Все выпуски  

Как создать подъём, когда у остальных спад


Рассылка для владельцев бизнеса, менеджеров и консультантов

Больше денег от Вашего бизнеса

Выпуск #138, 2012-04-02
Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email Блог автора

Добрый день, уважаемый читатель!

Первым дело хочу похвастаться – моя книга «Больше денег от Вашего бизнеса» не только продолжает входить в верхние строчки рейтинга деловых бестселлеров, но была признана «Лучшей книгой 2011 года о маркетинге». Поздравления принимаются :)

Сегодня я расскажу Вам ещё об одном очень мощном приёме маркетинга, приглашу Вас на свои семинары и мастер-классы, а также предложу Вашему вниманию ряд дополнительных полезных статей в моём блоге. Но сперва, как обычно, пара новостей

Смотрите моё интервью со Стивеном Кови

17-19 марта в Москве прошла конференция «Big Business Weekend: Россия vs. мира». Спикерами «сборной мира» были известные западные эксперты и авторы книг – Стивен Кови («Скорость доверия»), Аллан Пиз («Язык телодвижений») и Джеффри Лайкер («Дао "Toyota"»), а за честь России боролись я – Александр Левитас, а также Игорь Манн, Радислав Гандапас и другие эксперты.

Для своих читателей я взял интервью у западных коллег-спикеров – и постепенно выкладываю их в своём блоге. Уже можно посмотреть интервью со Стивеном Кови.

Внимание! Всего один раз в году – семинар-легенда

1-10 мая пройдёт большой семинар в Израиле. В основу обучающей программы ляжет мой VIP-семинар «Взрывной рост прибыли». Этот семинар проводится только один раз в году – и в 2012 году он пройдёт в Израиле.

Задача семинара – дать Вам инструменты убойной мощности, которые позволят Вам поднять прибыль Вашего бизнеса вдвое за 90 дней. Также пройдут два дополнительных семинара, которые помогут Вам стать лидерами рынка – семинар «Человеческие машины: отладка бизнес-процессов и работы персонала» и семинар «Как стать №1: преврати себя в бренд».

Чтобы общение участников между собой в свободное время было максимально полезным и Вы уехали, обогатившись новыми деловыми связями и, возможно, заключив стратегические партнёрства – не менее 80% участников семинара составят владельцы бизнесов.

Чтобы получить дополнительную информацию о семинаре в Израиле – пожалуйста, напишите мне прямо сейчас. Буду рад ответить на Ваши вопросы. Пишите на адрес a-l@kursy.ru

Количество мест на семинаре ограничено, в ВИП-группе и вовсе осталось всего одно свободное место, следующего такого семинара придётся ждать ещё год, а эту электронную газету читают более 195,000 человек. Так что лучше не упускайте свой шанс – пишите прямо сейчас.

Приглашаю на семинары весной

С марта я продолжаю поездки по России, Молдавии и Украине. Ближайшие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя пройдут:

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на лето и осень 2012 года.

Особые мастер-классы в Москве – 2-4 апреля

На этой неделе, 2-4 апреля, в Москве пройдут три моих мастер-класса, которые никогда не проводились ранее и, скорее всего, никогда не будут проводиться в будущем.

2-го апреля пройдёт мастер-класс «Выделяйся или сдохни. Как найти своё уникальное отличие от конкурентов», посвящённый поиску и созданию отличий от конкурентов, выделяющих Вас на рынке. 3-го апреля пройдёт мастер-класс «Бесплатная и малобюджетная реклама. Партизанские способы» – название говорит само за себя. И, наконец, 4-го апреля пройдёт мастер-класс «Продавцы – как нанять, обучать и мотивировать».

Проходите по ссылкам или звоните 8 (495) 517-61-91, записывайтесь – или, если не получится, можно просто прийти в Центральный Дом Предпринимателя на углу Покровской и Садового кольца, все программы проходят с 19:00 до 22:00. До встречи на мастер-классах!

Как создать подъём, когда у остальных спад

Во многих бизнесах существует проблема, связанная либо с сезонностью, либо с высокой конкуренцией. Например, спрос на кондиционеры высок летом, все школы английского обещают быстрое освоение языка и т.п.

Иными словами, такая ситуация возникает, когда либо все клиенты, либо все конкуренты начинают вести себя одинаково – и вместо равномерного распределения возникают пики и спады спроса. Либо пики и спады во времени, либо пики и спады в позициях ассортимента.

Конечно, существуют традиционные способы борьбы со спадами. Например, сезонные скидки или распродажи, когда в несезон цены снижают.

  • Более мудрые продавцы делают чуть иначе – они держат цены завышенными в сезон и приводят их к разумному уровню в несезон.

Яркие примеры такого подхода – бизнес-ланчи, которые сделаны дешёвыми, чтобы привлечь посетителей в ресторан в дневные часы, и распродажи модной одежды в конце сезона.

Но есть более мощные подходы для решения проблем как с сезонностью, так и с пиковой конкуренцией. Эти подходы основаны на идее противофазы.

Сила противофазы: «When everyone zigs, you have to zag»

Американские коллеги-маркетологи любят присказку «when everyone zigs, you have to zag» – очень приблизительно её можно перевести как «когда все идут влево, сворачивай вправо».

Идея здесь в том, чтобы научиться двигаться против волны – подниматься, когда она идёт на спад и, наоборот, опускаться, когда она поднимается. За счёт чего это можно сделать? Давайте посмотрим...

Двухфазный и многофазный ассортимент

Первый способ основан на том, что у разных товаров и услуг сезонные спады и подъёмы спроса происходят в разное время. Если мы найдём несколько товаров или товарных категорий, отвечающих двум условиям: 1) противоположные графики спроса и 2) востребованность одной и той же целевой аудиторией – мы можем сделать эти товары основой нашего ассортимента. Тогда сезонный спад интереса к одним товарам будет компенсироваться ростом спроса на другие, и за счёт этого средний оборот будет примерно одинаковым вне зависимости от сезона.

Некоторые бизнесы используют это естественным образом. Скажем, в магазинах одежды зимняя коллекция сменяется летней, в магазинах спортивных товаров на лучшие полки выставляют то инвентарь для зимних видов спорта, то для летних. Но «товары в противофазе» вовсе не обязаны непременно относиться к одной товарной категории. Их можно подбирать искусственно, безо всякой связи друг с другом – лишь бы они были востребованы Вашими клиентами.

Иногда можно выстроить не двухфазный, а трёх- или четырёхфазный ассортимент – подобрать три-четыре товарных категории таким образом, чтобы каждый месяц хотя бы одна из них была на пике спроса. Например, продавать дачникам семена и рассаду весной, средства от гусениц летом, банки и крышки для домашних консервов осенью...

И тогда Вы сумеете ликвидировать сезонные пики и спады и получите бизнес, который стабильно прибылен круглый год.

Если товар, которым Вы торгуете, подвержен сезонным колебаниям – подумайте, что Ваши клиенты активно покупают в то время, когда спрос на Ваши товары минимален. И подумайте о том, чтобы включить эти товары в свой ассортимент.

Двухфазные и многофазные системы бизнесов

Иногда обнаруживается, что сезонность на Вашем рынке есть, а вот построить двухфазный ассортимент не получается, хоть плачь. Например, Вы организуете летние лагеря для детей – а во все остальные сезоны дети заняты в школе. Не беда! Есть другое решение – двухфазная система бизнесов.

Суть этой идеи в том, что Вы создаёте не один бизнес, подверженный сезонности, а два бизнеса, ориентированные на разные целевые аудитории. Но при этом создаёте их таким образом, чтобы можно было максимально использовать в обоих бизнесах имеющийся у Вас персонал, оборудование, деловые связи и т.п.

В наиболее простом варианте тот бизнес, который сейчас на подъёме, обеспечивает зарплату работникам того бизнеса, который в это время на спаде. Но есть и более мудрый путь. Можно выстроить работу таким образом, что в каждом из бизнесов будет всего один-два человека постоянного персонала, работающие там даже в несезон – а вот остальные работники будут постепенно «перетекать» из одного бизнеса в другой и обратно в зависимости от сезона.

Например, Вы можете иметь интернет-магазин велосипедов и интернет-магазин сноубордов. По весне, на пике спроса на велосипеды, практически весь персонал будет занят в велосипедном бизнесе. А затем, по мере приближения зимы, можно будет перебрасывать людей, одного за другим, в магазин сноубордов. Так что к первому снегу в велосипедном бизнесе останется разве что механик-ремонтник, да ещё, может быть, закупщик. А ближе к весне начнётся обратное движение – работники будут «перетекать» назад в велосипедный бизнес.

Если Вы создаёте двухфазную систему бизнесов (или многофазную, если таких бизнесов с разной сезонностью в Вашей системе будет три-четыре) – помните, что они вовсе не обязаны ориентироваться на одну и ту же клиентскую аудиторию. Например, если летом Вы занимаетесь организацией детских лагерей, зимой на той же базе можно принимать любителей зимней рыбалки или охоты.

Если Ваш бизнес подвержен сезонности, и при этом Вы не смогли придумать, какой товар продавать тем же людям (или тем же предприятиям) в несезон – помозгуйте над тем, какие бизнесы имеют пик сезонного спроса в те месяцы, когда у Вас спад, и затем проверьте, какой из них можно было бы создать, максимально используя уже имеющиеся у Вас ресурсы: людей, помещения, оборудование и т.п.

Противофазный товар

Следующий способ применения принципа «противофазы» – создание товара или выбор ниши в противофазе к максимальному спросу. Дело в том, что когда в какой-то области возникает высокий спрос, многие бизнесы сосредотачивают свои усилия именно на этой сфере, и в других сферах возникает дефицит – который Вы можете заполнить.

  • Лидером рынка таким образом не станешь, но вот обеспечить себе гарантированный кусок пирога вполне можно.

Как придумать «противофазный» товар? Самое простое решение сводится к тому, чтобы посмотреть, что изо всех сил стараются продать конкуренты – и добавить к описанию товара приставку «НЕ-».

Скажем, коллега Манн рассказывал, как однажды разговаривал с издателем, сетовавшим на то, что все издательства стараются протолкнуть через министерство образования свои учебники для школы, конкуренция дикая, пробиться тяжело – и посоветовал этому издателю начать выпускать «учебники для каникул» (т.е. НЕ-школьные учебники), для занятий с детьми летом. Хоть спрос и будет поменьше, но конкуренции не будет совсем.

Другой пример «противофазного» товара – лекарство от гриппа, рекламу которого я слышал мельком и название не запомнил. Если все остальные препараты нас призывают пить с первого дня болезни или даже превентивно, для профилактики, то это лекарство рекламировалось как средство для тех, кто начал лечить простуду или ОРВИ запоздало (т.е. лекарство для НЕ-первого дня). Если человек добрался до аптеки лишь на второй или третий день болезни – как Вы полагаете, какой из препаратов он скорее купит?

Иногда «противофазный бизнес» можно создать простым смещением во времени. Если все Ваши конкуренты отдыхают в выходные, то может статься, что Вам стоит в это время работать. Если все Ваши конкуренты закрыты ночью, то может статься, что переход на ночной режим работы приведёт к Вам клиентов со всего города.

  • Подумайте о ночных зубоврачебных клиниках, круглосуточных книжных магазинах и т.п. – пока таких в городе немного, а конкуренты закрываются в семь-восемь вечера, эти бизнесы могут не бояться остаться без клиентов.

Подумайте, где в Вашей сфере бизнеса конкуренция особенно сильна, что больше всего стараются продать? Подумайте, что в Вашей сфере бизнеса все конкуренты делают одинаково, что считается обычным, нормальным, естественным?

И затем помозгуйте, можете ли Вы сделать что-то обратное, противоположное? И будет ли это привлекательно для клиентов?

А какие примеры использования эффекта противофазы знаете Вы, уважаемый читатель? Расскажите мне о них, пишите прямо сейчас на адрес a-l@kursy.ru!

Мои семинары в ближайшее время – Россия, Молдавия и Украина

Первым делом ещё раз приглашу Вас на VIP-семинар «Взрывной рост прибыли» в Израиле – пожалуйста, напишите мне прямо сейчас на адрес a-l@kursy.ru, чтобы получить дополнительную информацию. Буду рад ответить на Ваши вопросы.

А кроме того, этой весной я провожу в России, Молдавии и Украине ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже сегодня, чтобы получить первые результаты завтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на лето и осень 2012 года.

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

О новичках и «серебряной пуле»

Новички в бизнесе вечно ищут какой-нибудь один секретный приёмчик, который решит все их проблемы раз и навсегда. Какой-нибудь хитрый маркетинговый ход, секретное знание, волшебный приём продаж, магическую «серебряную пулю» и т.п. Им кажется, что есть какой-то короткий путь: ИДЕЯ → УСПЕХ И ПРИБЫЛЬ

Этим они изрядно смахиват на новичков в школах каратэ, которые не хотят упорно тренироваться, а хотят какой-нибудь один секретный приёмчик, которым можно будет всех побеждать, причём сразу, не отрабатывая его до седьмого пота. Некоторые проводят в поисках такого «приёмчика» годы и тратят тысячи долларов на книги и видео, которые обещают этому «приёмчику» научить - пока другие просто изучают каратэ и получают чёрные пояса.

Конечно, иногда такие волшебные ходы и правда есть...

Читать дальше >>

Огромное количество возможностей стать №1

Когда я выступал на конференции «Корпоративные продажи», я рассказывал о том, какие колоссальные преимущества даёт бизнесу позиция «эксперта №1» в своей сфере, если удастся её занять. Например, спрашиваю у зала:

—Кто в России эксперт №1 по тайм-менеджменту?
—Архангельский! Глеб Архангельский!
—А кто №2?

Зал молчит...

—Ну хоть кого-нибудь ещё из экспертов по тайм-менеджменту знаете?

Зал молчит...

Читать дальше >>

«Сарафанный маркетинг» – рекомендация

Сегодня я хочу порекомендовать Вам книгу «Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить» Энди Серновица, выпущенную издательством «Манн, Иванов и Фербер».

На семинаре по партизанскому маркетингу в рекламе я рассказываю о механизмах работы «сарафанного радио» и о некоторых способах его запустить – и до сих пор, если меня спрашивали о хорощих книгах, в которых можно было бы найти дополнительные советы, мне приходилось лишь разводить руками. Теперь, наконец-то, такая книга появилась

Читать дальше >>

«Договориться можно обо всём» – горячая рекомендация

Сегодня я хочу порекомендовать Вам книгу «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах» Гэвина Кеннеди, выпущенную издательством «Альпина».

Редкий случай, когда название книги абсолютно соответствует содержанию. Матёрый переговорщик Кеннеди рассказывает об основных проблемах переговорщиков – на чём опытные торговцы ловят и прогибают неопытных, как назначать и как выяснять цену, на какие уловки нельзя поддаваться, как защитить свою позицию, чем определяется сила и слабость каждой из сторон в переговорах и как нарастить свою силу, куда можно увести торг о цене, чтобы избежать скидок, если Вы продавец, и как продавить торговца на скидки, если Вы покупатель, как разрешать конфликтные и спорные ситуации и т.д.

Читать дальше >>

Интервью сети книжных магазинов «Буквоед»

«Эксперт №1 в России в сфере партизанского маркетинга – Александр Левитас выступил с лекцией в компании «Буквоед».

Сам фанатичный читатель, выросший в семье, где на книги всегда тратили большую часть средств, Левитас читает в год более сотни книг. В числе его друзей – люди, у которых «при переезде две коробки занимают вещи, восемь коробок – книги».

Встреча с Левитасом в «Буквоеде» длилась более трех часов. Но даже этого времени тренеру оказалось недостаточно, чтобы рассказать обо всем, что он знает. С другой стороны, в Компании работают более 1400 человек: многие из сотрудников хотели попасть на встречу с экспертом по маркетингу, но работа не позволила. Теперь у тех, кто не попал на встречу, есть хорошая возможность узнать о Левитасе и о его 234 способах «делать деньги из ничего» побольше...»

Читать дальше >>

А с чего ему быть лояльным?

На конференции в Москве прозвучал вопрос: «Как найти лояльного исполнительного директора?»

Тут, по еврейской традиции, уместно будет ответить вопросом на вопрос: «А почему ему стоит быть лояльным к Вам?»

Нет, если бы на Вас работали ангелы или хотя бы святые, всё было бы просто. Но на Вас работают живые люди, с обычными для живых людей слабостями, амбициями и эмоциями. Какой им резон быть лояльными к Вам?

Обычно этот вопрос вгоняет людей в ступор...

Читать дальше >>

Лояльность – ландскнехты и вассалы

Продолжая начатый ранее разговор о лояльности персонала, хочу предложить вам такую мысль для обдумывания:

В средние века, когда какой-нибудь граф или барон шёл воевать своего соседа (или, наоборот, оборонял родные земли), он мог выставить на поле боя два разных войска. Первое – его дружина. Вассалы самого графа и их люди. И второе – ландскнехты, наёмники. Отношения с этими войсками были принципиально разными.

Ландскнехты воевали не за свой дом, не за честь, не за идеалы, а за три монеты в день плюс кормёжка. Они могли симпатизировать нанимателю, они могли симпатизировать другой стороне, им могла быть просто пофиг эта война. Они воевали за плату. При этом они вовсе не обязательно были безпринципными и думали только о деньгах. Зачастую у них были свои идеалы, был свой кодекс чести, они могли быть преданы нанимателю... не зря, например, в Люцерне воздвигнут памятник швейцарским наёмникам, погибшим за короля Франции – «Умирающий лев, закрывающий собой лилию».

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email Блог автора

Copyright © Александр Левитас, 2012-04-02. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.


-AdRiver-     -AdRiver-

В избранное