Все выпуски  

Какая из этих 5 проблем убивает Ваши продажи?


Рассылка для владельцев бизнеса, менеджеров и консультантов

Больше денег от Вашего бизнеса

Выпуск #174, 2014-04-09
Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email Блог автора

Добрый день, уважаемый читатель!

Весна проходит в ударном темпе, как обычно. Я познакомился с Филипом Котлером, «отцом маркетинга» (и услышал от него добрые слова о моей книге «Больше денег от Вашего бизнеса»), а также с мировым гуру в области продающей упаковки Ларсом Валлентайном, затем побывал с семинарами в Сибири и на Урале, сыграл чемпионат Израиля по «Что?Где?Когда?», сделал проект для клиента в Казани, провёл переговоры с издательством «Манн, Иванов и Фербер» о новых книгах, а сейчас веду семинары в Москве.

В этом выпуске газеты «Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса» мы поговорим о пяти маркетинговых проблемах, способных убить Ваши продажи. Но сперва – важная новость.

Хотите удвоить свою прибыль к ноябрю? Всего один раз в году – семинар-легенда

С 25-го июля по 1-е августа пройдёт ежегодный VIP-семинар «Взрывной рост прибыли». Этот семинар проводится только один раз в году – и в 2014 году он пройдёт на острове Родос в Греции.

Задача семинара – дать Вам инструменты убойной мощности, которые позволят Вам поднять прибыль Вашего бизнеса вдвое за 90 дней. Также пройдут три дополнительных учебных программы, которые помогут Вам стать лидерами рынка – семинары «Отладка бизнес-процессов и работы персонала» и «Как стать №1: преврати себя в бренд», а также тренинг «Личная эффективность бизнесмена».

Чтобы общение участников между собой в свободное время было максимально полезным и Вы уехали, обогатившись новыми деловыми связями и, возможно, заключив стратегические партнёрства – не менее 80% участников семинара составят владельцы бизнесов.

Чтобы получить дополнительную информацию о семинаре в Греции – пожалуйста, напишите мне прямо сейчас. Буду рад ответить на Ваши вопросы. Пишите на адрес a-l@kursy.ru

Количество мест на семинаре ограничено, в ВИП-группе и вовсе осталось всего 12 10 9 свободных мест, а эту электронную газету читают более 248,000 человек. Следующего такого семинара придётся ждать ещё год. Так что лучше не упускайте свой шанс – пишите прямо сейчас.

Приглашаю на мои авторские семинары

Этой весной я провожу свои авторские семинары в Москве и Санкт-Петербурге, а также (в алфавитном порядке) в Брянске, Иркутске, Казани, Смоленске, Челябинске и в Черногории.

Ближайшие два семинара пройдут:

Более подробную информацию о семинарах в остальных городах Вы найдёте в конце выпуска, на моём сайте или же в расписании в моём блоге. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на лето и осень 2014 года.

5 проблем, убивающих Ваши продажи

Одна из причин, по которым Ваша реклама может не работать, заключается в том, что в рекламе существуют пять классических проблем. И если Вы пытаетесь решать одну проблему, когда перед Вами на самом деле стоит другая – результат будет тем же, как если бы у Вас болела спина, а Вы пили бы лекарства от насморка.

Что это за пять проблем? Опишу их вкратце.

1. «Проблема невидимки»

Если Вы помните сюжет книги о человеке-невидимке, он сперва очень радовался тому, что может оставаться незамеченным – но потом обнаружил, что в этом есть и существенные неудобства. Ну а для бизнеса невидимость – это и вовсе беда.

В наиболее типичном виде «проблема невидимки» выглядит так: предприниматель открыл магазин по адресу Дальние Бубеня, переулок Ивана Сусанина, дом 13, строение 6, вход со двора, 8-й этаж без лифта – и почему-то к нему не идут покупатели.

Почему не идут? Да потому, что даже не догадываются о существовании этого магазина. И придётся вложить либо деньги, либо силы в рекламу, чтобы сообщить потенциальным клиентам о себе.

Чуть менее типичная вариация той же проблемы – когда магазин «Охотник и рыболов» рекламируется из каких-то соображений в журналах вроде «Cosmo», «Лиза» и «Cool Girl». Вроде бы и деньги тратятся, и реклама крутится – а клиентов всё равно нет. Потому что для своей целевой аудитории магазин так и остался невидимкой.

2. «Проблема миссионера»

Преставьте себе чудный вечер на Карибских островах, туземцы собрались вокруг костра, на котором жарят ногу туземца из другого племени. Они уже предвкушают отменный ужин, но тут появляется монах-миссионер и начинает объяснять им, что есть человечину нельзя, и что Исус завещал любить друг друга, а не жевать.

Как Вы думаете, легко ли ему будет убедить дикарей отказаться от привычного образа жизни и принять христианство? Или же, скорее, у туземцев будет праздничный ужин из двух блюд?

Примерно в таком же положении оказывается и фирма, пытающаяся вывести на рынок какой-то принципиально новый, незнакомый и непонятный людям товар. Она должна убедить людей изменить свой образ жизни и свою структуру затрат, чтобы те начали покупать её товар.

Более того, зачастую это так и не удаётся. И тогда товар либо тихо умирает, либо его выход на рынок откладывается на годы.

Обратите внимание – для решения этих двух задач нужны совершенно разные инструменты. Если «проблема невидимки» может быть устранена банальным вложением денег в рекламу, то «проблема миссионера» не решается за счёт количества объявлений. Тут нужна длительная и сложная разъяснительная работа, агитация, демонстрации, работа с лидерами мнений и т.п.

3. «Проблема новатора»

Представьте себе, что в середине 90-х Вы приходите к человеку, который много лет собирал коллекцию пластинок. И предлагаете ему перейти со старомодного проигрывателя, к которому он привык, на CD-плэйер. Как Вы полагаете, что ответит Вам владелец коллекции пластинок?

Если «проблема миссионера» возникает в ситуации, когда Вы предлагаете решение для проблемы, которую потенциальный клиент не осознаёт как проблему – то с «проблемой новатора» Вы сталкиваетесь, если предлагаете клиенту новое решение для проблемы, которую он уже привык решать по-старому. Ему вроде бы и так хорошо – а Вы лезете со своими новшествами.

Например, у человека газовая плита, а Вы хотите продать ему электрическую. Или клиент привык давать рекламу в газеты, а Вы советуете рекламу в Интернете. Или клиенты привыкли сеять пшеницу и сажать репу, а Вы, как царь Пётр, предлагаете выращивать картошку.

Как и «проблема миссионера», «проблема новатора» тоже не решается простым наращиванием объёма рекламы. Скорее, тут будет уместна разъяснительная работа, долларизация, сравнительные тесты... и ещё пара десятков рекламных инструментов, заточенных как раз под этот случай.

4. «Проблема клонов»

Один из знаменитых автомобильных журналов в 80-х годах был вынужден кардинально изменить систему оценки автомобилей, которой он пользовался ещё с 20-х. Причина? Как написал главный редактор журнала, все автомобили стали достаточно хороши – плохих просто не осталось.

И точно так же обстоит дело в большинстве сфер промышленного производства. Вы выпустили новый чай, новое моющее средство, новую модель компьютера, новую линию косметики, новый корм для собак? Поздравляю. В магазине он будет стоять на полке рядом с двумя-тремя десятками других товаров, практически неотличимых от него.

  • Большинство людей не в состоянии отличить на вкус «Кока-Колу» от «Пепси-Колы», если не видели, из какой бутылки наливали в стакан. И если не принимать в расчёт профессиональных дегустаторов, практически никто не в состоянии различить между собой два сорта дорогого коньяка, два сорта сигарет, два сорта чая или кофе одной категории и т.п.
Ещё хуже обстоит дело в сфере услуг. Откройте телефонный справочник в разделе «Адвокаты» или «Сантехники» и убедитесь сами. Или откройте газету объявлений в разделе «Пластиковые окна» :)

Поэтому большинство фирм сталкиваются с «проблемой клонов» – как выделиться из кучи других товаров, если они предлагают практически то же, что и Вы?

Поскольку эта проблема – самая распространённая из пяти, маркетологам-практикам известны множество решений. Я, например, в своей книге "Больше денег от Вашего бизнеса" даю с десяток подходов, а на своих семинарах по партизанскому маркетингу предлагаю ещё больше решений – от УТП и псевдо-УТП до мимикрии и дизайна упаковки.

5. «Проблема продавца»

В каком-то смысле это обострение предыдущей проблемы. Вы не просто торгуете товаром, напоминающим 20 других товаров из той же категории, которые продают Ваши конкуренты. Вы ещё и сталкиваетесь с конкуренцией других продавцов, предлагающих ровно тот же товар.

Если клиент может приобрести автомобиль «Форд» или банку «Колы» как у Вас, так и у Вашего конкурента, Вам недостаточно решить «пробему клонов», чтобы покупатель не выбрал «Тойоту» или «Спрайт» – если Вы это сделаете, Вы рискуете, что потенциальный клиент сделает покупку не у Вас, а за углом, так что силы и деньги, вложенные в его убеждение, будут потрачены впустую.

Поэтому для решения «проблемы продавца» используются свои инструменты – от «своевременного маркетинга» до «доверительного маркетинга», а также особо акцентируется внимание на программах клиентской лояльности.

И снова повторю – неэффективность рекламы очень часто связана с тем, что рекламодатель пытается решить не ту проблему. Например, у него «проблема клонов», а он пытается бороться с «проблемой невидимки», и только зря жжёт рекламный бюджет. Или у него «проблема продавца», а он пытается решить «проблему клонов», в результате чего эффективно работает генератором продаж для своих конкурентов.

А с какими проблемами из этих пяти сталкиваетесь в своей работе Вы?

И ту ли проблему Вы решаете?

Мои семинары в ближайшее время

Первым делом ещё раз приглашу Вас на VIP-семинар «Взрывной рост прибыли» в Греции – пожалуйста, напишите мне прямо сейчас на адрес a-l@kursy.ru, чтобы получить дополнительную информацию. Буду рад ответить на Ваши вопросы.

А кроме того, в ближайшее время я проведу ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже сегодня, чтобы получить первые результаты завтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на лето и осень 2014 года.

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email Блог автора

Copyright © Александр Левитас, 2014-04-09. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.


-AdRiver-     -AdRiver-

В избранное