Уважаемые предприниматели, собственники, руководители, менеджеры, 

люди, мечтающие создать и развить свое дело! 

Помочь создать собственное дело, стимулировать приток ярких идей, увеличить доход, завязать деловые связи - цель наших публикаций на сайте, в рассылках. Если у вас есть:

Считается, что любовь к деньгам - корень всех бед. 

То же самое можно сказать и про отсутствие денег
С. Батлер.

Ваши Письма

Здравствуйте, уважаемый Александр Иванович!
Пишет Вам Владимир Николаевич Дорохов, коммерческий директор компании «Оптимист 1».
В своей пятой рассылке вы предлагаете желающим открыть свое дело для достижения своей цели предпринять комплекс подготовительных действий: сформулировать цель, сделать анализ навыков и инвентаризацию деловых связей.
На чем же лучше всего акцентировать свое внимание? Что лучше делать в первую очередь?

- Хороший вопрос. На него и отвечать приятно.

Из своего личного опыта руководителя коммерческих организаций и особенно за шесть лет индивидуального предпринимательства без образования юридического лица знаю, что для получения дохода или прибыли приходится заниматься одновременно очень многими видами деятельности, выполнять различную работу.
Однако если из всего этого многообразия действий выделить главные, то это будут именно те направлении, которые приносят желанный результат, материализованный в виде прибыли(дохода).
Что это за направления-источники?

Недавно во время занятий со слушателями Академии народного хозяйства при правительстве Российской Федерации, одной из ведущих российских бизнес-школ, я попытался выяснить это среди нескольких сотен отечественных топ-менеджеров. 
Всем им я задал вопрос: «Какова основная цель деятельности любой компании?». 
- И все однозначно ответили: «Получение прибыли». 
Однако когда я задал второй вопрос: «Сколько вы знаете источников, приносящих прибыль?» ответ уже не был столь однозначным.

Поскольку этот вопрос главный для бизнеса, попытаемся выяснить, из каких источников фирма, либо предприниматель могут получить прибыль, или предпринимательский доход? Исходя из анализа работы с более чем 500 компаниями по созданию, консультационному сопровождению, реструктуризации, реорганизации, арбитражной защите их прав и интересов, можно сделать вывод, что существует, по крайней мере, три таких основных источника, три составных части прибыли: 
Это триада видов капиталов:
- Интеллектуального,
- Структурного
- Потребительского.

Для более детального усвоения рассмотрим, что представляет собой каждый из них. 
Вовенарг однажды сказал: «Первыми среди людей добились богатства либо самые умные, либо самые ловкие. Неравенство состояний лишь следствие неравенства одаренности или мужества». 
Следовательно, наиболее удачливыми в освоении этих источников являются те, кто проявляет больше ловкости, мужества, и эффективно используя свои знания, превращают их в наиболее нужные для завоевания успеха навыки.

Что дает жизнь любому бизнесу? Что питает его? Что наполняет его смыслом? Что пробуждает у предпринимателей докрасна раскаленное желание проявить себя, дерзнуть, достичь, добиться, достигнуть?
Видимо стремление к самореализации, свободе, независимости, возможности творить? Или вы считаете иначе?
Какова основная цель деятельности любого предприятия, коммерческой организации, предприятия?
Закон отвечает - цель любой коммерческой организации - получение прибыли. Значит, конечный показатель предпринимательской активности - прибыль?
А что же является главным инструментом ее получения в каждом коллективе?
Безусловно, люди!

Из каких же источников предприниматель и организуемые им работники могут получить искомую прибыль?
Исходя из собственной практики, я сделал вывод, который, возможно читатели дополнят, о том, что таких источника три - интеллектуальный, структурный и потребительский капитал.
Остановимся подробней на каждом из них. 
Итак, первый источник прибыли - интеллектуальный капитал, активное использование интеллекта сотрудников компании, или интеллекта индивидуального предпринимателя. 

Попробуйте спросить у своих коллег, партнеров, что они понимают под интеллектуальным капиталом? И большинство ответит, что это совокупность изобретений, патентов компании. Но так ли это? А не совокупность ли это знаний работников данной компании и степень искусства пользоваться ими?
Согласно исследованиям, проведенным компанией «Моторола», один доллар, вложенный в знания, приносит 33 доллара прибыли.
Многие не верят этой цифре, хотя она взята из официального отчета исследовательcкой лаборатории этой компании. И даже хорошо знакомые мне директора рекомендуют не употреблять эту цифру в общении с читателями. А жаль.

Видимо поверить может лишь тот, кто добилcя от знаний таких же или близких к нему результатов. Ведь знание - это искусство использования информации о переброске ресурсов из менее эффективной сферы их использования в более эффективную сферу.
Возможно, я тоже не полностью поверил бы, если бы еще 10 лет назад, не вложив в покупку одного из продуктов - 180 рублей, тиражируя и продавая который по 160 рублей, не заработал бы чистыми, без учета затрат, 25 тысяч рублей.

Получается, что на каждый вложенный рубль я получил 138 рублей 88 копеек, прибыли, то есть 13888%.
Мне не верится. Возможно, я ошибаюсь. Пересчитайте и скажите мне, правда ли это?
Если это так, а это должно быть именно так хотя бы в силу свершившегося факта, то получается, что интеллектуальный капитал - самый мощный ресурс, который только можно задействовать в бизнесе, ибо все остальные предпринимательские ресурсы включаются в оборот исключительно благодаря интеллекту предпринимателя. 

Именно интеллект становится главной преобразующей силой бизнеса.
Проиллюстрируем это на некоторых примерах.
В условиях новой экономики происходят изменения, которые сложно понять, еще труднее осознать, и уж кажется, почти совсем невозможно воспринять и внедрить в практику.
Что же это за явления? 

Подходы в управлении организациями, существовавшие в Индустриальном веке, при которых главной ценностью были материальные, имущественные ресурсы, в смятении. Что происходит?
Информационные компании с численностью в десяток человек начинают по объему товарооборота обгонять традиционные фирмы с численностью в тысячи сотрудников. Причем процесс этот идет как за рубежом, так и в России. 

Посмотрим, что происходит.

Многие крупнейшие гигантские зарубежные корпорации, возникшие в начале XX в. и долгое время определявшие экономическую жизнь мира, стремительно утрачивают свое влияние. 2/3 компаний, входивших в список 500 крупнейших, опубликованный в журнале Fortune в 1954 г., либо прекратили свое существование, либо не удержались в таком списке 40 лет спустя. Место этих компаний заняли такие, как дочерняя фирма финской электронной компании Nokia с ежегодным объемом продаж около $160 млн. и штатом из пяти человек. 
Что изменилось? Кто виноват? И как теперь действовать? Интересный ответ на эти вопросы дает Томас Стюарт в своей книге «Богатство от ума». «Не природные ресурсы, не запасы выпущенной продукции, не банковский счет сегодня определяют благосостояние компании, утверждает автор бестселлера. Главным источником богатства отныне сейчас, и особенно в грядущем веке информации, становится сумма знаний, которыми владеет компания, другими словами, интеллектуальный капитал». 
Действительно, все складывается так, что в наступившем XXI Веке Информации преимущества любой организации компании все более оцениваются мощью ее совокупного интеллектуального потенциала. А это значит, что современным предпринимателям придется переключить свое внимание с проблем повышения «совокупного дохода» на проблемы эффективности «объединенных мозгов».
Экономист Брайан Артур следующим образом сравнил происходящие изменения: при старой экономике люди покупали и продавали «концентрированные ресурсы» - большое количество материала, связанного между собой ничтожным минимальным количеством информации (вспомните алюминий, на протяжении ста лет изготавливаемый из бокситов при огромных затратах электрической энергии). 
В новой экономике мы покупаем и продаем «концентрированное знание» - колоссальный объем интеллектуального содержания в крохотной материальной оболочке (примерами могут служить компьютерные программы).
Современному руководителю, менеджеру предстоит решить главный вопрос, от которого будет зависеть успех любой фирмы: как подобрать такой персонал, который будет способен решить любую производственную задачу на высочайшем профессиональном уровне. 
Прав Томас Стюарт, говоря, что не деньги, а знания стали теперь важнейшим фактором экономической жизни, ключевым сырьевым ресурсом, питающим современное производство, которые со временем могут заменить природные ресурсы. Опыт Microsoft (компьютерной империи Билла Гейтса), и других стремительно растущих информационных и телекоммуникационных фирм - свидетельство реальности такого прогноза. Ведь миллиарды Microsoft сделаны на компьютерных программах - «чистой» продукции человеческого ума. Информация и знания стали термоядерным основным оружием в современной конкурентной борьбе нашего времени. Они представляют сегодня гораздо большую ценность и обладают большим могуществом, чем природные ресурсы, гигантские по размерам предприятия или солидный счет в банке.
Что же мы понимаем под интеллектуальным капиталом? Интеллектуальная собственность в виде патентов, авторских и смежных прав? Да. Но сегодня, как мы уже подчеркнули, они уже является лишь его составной частью. 

Интеллектуальный капитал сегодня - это совокупность знаний всех работников сотрудников компании, обеспечивающая ее конкурентоспособность. В отличие от других, хорошо знакомых предпринимателям и бухгалтерам источников продукта - земли, заводов, техники, денег, интеллектуальный капитал не осязаем, его невозможно потрогать руками. Он - интеллектуальная составляющая компаний, включающая профессиональные и иные знания, опыт, умения, навыки, деловую репутацию, информацию, деловые связи, имидж, интеллектуальную собственность, одним словом, все, что позволяет создавать ценности. Это коллективная умственная энергия, дающая синергетический эффект. Ее трудно распознать, еще труднее ею эффективно пользоваться. Каждый из нас чувствует это на своих делах.
Но тот, кто ее обнаружил и сумел заставить себе служить, победитель!
Теперь попробуем ответить на следующий вопрос: «Что лежит в основе знаний?»
- Новые идеи.

Что является первичным кирпичиком при создании мощнейших результатов интеллектуальной собственности: зданий и сооружений, океанских лайнеров и космических кораблей, что приносит любой компании основной доход?
- Новые идеи.

Например, в структуре экспорта США наукоемкие технологии, основанные на новых идеях, составляют около 50%.
Именно поэтому ценность знаний и идей, лежащих в их основе, с каждым годом стремительно возрастает, а механизм стимулирования их рождения, охраны и защиты от враждебных и нежелательных посягательств, приобретает все большее значение.
Теперь попробуем разобраться с тем, откуда же мы можем черпать новые идеи, новые комбинации, превращая их в прибыль?

В первую очередь - это мы сами. Наш собственный интеллект и есть главная фабрика по производству идей. Это самый мощный генератор, собственником и самым генеральным директором которого мы являемся.
Однако наш интеллект может позволять нам привлекать интеллекты других людей. Причем в неограниченном количестве.
Чем были сильны Генри Форд, Чарльз Шваб, Эндрю Карнеги, и другие зарубежные и российские преуспевающие правители, полководцы, предприниматели, руководители, бизнесмены, а также сильны современные предприниматели?

Тем, что они сумели создать коллективы преуспевающих людей, и воспользовались их связями между собой. Доказано, что человеческий мозг тем продуктивнее, чем больше в нем связей между нейронами.
Смелые предприниматели, не боящиеся конкуренции внутри своих фирм, собирают вокруг себя талантливых, выдающихся партнеров и вместе, объединившись в суперразум, создают огромное количество новых плодотворных, ярких идей, достигают колоссальных результатов. Они выигрывают, опираясь на мощь коллективного мозга, мир возможностей своих деловых партнеров, на общий банк информации.
Так же поступали мудрые политики и государственные руководители.
Наполеон собрал вокруг себя ярчайшие таланты.
А один из наиболее удачных английских кабинетов министров прошлого времени называли «министерство всех талантов». 

Информация, идеи и знания могут быть привлечены в первую очередь от работников вашей организации.
Но есть еще более мощный, колоссальный канал привлечения интеллекта - это весь безграничный мир с его возможностями. Его информация. Его люди.

Поэтому наряду со сбором идей внутри фирмы, второе направление сбора идей это сфера заимствования накопленного положительного опыта во всех других фирмах мира. В Техасском технологическом университете преподается специальная программа, в процессе которой слушатели учатся создавать структуру, механизм и методику извлечения полезных знаний из внешних источников - от конкурентов, и особенно от компаний иного профиля, поскольку именно такие новации сложно копируются конкурентами и приносят наибольшую прибыль при их внедрении. Подобные структуры созданы также в ряде продвинутых информационных и промышленных компаний мира.
Только в сети Интернет сегодня находятся более 530 миллиардов документов, статей, книг, идей и самых различных источников. Причем более трети этой информации можно получить бесплатно.
Используйте же этот потенциал!

Казалось бы, вопрос понятный и сверхочевидный.
Тем не менее, печальный факт. К сожалению, в России пока почти не существует коммерческих организаций, которые бы целенаправленно, создав для этого специальные структурные подразделения, занимались бы целевым сбором идей внутри своей фирмы, активно стимулирую стимулируя их приток, и при этом одновременно заимствовали их из всех возможных внешних источников. 
Поэтому мощное конкурентное преимущество получат те организации, менеджеры которых создадут «структуры-магниты», притягивающие полезную информацию из всех возможных источников, как внутренних, так и внешних.

Без идей наступает стабильность.
А как говорит великий возмутитель спокойствия Даг Холл, построивший школу бизнеса и назвавший ее «школа детоксикации от корпоративной деятельности», - «стабильны только мертвые».
Поэтому сложившуюся на многих предприятиях, организациях ситуацию, при которой отсутствует механизм стимулирования идей, нужно менять. И менять коренным образом.
В недалеком прошлом на российских предприятиях было немало примеров, когда это благое начинание превращалась в клоунаду, в свою полную противоположность.
А именно, независимо от того, готовы ли вы генерировать идеи, созрели ли вы до такого уровня, устанавливался показатель премирования - обязательная подача одного или нескольких рационализаторских предложений в течение конкретного периода времени.
Людей никто специально не обучал, не показывал, где возможны резервы, в каких сферах они наиболее эффективны, с помощью каких методов наиболее быстро можно создать новые идеи? Не говоря уж об обучении методике «мозгового штурма» или создании постоянно действующей группы «мозгового штурма».
И что же происходило?

Люди тужились, пытаясь что-то придумать. А над ними висел дамоклов меч - «не будет идей, не будет и премии».
И вот работник лихорадочно придумывал самые разные вещи. Например, предлагал он, нужно повесить над дверью, с внешней стороны вывеску «Вход», а с внутренней «Выход». Идея? Конечно. Давайте премию! Я же предложение подал!

Такой принудительный подход без соответствующей подготовки дискредитировал саму идею создания такого механизма, ставил все с ног на голову. И теперь уж точно можно сказать: «Пробовали, не получилось. Зачем к этому возвращаться?».
Правду сказали французы: «Благими намерениями выстлана дорога в ад».
Какой напрашивается вывод?

Воплощение любого нового дела требует тщательной подготовки. И чем оно сложнее, тем тщательней оно должно готовиться. Вспомним Деринга, который говорил «Переверните пирамиду!» 80 процентов времени – на подготовку, 20 процентов - на действие, а не наоборот.
Что сделаешь? Сказывается любимый российский метод ведения бизнеса: «Жарь курицу! А где курица? Да ты жарь, курица будет!».
Но этот подход нужно менять. 

И уже есть примеры другого подхода, когда о будущем начинают заботиться не тогда, когда оно наступит.
Например, в московской фирме «ИННОТЭК», занимающейся регистрацией изобретений, товарных знаков, ежегодно набирают группу студентов-старшекурсников МАИ, МВТУ им. Баумана, которых обучают навыкам изобретательства. Представляется, что это прекрасное начинание. Жаль только в очень малом масштабе.
Лишь только после тщательной подготовки, привив навыки изобретательства, рационализаторства, изменив менталитет, насадив в сознании людей уверенность в нужности, полезности и важности такого подхода можно получить положительные результаты.

Поэтому в каждой организации, как бы это не было сложно, особенно в части преодоления сложившейся психологии, нужно регламентировать процесс подачи идей, вводить положения о стимулировании работников за подачу идей. Ибо в государственном масштабе эта задача в России не решена.
Нужно перестроить управление так, чтобы оно было направленно на пробуждение творческих способностей каждого отдельного работника. Собранные идеи должны получить необходимую правовую «упаковку», чтобы получить адекватное воплощение на практике.
И очень важно, чтобы любая инициатива автора поощрялась.
Сегодня на отечественных предприятиях процессу рождения идей пока не придается должного значения.
Почему?

Потому что в индустриальном веке все привыкли работать преимущественно с материальными активами, покупать имущество - дома, машины, механизмы, технику, заводы, фабрики.
Это товар, который имеет осязаемый характер. 
Например, один директор из Сургута недавно рассказал мне такую историю.
Мы купили старый, пришедший в негодность кран за 8 тысяч рублей. Перебрали, отремонтировали, покрасили и продали… за 280 тысяч. И нашлись покупатели. И купили. Это железо. Это видно. Это осязаемо. Это привычно.
Но если нам предложат купить за 30 тысяч рублей дискету с базой данных, для самостоятельного составления которой нам возможно понадобится денег в несколько раз больше, мы все равно задумаемся.
Как? Вот за этот маленький кусочек пластмассы - 1000 баксов? Не слишком ли круто?

Поэтому когда речь заходит об информации, о знаниях, умениях, о рыночной стоимости этого богатства, то большинство предпринимателей морально не готовы об этом говорить и должным образом оценить.
Поскольку эти активы - неосязаемы. И платить деньги за нечто, что не имеет материального воплощения, психологически абсолютное большинство не готово.
Если два учредителя создают фирму, и каждый вносит, скажем, по 5 тысяч рублей в уставный капитал ООО, то без всяких сомнений они и прибыль делят пополам.
Если же один внесет деньги, а другой - знания, или навыки, или умения, или деловые связи, то это вызывает большой вопрос.

Как это все оценить в денежном выражении? Где критерии использования этих активов? Как их учитывать? Как правильно использовать? Как соотносить с деньгами, которые внес другой учредитель?
По статистике, 80 % всех сбоев на фирмах происходит из-за неэффективного менеджмента, и лишь 20 % - из-за нарушения своих обязанностей исполнителями. Роль руководителя - 80 %. Именно поэтому предприниматель, особенно непосредственно руководящий предприятием, должен быть всесторонне вооружен. В том числе понимать ценность идей, знаний, умений, деловой репутации, товарного знака фирмы, других неосязаемых активов.

Вспомним Чарльза Шваба, о котором писал Дейл Карнеги. Это человек, который стал первым в Америке получать самую большую зарплату.
75000 долларов - годовой оклад и 1000000 долларов премии по итогам года ему платил Эндрю Карнеги - сталелитейный магнат. А когда Чарльза спрашивали, за что ему платят самую большую зарплату в Америке, он отвечал, что считает своим единственным выдающимся качеством умение вдохновить людей на хорошую работу, подавать идеи и предложения, добиваться выдающихся результатов. Если он знает, как пробудить энтузиазм, то это качество его руководители считали самым важным качеством, и соответственно за него достойно вознаграждали.

Поэтому от того, насколько эффективным будет механизм стимулирования идей и внедрения их в практику хозяйствования, настолько будет велик или мал этот источник прибыли.
Пока же практика свидетельствует о том, что, например, на предприятиях ОАО «Газпром» 1000 человек в год в среднем подают 100 рационализаторских предложений.
В то время как отдельные, наиболее активные работники японских предприятий подают в год до 1000 (тысячи!) идей.

В итоге интеллектуальный капитал отечественными руководителями используется в 10000 раз менее эффективней.
Вот где незримые и необозримые резервы.
Предприниматели, которые сумеют осознать важность этого резерва, смогут при минимальных вложениях получать огромные выгоды.

Мозги - единственный и величайший источник идей и соответственно прибыли. Но все, что не используется, со временем отмирает. Поэтому главная задача в сфере интеллектуального капитала - использовать мозги максимально продуктивно. 
Решению этой задачи и должны мы посвятить главное внимание в своей работе.
Поскольку количество и качество идей определяет размер прибыли.
Таким образом, развивая и совершенствуя все три вида капитала, отдавая первенствующую роль интеллектуальному капиталу, поддерживая между ними оптимальный баланс, мы можем получить синергетический эффект и добиться великолепных результатов в предпринимательской деятельности, в получении стабильного дохода, и в успешном развитии.

Эта тема является ключевой, и естественно, в рамках одной рассылки невозможно охватить все ее аспекты.
Поэтому буду рад Вашим вопросам, чтобы в следующей рассылке продолжить продвижение по этому интереснейшему лабиринту, который ведет нас к желанной, законодательно определенной цели – получению прибыли.

Естественно, что изложенные вопросы могут вызвать разные мнения и толкования, и это закономерно.
Поэтому я буду искренне признателен за конструктивные замечания и предложения по поводу изложенного материала.

Александр Орлов