИЗОВАТЬ это решение.

Для того, чтобы найти небольшого клиента с серьёзной проблемой, нужно

а) увидеть серьёзную ПРОБЛЕМУ и найти сильное решение

б) выяснить, для кого проблема типична, кому свойственна

в) выбрать наиболее перспективного клиента носителя проблемы

г) разработать для него стратегию быстрого РОСТА, положив в основу выработанное решение

д) убедить клиента, что именно мне нужно поручить реализацию решения

е) чётко и красиво РЕАЛИЗОВАТЬ это решение.

Последние пункты совпадают, а начальные весьма отличаются. Это относится к тактике, и очень важно.

Для того, чтобы искать клиента описанным выше способом, мне нужны люди, которые будут это делать. Чтобы решать его проблемы, тоже понадобятся люди.

Какими должны быть мои люди?

Мне нужны три типа людей:

а) переговорщики

б) стратеги

в) технари

Переговорщики должны УБЕЖДАТЬ клиентов в том, что мои услуги и решения ЛУЧШИЕ. Отталкиваясь о того, что мои решения ОБЪЕКТИВНО лучшие ;)

Стратеги должны уметь ВИДЕТЬ СУТЬ, обладать стратегическим мышлением. Вырабатывать СИЛЬНЫЕ РЕШЕНИЯ.

Технари должны знать детали производства рекламы и решать тактические задачи, поставленные им стратегами.

Итого видны последние пункты стратегии:

Идея

Опыт

Люди

Клиенты

Репутация

Я, как рекламное агентство, начинаюсь с ИДЕИ.

Имея идею, я нарабатываю ОПЫТ её применения, оттачиваю подходы к клиентам.

Вокруг идеи группируются люди. Они разрабатывают решения для клиентов.

Появляются крупные клиенты.

Результат успешной работы приносит репутацию.

СТОП!

Столбцом написал: идея, опыт и сразу же Вокруг идеи группируются люди. КОНЕЧНО! Какой опыт может быть без ЛЮДЕЙ!

Но какими же должны быть эти люди?

  1. Стремящимися к видению реальности

  2. Обладающими личной стратегией. Которая усиливается стратегией агентства.

Ничего не напоминает? ;)

Пишу заново.

Идея

Люди

Опыт

Клиенты

Репутация

Есть идея: реклама может приносить пользу мне, моему клиенту и планете Земля. Это реклама сильная, эффективная, простая. Использующая идеи, которые распространяются при минимальных усилиях с моей стороны. Идеи-вирусы ;) Гарантией эффективности рекламы служит моя финансовая и личная заинтересованность в результате работы этой рекламы.

Вокруг этой идеи собираются люди. Люди разные, стремящиеся к видению реальности. Одна из граней этой реальности такова (если я правильно вижу): реклама это средство влияния на массы, и, тратя деньги на рекламу, в большинстве случаев люди покупают ИЛЛЮЗИЮ управления этими массами. А покупать надо РЕШЕНИЯ КОНКРЕТНЫХ ПРОБЛЕМ БИЗНЕСА.

Думаю, в коллективе должен появиться как минимум один профессионал, СВОИМ ДЕЛОМ которого является реклама. Стратегия агентства должна усилить его личную стратегию, позволить ему быть более эффективным. Он же своим опытом реально усилит агентство. Пример? День работы в одной группе с Михаилом Вейсбергом ;)

Вообще, очевидно что личная стратегия каждого члена коллектива должна укладываться в стратегию агентства.

На начальном этапе агентство является маленьким бизнесом, который относительно беспорядочно пытается кому-то продать какую-то рекламу, которую непонятно кто будет делать. Упорядоченность может быть внесена профессионалом, работающим на стыке консалтинга, маркетинга и рекламы. Не обладающий хотя бы БАЗОВЫМИ ЗНАНИЯМИ коллектив в большинстве случаев будет добиваться успеха СЛУЧАЙНО. Нам же нужен ГАРАНТИРОВАННЫЙ, закономерный успех? ДА. И ещё раз ДА.

Люди агентства нарабатывают опыт и клиентскую базу. Для этого они учатся находить проблемы и их носителей, стратегично подходить к разрешению проблем, вырабатывать эффективные решения и эффективно их реализовывать. Выработав решение, его техническое исполнение можно заказать у подрядчиков.

Наработка эффективных решений проблем клиента приводит к росту клиентской базы, привлечению более серьёзных клиентов, увеличению масштабов рекламных проектов. Это приводит к увеличению количества денег, зарабатываемых агентством. Поскольку мы оказываем влияние на массы, мы можем изменять общество ;)

Конечная цель: изменение понятия о рекламе. Да, реклама оказывает влияние на массы, но она должна оказывать ПОЛОЖИТЕЛЬНОЕ ВЛИЯНИЕ. Она должна быть полезной, востребованной, остроумной, лёгкой. Меняющей мир к лучшему.

Итого:

Идея

Люди+Базовые знания

Опыт+Клиенты

Репутация

Влияние на мир

Как-то выходит просто и банально. Так и должно быть?

Получасовой давности возвышенное ощущение вот оно, нашёл! и грустное ощущение пустоты в душе, когда дописываю эти строчки. Уже не говорится я рекламное агентство. С этого просто было начать, чтобы лучше чувствовать. Сейчас я скажу МЫ, рекламное агентство. Я ТАК ЧУВСТВУЮ, до слёз ТАК.

Пора собираться, я уезжаю обратно в Ростов. У меня есть идея, как изменить мир к лучшему. Множество идей ;)

И наконец появилось ощущение, что я хоть ЧТО-ТО ДАЛ тем, кто остаётся в Краснодаре.

Благодарю Вас, друзья.

Пишите: raindog@list.ru

Звоните: (863) 252-04-55 дом

Приезжайте в Ростов. До встречи ;)

Subscribe.Ru
Поддержка подписчиков
Другие рассылки этой тематики
Другие рассылки этого автора 		Подписан адрес:
Код этой рассылки: economics.school.shsd.adj 		Отписаться
Вспомнить пароль
В избранное