Все выпуски  

Прежде, чем отправить товар клиенту...


Рассылка для владельцев бизнеса, менеджеров и консультантов

Больше денег от Вашего бизнеса

Выпуск #137, 2012-02-25
Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email Блог автора

Добрый день, уважаемый читатель!

Первым дело хочу обратить Ваше внимание на то, что название нашей электронной газеты чуть изменилось – теперь она называется «Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса», чтобы когда Вы видите письмо в почтовом ящике, Вам сразу было понятно, что это электронная газета от меня.

Сегодня я расскажу Вам ещё об одном инструменте увеличения прибыли, приглашу Вас на свои семинары, а также предложу Вашему вниманию ряд дополнительных полезных статей в моём блоге и ряд полезных бумажных книг.

Внимание! Всего один раз в году – семинар-легенда

1-10 мая пройдёт большой семинар в Израиле. В основу обучающей программы ляжет мой VIP-семинар «Взрывной рост прибыли». Этот семинар проводится только один раз в году – и в 2012 году он пройдёт в Израиле.

Задача семинара – дать Вам инструменты убойной мощности, которые позволят Вам поднять прибыль Вашего бизнеса вдвое за 90 дней. Также пройдут два дополнительных семинара, которые помогут Вам стать лидерами рынка – семинар «Человеческие машины: отладка бизнес-процессов и работы персонала» и семинар «Как стать №1: преврати себя в бренд».

Чтобы общение участников между собой в свободное время было максимально полезным и Вы уехали, обогатившись новыми деловыми связями и, возможно, заключив стратегические партнёрства – не менее 80% участников семинара составят владельцы бизнесов.

Чтобы получить дополнительную информацию о семинаре в Израиле – пожалуйста, напишите мне прямо сейчас. Буду рад ответить на Ваши вопросы. Пишите на адрес a-l@kursy.ru

Количество мест на семинаре ограничено, следующего такого семинара придётся ждать ещё год, а эту электронную газету читают более 195,900 человек. Так что лучше не упускайте свой шанс – пишите прямо сейчас.

Приглашаю на семинары весной

С марта я продолжу поездки по России, Беларуси, Молдавии и Украине. Ближайшие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя пройдут:

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на лето и осень 2012 года.

Две важных конференции в Москве

2-3 марта в Москве пройдут две конференции, на которых я выступаю в качестве спикера – прервал отдых в Таиланде и специально прилетаю в Москву на три дня, чтобы принять в них участие: «Развитие бизнеса» и «Корпоративные продажи». Как продолжение второй конференции 4-го марта пройдёт также мой VIP-день на тему «Маркетинг чужими руками». Я горячо рекомендую москвичам посетить обе конференции, хотя они и проходят одновременно – состав спикеров и темы докладов обещают быть весьма интересными. Подробнее читайте здесь, а лучше – сразу проходите по ссылкам и записывайтесь прямо сейчас.

Прежде, чем отправить товар клиенту...

Клиент сделал покупку. Поздравляю! И сейчас Вы отправляете ему посылку с заказанным товаром, конверт с документами, электронное письмо с кодом активации или что-то ещё, за что он заплатил...

Не спешите запечатывать письмо или заклеивать посылку! Сперва спросите себя – всё ли Вы сделали для того, чтобы максимально поднять свои шансы на новую покупку? В этом Вам поможет список проверочных вопросов.

Чтобы клиент не забыл о Вас

Вы удивитесь, как легко покупатель может забыть, где именно он сделал ту или иную покупку. Поэтому если Вы просто прислали букет цветов, книги, пакетики с чаем, мобильный телефон или гамбургер с чипсами – держу пари, через месяц этот клиент едва ли вспомнит, что именно у Вас он приобрёл этот товар. Нам надо сделать что-нибудь, чтобы нас запомнили как продавца.

Первый вопрос, который надо себе задать: «Есть ли на посылке и на всех вложенных в неё предметах Ваша контактная информация, чтобы клиенту было легко связаться с Вами снова?»

Простая иллюстрация: одно из кафе, где я периодически заказываю еду, пишет на пакете, на коробках с едой и на салфетках своё название, но не пишет номер телефона. В результате, когда я хочу заказать еду домой, мне обычно лень искать их номер телефона в Интернете, и я просто делаю заказ в другом кафе. А вот магазин, где я обычно покупаю чай, этой ошибки не допускает – вся информация о нём, включая телефон и адрес, есть и на коробочках с чаем, и на листовке-инструкции, описывающей этот сорт чая и правильный способ заварки. Когда чай заканчивается, не возникает вопроса, где заказать новый.

Контактные данные стоит указывать не только на коробке или пакете с посылкой, но и на счетах, на гарантийных талонах, инструкциях, и вообще на любых других документах, на салфетках, если возможно – на самих товарах и т.д. Подробнее я рассказываю об этом и привожу много примеров в моей книге «Больше денег от Вашего бизнеса» на страницах 255-256.

Следующий проверочный вопрос: «Не забыли ли Вы вложить свою визитную карточку? А магнитик на холодильник или наклейку со своими контактными данными?»

Если сам товар, купленный у Вас, недолговечен – например, цветы или еда – особенно важным становится вложение в посылку какого-то долгоживущего рекламоносителя. Пиццу съедят в тот же день, салфетки закончатся через неделю – а симпатичный магнитик может провисеть на холодильнике несколько лет, помогая Вам получать новые и новые заказы.

Три классических долгоиграющих рекламоносителя – визитные карточки, магниты и наклейки. Имеет смысл использовать хотя бы один из них всякий раз, когда Вы отправляете заказ клиенту.

Впрочем, долгоживущие рекламоносители стоит использовать с любыми товарами, которые Вы отправляете клиенту. Себестоимость их ничтожна, а шансы на повторную покупку вырастают во много раз.

Следующий проверочный вопрос: «Сможет ли покупатель использовать какие-то элементы упаковки (пакет, коробку, банку) длительное время для каких-то своих нужд? Если да – на этих вещах есть Ваше рекламное сообщение?»

Нередко упаковка товара живёт гораздо дольше, чем сам товар: в жестяных баночках из-под шоколадных конфет хранят специи, пластиковые контейнеры из-под мороженого используют на кухне, в коробках из-под радиодеталей хранят шурупы или рыболовные крючки, с пакетами из-под пончиков ходят в супермаркет... И если на этой упаковке есть Ваша реклама с контактными данными, она постоянно будет попадаться клиенту на глаза.

Не пренебрегайте этим способом получить дополнительные заказы.

Дайте клиенту причину купить ещё

Есть несколько несложных способов стимулировать повторные покупки. Давайте убедимся, что Вы знаете об этих способах и используете их.

Наш следующий проверочный вопрос: «Есть ли в посылке скидочные купоны на другие Ваши товары и услуги? А на новую порцию того же товара?»

Подробно я рассказываю о том, как правильно использовать подарочные и скидочные купоны, в своей книге «Больше денег от Вашего бизнеса» на страницах 220-222. Но даже если не вникать в тонкости и детали, зачастую полученный от Вас купон на скидку стимулирует клиента сделать следующую покупку именно у Вас, а не где-то ещё.

Ну а чтобы повторная покупка состоялась как можно скорее, используйте следующий проверочный вопрос: «Есть ли в посылке особый купон или листовка с «горячим предложением месяца/недели», срок действия которого ограничен?»

Люди склонны откладывать на завтра, на потом, на следующую неделю... Не зря самой популярной цитатой из кинофильмов стали слова героини Скарлетт О'Хара: «Я подумаю об этом завтра». Но мы-то хотим, чтобы человек сделал следующую покупку не на Новый год и даже не к лету, а как можно быстрее, в идеале завтра.

Поэтому мы можем использовать предложения с ограниченным сроком действия, мотивирующие людей совершить покупку быстро – прежде чем закончится акция. Убедитесь, что Вы это делаете.

Желательно, чтобы листовка с «горячим предложением» сразу бросалась в глаза, чтобы её просто нельзя было не заметить – для этого её можно напечатать на яркой цветной бумаге.

Знает ли клиент о других Ваших товарах?

Нередко клиент не покупает часть Вашего ассортимента, поскольку не знает, что Вы торгуете ещё и этим тоже. Постарайтесь, чтобы он узнал обо всём Вашем ассортименте – в этом Вам помогут ещё два проверочных вопроса.

Первый из этих вопросов: «Есть ли в посылке каталог Ваших товаров/услуг – включая те, о которых клиент мог и не знать вообще?»

Когда мы произносим слово «каталог», обычно нам представляется толстенная, на сотни страниц книга с кучей фотографий – каталог мебели, каталог женской одежды. Но на самом деле, в зависимости от того, насколько велик Ваш ассортимент, каталог может представлять из себя и тетрадку на полтора десятка страниц, и даже пару листочков А4, соединённых скрепкой – это, конечно, выглядит не так впечатляюще, как каталог IKEA, но лучше рассылать такой каталог, чем вообще никакого.

Если товар, которыми Вы торгуете – будь то чай, косметика, приправы или лейкопластырь – позволяют использование пробников, уместно будет также задать себе вопрос: «Вложили ли Вы в посылку пробники других своих товаров?»

Клиенты обычно с осторожностью относятся к товарам, которыми никогда не пользовались. Но если человек получил пробник, использовал его и убедился, что товар хорош для него – заказ не заставит себя ждать долго.

Дополнительную информацию Вы можете найти в приложении «Почему клиенты не покупают часть ассортимента и как сделать, чтобы они покупали» к моей книге «Больше денег от Вашего бизнеса». Ну а пока что используйте хотя бы эти два совета.

Чтобы клиент захотел рассказывать о Вас

Признайтесь, Вы бы хотели, чтобы клиент не только продолжал покупать у Вас, но и рассказывал о Вас своим друзьям и коллегам? Есть несколько способов этого добиться.

Первый из них – превзойти ожидания клиента, сделав ему какой-то неожиданный подарок. Поэтому следующим проверочным вопросом будет такой: «Есть ли в посылке какой-то мелкий подарок, которого клиент не ожидал и который ему будет приятно получить? Например, пакетик леденцов, симпатичная закладка для книги или мелкая игрушка? Подписанная от руки открытка?»

Если человек получает от Вас только то, за что заплатил – тут нет повода для разговора с друзьями. Станете ли Вы рассказывать о ресторане, где Вас просто нормально обслужили? А вот когда происходит что-то неожиданное, будь то «в плюс» или «в минус», об этом люди начинают говорить.

Второй же проверочный вопрос звучит так: «Возможно, стоит вложить по три экземпляра каждого скидочного купона, каталога и пробника, и предложить раздать их друзьям?»

Если покупателю достаётся больше пробников или скидочных купонов, чем ему нужно, он может либо выбросить лишние, либо раздать их своему окружению. И чем более ценными представляются человеку эти подарки, тем скорее он передаст их кому-то, а не выбросит. Чего мы и хотели.

Кто может прорекламировать нас?

Последний проверочный вопрос звучит так: «Вложили ли Вы рекламные материалы партнёров?»

Есть немало фирм, работающих с той же целевой аудиторией, что и мы. И многие из этих фирм будут рады вложить нашу рекламу в свои почтовые отправления – причём сделают это бесплатно, если мы, в свою очередь, разошлём своим клиентам их рекламу.

Если Вы ещё не наладили партнёрства с дружественными бизнесами – самое время это сделать. Хотя бы в описанном выше формате обмена рекламой.

Начните рассылку рекламы партнёров. Убедитесь, что и они рассылают Вашу рекламу. И наслаждайтесь ростом продаж от дополнительного охвата целевой аудитории.

Подводя итоги

Как видите, десять несложных проверок помогут Вам простимулировать как повторные покупки уже существующих клиентов, так и привличение клиентов новых. Главное для Вас сейчас – не ограничиваться прочтением статьи, а внедрить эти советы в жизнь.

Дополнительно стоит отметить два момента. Первый из них – рост расходов на пересылку. В основном я говорю о методах, которые едва ли добавят к весу посылки больше нескольких десятков грамм. Но если речь идёт о тяжёлом каталоге или о массивных пробниках – важно помнить, что если возникнут дополнительные расходы на пересылку, они должны лечь на Ваши плечи. Иначе мы не порадуем, а разозлим большинство наших клиентов.

Второй важный момент касается электронных товаров. Если пересылка нашего товара идёт по электронной почте, мы не можем приложить к письму ничего материального. Однако существует уйма аналогов из мира электронных товаров. Скажем, магнитик на холодильник можно заменить красивой заставкой (скринсейвером) или фоном для «рабочего стола», в качестве подарка может выступать какая-то программа или аудиозапись, в качестве пробника – демо-версия программы или временный доступ на сайт или в он-лайн игру... и так далее. Все те же принципы работают с электронными товарами так же хорошо, как и в офф-лайне.

Ещё несколько секретов, которые помогут поднять шансы на повторную покупку и ускорить её, Вы найдёте в моей книге «Больше денег от Вашего бизнеса» – деловом бестселлере 2011 года.

А какие ещё способы поднять вероятность повторной покупки используете или видели Вы, уважаемый читатель? Напишите мне о них на адрес a-l@kursy.ru.

Мои семинары в ближайшее время – Россия, Беларусь, Молдавия и Украина

Первым делом ещё раз приглашу Вас на VIP-семинар «Взрывной рост прибыли» в Израиле – пожалуйста, напишите мне прямо сейчас на адрес a-l@kursy.ru, чтобы получить дополнительную информацию. Буду рад ответить на Ваши вопросы.

А кроме того, этой весной я провожу в России, Беларуси, Молдавии и Украине ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже сегодня, чтобы получить первые результаты завтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на лето и осень 2012 года.

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Один из приёмов вирусного маркетинга в Интернете

Один из инструментов партизанского маркетинга в Интернете, который неизменно хорошо работает для привлечения внимания к проекту, персоне или блогу – это лотерея либо какой-то её аналог.

Например, пару лет назад какая-то девушка-рукодельница разыгрывала очень славный кулончик среди тех, кто анонсирует у себя в ЖЖ этот самый розыгрыш кулончика. В результате ссылки на её блог появились в блогах полутора тысяч (!) девушек – по цене всего одного кулончика, пусть и симпатичного.

Я не так давно применил подобную стратегию, привлекая участников в проект «100 дней прибыли» – люди анонсировали проект у себя в блогах и в Facebook'е, чтобы получить не гарантированный вход в проект, а всего лишь шанс (я рассматривал заявки и принимал тех, чьё участие в проекте считал уместным и для этих людей, и для проекта).

Сейчас тот же метод используют две девушки-блондинки, Наталья и Ольга, мои ученицы, чтобы привлечь людей на курс маркетинга в Минске – в результате рассказ об их курсе появится на десятках, а то и на сотнях страничек в Facebook'е, т.е. на «Стенах» тысяч членов этой соцсети.

Для того, чтобы приём сработал, важны три момента...

Читать дальше >>

Книги, которые я рекомендовал в 2011 году

В течение 2011 года я рекомендовал в своём блоге 12 книг для деловых людей. Сегодня я собрал для Вас эти рекомендации вместе:

  1. «Больше денег от Вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии» – в этой книге для Вас собраны 234 проверенных способа увеличить прибыль Вашего бизнеса малозатратно либо вовсе без затрат. Признана сообществом E-xecutive «Книгой 2011 года о маркетинге».
  2. «Маркетинг без бюджета. 50 работающих приёмов» – ещё одна полезная книга о малобюджетном маркетинге, рекомендую.
  3. «Клиенты на всю жизнь» – на мой взгляд, лучшая книга о клиентском сервисе из выходивших на русском языке за 15 лет.
  4. «Цельная жизнь. Ключевые навыки для достижения ваших целей» – посвящена тому, как ставить цели и как их достигать, как избавляться от вредных привычек и приобретать полезные, как строить планы и как реализовать их. Множество полезных и практичных, а главное - совершенно чётких и конкретных советов.

Читать дальше >>

И ещё ряд рекомендуемых книг

Я уже упоминал Олега Калашникова из города Советская Гавань, владельца холдинга и чемпиона «Озона» по закупке деловой литературы. В конце прошлого года он, по моей просьбе, поручил руководителю учебного центра своего холдинга (кстати, а в Вашей компании есть учебный центр?) составить список наиболее полезных книг - и, в свою очередь, попросил меня дополнить этот список рекомендациями из моей рабочей библиотеки. И вот какой список из 32 книг у нас общими силами вышел...

Читать дальше >>

Чем бизнес похож на горный туризм

Во время похода по горам я неоднократно задумывался о том, почему разные люди ведут себя по-разному на одном и том же участке пути. Особенно занятно было смотреть на то, как взаимодействуют со скалами горожане, привыкшие ходить по асфальту. Сам я, конечно, тоже ни разу не «снежный барс», но всё-таки и в юности по склонам успел полазить немало, и сейчас живу на горе. И ещё я немало думал о сходстве путешествия по горам с развитием бизнеса. Вот несколько наблюдений:

Гору нельзя победить. Гора – это несколько миллионов тонн камня. Она не борется с Вами, она настолько безразлична к Вам, насколько может быть безразличным камень. И Вы не можете её победить – Вы можете или подстроиться под неё и дойти до вершины, или сломать об неё свои кости. То же самое и с рынком – Вы не можете прогнуть его под себя, Вы можете лишь подстроиться под него.

Читать дальше >>

Избранные материалы 2011 года – по темам

Для тех, кто недавно читает мой блог и для тех, кто любит перечитывать полезные статьи, я выбрал самые интересные материалы 2011 года и разбил их по темам – маркетинг, реклама, продажи и переговоры, личная эффективность и т.д. Читайте на здоровье!

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email Блог автора

Copyright © Александр Левитас, 2012-02-25. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.


-AdRiver-     -AdRiver-

В избранное